Odcinek #147: Jak zacząć sprzedawać w mediach społecznościowych z Dennisem Mathewem

W sprzedaży zawsze chodziło o relacje. Ale w mediach społecznościowych ta koncepcja jest ogólnie ignorowana. Twitter, LinkedIn i Facebook stają się odpowiednikami nieprzywierającego faceta na targach stanowych, robiąc jak najwięcej hałasu, aby zwrócić na siebie uwagę. W dzisiejszym odcinku Dennis Mathew i ja rozmawiamy o tym, jak stworzyć autentyczne, autentyczne relacje sprzedaży społecznościowej, które przyniosą korzyści Twoim klientom — i Tobie.

Dennis Mathew jest konsultantem ds. mediów społecznościowych i marketingu. Możesz go znaleźć na: The Classic Partnership.

Wszystkie odcinki podcastów

Idz już

TRANSKRYPCJA PODCASTÓW

Grad
Słodkie dźwięki i Jimi Hendrix po prostu wciągają nas w kolejny świetny podcast Unified CXM Experience. I jak zawsze, jestem twoim gospodarzem, Grad Conn, jestem CXO lub Chief Experience Officer w Sprinklr. A dzisiaj mam wspaniałego gościa. Uwielbiam moje gościnne występy, zawsze są moimi ulubionymi. Jestem bardzo podekscytowany dzisiejszym wydarzeniem, ponieważ będziemy rozmawiać o sprzedaży społecznościowej, o której przeszłam przez wiele lat. Tak więc wspaniale jest móc spędzić dziś na tym cały program. Pozwólcie, że przedstawię Dennisa Matthew. Jest konsultantem ds. mediów społecznościowych i marketingu cyfrowego. Pracował dla firm takich jak IBM, MasterCard i Bank of Montreal i jest prawdziwym innowatorem i liderem w całym obszarze sprzedaży społecznościowej, zwłaszcza w odniesieniu do usług finansowych. Więc Dennis, witaj w programie.

Dennis Mathew
Dziękuję, Grad. Dzięki za przyjęcie mnie tutaj.

Grad
I przyjeżdżasz do nas dzisiaj z Toronto, a właściwie z Mississaugi, prawda?

Dennis Mathew
Zgadza się. Zgadza się. M..i..s..s..i..s..s..a..u..g..a. W ten sposób nauczyłem się to przeliterować, kiedy byłem dzieckiem. Mieszkałem w Mississauga. Nauczyłem się grać w hokeja w Mississauga. Mieszkałem w Mississauga przez wiele lat, jako dziecko, moi rodzice przeprowadzili się tam z Nowego Jorku. A mój tata pracował u J. Waltera Thompsona. I mieszkaliśmy w Mississauga. I to był wspaniały czas w moim życiu, wspaniały czas bycia dzieckiem i, no wiesz, ulica pełna dzieciaków grających w hokeja ulicznego, i o rany, to było po prostu cudowne życie na przedmieściach w latach 70-tych. Teraz pewnie trochę inaczej. Ale jak długo mieszkasz w Mississauga?

Dennis Mathew
Już blisko około 15 lat. Tak, ale wiele się zmieniło. Miasto bardzo się zmieniło od tamtych czasów. Nie widzę hokeja ulicznego.

Grad
Czy nadal istnieje centrum handlowe Sheridan?

Dennis Mathew
Jest. I wierzę, że przechodzą teraz duży remont,

Grad
Naprawdę. Więc chodziłem z mamą do centrum handlowego Sheraton. A tam na stoisku z hot dogami dostawaliśmy hot doga. I pamiętam, jest tam kino i pamiętam, że otwarto tam Planetę Małp. Tak bardzo chciałem to zobaczyć, ale moi rodzice nie pozwolili mi go zobaczyć, ponieważ jest najwyraźniej zbyt przerażający. Ale Sheridan Mall było świetne i było tam Dominium. I robiliśmy tam zakupy. A moją ulubioną częścią tego jest to, że artykuły spożywcze trafiają na ten taśmociąg, a artykuły spożywcze trafiają na taśmociąg na tyły sklepu, wtedy jedziesz swoim samochodem, a oni wkładają twoje artykuły spożywcze do twojego samochodu na ty. To było niesamowite. Cały czas rozmawiamy o doświadczeniach klientów, wciąż wracam do rzeczy, które wydarzyły się dawno temu, jako świetnych doświadczeń klientów i zastanawiam się, co się z nimi wszystkimi stało. Ale w każdym razie nie o tym dzisiaj mówimy. Mówimy o sprzedaży społecznościowej. Dlaczego więc nie przejdziemy do przodu i nie skupimy się na maszynie powrotnej, a potem porozmawiamy przez chwilę o tym, czym jest sprzedaż społecznościowa. Dlaczego więc tego nie zdefiniujemy? Więc dlaczego po prostu nie ustalisz definicji, wiesz, poprzez swój skok windy, daj nam trochę jasności, co to jest. Więc ludzie wiedzą, o czym właściwie dzisiaj mówimy.

Dennis Mathew
Często sprzedaż społecznościowa jest mylona z wieloma innymi rzeczami. W skrócie to budowanie relacji sprzedażowych lub pielęgnowanie leadów sprzedażowych za pomocą kanałów społecznościowych. Wiele razy ludzie są aktywni w mediach społecznościowych, ale nie robi się tego z rozmyślnym zamiarem generowania potencjalnych klientów, pielęgnowania odbiorców lub rozwijania sieci. A sprzedaż społecznościowa to ten celowy proces, w którym wykonujesz każdą czynność z zamiarem zdobycia potencjalnego klienta lub sprzedaży. Gdybym miał to zdefiniować, byłoby to social selling to proces rozwijania relacji w ramach całego procesu sprzedaży i korzystania z narzędzi takich jak Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn, działa.

Grad
Dobra. A jeśli ktoś jest świetnym sprzedawcą społecznościowym, jak by to wyglądało? Albo co by to dla ciebie znaczyło? A ktoś mówi: „Człowieku, ta osoba jest niesamowita w sprzedaży społecznościowej”, jakie rzeczy by robił? Jak widzisz, że byli świetnym sprzedawcą społecznościowym?

Dennis Mathew
Więc tak jak w tradycyjnej przestrzeni, gdzie nie chciałbyś, żeby ktoś do ciebie dzwonił, dzwonienie na zimno jest trochę martwe. Jak wiesz, w dzisiejszych czasach naprawdę musisz rozgrzać swoich leadów. Dobry sprzedawca społecznościowy to nie ktoś, kto wysyła Ci prośbę o połączenie na LinkedIn. A następną rzeczą, którą robi, jest „Hej, przy okazji, jestem od tego sprzedawcą”. W rzeczywistości angażuje się lub wchodzi w interakcję z twoim połączeniem. Tak więc kontaktowanie się w mediach społecznościowych prawdopodobnie zastąpiło nieco zimne dzwonienie, ale cały proces dodawania wartości, angażowania, prowadzenia rozmów w mediach społecznościowych, a następnie sprawiania, że ​​naturalnym krokiem jest przejście do procesu, w którym pokazujesz swoją wartość i pokazujesz swoją wiedzę i swoją wiedzę. przemyślane przywództwo, a następnie stworzyć przestrzeń do faktycznej sprzedaży. Tak więc sprzedaż społecznościowa to cały proces. To nie jest ta jednorazowa rzecz, w której wyciągasz rękę do kontaktu i oczekujesz, że się zakończy, ale w rzeczywistości pielęgnuje to cały związek.

Grad
Więc rozumiem. I rozumiem to. Ale wiesz, jeśli spojrzę na moją skrzynkę na LinkedIn, którą mam teraz przed sobą, to nie to się tam dzieje. Zgadza się, otrzymuję prośby o połączenie i jestem bardzo liberalnym akceptantem próśb o połączenie i jestem złośliwym odrzucaniem żądań połączeń, gdy ich nadużywają.

Dennis Mathew
Odrzucający?

Grad
Więc tak, więc zawsze przyjmuję postawę „Przyjmuję dobre intencje od wszystkich”. Dlatego nie spędzam dużo czasu na recenzowaniu wszystkich, bo nie mam na to czasu. Więc akceptuję prawie wszystkie prośby o połączenie. Mam teraz około 20 000 połączeń na LinkedIn. Ale jeśli ktoś zacznie lubić, zachowywać się niegrzecznie, chrupiący, chrupiący, znika. Tak. Ale to zabawne. Większość z nich nie jest taka zła. Ale większość z nich mówi takie rzeczy jak: „Cześć, Grad. Dzięki za połączenie. Chciałbym znaleźć 20 minut na właściwe wprowadzenie” dla firmy, o której mówi. Nie odpowiadam, potem do mnie pisze. „Cześć, Grad, mam nadzieję, że dobrze sobie radzisz, znajdźmy 15 minut”. Czekam. To zajmie 10 minut. Pięć minut? Masz minutę? Ale to jest jak, ale ja nawet tak naprawdę nie wiem, co robią. Musiałbym wejść na jego profil, przeszukać jego dane, tu nie ma żadnej wartości. A to tylko jedno z moich najważniejszych przesłań. Mój drugi to jeszcze raz, czy przeczytałeś moją pocztę? A może zgubiłem się w spamie? Albo naprawdę uważam, że powinieneś być jak… Nie, właściwie cię ignoruję, ponieważ nie dajesz mi żadnej wartości. I nie czuję się podporządkowany, aby odpowiedzieć na twoją niespodziewaną wiadomość. Ponieważ wysłałaś mi zimny telefon znienacka, dlaczego z mojej strony wiąże się to z obowiązkiem skontaktowania się z tobą? Nie ma racji. Podam jeszcze jeden przykład, najgorszy z nich. Tak więc wiele z tego, co widzę, jest przeciwieństwem tego, co myślę, że będzie sprzedaż społecznościowa. I wiesz, bardzo łatwo nawiązuję kontakty towarzyskie. Lubię różne fajne rzeczy, takie jak klocki Lego, rakiety i Gwiezdne Wojny. Na przykład nie jestem osobą mylącą, z którą można się połączyć. I nikt tego nie robi. Nikt nie łączy się ze mną w ten sposób. Rozwala mi mózg. Moją ulubioną była osoba, która do mnie napisała, a on powiedział: „Kiedy byłem na twoim stanowisku, odpowiadałem na każdą otrzymaną wiadomość. A ponieważ wiedziałem, że pewnego dnia będę na innej pozycji. I mogę być dumny z tego, że to zrobiłem. I tylko, no wiesz, niewdzięczny sukinsyn… jakbyś mi nie odpowiadał czy coś takiego…” i pomyślałem sobie: „Wow, naprawdę, odpowiadasz na każde przychodzące zimne wezwanie? Nic dziwnego, że nie jesteś już w tej pracy. Co, na Boga, robisz ze swoim czasem?” Ale porozmawiaj ze mną o tym, jak kiedy trenujesz ludzi. A przy okazji, czy możesz prosić o więcej coachingu, czy możesz dotrzeć do większej liczby tych ludzi? Ale kiedy trenujesz ludzi, jak rozmawiasz z nimi o tym, jak nawiązać te początkowe kontakty? Co to znaczy łączyć się społecznie?

Dennis Mathew
Trafiłeś w bardzo ważny punkt, ponieważ o to chodzi w spamowaniu. Na przykład to nie jest bycie autentycznym, to nie jest bycie autentycznym w twoich połączeniach. I to jest jak spray i modlitwa, jakby próbowali dotrzeć do 15 000 osób, mając nadzieję, że jedna z nich, to nie jest dobry zwrot z inwestycji, jeśli na to spojrzysz, ponieważ po pierwsze, spamujesz, jesteś marnowanie czasu wszystkich. Właściwy sposób na zrobienie tego, i powtarzam wszystkim, bądź autentyczny, nie trzeba wiele, bo to właśnie robią dla ciebie inteligentne narzędzia. I jest tak dużo inteligencji, którą można uzyskać za pomocą odpowiednich narzędzi, ale jest to również cierpliwość i wytrwałość, aby zrobić to we właściwy sposób. Ponieważ kiedy robisz to we właściwy sposób, widzisz świetne rezultaty. A kiedy mówię o wynikach, a powód, dla którego nie powinieneś tego robić w ten sposób, jest całkiem prosty, ponieważ widziałem wiele przypadków, w których gdy podajesz wartość, automatycznie otrzymujesz takie wyniki, jakich oczekujesz . Więc kiedy doradca inwestycyjny mówi o czymś nowym, co się dzieje, o zmianie stóp federalnych lub o czymś, co naprawdę odbiłoby się na ich docelowych odbiorcach, przyciągnie to uwagę ich docelowych odbiorców, ale bez bycia sprzedawczym, ponieważ zapewniasz wartość, ty”. ponowne bycie częścią rozmowy, a nawet bycie jej częścią nie jest zbyt sprzedażowe, ale wiesz, tak naprawdę dodanie wartości do całej rozmowy polega na tym, aby pozostać na szczycie umysłu i to jest właśnie sprzedaż społecznościowa. To ten całkowity wysiłek, by dotrzeć do właściwych ludzi, dzielić się wartościowymi rzeczami, to wymiana, to nie może być jednokierunkowa ulica, gdzie tylko dlatego, że sięgnąłem, oczekuję, że w zamian dasz mi biznes, i następnie kontynuując rozmowę przez media społecznościowe, a następnie w naturalny sposób przechodzi do. A czasami to po prostu pozostaje na szczycie umysłu, ponieważ kiedy potrzebują doradcy inwestycyjnego lub brokera ubezpieczeniowego, tylko dlatego, że byłeś w tej przestrzeni, ciągle dzieliłeś się rzeczami, jesteś na szczycie głowy i wtedy wybierają przez telefon, zadzwonię, wyślesz wiadomość lub zadzwonisz, mówiąc: „Hej, masz chwilę na pogawędkę?”. I słyszeliśmy wiele takich historii, w których nagle ktoś po prostu odpowiedział lub polubił, albo zaręczyłeś się z kimś, polubiłeś jego post, co nie ma nic wspólnego z…., może to być nowy domek kupili czy coś. Ale sam fakt, że jesteś zaangażowany, otwiera drzwi do nowych rozmów lub nowego biznesu,

Grad
Często dziwię się, że ludzie nie wysyłają więcej artykułów, gdy wysyłają te zimne wiadomości.

Dennis Mathew
Częścią szkolenia, które prowadzimy, jest czasami nawet coaching dotyczący tego, jakiego języka użyć lub jaką wartość zapewniasz. I rzeczy, które faktycznie możesz dać swoim docelowym klientom. Więc może to być biała księga lub może to być konsultacja, ale nie znowu, nie wyglądając na kogoś, kto próbuje dotrzeć do jak największej liczby osób, ale faktycznie daje wartość w zamian i jest autentyczny w przestrzeni, w której się znajdujesz i większość razy są ekspertami w swojej przestrzeni. Ponieważ byli w tej przestrzeni. Wiedzą, jakie tajniki i co się dzieje w rurociągu lub nadchodzą nowe przepisy. I to tylko mówi o tych rzeczach. Ponieważ to ma znaczenie dla Twoich klientów. Mam przykład pośrednika w obrocie nieruchomościami, który pozyskiwał leady po prostu dlatego, że wypracował sobie niszę nieruchomości inwestycyjnych. Zaczął rozdawać wskazówki i po prostu powiększył swoją bazę obserwujących, ponieważ ludzie zainteresowani inwestycjami w nieruchomości po prostu skłaniali się ku jego treści. A on zdobył tak wiele nowych leadów po prostu dlatego, że robił właściwą rzecz we właściwym miejscu.

Grad
Jakich innych technik używają ludzie w usługach finansowych?

Dennis Mathew
Usługi finansowe, jedną z największych korzyści płynących z prowadzenia sprzedaży społecznościowej we właściwy sposób, jest to, że pomaga im zachować zgodność. Ponieważ wszyscy popełniają błędy w kontaktach towarzyskich i chodzi po prostu o posiadanie tych barierek ochronnych, dzięki którym nie mówisz złych rzeczy, nie przesadzasz z zobowiązaniami lub nie mówisz rzeczy takich jak gwarantowane zwroty lub rzeczy, które mogą cię lub Twoja organizacja jest zagrożona. Tak więc z punktu widzenia instytucji finansowej zapewnia tego rodzaju bariery ochronne, pomaga pracownikom zachować zgodność. Ale także wykorzystaj moc i potencjał mediów społecznościowych, aby mogły rozwijać swój biznes, rozwijać swoje książki i faktycznie pomagać wszystkim. To wygrana. Przestrzeń usług finansowych, widzieli wzrost sprzedaży społecznościowej, widziałem, jak otwiera się na nią znacznie więcej banków. Ponieważ wcześniej byliby bardzo konserwatywni i powiedzieli: „Hej, nie ma mediów społecznościowych, nie możesz robić mediów społecznościowych”. Ale teraz się na to otworzyli. Nasi klienci przenieśli się do mediów społecznościowych, dlaczego miałbyś nie rozmawiać z nimi w przestrzeni, w której czują się komfortowo i robić to w sposób zgodny z przepisami, nie narażając swojej organizacji na ryzyko. A potem było o wiele więcej rozszerzeń tej całej sprawy. Tak więc nie tylko osoby prywatne, ale także sklepy lub oddziały mogą również wykorzystać sprzedaż społecznościową, aby połączyć się ze swoją społecznością. I to jest taka wartość dodana, która się dzieje, szczególnie w czasach COVID i pandemii, kiedy widzieliśmy, że kiedy nie masz ruchu w Twoim sklepie, jak możesz dotrzeć do swojej społeczności lub powiedzieć im, co robisz ? W tym przypadku sprzedaż społecznościowa jest naprawdę przydatna.

Grad
Więc jeśli siedzisz z firmą, która teraz tego nie robi, prosi cię o wyszczególnienie korzyści, czy masz takie twarde liczby, które im podajesz? Jak przekonasz ich, że powinni zainwestować w to coś?

Dennis Mathew
W zależności od tego, jaka jest przestrzeń lub jakiego rodzaju klientela to jest, ale powiedziałbym bardzo jasno, że istnieją trzy bardzo, bardzo duże korzyści, które może uzyskać każda organizacja. Jednym z nich jest zmniejszenie kosztów. Ponieważ jeśli miałbyś porównać sprzedaż społecznościową z innymi działaniami marketingowymi, których potrzebujesz, koszty są znacznie niższe, ponieważ wyobraź sobie, że musisz wydać takie pieniądze na reklamę lub inne medium, aby dotrzeć do tego rodzaju odbiorców, samo wzmocnienie Twojego przekazu kosztuje ułamek ceny. Tak więc obniżenie kosztów jest jedną wielką korzyścią. Zachowaj zgodność lub znasz wartość zgodnego tweeta tylko wtedy, gdy nie zostaniesz pozwany lub ktoś nie przyjdzie po tobie, mówiąc, wiesz, z powodu twojego postu w mediach społecznościowych, straciłem tak dużo pieniędzy lub… tak pozostawanie w zgodzie to druga duża korzyść, którą wyraźnie pokazuję. A potem generowanie leadów i nowych kontaktów. Miałem też przykłady, w których testowaliśmy programy pilotażowe sprzedaży społecznościowej w mniejszych grupach. A w niecałe pół roku udało nam się zarejestrować nowych leadów o wartości prawie 100 milionów dolarów. To było jak środowisko piaskownicy, które stworzyliśmy, aby sprawdzić, czy ta rzecz rzeczywiście działa z ludźmi, którzy w ogóle nie czują się komfortowo w korzystaniu z mediów społecznościowych, ale po prostu dają im odpowiednie narzędzia i właściwy proces, wyposażając ich do otwierania się na znacznie więcej okien możliwości. I to jest bardzo fajne.

Grad
Więc jak się w to dostałeś? Jaka była podróż, którą się udałeś, to znaczy brzmi niesamowicie. Ja też nie krytykuję, nawiasem mówiąc, zawsze fascynuje mnie to, jak ludzie kończą w określonych obszarach i mają określone pasje. Jaka była więc Twoja podróż odkrywcza? Moje też powiem za minutę. Po tym, jak powiesz mi swoje.

Dennis Mathew
To było trochę przypadkowe.

Grad
To najlepszy rodzaj. To najlepszy rodzaj.

Dennis Mathew
Tak, robiłem tradycyjną reklamę w Ogilvy and Mather dla IBM. Więc kiedy zaczynałem, jeśli spojrzysz na budżet marketingowy, będzie to od 80 do 85% tradycyjnego, takiego jak telewizja, prasa, radio i telewizja cyfrowa dopiero się zaczynała. Mielibyśmy więc kilka reklam online i banery reklamowe, które byłyby w całości cyfrowe, co zrobilibyśmy. Ale w niecałe trzy lata to się całkowicie zmieniło. Wskaźniki przesunęły się z 85% w cyfrowej telewizji internetowej do około 15% w telewizji i radiu, po prostu imienników, po prostu wyświetlających się reklam. Więc to był dla mnie moment żarówek, kiedy zdałem sobie sprawę, że świat przeszedł na cyfryzację. I właśnie wtedy wyostrzyłem swoją wiedzę na temat przestrzeni cyfrowej, dużo pracowałem nad MasterCard i wieloma innymi markami. Zacząłem więc w zespole mediów społecznościowych w Bank of Montreal. W tamtych czasach robiliśmy tylko obsługę przedsiębiorstwa, jak na firmowej stronie na Facebooku lub na firmowej stronie LinkedIn. I zdaliśmy sobie sprawę, że wielu pracowników korzystało z usług społecznościowych. A więc po pierwsze, bali się, bo zawsze się bali, że narażą bank, albo coś powiedzą. Byli więc bardzo ostrożni. Nie używali tego we właściwy sposób. Niektórzy to robili, ale robili to bez odpowiedniego treningu, więc pojawiały się różnego rodzaju problemy. I właśnie wtedy skorzystaliśmy z programu o nazwie „For Social Selling”, w którym mogliśmy umieścić wszystko w dobrze udokumentowanym, szablonowym procesie, w którym wyposażałeś pracowników, umożliwiasz im korzystanie z mocy społecznościowych, a następnie czerpanie korzyści na tak wiele różnych sposobów.

Grad
To super. Moja historia jest podobna. Nawiasem mówiąc, to nie był przypadek. Dostrzegłeś okazję. I tak byłem w Microsoft i odpowiadałem za biznes handlowy B2B w USA. Były takie pomruki o tym, co nazywa się sprzedażą społecznościową, a ja poszedłem na LinkedIn, a oni uruchomili Sales Navigator. Wypisałem więc pierwszy czek na LinkedIn, który oczywiście bardzo im się sprawdził, ale sprowadziłem ich do łodzi, nakłoniłem Judsona Althoffa do sponsorowania go i włączenia się, zmusiłem kilka zespołów do korzystania z niego i uzyskałem dobre wyniki na wczesnym etapie. Myślę, że dla mnie wiele z tego polegało na tym, jak uzyskać adopcję w całej organizacji? Poszedłbym do zespołów sprzedażowych… zawsze były zespoły sprzedażowe zorientowane na innowacje, takie jak te, które w tamtym czasie pracowały na Azure. I wiecie, niektóre z wcześniejszych zabaw i zawsze byli to najbardziej zwariowani sprzedawcy, którzy podjęliby największe ryzyko i daliby im nowe narzędzie, zazwyczaj próbują, ponieważ są gotowi na wszystko. A potem powiedzieliby komuś, i powiedzieliby komuś, i komuś powiedzieli, i to rozprzestrzeniło się lotem błyskawicy. Wspaniałą cechą sprzedawców jest to, że jeśli dasz im coś, co działa, wszyscy są gotowi. Potrzebujesz tylko właściwych. czasami nazywamy je krowami dzwonkami, wiesz, kładziesz dzwonek na krowie na przodzie, a potem reszta krów podąża za dzwonkiem. A jeśli znajdziesz te krowy, obsłużysz je jak szalone, upewnisz się, że dobrze z nich korzystają, zanim się zorientujesz, rozniosą się o tym reszcie firmy. Skończyło się na tym, że prawdopodobnie staraliśmy się nadążyć za popytem, ​​a nie musieliśmy go naciskać. Wracałem do Judson co kilka miesięcy i prosiłem o kolejne 1000 miejsc. To było coś innego. Tak więc, ale dla mnie to było trochę, zawsze uważałem, że ważne jest, aby trzymać nos w powietrzu i wąchać nowy sezon. Dobrze? Wiesz, zawsze pojawia się coś nowego. A potem nie zawsze okazuje się, że nie wszystko zamienia się w coś. Ale często tak się dzieje. A więc, jeśli uda ci się wejść tam wcześnie, możesz być naprawdę potężny. I oczywiście dostałeś się tam wcześnie. I dla ciebie to była niesamowita ścieżka kariery. Więc to jest bardzo fajne. Cóż, to było świetne i mam nadzieję, że ludzie z publiczności myślą trochę o sprzedaży społecznościowej, jeśli nie robisz tego teraz, naprawdę powinieneś. To trochę jak pasierb w obronie, trochę spokrewniony, ale nie do końca to samo. Tak więc rzecznictwo i influencer marketing oraz sprzedaż społecznościowa znajdują się w tym samym obozie, co umożliwia szerokiemu gronu pracowników wykonanie części pracy marketingowej za Ciebie. To niezwykle potężna technika, ponieważ wykorzystujesz sieci. Jedna z rzeczy, która była bardzo fajna w Microsoft, liczba w Sprinklr jest trochę inna, ale nie mogę jej opublikować. Ale w Microsoft liczba ta była publiczna, co stanowiło 50 000 pracowników, których zatrudnialiśmy w Stanach Zjednoczonych, ich kontakty równały się 65 milionom osób w USA.

Dennis Mathew
Zgadza się. I to jest moc, prawda?

Grad
Tak, jasne. Więc to jest to wzmocnienie, w zasadzie każdy biznesmen w USA, do którego można się dostać przez kogoś z Microsoftu, a więc siła tego rodzaju wzmocnienia sieci jest czymś, czego ludzie do końca nie rozumieją. Dobra, Dennis, rozumiem. Porozmawiajmy teraz o rozszerzeniach. Jakie rozszerzenia widzimy w sprzedaży społecznościowej, gdy chcą przejść do następnego kroku?

Dennis Mathew
Świetne pytanie, Greg. Tak więc w przypadku wielu firm, o których wspomniałeś, masz wczesnych użytkowników, ludzi, którzy rozumieją kwestie społeczne, a także tych powolnych, którzy bardzo obawiają się tego, co społeczne. Więc kiedy już masz świetny program dla pracowników, kolejnym świetnym rozszerzeniem tego jest to, że jeśli firma lub marka ma oddziały, sklepy lub lokalizacje, możesz faktycznie wzmocnić każdą lokalizację, aby była aktywna w mediach społecznościowych. Więc zamiast mieć tylko jedną stronę na Facebooku, możesz mieć 1500 stron na Facebooku lub każdy sklep ma swoją własną obecność. Ale wtedy mówisz lokalnie, rozmawiasz ze swoją społecznością, to ma charakter hiperlokalny. I jest to bardzo potężne, ponieważ teraz każdy oddział mówi tylko o swoim niewielkim śladzie, to jest niezwykle angażujące, znasz rodzaj odbiorców, to jest jak sklep osiedlowy, który znasz, znasz wszystkich, ale robisz to wszystko w mediach społecznościowych . I to jest prawdopodobnie świetne rozszerzenie programu sprzedaży społecznościowej. Zaczyna się od pracowników, ale potem tworzysz indywidualne profile lub rozszerzenia dla swojej sieci oddziałów lub sieci sklepów. Ale znowu, to jest jak wierzchołek góry lodowej. Możesz zrobić o wiele więcej, ale zdecydowanie warto rozważyć posiadanie przedłużenia dla oddziałów.

Grad
Zanurzmy się trochę głębiej. Więc tym razem skupię się na gałęzi, rozumiem to. Ale jak to zrobić? Jak wygląda w tym celu program aktywizacyjny?

Dennis Mathew
Więc co byś zrobił, to żeby każdy oddział lub każdy sklep miał własną obecność w mediach społecznościowych. Na przykład, twój oddział banku w sąsiedztwie Mississauga będzie miał swoją własną stronę na Facebooku oddziału i uchwyt na Twitterze oddziału, gdzie mówi o rzeczach, które dzieją się w tej społeczności. Więc jeśli odbywa się impreza doceniająca pracowników, używaj jej, ponieważ dotyczy to tylko tej małej lokalizacji, nie ma sensu, aby cały kraj wiedział, co robisz na tym poziomie. A potem umożliwia pracownikom oddziału aktywne angażowanie się za pośrednictwem mediów społecznościowych ze strony oddziału lub strony sklepu na Facebooku i LinkedIn, tworzysz adwokatów, tworzysz fanów. A dzięki obecności w swoich oddziałach lub sklepach możesz lepiej obsługiwać klienta

Grad
I wszystko zrobione posłusznie, jak również. Myślę, że to część magii tego. I upewniając się, że jest tam sztuczna inteligencja, która wykryje problemy z niezgodnością z przepisami i upewni się, że te wpisy nie przejdą, dopóki nie zostaną sprawdzone przez zespół. Więc to jest rzecz, która sprawia, że ​​wszyscy pomagają spać w nocy, co oznacza, że ​​wzmacniam moich pracowników i pomagam upewnić się, że nie popełniają błędów, ponieważ nie robią tego celowo w oczywisty sposób, wiesz, wypadek jest wypadek, entuzjazm lub cokolwiek, ale te entuzjastyczne wypadki mogą mieć wiele konsekwencji, więc dobrze jest móc stanąć przed nimi.

Dennis Mathew
Całkowicie, a także fragment tego wzmocnienia, twoja wiadomość zamiast być udostępniana tylko na jednym uchwycie, teraz może przejść przez… tworzysz jeden kawałek treści, ale teraz ma on znacznie więcej żyć, ponieważ jesteś w stanie udostępnij go w różnych… i możesz go dostosować, aby spełniał specyficzne wymagania każdego regionu, mam bardzo dobry przykład tego, jak faktycznie go wykorzystaliśmy, gdzie była powódź w Albercie, jeden z naszych oddziałów, a oddział robił dużo dobrych rzeczy, aby pomóc społeczności, jak rozstawianie namiotów, rozdawanie jedzenia, wody i tego typu rzeczy. Chcieli też skontaktować się ze społecznością, aby dowiedzieć się, że masz tutaj pomoc. Dzięki obecności tego oddziału byli w stanie skutecznie przekazać tę wiadomość. Czy możesz sobie wyobrazić straconą okazję, gdyby jej nie było, nie było możliwości, aby oddział lub sklep powiedział społeczności, co oferują? I właśnie wtedy zdaliśmy sobie sprawę, że posiadanie poszczególnych oddziałów lub sklepów również w mediach społecznościowych jest tak wielką mocą.

Grad
Cóż, jedną z rzeczy, o których ludzie nie zdają sobie sprawy, są dwie rzeczy, z których ludzie, jak sądzę, w pełni nie zdają sobie sprawy. Jednym z nich jest to, że – to prawda od wielu lat – ale Twoi obserwatorzy, bardzo niewielu z Twoich obserwujących nawet dostaje Twoje posty w swoich kanałach, nie mówiąc już o zobaczeniu tego, na przykład zapomnieniu o tym, prawda. Ale teraz pół procenta może nawet dostać post w kanale, a wtedy mniejszy odsetek faktycznie go widzi, ponieważ czytają cały swój kanał, który tylko się pogorszył w ciągu ostatnich kilku lat. A jedynym sposobem na obejście tego jest robienie płatnych reklam, lub to, o czym teraz mówimy. To wykorzystanie istniejących sieci jest zasadniczo hackiem, aby stworzyć organiczne wzmocnienie, które pozwala na przyjęcie posta, który normalnie nie trafiałby do uszu, by nagle zostać nagłośniony przez tysiące, dziesiątki tysięcy lub więcej osób. I myślę, że w tym tkwi ukryta moc takich narzędzi. A także narzędzia influencer i narzędzia rzecznicze, te rzeczy są w stanie obejść te problemy algorytmiczne, które utrudniają firmie uzyskanie jakiejkolwiek obecności na platformach społecznościowych.

Dennis Mathew
Całkowicie, totalnie, trafiłeś tak dobrze, to dokładnie to. To także zaangażowanie, które byś zobaczył. Post na stronie przedsiębiorstwa, który dotyczy całego kraju, może nie wzbudzić takiego zaangażowania, jeśli to samo zostanie umieszczone na mniejszej powierzchni. Ale to znacznie bardziej zaangażowana publiczność, ponieważ znają wszystkich w sklepie, wiedzą, z czym mają do czynienia. I wiesz, zdecydowanie widzisz też większy skok w poziomach zaangażowania.

Grad
Fajny. Więc coś jeszcze do dodania? Jestem bankiem, myślę o zrobieniu tego. W rodzaju tego, wiesz, po prostu całkiem niezłe głębokie nurkowanie, wiesz, ile osób potrzebuję, aby wdrożyć taki system? Czy patrzę na duży zespół? Jak wygląda obciążenie treningowe?

Dennis Mathew
Nie. Więc to jest piękno tego. Ponieważ możesz to zrobić z zaledwie jednym pracownikiem, zależy to całkowicie od każdej organizacji. A ci ludzie już są – to nowe pokolenie dorastało w technologii cyfrowej – są już bystrzy; robią własnego Facebooka. Więc dając im odpowiednie narzędzie, faktycznie korzystasz z ich wiedzy. Osobiście widziałem niesamowity poziom kreatywności wchodzący z poziomu branżowego, ponieważ przychodzą ze świeżymi spostrzeżeniami, przychodzą ze świeżymi pomysłami i to jest pokolenie instagramowe tik tak, czyli nauczyli się kilku fajnych sztuczek. I robią to w sposób zgodny. To wszystko jest władzą dla samej marki, prawda. Więc kiedy wprowadzasz taki program, w zasadzie płacisz za obecność w branży, co bije na głowę algorytm bez konieczności inwestowania dużo w szkolenia, a po prostu masz wszystkie te pakiety gotowe w narzędziu i po prostu udostępnij go swoim zespołom, które już dobrze czują się w mediach społecznościowych.

Grad
Niesamowite, niesamowite. W porządku, Dennis, bardzo dziękuję. To była fantastyczna sesja i naprawdę głębokie zanurzenie w sprzedaży społecznościowej. Jeśli ludzie chcą wiedzieć więcej, czy masz stronę internetową? Albo gdzie powinni się udać, aby dowiedzieć się więcej?

Dennis Mathew
Mogą przejść do klasycznej strony Partnership.com, która jest najlepszym miejscem, w którym można się ze mną skontaktować. Dziękuję bardzo, Grad.

Grad
Klasyczna partnerska.com Dobrze, dobrze. Więc Dennis, dziękuję bardzo. W przypadku Unified CXM Experience jestem Grad Conn, CXO lub Chief Experience Officer w Sprinklr. Moim dzisiejszym gościem był Dennis Matthew. Jest konsultantem ds. mediów społecznościowych i marketingu cyfrowego dla kilku wiodących firm świadczących usługi finansowe i technologiczne na świecie. I to wszystko na nasz dzisiejszy występ. Do zobaczenia… następnym razem.