Ewolucja SDR-ów z Aaronem Rossem

Zasadnicza rola Przedstawiciela ds. Rozwoju Sprzedaży nie zmieniła się od zarania dziejów – w porządku, trochę dramatyczna, ale na pewno od czasu, gdy ta pozycja została ugruntowana w procesie sprzedaży w latach 2000.

Główne cele pozostają takie same: niech Twoi potencjalni klienci wiedzą, że istniejesz i pielęgnuj ich przez lejek marketingowy i sprzedażowy, aż staną się klientem.

Zmieniło się jednak – w istocie dość znacząco – środowisko, w którym działają SDR-y.

Potrzeby, pragnienia i oczekiwania perspektyw.

Technologia, która nieustannie odnawia sposób, w jaki wchodzimy ze sobą w interakcje, wraz z rozwojem narzędzi poszukiwawczych.

Sama ilość hałasu i konkurencji, przyciągająca uwagę potencjalnych klientów we wszystkich kierunkach.

A wraz ze zmieniającym się środowiskiem następuje zmiana taktyki. Potrzeba nowego podejścia, aby pozostać aktualnym, wyróżnić się z tłumu i ostatecznie dotrzeć do potencjalnych klientów z odpowiednim komunikatem.

Jest to temat, którym pasjonuje się Aaron Ross, członek zarządu Cognism i pasjonat rozwoju sprzedaży. W tym artykule spotkaliśmy się z nim i zastanawialiśmy się, jak ewoluowały SDR-y.

To nie koniec

W ciągu ostatnich kilku lat pojawiły się dyskusje na temat tego, czy SDR-y i zimne telefony są martwe.

Aaron otwarcie mówi o swoim poglądzie, że te przewidywania są fałszywe.

W rzeczywistości uważa, że ​​jest odwrotnie – w nadchodzących latach w przestrzeń sprzedaży B2B pojawi się więcej SDR-ów.

Dlaczego jest tak pewny siebie, że sprzeciwia się tej popularnej wierze?

Ponieważ do tego momentu poszukiwanie ograniczało się do firm technologicznych lub start-upów.

Ale to nie jedyne firmy, które mogą skorzystać na poszukiwaniach – większość firm musi pozyskiwać leady, a on zakłada, że ​​wszystkie będą zainteresowane zwiększaniem swoich przychodów.

Mówi nam:

„Tak więc nawet „ugruntowane” branże, takie jak produkcja lub reklama, by wymienić tylko dwa przykłady, mogą skorzystać na włączeniu SDR (lub jakiejś wersji SDR) do branży”.

Innymi słowy, Aaron uważa, że ​​rola SDR nie weszła jeszcze do głównego nurtu.

Kolejny argument w tym „czy to już koniec/czy nie?” Debata sugeruje, że technologia dostępna w dzisiejszym krajobrazie zastępuje rolę SDR.

To kolejny obszar, w którym Aaron się nie zgadza.

Uważa, że ​​gdybyś miał zastąpić ludzki aspekt sprzedaży, zwłaszcza w przestrzeni B2B, zostaliby potencjalni klienci z wieloma pytaniami bez odpowiedzi.

„Zasadniczo polegasz na tym, że kupujący przeprowadzi wszystkie własne badania i wiesz, że pasuje do tego, co oferujesz. To wielka prośba.

„A skoro Twoi AE są zajęci zamykaniem transakcji, naprawdę chcesz, aby spędzali czas na dyskwalifikacji potencjalnych klientów, którzy zakwalifikowali się tylko sami?”

„A co z tymi idealnymi nabywcami, którzy nie znajdują cię na własną rękę?”

Więc po tym powiedziawszy, załóżmy, że SDR-y utrzymają się trochę dłużej.

Czytaj dalej, aby dowiedzieć się, jak ewoluowały SDR-y.

Zmieniający się krajobraz sprzedaży

Każdy, kto ma złudzenie, że sprzedaż wychodząca nie podlega ciągłym zmianom, byłby w błędzie.

Kanały i techniki wykorzystywane przez SDR-y do organizowania spotkań są stale rozwijane.

Aaron poprosił nas, abyśmy myśleli o tym w ten sposób:

„Kiedyś sprzedaż mogła polegać na pukaniu do drzwi lub zbliżaniu się do ludzi na ulicy”.

„W miarę rozwoju technologii przekształciło się to w rozmowy telefoniczne lub e-maile”.

„I znowu, w miarę rozwoju innowacji, stały się mediami społecznościowymi; LinkedIn, WhatsApp i nie tylko”.

„Te kanały będą się zmieniać i ewoluować tylko w przyszłości”.

Rdzeń tego, co SDR robią za pośrednictwem każdego z tych kanałów, jest taki sam jak zawsze.

Jednak narzędzia w ich zestawie narzędzi i metody docierania do odbiorców musiały się z czasem dostosowywać i rozwijać.

Aaron powiedział dalej:

„Więcej aplikacji i platform do żonglowania, więcej złożoności, więcej miejsc do sprawdzenia, więcej skrzynek odbiorczych, więcej metryk, więcej hałasu, więcej zmęczonych odbiorców”.

„Jednym z największych wpływów na sposób, w jaki SDR muszą w rezultacie działać, jest zachowanie organizacji i opracowanie własnego sposobu, aby nadążać za swoimi potencjalnymi klientami we wszystkich tych różnych kanałach i punktach styku”.

Dotyczy to również konsumenta. Jest więcej miejsc do osiągnięcia. Są mądrzy w żargonie sprzedażowym. Są uwarunkowane, aby unikać wszystkiego, co wygląda lub pachnie jak sprzedawca.

Coraz trudniej jest przyciągnąć uwagę potencjalnych klientów. W momencie, gdy przyzwyczają się do czegoś nowego, wdrażanego jako technika sprzedaży, wyłączają się.

Rynek jest zmęczony sprzedawaniem i byciem sprzedawanym. Każda nowa, innowacyjna metoda jest publikowana, replikowana, a następnie bardzo szybko staje się szumem.

Aaron sympatyzuje z SDR-ami pracującymi w obecnym klimacie.

„Byłbym zszokowany, gdyby osoby z SDR nie czuły się w jakiś sposób przytłoczone, tylko ze względu na samą ilość rzeczy, które muszą mieć na oku i jak trudno jest sprawić, by potencjalni klienci byli otwarci”.

Zmieniająca się rola SDR-ów

Targetowanie jest od jakiegoś czasu ważnym aspektem sprzedaży – w końcu nie ma sensu próbować rozmawiać z kimś o jabłkach, kiedy ktoś chce kupić tylko pomarańcze.

Ale teraz, gdy SDR-y mają tak wiele okazji do nawiązania kontaktu z potencjalnymi klientami, wyostrzenie liczby osób, w które inwestują czas i wysiłek, może zapobiec ich przytłoczeniu.

Innymi słowy, zrezygnuj z „sprayuj i módl się” i wejdź w hipercelowanie.

Dobra zasada praktyczna? Nie dzwoń, jeśli uważasz, że Twój produkt lub usługa nie mogą pomóc potencjalnemu klientowi.

W dodatku świat „kopiuj, wklej, sukces” się kończy. Nie możesz już kopiować działań innego SDR, aby uzyskać te same wyniki.

Nie możesz nawet polegać na tej samej liście lub kombinacji działań, które wykonałeś dzień, tydzień lub miesiąc wcześniej. Musisz zawsze oceniać, co działa w danym momencie, a co nie.

Aaron mówi:

„Jeśli spojrzysz wstecz nawet 30 lat temu, wykonasz 100 numerów dziennie i będziesz miał bardzo nakazowy dzień na osiągnięcie swoich celów”.

„Przewiń do przodu o 15 lat, a to oznacza, ile razy dziennie wybiera się numery i jak wiele e-maili dziennie”.

„W dzisiejszych czasach komunikacja jest bardzo rozdrobniona, nawet jeśli do jej organizacji używa się systemu. Musisz być w stanie wnieść kreatywność i osobowość do wszystkiego, co robisz. Musisz wyróżniać się z natłoku innych wiadomości, które otrzymują Twoi potencjalni klienci”.

Jest to coś, czego SDR-y, z którymi rozmawialiśmy w Cognism, są aż nadto świadomi.

Nasz zespół sprzedaży prowadzi regularne szkolenia z nowych kanałów i nowych metod komunikacji. Nasi przedstawiciele zawsze szukają nowych sposobów na wyróżnienie swoich wiadomości z tłumu, na przykład za pomocą notatek głosowych lub wideo.

Aaron powtarza to, mówiąc:

„Myślę, że jest to coś, co z biegiem czasu stanie się jeszcze bardziej widoczne. Ludzie, którzy mogą wnieść więcej kreatywności do swojego przekazu i procesu, odniosą większy sukces”.

Starsi i doświadczeni dzwoniący

Ekspert ds. sprzedaży Ryan Reisert rozważa tę debatę na temat ewolucji z odważną sugestią dotyczącą tego, co powinno się wydarzyć dalej.

„Powinieneś zlecać pierwsze telefony swoim najbardziej doświadczonym, starszym pracownikom”.

Jego uzasadnienie dla tego stwierdzenia?

„Przy całym tym hałasie potrzebujesz kogoś, kto wie, co robi, kto wie, jak najlepiej rozmawiać z potencjalnymi klientami, aby nawiązać pierwsze kontakty. To jest trudne.”

„Wtedy, gdy już zabezpieczysz następną zaplanowaną interakcję, możesz poprosić kogoś innego o wykonanie demonstracji w puszkach”.

„Nie mówię, że wszystkie zadania SDR powinny być powierzone kadrze wyższego szczebla; młodsi SDR-y mogą nadal brać udział w misjach uświadamiających, dzięki czemu potencjalni klienci są świadomi treści”.

„Ale dzwonienie w celu przeciągnięcia potencjalnego klienta przez linię i umówienia spotkania jest trudne. Powinna to robić osoba, która w organizacji posiada najwięcej wyczucia biznesowego i umiejętności komunikacyjnych.”

Aaron dotyka podobnej kwestii, sugerując, że sama ilość możliwości bardzo szybko przytłacza SDR-y. Może to prowadzić do paraliżu decyzyjnego i niepokoju.

To tutaj cechy takie jak zdrowie emocjonalne i inteligencja (obok ogólnego doświadczenia) stają się tak ważne we współczesnych rolach SDR.

Świat widm

Społeczeństwo zmierza w kierunku bardziej płynnego i elastycznego podejścia do wielu aspektów życia, w tym podejścia do pracy.

Aaron wyjaśnia, co przez to rozumie:

„Kiedyś większość kandydatów pracowała w biurze. Teraz możesz mieć do czynienia z mieszanką potencjalnych klientów, którzy pracują w biurze, pracują w domu lub stosują podejście hybrydowe”.

„Niektórzy bardzo dbają o równowagę między życiem zawodowym a prywatnym i ogólnie o kalendarze, podczas gdy inni chętniej znajdą czas na rozmowę”.

„Następnie rozważ spektrum zaangażowanych osobowości, odnosząc się do obu końców linii”.

„Pogląd, że sprzedawcy mogą być tylko towarzyskim, energicznym typem osobowości, po prostu nie jest już prawdziwy. A to nie jedyny typ osobowości, na który reagują potencjalni klienci”.

„Nie wszyscy też lubią, gdy kontaktuje się z nimi w ten sam sposób. Niektórzy wolą komunikację tekstową, inni wolą, by ktoś dzwonił. Innym spodoba się kombinacja na różnych platformach”.

W dzisiejszych czasach wszelkie wrażenie, że istnieje jeden uniwersalny sposób, puszka metoda na sukces jest załamana.

Co to oznacza dla SDR-ów?

Sprzyja myśleniu o eksperymentowaniu i testowaniu. Muszą pracować nad tym, aby ich podejście było świeże i skuteczne, jednocześnie unikając marnujących czas metod, które się zestarzały.

Porady dotyczące przyszłych lub rozwijających się SDR-ów

Zanim zakończymy, poprosiliśmy Aarona, aby udzielił porady każdemu na początku kariery jako SDR.

„Zanurz się w rzeczach, które mogą pomóc ci w nauce i rozwijaniu twoich umiejętności i kreatywności.”

„Do pewnego stopnia musisz słuchać i uczyć się tego, co inni ludzie zrobili i odnieśli sukces”.

„Nie tylko podcasty lub artykuły online, ale spróbuj spotkać innych SDR-ów, menedżerów lub inne osoby pełniące podobne role spoza własnego zespołu, w różnych środowiskach”.

„Jest tak wiele informacji, które można zebrać, ale jednym z najlepszych sposobów, aby być na bieżąco z tym, co dzieje się wokół ciebie, jest rozmowa z innymi ludźmi”.

„Niezależnie od tego, czy jest to mentor, czy tylko rówieśnicy, musisz mieć kogoś, od kogo można odbić pomysły i utrzymać cię na palcach”.

„Nie wspominając o tym, że może to pomóc w przeciążeniu psychicznym i przytłoczeniu. Pomaga utrzymać uziemienie, co jest szczególnie ważne, gdy wzrasta temperatura chaosu”.

Istnieje również argument za zapewnieniem skutecznego dopasowania między SDR i AE, na przykład praca w strąkach, a nie jako jednostki.

Zwycięstwa są dla zespołu, a nie dla pojedynczej osoby za wysiłek grupy. Aaron zachęca SDR-y do dzielenia się wiedzą i budowania kultury wsparcia.

Przyszłość SDR-ów

Aaron uważa, że ​​SDR-y nigdzie się nie wybierają. Znaczenie tej roli będzie tylko rosło; w przyszłości będzie po prostu więcej specjalizacji.

Zawsze będzie trzeba kontaktować się bezpośrednio z potencjalnymi klientami i planować spotkania, monitorować różne kanały, pielęgnować potencjalnych klientów i odpowiadać na wszelkie ważne pytania potencjalnych klientów.

SDR-y muszą po prostu być gotowe do dostosowania i optymalizacji swojego podejścia, budowania świadomości biznesowej i podnoszenia umiejętności w jak największej liczbie odpowiednich kanałów.

Uzyskaj najnowsze i najlepsze porady dotyczące sprzedaży B2B - zapisz się do newslettera Cognismu, dostarczanego co dwa tygodnie. Kliknij