Odcinek #103: Kompletny przewodnik po przekonującym formacie sprzedaży firmy P&G

Procter & Gamble działa na rynku od ponad 180 lat. Najwyraźniej wiele rzeczy robią dobrze. A jedną z tych rzeczy jest ich przekonujący format sprzedaży. Każdy sprzedawca w P&G poznaje tę technikę. I wszyscy go używają. W dzisiejszym odcinku przeprowadzę Cię przez pięciostopniowy format przekonującej sprzedaży.

Wszystkie odcinki podcastów

Idz już

TRANSKRYPCJA PODCASTÓW

O tak. Dobra, więc dzisiaj w drogę powrotną jadę maszyną. I wracamy do Procter &Gamble, gdzie zacząłem swoją karierę. Porozmawiamy o przekonującym formacie sprzedaży P&G.

Właściwie napisałem o tym post na temat zmiany Kopernika. Przesunięcie kopernikańskie to mój blog. Od lat prowadzę zmianę kopernikańską, co najmniej 15 lat. Napisałem ten post w czerwcu 2014 roku, a więc jakieś siedem lat temu. Wspaniałą rzeczą w moim blogu jest to, że ma całkiem dobre czytelnictwo. Niektóre artykuły są ostateczne. Jeśli szukasz przekonującego formatu sprzedaży P&G, to jest to najlepszy wynik. Co roku odwiedza witrynę około 165 000 odwiedzających — unikalnych użytkowników — co jest całkiem fajne. Nie wyświetlam na nim żadnych reklam. I nie ma żadnych linków do prowizji ani niczego. Prowadzę go całkowicie za darmo i robię to, aby pomóc moim zespołom w nauce i pomóc w szkoleniu moich zespołów. To dla mnie naprawdę świetny sposób na udoskonalenie własnego sposobu myślenia.

Chciałem cię do tego skierować, ponieważ… poszukaj informacji na temat zmiany Kopernika, a artykuł zatytułowany Jak to ABC, zawsze sprzedawaj: przekonujący format sprzedaży P&G. Jeśli po prostu wyszukasz hasło „zawsze sprzedawaj”, znajdziesz ten artykuł o pięć wyników w dół. To duży obraz pralni z Tide, Bold, Gain i Dreft, Ivory Snow i wszystkimi innymi świetnymi markami detergentów, które produkuje P&G.

Jest to format, którego używa zespół sprzedaży P&G. Ma pięć kroków. I to naprawdę fantastyczny format. W rzeczywistości jest odwzorowany na format jednostronicowych notatek firmy P&G, którego używasz do tworzenia rekomendacji. I rozmawialiśmy o tym we wcześniejszym podcastie kilka dni temu. To jest struktura sprzedaży. A rekomendacja, szczerze mówiąc, jest również strukturą sprzedaży, ponieważ wszyscy sprzedajemy cały czas. Wszyscy nowi handlowcy w P&G uczestniczą w tygodniowym szkoleniu zwanym NRTC lub kursie dla nowych przedstawicieli. A sednem tego jest te pięć kroków sprzedaży. A jeśli porozmawiasz z kimkolwiek w P&G, powie Ci, jakie są te pięć kroków. Więc powiem ci, jakie są te pięć kroków. I jest to dość potężny sposób myślenia o tym, jak sprzedawać i jak sprawić, by rzeczy się wydarzyły. To nie musi być sprzedaż detergentu. Może sprzedawać wszystko.

Pierwszą rzeczą, którą robisz, co masz zrobić jako sprzedawca, jest podsumowanie sytuacji. Rozpoczynasz rozmowę, dzieląc się informacjami, które zainteresują słuchacza i sprawią, że stanie się otwarty na to, co masz do powiedzenia. Ponieważ najlepiej jest, gdy mówisz o tym, co powiedział klient, że jest dla niego ważne lub kiedy rozmawiałeś ostatnio.

Możesz także podzielić się kluczowymi faktami, informacjami lub trendami branżowymi, aby rozpocząć dyskusję. Jedną rzeczą, o której mówi mój CRO w Sprinklr, Luca Lazzaron, jest próba odkrycia bólu ponad hałasem. To, co dotyczy ich bardziej niż cokolwiek innego. To, co jest priorytetem strategicznym, gdzie umieszczani są najlepsi ludzie, gdzie stawiane są budżety. Podsumuj więc sytuację. Może to być coś tak prostego, jak: nowy sklep po drugiej stronie ulicy generuje większy ruch niż Ty. Taka jest sytuacja. Musisz zwiększyć ruch. Hej, wyświetlacz na końcu korytarza, Tide, 2,99 USD. To łatwy sposób na przeprowadzenie tej rozmowy. Lub podsumuj sytuację, która może dotyczyć trendów w branży, trendów w różnych produktach, trendów, które mają miejsce lub strategicznych priorytetów dla organizacji. Więc podsumuj sytuację.

Druga sprawa, i tutaj wielu ludzi popełnia błąd. Wiele osób jest bardzo nieśmiałych, czekają na to do samego końca. W firmie P&G wygląda to tak, jak wygląda sytuacja. Najpierw opowiem Ci, jaki jest mój pomysł. Więc masz ich uwagę, nie owij się w bawełnę. Po prostu przejdź od razu do sedna i krótko opowiedz im o swoim pomyśle. Może to być po prostu nagłówek zalecenia sformułowanego w sposób, który czyni go atrakcyjnym. Przedstaw pomysł z góry, aby ludzie wiedzieli, co próbujesz sprzedać i na co chcesz, aby się zgodzili. Jeśli naprawdę nie chcą słuchać i nie chcą, abyś marnował swój czas, od razu ci powiedzą. Większość ludzi będzie nadal słuchać, ale wiedzą, dokąd jedziesz. Nie próbują zgadywać. A wiedza o tym, dokąd się wybierasz, jest o wiele bardziej pomocna.

Następnie wyjaśnij, jak to działa. Po jasnym przedstawieniu propozycji, teraz podajesz szczegółowe informacje na temat rekomendacji. Obejmuje to informacje o produkcie, cenie, wykonaniu oferty, jak będzie działać termin i logistyka. To jest w zasadzie Hej, mój pomysł jest taki: będzie pokaz Tide na końcu korytarza za 2,99 USD. Działa to w taki sposób, że mamy specjalną ofertę, która daje dwa dolary zniżki na każde pudełko. Nadal będziesz zarabiać na pudle, a do końca przyszłego tygodnia mogę wysłać je do ciebie wagonem kolejowym i do twojego magazynu. Tak to działa.

Następnie wzmacniasz kluczowe korzyści. I to jest jak klucz. I to, co kocham w tej strukturze, jeśli pomyślisz o tym, co tutaj robię, zasadniczo powiedziałem, oto scenariusz, oto pomysł i jak to działa. Teraz powiem ci, dlaczego to dobry pomysł. Często ludzie próbują odwrócić kolejność tych rzeczy, czyli dyscyplinę akademicką. Ale tracisz ludzi, a oni się rozpraszają. Albo zaczną ci przeszkadzać. Kiedy wzmacniasz korzyści, docierasz do głównych powodów, dla których chcą zgodzić się na dalszy rozwój.

Czasami nazywa się to trzema powodami. I naprawdę musisz mieć trzy. Jeśli masz tylko dwa powody, to naprawdę nie wystarczy. A jeśli masz więcej niż trzy, to żaden z nich nie jest naprawdę potężny. Zawsze miej trzy. Zawsze mam trzy rzeczy. Kiedy ktoś pyta mnie o coś, na przykład, czy podobał ci się ten film? Tak, podobały mi się w nim trzy rzeczy. A ja zawsze mam trzy rzeczy. Może nie mam ich w momencie, gdy zaczynam odpowiadać na pytanie, ale w końcu zawsze je mam. Zawsze mam trzy powody dla każdej pozycji. Nawet jeśli w tej chwili nie wiem, jakie są te trzy powody. Bo jakoś, z jakiegoś powodu, zawsze pojawiają się trzy. Od czasu do czasu popełnię błąd, mówiąc, że naprawdę podobają mi się w nim dwie rzeczy. I rzeczywiście, zanim dotrę do końca dwóch, myślę, że tak, jest jeszcze jedna rzecz. Zawsze jest trzecia.

A potem zawsze proponuj proste kolejne kroki. Musisz mieć zamknięcie. W firmie P&G nauczono nas zbliżać się do końca w sposób bardzo naturalny, proponując kolejne proste kroki, aby ułatwić im powiedzenie „tak”, poprzez planowanie z wyprzedzeniem usuwania barier i wskazywanie im ścieżki do porozumienia, która łatwo pasuje do sytuacji. Masz już zamówienie w tym tygodniu, gdybym mógł po prostu dodać do niego Przypływ z nową strukturą transakcji, upewnilibyśmy się, że masz je na czas na ten weekend, abyś mógł zwiększyć ruch w swoim sklepie .

Ten pomysł polega na podsumowaniu sytuacji, przedstawieniu pomysłu, wyjaśnieniu, jak to działa, wzmocnieniu korzyści i zaproponowaniu łatwych dalszych kroków. To przekonujący format sprzedaży. Teraz, jeśli chodzi o korzyści, jednym z usprawnień, które czasami się robi, co jest całkiem fajne, jest zapewnienie korzyści zarówno dla „sprzedającego”, jak i dla sprzedawcy. Są więc trzy powody, dla których jest to dobre dla Ciebie: większy ruch, zarobisz pieniądze, a Twój sklep będzie sprzedawał więcej mięsa. Ale też korzyści płynące z tego, co w nim jest dla nas. Powodem, dla którego chcę to zrobić, jest to, że chcę z tobą lepszych relacji, chcę osiągnąć swój limit na miesiąc i chcemy być konkurencyjni w zakresie innego detergentu.

Często pomocne jest posiadanie tam własnych korzyści. Ponieważ ludzie są zawsze ciekawi, jaki jest Twój ukryty motyw? Co starasz się osiągnąć? Dlaczego tego chcesz. A jeśli po prostu powiesz im z góry, hej, dlatego tego chcę. To jest to, co mam z tego, tak samo jak ty, możesz stworzyć oświecone zainteresowanie sobą między wami dwojgiem. Tworzy więcej zaufania. To może być coś tak prostego, że jeśli nie dostanę tej umowy, nie zrealizuję swojego limitu w tym tygodniu. To może czasem pomóc. Ludzie chcą sobie nawzajem pomagać, chcą pomóc ci w osiągnięciu przydziału. Pomyśl więc o wzajemnych korzyściach jako o sposobie jej strukturyzacji.

To jest przekonujący format sprzedaży P&G. Możesz to sprawdzić online. Są w tym poprawki, zawsze wprowadzają zmiany i takie tam. Ale sednem tego naprawdę jest pomysł z góry. I zawsze upewnij się, że masz korzyści. A jeśli to zrobisz, będziesz miał całkiem szczęśliwą karierę sprzedawcy.

I nie chodzi tylko o sprzedaż detergentów. I nie musisz być sprzedawcą. Może to być dowolna sytuacja, w której próbujesz sprzedać. Na przykład, hej, mamy towarzystwo przychodzące dziś wieczorem na kolację. A tak przy okazji, to jest całkowicie realna sytuacja. Mamy towarzystwo, które przyjedzie dziś wieczorem na kolację. I będą chcieli zjeść obiad bardzo wcześnie. Nie chcą czekać na obiad. Taka jest sytuacja. Moim pomysłem jest zrobienie kukurydzy na kolbie i steku, ponieważ mogę zrobić je obie na grillu w około 10 minut. To szybki, szybki, pyszny posiłek. I to będzie działać tak, że pocieram na sucho stek i wstępnie podgrzewam kukurydzę w kuchence mikrofalowej. A potem wyniosę to wszystko na grilla. A potem po prostu zrobię grilla i przyniosę. I tak długo, jak będziesz miał pieczarki, będziemy gotowi do wyjścia i możemy podać obiad o 630, tak jak chcemy.

Ma pewne zalety. Po pierwsze, nasza firma zje na czas. Po drugie, jest dość łatwe do zrobienia, więc będzie szybkie i przyjemne. Po trzecie, jest pyszne. Kto nie lubi kolby kukurydzy? To są moje trzy zalety. I to, co dla mnie oznacza, że ​​nie chcę dziś wieczorem jeść poza domem, ponieważ jadłem dużo poza domem i mam na jutro zaplanowane rzeczy, których tak naprawdę nie chcę czuć, jakbym miał sól mój system. Więc chcę mieć coś domowego i pysznego. I chcę coś, co będzie łatwe do posprzątania. A po tym jest super łatwy posiłek do posprzątania. Proste następne kroki. Nie musisz nic robić. Kupiłem już i jestem gotowy do gotowania.

I z tym idę na grilla. A jeśli chodzi o doświadczenie CXM, jestem Grad Conn, CXO w Sprinklr i do zobaczenia… następnym razem.