Jak nawiązać pierwszą rozmowę odkrywczą z klientem copywritingowym

Porozmawiajmy o tej pierwszej rozmowie z potencjalnym klientem zajmującym się copywritingiem — tej, która może sprawić, że poczujesz się jak na przesłuchaniu do głównej roli w Syndromie oszusta: Musical.

Wszyscy tam byliśmy.

Ale zamiast pozwalać, by nerwy przejęły kontrolę, co by było, gdybyś mógł zamienić tę początkową rozmowę w rozmowę, która przyniosła najwięcej konwersji? Absolutnie możesz!

Sekretny sos? Połączenie procesu, przygotowania i praktyki z odrobiną magii szablonów połączeń odkrywczych.

Rozmowy rekrutacyjne (i sposoby ich realizacji) to gorący temat w Confident Copywriting (mojej grupie coachingowej), dlatego odsłaniam kurtynę, aby podzielić się z Tobą odrobiną tej dobroci.

Zanurzmy się.

1. Magia praktyki

Zacznę od przypomnienia, że ​​bycie lepszym w czymś zaczyna się od bycia w tym trochę kiepskim. Ten przewodnik po rozmowach odkrywczych jest Twoim punktem startowym, ale daj sobie łaskę doskonalenia. I ćwicz!

Zorganizuj samodzielnie wyimaginowaną rozmowę, a następnie przećwicz ją z kimś innym. Jeśli to Cię wzdryga, zadaj sobie pytanie, co jest gorsze… niezręczna praktyka z kumplem copywriterem czy bez klientów.

OK, zajmijmy się tym naprawdę.

2. Przygotowanie jest wszystkim

Przystąpienie do rozmowy odkrywczej bez przygotowania jest jak pójście na maraton w stringach. Nikt nie potrzebuje takiego stresu!

Przed rozmową zbierz jak najwięcej informacji:

• Poznaj projekt. Zrozumienie zakresu pracy daje przewagę w kierowaniu rozmową.
• Uzyskaj jasność co do budżetu. Zapytaj o to w formularzu kontaktowym i podaj kilka zakresów do wyboru. Klienci często nie znają swojego budżetu, dopóki nie zobaczą liczby, a zakresy również pomagają w niezwykle ważnym zakotwiczeniu cen.
• Zrozum pilność osi czasu. Wiedza o tym, czy będą tego potrzebować „na wczoraj”, pomoże Ci zarządzać oczekiwaniami i przygotować grunt pod wycenę.
• Zrób badania firmy. Sprawdź ich działalność online, aby uzyskać kontekst i dostrzec oczywiste luki, które możesz wypełnić.
• Przeprowadź osobiste badania. Zwłaszcza jeśli pracujesz z osobą prowadzącą jednoosobową działalność gospodarczą. Poszukaj wspólnych cech, które wzmocnią Waszą relację! Psy? Książki? Rekonstrukcje średniowieczne?

Przygotowanie do rozmowy telefonicznej oznacza, że ​​nie jesteś kolejnym freelancerem zajmującym się copywritingiem; jesteś profesjonalistą, który jest już kilka kroków do przodu.

3. Użyj szablonu rozmowy odkrywającej

Zamiast to ignorować i pozwalać, aby stres przejął kontrolę (ponieważ wszyscy to przeżyliśmy), utwórz szablon rozmowy telefonicznej i korzystaj z niego. To uporządkowane podejście gwarantuje, że uwzględnisz wszystkie podstawy, zachowując spokój, spokój i skupienie.

Szablon rozmowy informacyjnej powinien poprowadzić Cię przez kluczowe pytania, takie jak:

• Opowiedz mi o projekcie, który masz na myśli.
• Jaki problem, masz nadzieję, rozwiąże ta kopia?
• Czy robiliście już tego typu kampanie?
• Jak wygląda sukces?
• Jaki rodzaj istniejącego marketingu już posiadasz?
• Kiedy tego potrzebujesz?
• Czy współpracowałeś wcześniej z innymi copywriterami?
• Jak mnie znalazłeś?

Pytania te nie są jedynie uzupełnieniem rozmowy — mają na celu dogłębne poznanie potrzeb i oczekiwań klienta.

Ale tu jest kicker: kluczem jest zapytać, a następnie słuchać. Naprawdę posłuchaj. Odpowiedzi Twojego klienta dadzą Ci wszystko, czego potrzebujesz, aby dostosować swoją ofertę i udowodnić, że jesteś właściwym copywriterem do tego zadania.

4. Zarządzaj przebiegiem połączenia

Najlepsze rozmowy telefoniczne dotyczące odkrywania klientów mają swój rytm – pytaj, słuchaj, wyjaśniaj, powtarzaj.

Nie spiesz się z szablonem rozmowy informacyjnej, jakbyś chciał zakończyć rozmowę, bo uciekasz do toalety. Zatrzymaj się, oddychaj i pozwól klientowi zadawać pytania.

I nie bój się odrobiny ciszy; często zachęca klienta do dzielenia się dalej, co dla Ciebie jest czystym złotem.

Po zadaniu pytań odkrywających przejdź do wyjaśnienia, w jaki sposób możesz im konkretnie pomóc (swoje usługi) i jak pracujesz (swój proces).

Przejście, które sugeruję copywriterom z mojej grupy Confident Copywriting, to:

„OK, wygląda na to, że potrzebujesz kopii, która będzie zawierać [CELE], ponieważ [ROZWIĄZANIE PROBLEMU] jest dla ciebie naprawdę ważne. Aby to się udało, potrzebny jest [MARZONY SCENARIUSZ].”

„Czy to brzmi dobrze?”

„Teraz chciałbym dać ci wyobrażenie o tym, jak pracuję”.

Przedstaw przykłady podobnych projektów i branż , które są zgodne z ich projektem, i podkreśl wyniki, jakich mogą się spodziewać, współpracując z Tobą. Bądźmy szczerzy — nie zatrudniają Cię tylko do kopiowania, zatrudniają Cię ze względu na wyniki.

5. Zaimponuj dodatkami

Podczas rozmowy przekaż coś, co zapadnie Ci w pamięć – artykuł związany z branżą, jaką możesz zastosować, krótką wskazówkę, którą mogą wdrożyć niezależnie od tego, czy Cię zatrudnią, czy też małą radę. Ta niewielka bomba wartościowa zwiększy współczynnik wiedzy i zaufania podczas zastanawiania się nad dostępnymi opcjami.

6. Nie oddawaj farmy

Twój mózg będzie pełen pomysłów i kuszące będzie, aby zacząć rozwiązywać wszystkie ich problemy od razu po rozmowie, aby udowodnić swoją wartość. Ale wstrzymaj konie . Zamiast tego skup się na pokazaniu, że rozumiesz ich problem i że możesz go rozwiązać – tak naprawdę nie rozwiązując go za darmo.

Celem jest zbudowanie zaufania i pozycjonowanie się jako eksperta, którego potrzebują, a nie zapewnienie bezpłatnej sesji strategicznej.

7. Rozpocznij przerwę, a następnie kontynuuj

Po zakończeniu rozmowy telefonicznej zrób sobie przerwę! Bez wątpienia masz mnóstwo stłumionej energii, a szybki spacer po bloku pomoże Ci się rozluźnić. Zrób notatki na temat przebiegu rozmowy i zaktualizuj szablon rozmowy odkrywającej, dodając wszelkie pomysły lub ulepszenia.

Następnie napisz kolejny e-mail, aby podkreślić swoje uwagi, wyjaśnić wszelkie pozostające pytania i dać klientowi jasny następny krok. Jest to także okazja, aby ponownie wyrazić zainteresowanie współpracą z nimi i podkreślić dodatkową wartość, jaką możesz wnieść do dyskusji.

Idź po nich, copywriterze.

Pamiętaj, że każda nowa praktyka będzie na początku trochę niezręczna i wtedy przydaje się ten szablon rozmowy telefonicznej. Ale im więcej będziesz ćwiczyć, tym lepszy i bardziej zrelaksowany staniesz się.

Ostatnia zmiana kadru

Udział w rozmowie telefonicznej nie oznacza „przepychania swoich usług” potencjalnemu klientowi zajmującemu się copywritingiem. Zamiast tego jest to dla Ciebie doskonała okazja, aby odkryć ich potrzeby, zadać właściwe pytania i dowiedzieć się, czy – i jak – możesz im pomóc.

Kiedy już zrozumiesz, jak możesz im pomóc, powiedz im, jak możesz im pomóc.

To nie jest marna sprzedaż. To nie jest nachalność. To część twojej pracy.

A jeśli nadal czujesz się niepewnie na myśl o tym pomyśle, przemyśl to na podstawie własnego doświadczenia. Kiedy szukasz kogoś, kto rozwiąże problem – niezależnie od tego, czy będzie to odciążenie niektórych zadań administracyjnych, uzyskanie zabójczego projektu strony internetowej, czy po prostu znalezienie guru technologii, który przestanie Cię krzyczeć w pustkę – nie chcesz wiedzieć, czy rzeczywiście może to zrobić pomóc ci? Oczywiście, że tak!

To szaleństwo, gdy tańczą wokół rozwiązania, którego potrzebujesz.

Więc nie bądź taką osobą. Ten potencjalny klient właśnie dzwoni, aby dowiedzieć się o Tobie i Twoich usługach copywritingu. Nie zostawiaj ich zgadujących. Daj im znać, jak możesz ułatwić im życie, zdejmując z nich problem copywritingu.

Jeśli szukasz dalszych wskazówek, szczegółowo zagłębiamy się w ten temat w Confident Copywriting. W tym poście udostępniłem nawet kilka ciekawych fragmentów z mojego własnego szablonu rozmowy telefonicznej.

Ponieważ, spójrzmy prawdzie w oczy, zasługujesz na to, aby wykonać pierwszą decyzję i zamienić ją w zwycięstwo zarówno dla Ciebie, jak i Twojego klienta.

Więc kontynuuj i spraw, aby Twoje kolejne odkrycie było najlepszym połączeniem w historii!