Jak Flora & Fauna stała się największym ekologicznym sprzedawcą detalicznym w Australii

Oglądałem drugi sezonDown to Earth, serialu dokumentalnego Netflixa o ekologii, kiedy przykuł moją uwagę opis wszystkich produktów firmy Flora & Fauna jako pomagających „w pewien sposób ograniczyć ilość odpadów”. Uwielbiam firmy, które wyraźnie angażują się w działania na rzecz ochrony środowiska i faktycznie je realizują.

Kiedy zacząłem szukać informacji, dowiedziałem się, że Julie Mathers założyła Flora & Fauna w 2014 roku. Po ponad 20 latach pracy w handlu detalicznym chciała założyć firmę, która zwraca uwagę na swój wpływ na świat i dąży do pozytywnego wkład w społeczeństwo.

Dziś Flora & Fauna jest jednym z największych australijskich sprzedawców detalicznych, którzy sprzedają wyłącznie produkty wegańskie, wolne od okrucieństwa i przyjazne dla środowiska. Niosą ponad 9 000 produktów wykonanych przez ponad 300 marek. Ten wzrost w tak krótkim czasie jest naprawdę imponujący, więc postanowiłem przeanalizować ich strategię marketingową.

Spójrzmy!

Mathers uważa , że ​​wielu początkujących przedsiębiorców popełnia błąd, zaniedbując przeprowadzenie wystarczających badań rynku przed rozpoczęciem działalności, mówiąc: „ludzie nie prowadzą swoich badań. Jeśli zobaczę jeszcze jeden naturalny dezodorant, zacznę krzyczeć! Naprawdę nie radziłbym nikomu zakładać marki produktów do pielęgnacji skóry, chyba że masz ogromną różnicę”.

Nawet jeśli masz genialny pomysł, musisz uzyskać dogłębne zrozumienie tego, co już jest na rynku.

Twoi konkurenci nie tylko mają już produkty i usługi, ale także bazę klientów, którzy dostrzegają dużą wartość w ich produktach.

Ważne jest, aby dowiedzieć się, w jaki sposób zamierzasz promować swoją nową alternatywę i jaka będzie Twoja główna propozycja wartości . Kluczowe będzie zróżnicowanie Twojej marki i produktów.

Na koniec najważniejsze pytanie brzmi: czy Twój nowy pomysł zmieni zasady gry na tyle, aby przekonać tych klientów do przejścia na Twoją nową markę?

Odpowiedź na to pytanie będzie również wymagać zbadania potrzeb i preferencji docelowych odbiorców . W końcu z tym musi rezonować Twoja marka, aby odnieść sukces.

Zalecana lektura:Co to jest unikalna propozycja sprzedaży?Z 15 przykładami USP (2023)

Media społecznościowe to niesamowite narzędzie do komunikacji z klientami. Tak, to świetny sposób na przekazanie wiadomości, ale musisz go również używać do słuchania i angażowania swoich obserwujących.

Taki sposób wykorzystania mediów społecznościowych jest integralną częścią strategii Flora & Fauna.

„Myślę, że to bardzo ważne, by być blisko klientów i wiedzieć, co mówią i o co proszą” — mówi Mathers . „Jeden klient powiedział:„ Wspieram cię od lat ”, a ja odpisałem do niej i powiedziałem:„ Tak, wiem, Belindo, pamiętam cię od samego początku ”.

Relacje z klientami na poziomie osobistym również zachęcają ich społeczność do rozmawiania ze sobą. To buduje sieć lojalnych klientów, którzy dzięki sile liczebnej mogą w przekonujący sposób opowiadać się za firmą, którą kochają.

Jednak ta społeczność może również pociągnąć firmę do odpowiedzialności za podejmowane przez nią decyzje. Ale Mathers nie ma z tym problemu: „Słuchamy i słuchamy i słuchamy w mediach społecznościowych… Jeśli masz 20 osób mówiących to samo, to można powiedzieć, że coś w tym jest”. mówi Julie.

Flora & Fauna wysyła również krótkie ankiety do swoich klientów. „Na przykład bardzo krótkie, ponieważ tak naprawdę chcemy, żeby na nie odpowiedzieli” — wyjaśnia Mathers.

Ponownie, ta szybkość reakcji sprawia, że ​​klienci czują się, jakby byli cenną częścią firmy, a nie tylko numerem.

Flora & Fauna jest aktywna na kanałach społecznościowych, w tym na Instagramie, TikToku i YouTube. Firma wykorzystuje te kanały do ​​promowania firmy w sposób odpowiedni dla każdej platformy mediów społecznościowych.

Na przykład ich strona na Instagramie jest pełna estetycznych zdjęć produktów przyjaznych dla środowiska i często promuje rabaty:

Zawsze szukają również unikalnych sposobów na wskoczenie na popularne trendy internetowe, tak jak zrobili to w tym poście o „wegańskim bingo”:

Używają również bębnów do dzielenia się wegańskimi przepisami, co dostarcza wielu cennych informacji ich obserwującym.

Chociaż zawsze dobrze jest mieć większy ruch przychodzący, musisz pamiętać, że głównym celem Twojej witryny jest generowanie leadów i sprzedaży.

Oznacza to, że powinieneś stosować strategie optymalizacji konwersji, aby mieć pewność, że czerpiesz jak największe korzyści z generowanego ruchu.

Przyjrzyjmy się strategiom stosowanym przez Flora & Fauna.

Na tej wersji strony głównej Flora & Fauna ze stycznia pierwszą rzeczą, którą zauważysz, jest wielki baner bohatera, który promuje ich sezonową wyprzedaż. Gdy tylko odwiedzający zobaczy tę stronę, będzie wiedział, że dostępne są świetne oferty.

Podkreślają również niektóre z ich głównych propozycji wartości tuż nad sztandarem bohatera (w tym program kompensacji emisji dwutlenku węgla i oferta bezpłatnej wysyłki).

Jeśli spojrzysz na samą górę powyższego zrzutu ekranu, zobaczysz również lepki pasek, którego używają do promowania sezonowej wyprzedaży w pozostałej części witryny. Dzięki temu nikt nie zapomni, że może zaoszczędzić do 20% podczas przeglądania stron kategorii i produktów.

W przypadku nowych użytkowników używają drugiego lepkiego paska, aby pomóc im zebrać potencjalnych klientów e-maili. To świetna strategia, ponieważ Twoi lojalni klienci nie będą denerwować się, widząc oferty rejestracji przez cały czas, ale nowi odwiedzający mają szansę zarejestrować się w zamian za dostęp do „najnowszych ofert, nowości i ekologicznych wskazówek”.

Dobrym pomysłem jest promowanie biuletynu wśród użytkowników na początku ścieżki, ponieważ ten segment zwykle nie jest jeszcze gotowy do robienia zakupów. Kiedy zapiszą się do Twojego newslettera, masz szansę pielęgnować ich jako nowego potencjalnego klienta.

Jeśli chcesz użyć paska samoprzylepnego do promowania subskrypcji biuletynu, sprawdź te szablony:

Przewijając stronę główną w dół, możemy zobaczyć, jak marka podkreśla swoje główne propozycje wartości za pomocą języka wizualnego.

Łatwe do zrozumienia ilustracje oraz tekst „nasza wspaniała społeczność kocha” tworzą wrażenie etycznej, przyjaznej marki.

Promują również nowości na stronie głównej. Jest to ważne dla firmy e-commerce, która ma ogromny asortyment, taki jak flora i fauna. Klienci potrzebują niewielkiej pomocy w znalezieniu nowych produktów, które pokochają.

Mają sekcję dowodu społecznego na swojej stronie głównej, która kieruje użytkowników do wielu występów Flory i Fauny na Down to Earth.

Obserwowanie, jak celebryci, tacy jak Zac Efron, używają i reagują na ich produkty, pomaga ludziom zapomnieć o obawach związanych z zakupami w firmie, która jest dla nich nowa.

Innym sposobem, w jaki Flora & Fauna pomaga klientom poruszać się po ich ogromnym asortymencie, są szczegółowe opcje wyszukiwania fasetowego.

Użytkownicy mogą filtrować swoje wyniki według kategorii, marki i innych aspektów, a sugestie pojawiają się automatycznie jako typy użytkowników.

Przechodząc do ich stron produktowych, możemy zobaczyć wiele innych strategii CRO.

Sprawdź przyciągające uwagę znaczki rabatowe na obrazie produktu i zielone znaczniki wyboru, które wyjaśniają główne propozycje wartości tego produktu („wolne od okrucieństwa”, „wegańskie” itp.).

Zawierają również prawdziwe recenzje klientów dotyczące każdego produktu. Pamiętaj, że użytkownicy zwykle potrafią odróżnić prawdziwą recenzję od odrobiny marketingu przygotowanego przez autora treści.

Nawet jeśli recenzje nie mają wszystkich pięciu gwiazdek, fakt, że są prawdziwe, gwarantuje, że ludzie poważnie potraktują wskazane korzyści.

Wreszcie, promują również podobne i uzupełniające się rekomendacje produktów na każdej stronie produktu. Jest to sposób zarówno na upewnienie się, że użytkownicy widzą inne opcje , jak ina sprzedaż krzyżową poprzez pokazywanie użytkownikom produktów, które uzupełniają ten, na który patrzą.

Po zoptymalizowaniu witryny za pomocą taktyk podobnych do powyższych, czas skupić się na generowaniu tam większego ruchu.

Chociaż zawsze łatwiej jest nawrócić użytkowników, którzy są świadomi Twojej marki i produktów, nie należy zapominać, że istnieje duży rynek ludzi, którzy mogą nawet nie wiedzieć o problemie, który rozwiązują Twoje produkty. Inni mogą wiedzieć, że mają problem, ale nie wiedzą o żadnym z oferowanych przez Ciebie rozwiązań.

Generowanie popytu jest przydatne w docieraniu do tych użytkowników. Flora & Fauna wykorzystuje połączenie content marketingu, influencer marketingu i kampanii reklamowych, aby dotrzeć do nowych klientów.

Oto najskuteczniejsze strony Flory i Fauny w wynikach wyszukiwania bezpłatnego:

Oprócz nazwy marki, słowa kluczowe, takie jak „pomysły na upcykling” i „mapa twarzy z trądzikiem”, generują duży ruch na ich blogu.

Gdy świadomi problemu użytkownicy trafią na post na blogu, mogą dowiedzieć się o możliwych rozwiązaniach swojego problemu.

Wiele postów na blogu wspomina również o produktach dostępnych na Flora & Fauna, jak widać poniżej.

Podczas gdy Mathers wspomniał kiedyś, że Flora & Fauna nie współpracuje z wpływowymi osobami w starszym wywiadzie, wygląda na to, że od tego czasu wskoczyli na modę:

Taki prezent wspierany przez influencerów może naprawdę pomóc w generowaniu szumu wokół marki. Ten post, który dał ludziom szansę na wygranie kilku różnych nagród, uzyskał ponad 1700 polubień i ponad 2100 komentarzy.

Na Facebooku promują swoją firmę pośrednio, zachęcając ludzi do oglądania ich segmentów naDown to Earth.

Ta strategia pomaga przebić się przez szum tysięcy reklam produktów, które ludzie widzą każdego dnia. A ponieważ program telewizyjny dotyczy ekologii, pomaga ugruntować ekologiczne referencje Flora & Fauna.

Jednak używają reklam wideo, które wspominają o konkretnych produktach (i pokazują je w użyciu), jak ta poniżej.

Rozpoczęcie działalności e-commerce z silnym przekonaniem, tak jak zrobił to Mathers z przyjazną dla środowiska Florą i fauną, jest bardzo godne podziwu. Ale niekoniecznie prowadzi to do sukcesu i wzrostu.

W tym celu musisz zastosować najlepsze strategie i taktyki optymalizacji konwersji i generowania popytu.

Jak powiedział Mathers na samym początku, pomocne jest również tworzenie produktu, który bardzo różni się od wszystkich innych na rynku.

Na szczęście w 2023 roku w Internecie dostępnych jest wiele rozwiązań marketingowych. Narzędzia do optymalizacji konwersji, takie jak OptiMonk, ułatwiają podążanie śladami Flory i Fauny i osiąganie ogromnych wzrostów.

Szukasz więcej awarii marketingowych? Sprawdź te artykuły:

• Strategia marketingowa wybielania zębów SNOW®: jak zbudowali markę o wartości 100 milionów dolarów
• Strategia marketingowa Bloom & Wild, aby stać się drugim najszybciej rozwijającym się start-upem
• Strategia marketingowa psa farmera: 6 taktyk, które możesz zastosować we własnej firmie
• Strategia marketingowa Alo Yoga: jak osiągnęli 247 mln USD przychodów
• Sekret opieki / strategii marketingowej: jak stali się marką wartą 225 milionów dolarów