Odcinek 113: Budowanie społeczności wizjonerów z Jeremym Epsteinem

Nigdy nie spotkałem CMO, który nie jest ograniczony zasobami. Niezależnie od tego, czy jesteś startupem, czy firmą z listy Fortune 500, wszyscy jesteśmy proszeni o zrobienie więcej za mniej. Dziś CMO Gtmhub Jeremy Epstein dzieli się swoimi wyjątkowymi poglądami na bycie CMO we wczesnych etapach start-upów. Rozmawiamy o tym, jak budowanie społeczności osób o podobnych poglądach może pomóc Ci wyrwać się z paczki, oraz o magii momentów mikrodoznań, które mogą wzmocnić Twoją markę.

Możesz znaleźć Jeremy'ego na LinkedIn lub podzielić się swoimi przemyśleniami marketingowymi na Never Stop Marketing.

Wszystkie odcinki podcastów

Idz już

TRANSKRYPCJA PODCASTÓW

Grad Conn
W porządku, witaj z powrotem. Jak zawsze masz rację, to doświadczenie CXM. A ja jestem Grad Conn, CXO w Sprinklr. A dzisiaj mam bardzo specjalnego gościa, Jeremy'ego Epsteina. Obecnie jest dyrektorem ds. marketingu w Gtmhub, który jest systemem zarządzania wynikami opartym na OKR, i będzie o tym mówił przez minutę lub dwie.

Ale poznałem Jeremy'ego, kiedy był dyrektorem ds. marketingu w firmie Sprinklr. Jeremy i ja mamy w sobie podobne DNA, podobne doświadczenia. Chociaż dla mnie moje doświadczenie przyszło później i w dużej mierze było wynikiem niesamowitej pracy, którą wykonał Jeremy. Więc chcę zacząć, Jeremy, od podziękowania za tak niesamowitą pracę jako dyrektor ds. marketingu firmy Sprinklr. Bo gdybyś tego nie zrobił, nie mógłbym później przyjechać i dołączyć do Sprinklr. Więc naprawdę mam u ciebie wielki dług. Więc dziękuję. I chciałbym o tym trochę porozmawiać. Ale pozwolę sobie na dzisiaj ogólnie wrobić. Wykonujesz naprawdę interesującą pracę w miejscu, w którym jesteś teraz. Wykonałeś naprawdę interesującą pracę w Sprinklr. Możesz porozmawiać o innych doświadczeniach, które miałeś. Ale masz wyjątkową perspektywę bycia dyrektorem ds. marketingu na bardzo wczesnym etapie startupu, serii A, B, C, D, tego rodzaju etapie.

Będzie inny zestaw rzeczy, które musisz zrobić na tym etapie, niż na późniejszym etapie. I myślę, że jest to o wiele trudniejsze na etapach, na których się znajdujesz. Więc chciałbym najpierw przedstawić się na chwilę, a potem porozmawiajmy o tym. Zobaczmy, jak to jest być CMO na wczesnym etapie i jakie są kluczowe rzeczy, o których musisz pomyśleć?

Jeremy Epstein
Tak. Cóż, bardzo dziękuję za bardzo miłe słowa. Chciałbym wziąć tyle uznania, ile mi dajesz. Ale to prawdziwe świadectwo dla Ragy'ego, zespołu, wspaniałego produktu i wszystkich wspaniałych ludzi w Sprinklr. Lubię mówić, że wszyscy zajmują się marketingiem, po prostu niektórzy o tym wiedzą.

Grad Conn
To dobrze.

Jeremy Epstein
A marketing jest tak naprawdę agregacją całej wspaniałej pracy, jaką wykonują produkty i zespoły sukcesu. To w zasadzie prowadzi do pewnego rodzaju mojej filozofii marketingu, która polega na tym, że na wczesnym etapie, kiedy naprawdę próbujesz wyrwać się z paczki, chcesz zacząć budować społeczność ludzi o podobnych poglądach. . I tam po raz pierwszy spotkaliśmy się. Ponieważ byłeś wizjonerem w firmie Microsoft, kiedy się poznaliśmy. Widziałeś przyszłość, której wielu ludzi nie widziało. Po prostu widziałem, że moim zadaniem jest znajdowanie ludzi takich jak ty i innych w innych przedsiębiorstwach, którym służyliśmy, zwłaszcza na początku, i po prostu pomaganie w zbliżaniu tych ludzi i łączeniu ich. Ponieważ wszyscy byliśmy tam w czołówce tego. Teraz jest oczywiste, że media społecznościowe zmieniły krajobraz. Ale wtedy dla wielu ludzi nie było to takie oczywiste.

A kiedy jesteś innowatorem, możesz czuć się samotny. I to właśnie widzieliśmy w Sprinklr i to właśnie widzimy w Gtmhub, ponieważ ludzie naprawdę próbują zmienić sposób, w jaki organizacje konsekwentnie osiągają wyniki i używają OKR jako najlepszej metodologii, jaką kiedykolwiek wymyślono, aby to zrobić. Ale w wielu z tych organizacji trudno jest zmienić kulturę.

Więc wszystko, co staramy się zrobić, to znaleźć tych ludzi, zebrać ich razem, a następnie dostarczyć im treści, które pomogą im lepiej wykonywać swoją pracę. Tak więc dla mnie jedynym sposobem, w jaki wiem, jak to zrobić, jest budowanie społeczności, dostarczanie jej treści i przekazywanie wiadomości ustnych, aby zacząć uruchamiać koło zamachowe. Ponieważ tyle pieniędzy, ile uzbierasz, nie możesz wydać swojej drogi do gigantycznej świadomości rynkowej. Musisz to zrobić. To rozszerzenie, a nie główny sterownik. Więc to jest w zasadzie podejście.

Grad Conn
Tak. Uwielbiam tę filozofię. Więc chcę się w to zagłębić. I dobrze się spisałeś. Czasami ludzie mówią: „Cóż, gdybyśmy właśnie zebrali 30 milionów, 150 milionów lub pół miliarda…” cokolwiek. Wszystkie te liczby są maleńkimi, maleńkimi liczbami w porównaniu z tym, czego naprawdę potrzebujesz do budowania świadomości. Więc masz rację. Niemal na każdym etapie społeczność i poczta pantoflowa są bardzo ważne. Myślę, powiedzmy, o Google. To jest coś, pamiętam… nie wiem, czy już opowiedziałem tę historię.

Jeremy Epstein
Nie mogę się doczekać, żeby to usłyszeć. Przynieś to.

Grad Conn
Cóż, nie mam tego… Widzisz, nie jestem przygotowany. Bo gdybym był naprawdę przygotowany, miałbym imię tej osoby, a to byłaby prawdziwa pełna zemsta historia. Ale to byłaby tylko częściowa historia zemsty.

Więc kiedy byliśmy… robiłem jeden z moich startupów i podziwialiśmy sposób, w jaki Google, a to było jak późne lata 90-te. Podziwialiśmy sposób, w jaki Google zrobiło swoje intro. I nie wiem, czy to pamiętasz. Ale sposób, w jaki Google uruchomił, jest taki, że nie mieli dużo pieniędzy i udali się do administratorów CIS. Poszli więc do społeczności administratorów IT CIS o otwartym kodzie źródłowym i spędzili dużo czasu, rozmawiając o swoim algorytmie io tym, co wymyślili w zakresie linków zwrotnych. I to bardzo podekscytowało wszystkich, ponieważ miało to tyle sensu i było tak genialne. I tak administratorzy CIS w tym czasie robili dużo konfiguracji na komputerach i biurach. I tak szli do biurka dyrektora i używali AltaVista lub Ask Jeeves, czy cokolwiek innego.

Jeremy Epstein
Dobrze. Dobrze.

Grad Conn
O mój Boże, AltaVista. A potem mówili: „Nie, nie, powinieneś używać Google”. I tak wiele z tego, co zaczęło się w Google, było na tym podstawowym poziomie. Podziwiałem więc strategię Google dla firmy, którą nazwałem OpenCola, która przyjęła bardzo podobną strategię. I faktycznie zrobiłem spore postępy, korzystając z tej strategii. I zrobiliśmy coś nieco innego, czyli wymyśliliśmy napój bezalkoholowy o otwartym kodzie źródłowym, który będzie pasował do naszego oprogramowania.

Jeremy Epstein
Ładny.

Grad Conn
A czasami myślę, że może powinniśmy byli po prostu sprzedawać napój bezalkoholowy. Cokolwiek, to nie ma znaczenia. Mam dużo uwagi. I mówiliśmy naszemu VC w Intelu, że już go tam nie ma. Ale mówiliśmy naszemu VC w Intelu, że naprawdę kochamy tę strategię obraną przez Google i chcieliśmy ją skopiować i zbudować społeczność, wszystko o czym mówisz.

Jeremy Epstein
Dobrze.

Grad Conn
A on na to: „Hej, stary”. Mówi: „Google nigdy nie zarobił żadnych pieniędzy. Nigdy nie zarobi żadnych pieniędzy dla żadnego ze swoich inwestorów. Każdy, kto zainwestuje pieniądze w Google, straci wszystko. I jeszcze raz użyj Google jako przykładu, nigdy nie zainwestuję w twoją firmę”. Więc proszę. Nie każdy wie wszystko.

Jeremy Epstein
Nie każdy widzi przyszłość. To prawda.

Grad Conn
A potem Salesforce zrobił to samo. Myślę, że Benioff wykonał świetną robotę na początku, naprawdę przeciwstawiając się Siemensowi… lub Siebelowi, przepraszam. Nie Siemens, Siebel.

Jeremy Epstein
Siebela. Dobrze.

Grad Conn
Kontrastując się z Siebelem, mówiącym o CRM w chmurze kontra CRM, zrobił dużo hałasu i zbudował społeczność wokół produktu, który był jeszcze na wczesnym etapie. Więc jak to robisz? To są wielkie przykłady, które naprawdę dobrze się sprawdziły. Na każdy duży przykład przypada 100 przykładów, które nie działają dobrze. Jak właściwie znajdujesz społeczność? Co robiłeś na Sprinklr? Jakie były początki Sprinklr, znajdowania ludzi takich jak ja? Bo nie wiem, jak łatwo było nas znaleźć.

Jeremy Epstein
Cóż, to znaczy, to nie było tak trudne, jak myślałeś, ponieważ społeczność w tym momencie nie była szczególnie duża. Więc w rzeczywistości bardzo polegaliśmy na wpływowych osobach w przestrzeni. Jedną z pierwszych stosowanych przez nas taktyk było to, co nazywamy naszym e-bookiem społecznościowym na dużą skalę. Zaprosiliśmy 30 największych nazwisk w branży do udziału i podzielenia się swoją wizją tego, co jest społeczne na dużą skalę, co było pomysłem, który ukuliśmy.

Zajęło nam około ośmiu lub dziewięciu miesięcy po tym, jak tam dotarłem, aby dojść do tego punktu. Mieliśmy też świetny wkład od wielu ludzi, w tym Jeremiaha Owyanga, który był bardzo instrumentalny i był jednym z pierwszych wpływowych osób. Zaprosiliśmy ich i powiedzieliśmy: „Słuchaj, nie chcę, żebyś mówił o Sprinklr. Ale chcę, żebyście wytłumaczyli ludziom, co oznacza nadejście społeczności dla dużych przedsiębiorstw?”

Zaprosiliśmy ich do wspólnego ebooka. A kiedy już to wiesz, wszyscy promują to wśród swoich fanów i obserwujących. I to pomogło nam odkryć wiele osób. Zasadniczo, żeby zabrzmieć imponująco, wiedzieliśmy, że zaczynamy ruch. Był to ruch ludzi, którzy wierzyli, że pojawienie się wzmocnionego klienta zmieni oblicze przedsiębiorstw. A więc mówię: kim są ludzie, którzy podzielają to przekonanie? Kto podziela nasz światopogląd? Zastanówmy się, jak je odkryć.

I zasadniczo prowadzimy tę samą grę w Gtmhub, ludzi, którzy wierzą, że w świecie pracowników wiedzy, to jest gospodarka oparta na wiedzy, że potrzebujesz przejrzystości, chcesz skupienia, chcesz dostosowania, że ​​OKR są na to sposobem. Ale w zasadzie musisz mieć wokół tego kulturę współpracy. Nie wszyscy są na to przygotowani. Ale staramy się odkryć tych ludzi, a następnie zjednoczyć ich.

Mówią w pewnym sensie: „Słuchaj, widzę, że to marka, która dba o rzeczy, na których mi zależy”. Organizowaliśmy wydarzenia, które nazywaliśmy wydarzeniami towarzyskimi na dużą skalę.

Grad Conn
Ragy wciąż o nich mówi.

Jeremy Epstein
To cudownie.

Grad Conn
Tak, ale z podziwem; nie w zły sposób. W bardzo dobry sposób. Wciąż mówi o tym, jakie to były niesamowite i jak niesamowitą byłaś w przyciąganiu ludzi do nich.

Jeremy Epstein
Dziękuję Ci.

Grad Conn
Zwykle, kiedy na mnie krzyczy, długo opowiada o tym, jaka byłaś wspaniała.

Jeremy Epstein
Byłem też na ogonie krzyków Ragy'ego. Nie mam wszystkich historii glamour z czasów Sprinklr. Kilka razy kopnął mnie w tyłek. Jednak daję Ragy'emu duże uznanie za zrozumienie wartości tego. Każdy marketer nie zawsze jest obdarzony prezesem, który intuicyjnie rozumie, co próbuje się wydarzyć.

Grad Conn
Tak.

Jeremy Epstein
Powiedział: „Słuchaj, nikogo tak naprawdę nie obchodzi, co mówimy. Obchodzi ich to, co ludzie o nas mówią”. Więc to właśnie staraliśmy się uwzględnić w wydarzeniu. Rozpoczęłabym to na pięć lub siedem minut, po prostu dzieląc się naszym światopoglądem. A reszta czasu była w zasadzie treścią generowaną przez użytkowników. Zaprosiliśmy klientów, zaprosiliśmy potencjalnych klientów. A ja nawet, raz czy dwa, zapraszałem osoby, które korzystały z produktów naszej konkurencji do zaprezentowania się na naszej imprezie.

Grad Conn
Naprawdę? Wow.

Jeremy Epstein
A największym komplementem, jaki kiedykolwiek mogłem otrzymać, byli ludzie mówiący: „Jeremy, to była jedna z najwspanialszych imprez korporacyjnych, na jakich kiedykolwiek byłem. Tak wiele nauczyłem się od moich rówieśników. Czuję, że nie jestem sam. Widziałem, co robią inne firmy”. Powiedział: „Jedynym problemem jest to, że nie pokazałeś mi swojego produktu”. A ja na to: „Nie ma za co. Nie o to chodzi w tym wydarzeniu. Celem tego wydarzenia jest połączenie Cię z innymi ludźmi. Ma budować zaufanie. Ma to pomóc Ci zrozumieć, że Sprinklr szczerze, z pasją dba o ten konkretny ruch. I po to jest to.”

I dlatego zawsze to kochałem. I dlatego nie bałem się: „Używasz jednego z naszych konkurentów? Nie obchodzi mnie to. Jesteśmy tutaj, aby edukować publiczność”. I to jest rodzaj rzeczy, które budują zaufanie, kiedy wstają i mówią: „Jeszcze nie używamy Sprinklr”, tego rodzaju rzeczy. I to było po prostu wspaniałe doświadczenie, a ludzie uwielbiają się uczyć. Ponieważ po prostu wzmacniasz ludzi poprzez edukację. Nie wbijasz demówek i nie wbijasz im w gardło. Nikt tego nie lubi. Zawsze mówię, że nigdy nie zorganizowałbym imprezy, której nie chciałbym iść do siebie. A ja nie lubię nudnych wydarzeń.

Grad Conn
Tak. To wspaniała filozofia. To interesujące. Myślę, że ta część upadku automatyzacji marketingu, to znaczy nadal wisi w tym miejscu. Ale myślę, że wiele filozofii automatyzacji marketingu, które powstały na początku XXI wieku, naprawdę się rozpada. Jak widzicie, marketerzy B2B na prawo, lewo i środek po prostu nie są w stanie osiągnąć celów, które osiągnęli za pomocą pobrań białej księgi i treści z bramkami, i tego typu rzeczy. Myślę, że częścią tego jest to, że ludzie są po prostu zmęczeni sprzedawaniem.

Jeremy Epstein
Tak.

Grad Conn
I rzadko zdarza się znaleźć firmę, która ma, powiedzmy, odwagę, żeby po prostu z kimś porozmawiać i niekoniecznie spróbować mu coś sprzedać. To tak, że chcesz spróbować stworzyć związek, a nie spróbować dokonać sprzedaży. Myślę, że rozumiemy, jak nawiązywać relacje w prawdziwym świecie. Ale jakoś nie wiem, co się dzieje, wchodzimy do Internetu i mówię „Chcesz kupić zegarek?” Po prostu to jest natychmiastowe. Idziemy prosto do sprzedaży. I myślę, że ludzie się od tego wycofują. To zbyt przerażające.

Jeremy Epstein
Tak, nie. Powiem coś w rodzaju odwróconej uwagi, że różnica między sprzedażą a marketingiem polega na tym, że sprzedaż polega na tym, że do nich dzwonisz, a marketing polega na tym, że oni do ciebie dzwonią.

Grad Conn
Ładny.

Jeremy Epstein
I lubię cytować Petera Druckera. Mówi, że marketing i innowacyjność to jedyne dwie rzeczy, które napędzają biznes. Ale mówi: „Celem marketingu jest poznanie klienta tak dobrze, aby produkt lub usługa sprzedawały się same”.

Dlatego zawsze postrzegam to jako wyzwanie. To tak, jak zbudować relację do punktu, w którym potencjalny klient czuje, że rozumie jego problem tak dobrze, że po prostu do ciebie dzwoni. Część druga do tej historii demonstracyjnej to: „Słuchaj, pewnego dnia obudzisz się i powiesz: 'Wow, naprawdę muszę robić kontakty towarzyskie na dużą skalę. ' A tego dnia zadzwonisz do mnie. A wtedy mój przedstawiciel ds. konta z przyjemnością przedstawi Ci wersję demonstracyjną oprogramowania”.

Więc to tylko myślenie w kategoriach traktowania ludzi tak, jak sam chciałbyś być traktowany. Nie jest to takie trudne, kiedy się nad tym zastanowisz. Ale masz rację, zakładamy nasze czapki marketingowe i po prostu starajmy Cię różnymi rzeczami. I spójrz, mam chwile, kiedy jestem tego winny. Zdecydowanie wpadam w to w niektórych działaniach. Ale generalnie staram się trzymać od tego z daleka, ponieważ wierzę, że na dłuższą metę w ten sposób wygrasz, szczególnie na tym rynku.

Grad Conn
Jesteś dyrektorem marketingu wschodzącej firmy. Wygląda na to, że wszystko idzie świetnie, co jest niesamowite i bardzo się cieszę z twojego powodu. Ale nadal masz ograniczone zasoby.

Jeremy Epstein
O tak.

Grad Conn
I będziesz przez długi czas. To znaczy, to nie pukanie do firmy. Po prostu musisz być bardzo rozważny, jak wydajesz pieniądze.

Jeremy Epstein
Dobrze.

Grad Conn
I, szczerze mówiąc, nawet kiedy pracowałem w Microsoft, teoretycznie miałem dużo gotówki, ale nadal czułem się ograniczony, ponieważ było tak wiele rzeczy do zrobienia. Zawsze musiałam dokonywać wyborów. Tak więc, tylko dla ludzi, którzy słuchają, powiedzmy, że ktoś jest dyrektorem ds. marketingu w startupie Serii A i Serii B, mówią: „Chłopcze, czy to naprawdę trudne”. Jak mógłbyś pomóc im myśleć o ustalaniu priorytetów? Trzy najważniejsze, kluczowe kompromisy.

Jeremy Epstein
Tak. To jest świetne… zabawne. Jak zapewne pamiętacie, kiedyś pracowałem też w firmie Microsoft. I zawsze mówię ludziom, że bez względu na to, w jakiej branży się znajdujesz, czujesz się ograniczony zasobami, nawet gdy jesteś w firmie Microsoft, kiedy myślisz, że masz wszystkie pieniądze na świecie.

Ale masz rację. Myślę, że to seria kompromisów. Myślę, że nigdy nie zapomina się, że po drugiej stronie ekranu jest osoba. Myślę, że to musi być pierwsza rzecz: jak inwestujesz w doświadczenia? Wiem, że jesteś głównym oficerem ds. doświadczenia. I myślę, że ta rola, każdy musi myśleć w ten sposób: jakie jest doświadczenie? I to wszystkie te małe mikromomenty, które razem albo wzmacniają markę, albo ją odciągają. Więc pierwszą rzeczą jest zainwestowanie w komunikowanie tego. Jak powiedziałem, wszyscy zajmują się marketingiem. Myślę, że obecnie w firmie jest około 120, 130 osób.

Grad Conn
To wspaniale.

Jeremy Epstein
Przepraszam. Proszę bardzo. To jest autentyczne. Dostaniesz tam małe beknięcie Pellegrino. To tylko próba utrzymania tego w rzeczywistości. Ragy byłby dumny. Powiedziałeś mi, że bierzemy tylko jedno ujęcie tego.

Grad Conn
Tak, nie edytujemy tego, człowieku. To wszystko. To wszystko.

Jeremy Epstein
Hej, prawdziwi ludzie czasami piją Pellegrino i takie rzeczy się zdarzają.

Myślę, że to tak, że wykorzystałem zebrania wszystkich rąk, które mieliśmy w ciągu ostatnich kilku miesięcy, aby spróbować przekazać, co reprezentuje marka i jak powinniśmy pracować. Myślę, że nadal na ścianie w Sprinklr jest napisane: „Ludzie nigdy nie zapominają, jak się czuli”.

Grad Conn
Jest na rękawie każdej naszej bluzy z kapturem.

Jeremy Epstein
Pamiętam dzień, w którym to przyjęliśmy i uczyniliśmy to naszym terminem. I nadal zasadniczo wierzę, że cytat Mayi Angelou jest czymś, co powinno być przewodnikiem dla wszystkich. Po pierwsze, jako dyrektor ds. marketingu, powiedziałbym: „Słuchaj, nie musisz tego robić sam. Możesz wykorzystać każdą inną osobę w firmie, jeśli zrozumieją, że to, co robią, wpływa na funkcję marketingową”. A więc to jest numer jeden: jak szybko zespół wsparcia reaguje, jak łatwo jest zarejestrować się w oprogramowaniu.

Grad Conn
Prawdziwe. Tak.

Jeremy Epstein
Wszystkie te rzeczy to momenty marketingowe. Nie potrzebujesz do tego dużo pieniędzy. Musisz tylko skutecznie to wypowiadać. Więc to byłby numer jeden. Numer dwa to prawdopodobnie jasne określenie tego, za czym tak naprawdę się opowiadasz, bycie jasnym.

A to trudny proces. To znaczy, zajęło nam kolejne osiem miesięcy tutaj, w Gtmhub, aby uzyskać nieco większą przejrzystość, a prawdopodobnie zajmie nam kolejne osiem miesięcy, aby uzyskać lepszą przejrzystość. A potem, jak powiedziałem, społeczność i treść. Zebranie ludzi nie wymaga wiele wysiłku. To, co wymaga wiele wysiłku, to oprzeć się pokusie, o której właśnie wspomniałeś: organizowanie wydarzenia bez próby wbijania ludziom rzeczy do gardeł.

To po prostu organizowanie wydarzenia lub tworzenie doświadczenia, w którym ludzie mówią: „Wow, naprawdę mam z tego mnóstwo wartości. To było coś, co pomogło mi się uczyć i lepiej wykonywać swoją pracę”. Ponieważ kiedy jesteś we wczesnej fazie tworzenia środowiska i znajdujesz tych orędowników, tych mistrzów, tych członków społeczności, oni są w czołówce. Dlatego postrzegam naszą pracę jako pomaganie im w osiągnięciu sukcesu. Powiedziałem do osoby zajmującej się sukcesem naszego klienta: „Naszym celem nie powinien być NPS. Naszym celem powinno być to, ilu naszych klientów zostanie awansowanych”.

Grad Conn
Mm-hmm twierdząco. Kocham to. Wow. To cudownie.

Jeremy Epstein
To naprawdę możemy zrobić. W pewnym momencie przestudiowaliśmy to. Przeprowadziliśmy analizę ludzi, poniekąd naszych najwcześniejszych klientów. I pamiętam, jak rok później, 65% naszych 30 najlepszych klientów awansowało w ciągu ostatniego roku. Powiedziałem: to niesamowite. Pomagamy im.

Grad Conn
Wow. To cudownie. Tak.

Jeremy Epstein
W mojej książce to prawdziwe partnerstwo.

Grad Conn
Cóż, to zabawne, że tak mówisz. Nigdy nie myślałem o tym jako o KPI. To jest genialne. Ale odwróciłem się od tego, ponieważ cały czas mówię ludziom, że myślę, że ludzie zapominają, iż B2B jest kategorią znacznie prostszą niż ludzie myślą, że jest.

Jeremy Epstein
Mm-hmm twierdząco. Mm-hmm twierdząco.

Grad Conn
Ponieważ ludzie kupują jedną rzecz, kupują sukces zawodowy.

Jeremy Epstein
Dobrze. Dobrze. Dobrze powiedziane.

Grad Conn
A przy pewnym podstawowym ryzyku, czy ten zakup spowoduje zwolnienie mnie?

Jeremy Epstein
Dobrze. Dobrze.

Grad Conn
A więc dla mnie poprzeczka do sukcesu zawodowego jest naprawdę długa. A poprzeczka do zwolnienia kariery, zakończenia kariery, jest zwykle krótka.

Jeremy Epstein
Dobrze. Dobrze.

Grad Conn
Ale jest to bardzo nietypowa kategoria, ponieważ emocjonalnie odwołujesz się do tego samego w prawie każdej kategorii, czyli ludzie podejmują decyzje, które, miejmy nadzieję, sprawią, że będą odnosić większe sukcesy w swojej pracy. I tego właśnie szukają. Myślę, że wiele firm o tym zapomina, ponieważ myśli o prędkościach, posuwach i tym podobnych rzeczach.

Jeremy Epstein
Mm-hmm twierdząco.

Grad Conn
Dobra, Jeremy, byłeś naprawdę łaskawy w swoim czasie. Mam trzy ostatnie pytania. Dwa są naprawdę łatwe, a jeden tylko trochę trudniejszy.

Jeremy Epstein
Przynieś to.

Grad Conn
Więc najpierw przeczytam trudniejszą.

Jeremy Epstein
Dobra. Jestem gotowy.

Grad Conn
Gdybyś miał zmienić jedną rzecz w tym, co robiłeś w Sprinklr — a odpowiedź brzmiałaby, że nie zmieniłbym niczego, ponieważ wykonałem idealną robotę — ale gdybyś mógł wrócić do mojego DeLoreana i moglibyśmy to naprawić, co zmienisz się?

Jeremy Epstein
Spędziłbym dużo więcej czasu na rozwijaniu moich ludzi.

Grad Conn
Oh naprawdę?

Jeremy Epstein
Nie sądzę, że byłem zbyt dobry, byłem menedżerem przeciętnych ludzi, liderem w zakresie rozwoju talentów. Byłem nowy. Byłem tak skupiony na realizacji strategii, że czasami o tym zapominałem. Tak więc zainwestowałbym o wiele więcej w rozwój kariery każdego członka mojego zespołu. I mieliśmy niesamowitych członków zespołu. I myślę, że powiedzieliby, że dużo się nauczyli i bardzo się rozwinęli. Ale zdecydowanie poświęciłbym dużo więcej czasu, pomagając im rozwijać się w ich karierze.

Grad Conn
Wow. Świetna odpowiedź. Dobra. OK, następne pytanie. Trochę łatwiej. Spice Girls ponownie się spotykają.

Jeremy Epstein
Dobra.

Grad Conn
Ale bez Posh Spice. Czy nadal są Spice Girls?

Jeremy Epstein
Powiem tak. Ponieważ 80% jest nadal znaczące. To jest tam odporne na obstruganie. Jestem z tym. Nadal są dobrymi przyjaciółmi. Jestem w tym dobry.

Grad Conn
W porządku. Dobra. Dobra. Dobry. Dobrze. Dobry. Był to zespół pięcioosobowy. Dobrze. W porządku. A potem ostatnie pytanie, a dla niektórych jest to poważne pytanie.

Jeremy Epstein
Dobra.

Grad Conn
Czy hot dog to kanapka?

Jeremy Epstein
Tak. Właściwie to wyszło na drugi dzień. Będę musiał iść bez.

Grad Conn
Nie? Dobra. W porządku.

Jeremy Epstein
Tak. Będę musiał iść bez. Nie bardzo.

Grad Conn
Czy jesteś wielkim fanem hot dogów lub przeciętnym fanem hot dogów?

Jeremy Epstein
Jestem weganinem.

Grad Conn
Więc nie fan hot dogów.

Jeremy Epstein
Cóż, mają na myśli hot dogi sojowe. To są dobre. Ale tak, nie, nie jestem wielkim fanem hot dogów. Mam na myśli przeciętne.

Grad Conn
Dobra. Dobry. Dobra. Zestawiamy te odpowiedzi, więc po prostu ustawiamy się na końcu przy dużym stole.

Jeremy Epstein
Czy to jest jak infografika, która ukaże się później, będzie to dla was aktywność genetyczna?

Grad Conn
Tak, większość dyrektorów ds. marketingu uważa, że ​​hot dogi to kanapki, tego typu rzeczy.

Jeremy Epstein
Proszę bardzo. Dyrektorzy finansowi jedzący hot dogi skuteczniej przewodzą firmom niż dyrektorzy finansowi, którzy nie jedzą hot dogów. Proszę bardzo.

Grad Conn
No to idziemy, prawda?

Jeremy Epstein
Kocham to.

Grad Conn
Coś w tym stylu. Ktoś to robi.

Jeremy Epstein
Zgadza się.

Grad Conn
Cóż, Jeremy, to było świetne. Jakieś ostatnie myśli, słowa lub pytania do mnie?

Jeremy Epstein
Wow. Cóż, myślę, że kiedy myślisz, to znaczy, kiedy myślisz o roli, jak wytłumaczysz rolę kierownika ds. doświadczenia ludziom, którzy niekoniecznie rozumieją, co to jest lub jaką wartość ma? Jak wytłumaczysz swoją misję?

Grad Conn
To świetne pytanie, ponieważ wciąż sam to rozmyślam.

Jeremy Epstein
Słusznie.

Grad Conn
Więc jeśli masz jakieś myśli, rzuć je w moją stronę. Ale to, co zrobię, i kiedy będę mówić o tym, co robię, to to, że mamy filozofię, że doświadczenie jest nową marką i to potencjalnie jest również częścią twojej monety. Dlatego w tego typu scenariuszu muszę pomyśleć i przyjrzeć się, jakie doświadczenia mają z nami nasi klienci.

Spędziłem więc naprawdę dużo czasu z klientami i rozmawiałem z nimi, pracowałem z nimi, opowiadałem im o tym, co robi Sprinklr, ale także widziałem, co robi Sprinklr. Myślę, że przynoszę kilka interesujących zalet, ponieważ jestem ciężkim użytkownikiem platformy.

Jeremy Epstein
Dobrze. Dobrze.

Grad Conn
Więc siedzę tam, trochę się wygłupiam i trochę na to patrzę. A więc dla mnie zawsze chodzi o to, jak myślę o doświadczeniu, które ląduje na całej planszy? A więc mówię do inżynierii, do sprzedaży, do szerokich grup ludzi.

I jest to bardzo interesująca rola, ponieważ jestem w stanie przekroczyć wiele silosów, które istnieją w organizacji. Nie ma wielu CXO. To staje się coraz bardziej powszechne. Istnieją CDO i CXO, które wydają się być nieco wymienne. Jednak zazwyczaj organizacje konfigurują te role, aby pomóc ujednolicić silosy i stworzyć lepsze środowisko współpracy, aby zapewnić lepsze doświadczenia z klientem. I ostatecznie to właśnie to doświadczenie sprawi, że ktoś będzie wracał, kupował więcej lub próbował po raz pierwszy.

Jeremy Epstein
Tak, doświadczenie to marka. Lubię to. To ma sens. Ludzie nigdy nie zapominają, jak się czuli, prawda?

Grad Conn
Na pewno. Cóż, to było świetne. Podziękuję, wypiszę się i połączymy się ponownie. Gdzie mieszkasz? Skąd pochodzisz?

Jeremy Epstein Mieszkam na obrzeżach Waszyngtonu

Grad Conn
Dobra. Cóż, w pewnym sensie przechodzę tam od czasu do czasu. Więc następnym razem, gdy będę w rejonie Waszyngtonu i raz… prawdopodobnie od jutra będę szczepiony.

Jeremy Epstein
Ładny.

Grad Conn
W pełni zaszczepione. Więc kiedy wszyscy jesteście gotowi do wyjścia i znów jesteśmy trochę publicznie, spotkajmy się twarzą w twarz i zjedzmy kolację czy coś. Naprawdę bym się z tego cieszył.

Jeremy Epstein
Chciałbym. Dziękuję Ci.

Grad Conn
W porządku, w przypadku CXM Experience moim gościem był dzisiaj Jeremy Epstein . Jest dyrektorem ds. marketingu w Gtmhub, cenionym dyrektorem ds. marketingu i absolwentem Sprinklr. I chcę podziękować Jeremy'emu za udział w dzisiejszym programie. A jeśli chodzi o doświadczenie CXM, jestem Grad Conn , CXO w Sprinklr i porozmawiam z Tobą następnym razem.