Wszystko, czego potrzebujesz do udanego planu marketingowego B2B

Opublikowany: 2020-08-28

Czego potrzebujesz, aby opracować zabójczy plan marketingowy B2B – lub przeskalować go, aby wspierać rozwój nowej firmy? W tym przewodniku dokonujemy przeglądu 9 krytycznych elementów, których potrzebuje każdy plan marketingowy B2B, aby generować, pielęgnować i utrzymywać wykwalifikowanych leadów.

1. Właściwa platforma oprogramowania

Niektóre organizacje B2B mogą z czasem zauważyć, że kończą z rozproszonymi subskrypcjami różnych narzędzi i usług marketingowych. Mogą to być usługi marketingu e-mailowego, harmonogram mediów społecznościowych, program do hostingu witryn, CRM i inne. Kompleksowa platforma marketingowa może przenieść Twoją strategię B2B na wyższy poziom, łącząc systemy i umożliwiając prawdziwy wgląd w sukces Twoich programów marketingowych.

Oto niektóre z najlepszych rozwiązań marketingowych dla firm B2B:

  1. HubSpot: kompleksowe rozwiązanie marketingowe, idealne dla małych, średnich i dużych firm B2B. Dzięki wsparciu 24/7 i łatwemu w użyciu interfejsowi użytkownicy HubSpot mogą jak najszybciej rozpocząć marketing tego rozwiązania.
  2. Marketo: Markowe jako kompleksowe rozwiązanie biznesowe dla przedsiębiorstw, Marketo może pomóc zautomatyzować marketing i zacząć osiągać wymierne wyniki.
  3. Pardot: Wspierany przez Salesforce, Pardot to potężne narzędzie do automatyzacji marketingu, które bezproblemowo integruje się z Salesforce.

Jeśli nadal pracujesz w kierunku bardziej niezawodnego rozwiązania lub nie masz jeszcze budżetu na platformę typu „wszystko w jednym”, to w porządku. Jako pomocny punkt wyjścia proponujemy:

  • Platforma e-mail. Większość naszych klientów B2B korzysta z MailChimp, ale możesz również polubić Constant Contact, Omnisend lub Campaign Monitor, żeby wymienić tylko kilka.
  • System planowania i/lub monitorowania wydajności w mediach społecznościowych. Hootsuite i Sprout Social to doskonały wybór.
  • Oprogramowanie do wykonywania stron internetowych. Google Analytics jest najlepszy.
  • Oprogramowanie SEO: SEMrush i Moz mogą również pomóc w śledzeniu sukcesu, jeśli chodzi o SEO. (Jesteśmy stronniczy w SEMrush.)
  • Platforma CRM (zarządzanie relacjami z klientami). Pozwala to na śledzenie i zarządzanie kontaktami w lejkach sprzedażowych i marketingowych.
  • Pakiet raportowania. Naprawdę uwielbiamy zdolność Databox do łączenia niespójnych systemów w jeden, działający pulpit nawigacyjny (lub pulpity nawigacyjne), dzięki czemu możesz zobaczyć wszystko, czego potrzebujesz w jednym miejscu.

PRO RADA: Pracowaliśmy z niemal każdą platformą i wierzymy, że HubSpot jest najlepszym rozwiązaniem dla marketerów B2B, którzy chcą zbudować solidną, mierzalną strategię marketingową B2B bez kłopotów związanych z wieloma systemami. HubSpot zapewnia wszystko, czego potrzebujesz w jednym miejscu: e-mail marketing, wydajność mediów społecznościowych, łatwy w użyciu CMS, w pełni zintegrowany CRM oraz zestaw narzędzi analitycznych i wydajnościowych dla wszystkich aspektów marketingu. Jest zarówno przystępny cenowo, jak i skalowalny dla firm, które chcą zacząć od małych rozmiarów i lepiej się rozwijać. Najlepszy ze wszystkich? Wiele narzędzi HubSpot zaczyna się od wersji freemium, więc możesz spróbować przed zakupem.

2. Plan 90-dniowy: Ukierunkowana strategia kampanii

Jaki jest cel Twojego marketingu na kolejne 90 dni? Czy to...

  • Generować 2x więcej potencjalnych klientów dla istniejących produktów i usług?
  • Wprowadzić i promować nowy produkt lub usługę?
  • Poprawić zasięg organiczny, umieszczając w rankingu 3 nowe docelowe słowa kluczowe o wysokiej wartości?
  • Wygenerować 12 nowych widoków demonstracyjnych na żądanie?

Dobrym pierwszym krokiem jest określenie namacalnych celów SMART; czyli cele, które są konkretne, mierzalne, osiągalne, istotne i ograniczone w czasie. Chociaż takie cele powinny być ustalane co kwartał, taktyki, materiały i strategie, których używasz, aby je osiągnąć, powinny być uwzględnione w kampanii strategicznej.

WSKAZÓWKA PRO: Twoja kampania nie tylko określi cele marketingowe, ale będzie zawierała wszystkie zasoby, które utworzysz lub wykorzystasz, aby je osiągnąć. Rejestrowanie i śledzenie materiałów w jednym obszarze jest kluczem do sprawdzenia, co działa, a co nie – dzięki czemu możesz dostosować swoje podejście do kolejnych 90 dni.

Nie wiesz, co uwzględnić w swoim 90-dniowym planie marketingowym B2B? Czytaj dalej - poniższe pomysły pomogą!

2. Solidna strategia content marketingu

Solidny plan marketingu treści jest podstawą Twojego sukcesu online. Pamiętaj, że kilka blogów to za mało, aby zobaczyć prawdziwe wyniki!

Co powinien zawierać plan content marketingu B2B?

  • Badanie osobowości kupujących: Musisz poznać swoich odbiorców od środka i na wylot, aby tworzyć treści dostosowane do Twoich czytelników. Jeden z największych błędów, jakie możesz popełnić jako marketer B2B? Zakładając, że wiesz, czego chcą Twoi kupujący i czego szukają w Internecie. Bez względu na to , jak dobrze znasz i rozumiesz swoich potencjalnych nabywców, dobrym pomysłem jest przeprowadzenie badań klientów przed opracowaniem planu content marketingu. Przeprowadzaj wywiady z 5-10 klientami, aby naprawdę dostroić się do ich potrzeb. Następnie stwórz treść, która odpowiada na te konkretne potrzeby.
  • Obszerne badania słów kluczowych i SEO: znalezienie odpowiednich słów kluczowych – i strategiczne wykorzystanie ich do optymalizacji treści – może stworzyć lub złamać strategię dotyczącą treści. Pominięcie tego kroku jest ogromnym błędem i może prowadzić do ujemnego zwrotu z inwestycji w program dotyczący treści.
  • Analiza treści i witryny: dowiedz się, jak radzi sobie Twoja witryna i inne źródła treści. Jaki jest obecnie ranking Twojej witryny? Za co chciałbyś , żeby to było w rankingu? Czy zajmujesz pozycję w rankingu treści, które są dopasowane do Twojej grupy docelowej? Zadaj te pytania, aby utworzyć podstawową analizę przyszłych celów dotyczących treści.
  • Analiza konkurencji: Jak oceniają twoi bezpośredni konkurenci biznesowi? Gdzie są luki i możliwości, które Twoja firma może wypełnić nowymi treściami?
  • Główne tematy treści: Z czego chcesz być znany? W jakim temacie chciałbyś być ekspertem, gdy ludzie szukają Twojego rozwiązania? Twoje badania pomogą ci zidentyfikować tematy. Oto kompletny przewodnik, który może pomóc w badaniu słów kluczowych.
  • Strategiczny kalendarz redakcyjny: regularne publikowanie dobrze zbadanych treści jest kluczem do sukcesu w marketingu treści. Kalendarz redakcyjny pomaga kierować reklamy na tematy, z których chcesz być znany, i zapewnia długoterminową strategiczną mapę drogową, która poprowadzi Twoje działania marketingowe.
  • Pobieralne i wartościowe treści do generowania potencjalnych klientów: w tym białe księgi, studia przypadków, arkusze specyfikacji produktów, prezentacje na żądanie i nie tylko. W przypadku każdego z tych formatów treści należy dać czytelnikom namacalny „następny krok” do wykonania – treści do pobrania to świetny sposób na generowanie nowych potencjalnych klientów.
  • Strategia bloga i bloga: Gdy już wiesz dokładnie, co publikujesz (i kiedy), następnym krokiem jest dodanie treści do przyjaznego i zoptymalizowanego bloga. Każda firma B2B powinna mieć dobrze zaprojektowany blog, który pomoże budować świadomość wśród wykwalifikowanych odwiedzających. Twoja strategia blogowa powinna zawierać wezwania do działania, formularze w tekście i dyskretne wyskakujące formularze umożliwiające pobieranie dodatkowej zawartości.
  • Strategia optymalizacji treści historycznych: Jeśli Twoja witryna zawiera już dużą ilość przestarzałych treści na blogu, może wyrządzić więcej szkody niż pożytku. Oto przewodnik, jak zoptymalizować zawartość historycznego bloga, aby uzyskać większy ruch przy mniejszym wysiłku niż nowy post na blogu.

3. Lead nurture i strategia e-mailowa

Gdy masz już solidną bazę leadów, nadszedł czas na skonfigurowanie automatyzacji marketingu i pielęgnowania leadów. Pamiętaj, wysyłaj e-maile tylko wtedy, gdy są ukierunkowane, pomocne, przemyślane i dobrze napisane . Twój wynik wysyłania e-maili ma kluczowe znaczenie dla zapewnienia, że ​​e-maile trafią do czyjejś skrzynki odbiorczej. Nigdy nie wysyłaj e-maili tylko po to, aby wysyłać e-maile. Zawsze pytaj: Jaki jest cel tego e-maila? Czy jestem pomocny czy sprzedający? Więcej wskazówek znajdziesz w tym przewodniku po e-mail marketingu.

Ogólnie rzecz biorąc, istnieją trzy rodzaje e-mail marketingu, które warto rozważyć dołączenie do planu marketingowego B2B:

  1. Zautomatyzowane e-maile dotyczące leadów i kontynuacji: załóżmy, że ktoś pobiera z Twojej witryny treść na temat psów – a Twoja firma ma 4-5 innych treści o psach. Wysyłanie powiązanych treści to świetny sposób, aby pozostać przed głównymi odbiorcami z tematami, które Cię interesują. Zautomatyzowane edukacje umożliwiają wysyłanie bardzo trafnych treści w regularnym tempie bez większych długoterminowych inwestycji po Twojej stronie.
  2. Biuletyny: możesz również rozważyć pomocny, specyficzny dla branży i starannie zaprojektowany biuletyn, aby zapewnić odbiorcom regularne aktualizacje treści z Twojej firmy. Dobry newsletter jest w 80% pomocny, aw 20% (lub mniej) o CIEBIE. Pomocne treści mogą obejmować: wiadomości branżowe, nadchodzące wydarzenia, namacalne wskazówki lub dania na wynos, treści do pobrania, powiązane posty na blogu i inne. Pamiętaj, że nie wszystko musi być napisane przez Ciebie — Twoja firma może również korzystać z wiarygodnych zasobów stron trzecich.
  3. Jednorazowe e-maile : zbliża się duży webinar lub wydarzenie cyfrowe? Chcesz zaprezentować naprawdę niesamowity post na blogu, na którym poświęciłeś wiele godzin na badania i pisanie? Wyślij jednorazową wiadomość e-mail na listę najbardziej zaangażowanych, aby utrzymać zaangażowanie priorytetowych potencjalnych klientów.

4. Regularne treści w mediach społecznościowych

Za każdym razem, gdy tworzysz treści, powinieneś spojrzeć na swoje kanały społecznościowe jako sposób na wzmocnienie tych treści i poszerzenie zasięgu. Uważaj tylko, aby nie mówić zbyt wiele o sobie – zasada 80/20, o której wspominaliśmy wcześniej, obowiązuje również tutaj. Upewnij się, że publikujesz i promujesz przydatne, trafne treści innych firm dotyczące Twojego produktu, usługi lub branży – pomoże to w dalszym zaangażowaniu i budowaniu zaufania odbiorców.

Aby uzyskać więcej strategii tworzenia planu mediów społecznościowych, przeczytaj 7 pytań do mediów społecznościowych, na które musisz odpowiedzieć .

PRO RADA: Kalendarz w mediach społecznościowych to świetny sposób na zapewnienie, że treści są zaplanowane w regularnych odstępach czasu. Kiedy piszesz post na blogu, nie tylko zaplanuj odpowiednią społeczność na tydzień, w którym post zostanie opublikowany. Zaplanuj wielokrotną promocję trzy, sześć, a nawet 12 miesięcy od daty publikacji. Dzięki temu Twój kalendarz będzie pełny i sprawi, że starsze treści będą z czasem przyciągały uwagę, na jaką zasługują.

5. Płatna strategia społecznościowa i PPC

Czy wiesz, że aż 70% wszystkich wyszukiwań online odbywa się za pośrednictwem Google? Oznacza to, że Twoja strategia Google – innymi słowy optymalizacja treści pod kątem tej konkretnej wyszukiwarki – jest niezwykle cenna dla Twojego sukcesu marketingowego online. W rzeczywistości 64,4% wyszukiwań w Google spowoduje kliknięcie reklamy, gdy klient szuka konkretnej usługi lub produktu.

Chociaż większa płatna strategia może być niezwykle korzystna dla marketerów B2B, możesz zacząć od upewnienia się, że słowa kluczowe nastawione na zakup zawierają zoptymalizowaną treść do wyświetlania w płatnych kampaniach.

Zaczynasz od zera z płatnymi reklamami? Upewnij się, że zapoznałeś się z 10 kluczowymi pytaniami PMG, aby zadać konsultantowi przed rozpoczęciem pracy, aby zapewnić sobie maksymalny zwrot z inwestycji w płatne reklamy.

6. Model punktacji leadów

Jedną z najcenniejszych inwestycji w marketing B2B i sprzedaż jest silny model scoringu leadów. Ocena potencjalnych klientów umożliwia przypisanie metryki wartości do potencjalnych klientów, dzięki czemu można określić, którzy mają lepsze kwalifikacje niż inni . Twój model scoringowy powinien być dwojaki i zawierać następujące pytania:

  1. Jakie są dane demograficzne Twojego idealnego klienta? Mogą to być wielkość firmy, dochody firmy, budżet, liczba pracowników, stanowisko, branża i problemy z zakupami.
  2. Jakie działania podejmują w Twojej witrynie lub materiałach marketingowych? Mogą one obejmować liczbę odwiedzin witryny, określone odsłony, pobrane treści, formularze kontaktowe, liczbę otwartych wiadomości e-mail, liczbę zaangażowanych postów społecznościowych i tak dalej.

Twój model oceny potencjalnych klientów powinien być regularnie oceniany i aktualizowany, aby upewnić się, że Twoje dane są ściśle dopasowane do idealnego nabywcy, aby zarówno sprzedaż, jak i marketing mogły na pierwszy rzut oka zidentyfikować „gorące” leady w Twojej bazie danych.

7. Marketing konwersacyjny: strategia czatu i botów

Ktoś wchodzi na twoją stronę. Jak mogą się z tobą skontaktować teraz ?

Czat jest obecnie czwartym najczęstszym sposobem nawiązywania kontaktu z firmami. To tuż za e-mailami (65%), telefonami (55%) i formularzami kontaktowymi na stronie internetowej (42%). Jednak czat jest wyżej na liście niż inne popularne kanały, w tym media społecznościowe, aplikacje mobilne i komunikacja twarzą w twarz. Jeśli nie masz solidnej strategii czatu lub chatbota, teraz nadszedł czas, aby się zastanowić. Przeczytaj więcej statystyk o czacie tutaj.

8. Regularne raportowanie

Nie wystarczy mieć oko na jeden konkretny wskaźnik marketingowy – na przykład ruch w Twojej witrynie. Liczy się cały obraz. Sukces marketingowy powinien być definiowany za pomocą różnych wskaźników – a do tego potrzebujesz dość solidnego zestawu raportów, aby upewnić się, że Twój marketing generuje potencjalnych klientów i przychody, których naprawdę potrzebuje Twoja firma.

Oto kilka standardowych raportów, które zalecamy:

  1. Ruch w witrynie według oryginalnego źródła
  2. Współczynniki przeliczeniowe
    1. Gość do prowadzenia
    2. Prowadzić do klienta
  3. Wyświetlane są raporty zaangażowania w pocztę e-mail
    1. Liczba wysłanych e-maili
    2. Mierniki dostarczalności
    3. Anuluje subskrypcję i odbija
  4. Raportowanie atrybucji przychodów
    1. Ile przychodów można przypisać materiałom marketingowym i kampaniom?
  5. Raportowanie sukcesu kampanii
    1. Jak sprawdziły się wszystkie poszczególne elementy Twojej kampanii? To obejmuje:
        • Witryna i strony docelowe
        • Marketing e-mailowy
        • Płatne reklamy i PPC
        • Wiadomości społecznościowe
        • Materiały sprzedażowe
        • I wszystko inne związane z Twoim dużym naciskiem na kwartał
    2. Jak kampania wypadła w porównaniu z innymi kampaniami?
  6. Raportowanie w mediach społecznościowych
    1. Zaangażowanie według kanału
    2. Ogólny zasięg i wzrost
  7. Raportowanie ścieżek
    1. Jak skutecznie kontakty poruszają się po lejku

9. Zewnętrzny zespół do pomocy

Nikt nie jest w stanie samodzielnie zarządzać całą strategią marketingową. Dobre wieści? Nie musisz. Pomocny może być zewnętrzny zespół marketingowy.

Niezależnie od tego, czy chodzi o opracowywanie strategii, opracowywanie treści, realizację kampanii, wdrażanie nowego oprogramowania czy ogólne wskazówki marketingowe dotyczące najlepszych praktyk, odpowiednia agencja zewnętrzna może pomóc Ci zdefiniować i zobaczyć rzeczywiste wyniki w ciągu następnych 90 dni. (Punkty bonusowe, jeśli są to fajni ludzie, którzy pokochają Twój biznes tak samo jak Ty!)

Teraz nadchodzi CTA, aby dowiedzieć się więcej o tym, jak to jest pracować z nami.

Bardzo chcielibyśmy pomóc! Po prostu daj nam znać, jeśli masz pytania dotyczące Twojej strategii marketingowej B2B. Odpowiadamy na każdy komentarz, więc napisz do nas poniżej.