5 partnerstw z podmiotami zewnętrznymi, które warto rozważyć w biznesie B2B SaaS

Potrzebujesz ekosystemu partnerstw, aby pomóc rozwijać swój biznes B2B SaaS. Partnerzy ekosystemu pomogą Ci wprowadzić na rynek i sprzedać Twój produkt, zintegrować go z innymi aplikacjami i rozszerzyć jego funkcjonalność. Partnerzy handlowi oferują swoim klientom „białe rękawiczki”, a niektórzy partnerzy pomogą Ci w tworzeniu aplikacji i integracji. Poniżej znajduje się kilka przykładów rodzajów partnerstw, które należy wziąć pod uwagę dla Twojej firmy B2B SaaS.

1. Partnerzy w zakresie generowania leadów

Pierwszym rodzajem partnerstwa, któremu polecam się przyjrzeć i tym, który najbardziej mnie cieszy, jest partnerstwo z generowaniem leadów. Jest to partner, który pomoże przyciągnąć ruch do Twojej witryny, być może ustawić dla Ciebie wywołania/dematyki, a czasem nawet zarejestrować się w celach sprzedażowych. W mojej ostatniej roli pracowałem w zespole ds. płatnych mediów w agencji performance. Jednym z naszych najlepszych klientów była wielka międzynarodowa marka łazienkowa, a wszystkie jej płatne reklamy wyświetlaliśmy dla kilku linii produktów. Nasza największa liczba potencjalnych klientów pochodziła z Google Ads, ale mieliśmy kilku partnerów zewnętrznych, których używaliśmy do dywersyfikacji naszych kanałów i nie polegaliśmy wyłącznie na Google.

Chociaż było to B2C, większość wszystkiego, co zrobiliśmy, doskonale się tutaj sprawdza. Oto kilka rzeczy, które zrobiliśmy, które powinieneś zrobić dla swojego biznesu B2B SaaS (od tego czasu śledzę tę listę dla wszystkich moich klientów).

Użyj SEMRush jako narzędzia badawczego dla partnerów

Mam zwyczaj chodzić do SEMRush co najmniej dwa razy w miesiącu, aby szukać potencjalnych partnerów. Używam moich 10 najlepszych słów kluczowych i, jeden po drugim, sprawdzam, kto zajmuje dla nich ranking. Patrzę na wyniki i zadaję sobie pytanie:

• Czy jest to witryna z recenzjami oprogramowania, taka jak Capterra, którą powinienem rozważyć (lub w moim przykładzie B2C coś w rodzaju spraw konsumenckich)?
• Czy jest to indywidualny twórca treści/ekspert branżowy, który publikuje posty na temat mojej kategorii oprogramowania?
• Czy jest to publikacja branżowa lub stowarzyszenie, do którego powinienem należeć?

Cokolwiek to jest, zawsze kończę z listą potencjalnych partnerów, do których mógłbym sięgnąć w celu uzyskania linków zwrotnych, ruchu, leadów, a nawet sprzedaży. Myślę, że jest to niedostatecznie wykorzystane narzędzie. Pracuję z kilkoma liderami marketingu z doświadczeniem PR i wydaje się, że przychodzi im to naturalnie, ale większość innych marketerów nie używa tego wystarczająco.

2. Pośredni partnerzy sprzedaży

Drugi rodzaj partnerstwa, który polecam, to pośredni partner sprzedaży dla Twojego biznesu B2B SaaS. Niektóre z nich można potencjalnie znaleźć w badaniach SEMRush, o których wspomniałem wcześniej. Dodaje kolejną warstwę marketingu, która może obniżyć ogólne koszty i koszty reklamy. Sprzedawcy i podmioty stowarzyszone oferują istniejące sieci i bazy klientów, które mogą pomóc w dotarciu do nowych klientów i zwiększeniu przychodów. I ważne jest, aby zastanowić się, jaki rodzaj relacji chcesz zbudować ze swoimi partnerami. Korzystanie z partnerów może również zwiększyć świadomość marki i poprawić reputację, ale musisz uważać na konflikty i zachęty.

Zatrudniając pośrednich partnerów sprzedaży, upewnij się, że masz jasny obraz tego, w jaki sposób chcesz, aby Twoi partnerzy byli wynagradzani. Upewnij się, że udostępniasz szczegóły swojej struktury wynagrodzeń, w tym wszelkie polecenia i bonusy. Zapewnij skrypty sprzedaży, agendy spotkań sprzedażowych i ściągawki dotyczące rozpatrywania zastrzeżeń. Regularnie komunikuj się ze swoimi partnerami i aktualizuj ich o wszelkie ważne informacje. W przeciwnym razie mogą nie być świadomi problemów pojawiających się w firmie i nie będą wiedzieć, jak sobie z nimi radzić.

Partnerzy sprzedaży pośredniej dla Twojego biznesu typu B2B SaaS to doskonały sposób na rozpowszechnianie Twojego przekazu. Większość firm posiada już program odsprzedawców i jest bardziej prawdopodobne, że będzie sprzedawać swoje produkty za pośrednictwem tego kanału niż poprzez sprzedaż bezpośrednią. Ponadto firmy z wyższymi ACV mają zwykle silny kanał partnerów i zapytań przychodzących od innych podobnych graczy rynkowych.

3. Sprzedawcy

Aby skalować swój biznes B2B SaaS, powinieneś również rozważyć znalezienie sposobu na współpracę z resellerami. Wiele firm SaaS ma jeden program partnerski skierowany do agencji marketingowych, sprzedawców stowarzyszonych i sprzedawców. Takie programy oferują produkt sprzedawcy i obsługują wszystkie prowizje i atrybucję. Większość sprzedawców otrzymuje wynagrodzenie na zasadzie prowizji. Inni otrzymują wynagrodzenie w ramach programów polecających, które nagradzają obecnych użytkowników za polecanie produktów i usług.

Aby znaleźć sprzedawców, musisz zrozumieć zalety swojego produktu. Porozmawiaj z wewnętrznymi i zewnętrznymi interesariuszami, aby określić problemy potencjalnych klientów i dowiedzieć się, jak Twój produkt może je rozwiązać. Następnie użyj wizualizacji, aby wyjaśnić, co robi dla nich Twój produkt. Potencjalni klienci szybciej wykorzystują wizualizacje niż tekst, a obrazy pomagają im zrozumieć korzyści. Mają również tendencję do ufania ludziom z wizualizacjami, więc powinieneś używać obrazów w swoich materiałach marketingowych.

Sprzedaż B2B SaaS nie jest łatwa. Zespoły sprzedaży i marketingu muszą poświęcić dużo czasu na edukację kupujących i angażowanie ich w korzyści płynące z produktu. Muszą również przygotowywać niestandardowe prezentacje produktów, odpowiadać na obawy kupujących oraz negocjować umowy i ceny z wieloma decydentami. Następnie, jeśli podoba im się to, co widzą, mogą zarejestrować się jako sprzedawca.

Innym sposobem na znalezienie sprzedawców dla swojego rozwiązania B2B jest rekrutacja ewangelistów. Są to ludzie, którzy kochają produkt i starają się przekonać innych do jego wypróbowania. Inteligentne firmy B2B SaaS wykorzystują ewangelistów jako sposób na nagradzanie ich za dzielenie się wiedzą i polecanie perspektyw jakościowych. W nagrodę możesz zaoferować swoim ewangelistom kredyt na ich rachunkach, aby zachęcić do dalszych poleceń.

4. Partnerzy handlowi

Znajdowanie i utrzymywanie partnerów handlowych jest podobne do rekrutowania nowych klientów. Najpierw musisz znaleźć idealnego partnera. Możesz zidentyfikować idealnego partnera na podstawie liczby transakcji, które zamykasz każdego miesiąca lub roku. Zidentyfikowanie idealnego partnera wymaga również określenia roli Twoich partnerów i pożądanego poziomu zaangażowania.

Jeśli Twój produkt nie działa prawidłowo, będziesz miał trudności z przyciągnięciem i utrzymaniem odpowiednich sprzedawców. Twoi partnerzy muszą mieć pełnoetatowych inżynierów i personel pomocniczy, aby wspierać swoich nowych klientów. Musisz również upewnić się, że mają dobre wyniki w zapewnianiu doskonałej obsługi klienta i dokumentacji produktu. Pamiętaj, że partnerzy handlowi są dobrzy w sprzedawaniu tylko czegoś, co działa. Jeśli Twój produkt nie spełnia tych wymagań, szukanie tych partnerów będzie bezcelowe.

Wybór odpowiednich partnerów handlowych może pomóc w poszerzeniu obszaru sprzedaży. Współpraca z partnerami w różnych krajach może pomóc w dotarciu do wpływowych nabywców i poszerzeniu obszaru sprzedaży. Współpraca z partnerami handlowymi pomoże również ograniczyć ryzyko, skalować w różnych regionach geograficznych i szybko generować przychody.

Identyfikując najlepszych partnerów dystrybucyjnych, kluczowe jest zrozumienie ich potrzeb. Zidentyfikuj sposoby, w jakie możesz im pomóc, oraz konkretną strukturę swojego partnerstwa. Zainwestowanie dwa razy więcej czasu w marketing i treści dla partnerów w końcu się opłaci. Sprzedaż kanałowa jest jednak trudnym biznesem do zarządzania, dlatego tak ważne jest, aby wybrać odpowiedniego partnera, aby zwiększyć sprzedaż.

5. Partnerzy oprogramowania

Jako firma B2B SaaS powinieneś mieć strategię znajdowania partnerów w zakresie oprogramowania. Są to partnerzy, którzy będą współpracować z Twoją firmą na każdym kroku, aby zapewnić jej rozwój. Znalezienie dobrego partnera w zakresie oprogramowania to także świetny sposób na dosprzedaż istniejących klientów i zapewnienie im dodatkowej wartości. Mogą być również partnerami typu white label. Być może jest to świetny dodatek do istniejącego oprogramowania, a dzięki wiedzy branżowej i ich produktowi moglibyście wspólnie stworzyć coś, co pozwoli rozwiązać każdy problem, z jakim mają do czynienia użytkownicy, jednocześnie zapewniając partnerowi nowe przychody od każdego użytkownika, który się do niego dostanie. korzystać z tych dodatków.

Aby skalować biznes SaaS, musisz pielęgnować zespół i ekosystem partnerstw, które pomogą Ci się rozwijać. Stwórz program partnerski dostosowany do celów Twojej firmy. Budując program partnerski pamiętaj, że każda firma jest inna i żadna metoda nie jest koniecznie dobra lub zła. Upewnij się, że jest to część Twoich comiesięcznych zadań, a nawet dodaj je do naszych OKR lub celów kwartalnych. Współpraca partnerska, jeśli zostanie wykonana prawidłowo, naprawdę zmieni Twój biznes. Pozwalają Ci skupić się na budowaniu najlepszego możliwego produktu. Pozwalają Twoim zespołom marketingu i sprzedaży rozmawiać z klientami i budować z nimi lepsze relacje. Pomagają Ci skoncentrować swój czas na budowaniu marki i sprawieniu, by wyglądało na 10x większe. Spraw, aby badanie/zatrudnianie partnerstwa stało się powtarzalnym celem, znajdź sposoby jego śledzenia i mierzenia (np. nowe przychody przypisane partnerom) i komunikuj jego znaczenie swojemu zespołowi.