4 wskazówki dotyczące randek i jak mogą pomóc zdobyć nowych klientów

Wchodzisz do restauracji. Nerwowy. Niosąc kwiaty. Z tyłu czeka na ciebie ktoś, osoba, którą opisał twój przyjaciel. Myślisz: może to jest ktoś, z kim spędzę resztę życia. A może już nigdy ich nie zobaczę.

Cała ta obietnica i niepewność. Tak też wygląda kilka pierwszych sesji nowego klienta. Niektórym spodoba się to, co widzą, i wyrosną na lojalnych członków Twojej publiczności. Inni natychmiast odejdą lub odejdą. Ich wczesne doświadczenia nadają ton relacjom między marką a klientem. Jeśli uda ci się zdobyć klienta podczas pierwszej sesji i zbudować więź w kolejnych dniach i tygodniach, jesteś na dobrej drodze do stworzenia stałego zaangażowania, które prowadzi do utrzymania . Jeśli ich zrazisz, szanse znacznie się wydłużą.

Jak więc ich uwieść, aby zobaczyli wszystko, co masz do zaoferowania? Aby się tego dowiedzieć, spotkaliśmy się z Dave'm Wisdomem, ekspertem ds. rozwiązań konsultingowych, rezydentem Appboy , który zidentyfikował cztery podstawowe elementy dobrej randki – o których, jako ktoś, kto regularnie zabiera swoją żonę na tańce towarzyskie, jest też ekspertem – i jak to zrobić zastosuj ich podstawowe zasady w marketingu:

1) Język ciała

Jeśli wejdziesz do restauracji i twoja randka spojrzy w twoją stronę, a potem natychmiast zacznie wpatrywać się w menu, prawdopodobnie będzie to ciężka noc. Kiedy widzisz kogoś osobiście, jego język ciała — jego postawa, sposób poruszania rękami, jak blisko jest i nie tylko — może ci powiedzieć wiele rzeczy, zanim otworzy usta. I nawet jeśli nie wchodzisz w interakcję osobiście, to samo dotyczy nowych klientów: zanim w ogóle zaangażują się w Twoją aplikację, możesz się o nich wiele dowiedzieć.

Zainstaluj atrybucję

Jeśli Twoja marka korzysta z reklam mobilnych w ramach działań związanych z pozyskiwaniem klientów, atrybucja instalacji może pomóc Ci ocenić nowych klientów. Dane atrybucji instalacji informują o tym, czy klient trafił do Ciebie z reklamy wyświetlanej na określonej platformie (w sieci społecznościowej, sieci reklamowej na telefon komórkowy, czy w innym sklepie z treściami), dając wgląd w jego cyfrowe nawyki i pomagając zrozumieć, co spowodowało każdego klienta do Twojej marki. Na przykład możesz oddzielić osoby przyciągnięte przez reklamę oferującą bezpłatną dostawę od tych, których dotyczy reklama omawiająca Twój plan subskrypcji, co pozwala dopasować zasięg do ich zainteresowań.

Plotka

W przypadku wielu aplikacji głównym źródłem nowych klientów są odbiorcy, których już mają. Lojalni, zadowoleni ludzie z Twoich odbiorców są szczególnie skłonni do ewangelizacji znajomym, a nowi klienci, którzy przyjeżdżają w ten sposób, są zwykle przygotowani na dobre wrażenia , ponieważ przychodzą z zaawansowaną wiedzą na temat Twojej aplikacji i sposobu jej używania.

Jednym ze sposobów identyfikacji tych obiecujących nowicjuszy jest oferowanie odbiorcom zachęt do zapraszania znajomych do aplikacji, a następnie śledzenie, czy nowi klienci zarejestrowali się przy użyciu kodu promocyjnego powiązanego z aktualnym użytkownikiem. Gdy dowiesz się, że klient dotarł pocztą pantoflową, możesz wykorzystać te informacje, aby poinformować, w jaki sposób do niego dotrzeć. Jeśli Twoja aplikacja zawiera na przykład element społecznościowy, możesz użyć wiadomości o aktywności, aby powiadomić ich, kiedy ich znajomy skontaktował się z nimi lub robi coś interesującego.

Inne kanały

Dzięki dzisiejszym technologiom „masz możliwość zbierania [informacji] nie tylko na urządzeniach mobilnych, ale także integrowania danych z przeszłości”, mówi Wisdom w przypadkach, gdy klienci są nowi w Twojej aplikacji, ale nie w Twojej marce. „Może zaczęli swoją przygodę z tobą w jednym kanale, więc jeśli mają historię zakupów, jeśli mają historię pobrań [lub] jeśli jesteś firmą medialną i przeczytali wiele artykułów”, to jest informacje, z których możesz skorzystać, aby lepiej zrozumieć i zaangażować tego klienta. „Wszystko, co masz pod ręką, a co można przedstawić, jest bardzo pomocne”.

2) Kontakt wzrokowy

Kontakt wzrokowy jest intymny, podobnie jak mobilny . Każda z nich oferuje sposoby komunikacji, które działają najlepiej, jeśli obie strony są aktywnie zaangażowane. Kiedy jesteś na randce z kimś nowym, „wiesz, że [oni] cię słuchają”, wyjaśnia Wisdom, „ponieważ [oni] nawiązują kontakt wzrokowy. I myślę, że to samo dotyczy marek… jeśli widzisz pozytywny sygnał i zaczynasz wchodzić w interakcję” w responsywny sposób, pokazujesz klientowi, że zależy Ci na jego pragnieniach i potrzebach.

Proces wdrażania do firmy nowego pracownika

Klient, który zdecyduje się pobrać i wypróbować Twoją aplikację, sygnalizuje, że jest zainteresowany kontaktem z Twoją marką. Ale pozwolenie im na wejście w tę pierwszą sesję bez pomagania im w zrozumieniu wartości Twojej aplikacji i tego, jak ją osiągnąć, jest marketingowym odpowiednikiem patrzenia pod nogi, gdy randka się do Ciebie uśmiecha. Mówisz klientowi, że nie dbasz o jego ciągłe zaangażowanie, aby poświęcić czas na zachęcenie go skutecznym procesem wdrażania . To zniechęci wielu ludzi, co utrudni utrzymanie ich na dłuższą metę . Odwróć kontakt wzrokowy. Stwórz doświadczenie wprowadzające, które nagradza ciekawość nowych klientów, a będziesz czerpać korzyści w przyszłości.

Zachowania i preferencje klientów

Jeśli jesteś na randce i jedyny raz, kiedy patrzysz na siebie, to pierwszy raz, kiedy się przedstawiasz, prawdopodobnie nie jest to zbyt wciągająca randka. To samo dotyczy pierwszych sesji klienta w Twojej aplikacji: nie wystarczy, aby Twoje zaangażowanie z klientami było dwustronne; musi być również spójny i responsywny.

Wyobraź sobie, że Twoja marka prowadzi aplikację muzyczną i masz klienta, który nie utworzył jeszcze swojej pierwszej playlisty — coś, co zidentyfikowałeś jako wskaźnik przyszłego zaangażowania. Możesz wykorzystać dane zebrane na temat ich aktywności w aplikacji, aby wysłać spersonalizowaną wiadomość z precyzyjnym linkiem do strony docelowej, która wyjaśnia korzyści płynące z tworzenia playlisty. Mądrość mówi, że jeśli takowe utworzy, „możemy powiedzieć: »Czy wiesz, że przygotowaliśmy listy odtwarzania?«”, aby zachęcić ich do dalszego odkrywania Twojej aplikacji. Ale jeśli potrzebują więcej zachęty, możesz wysłać wiadomość „mówiąc: „Chcielibyśmy ci pomóc, oto kilka dodatkowych zasobów” – sugeruje Wisdom. „Możesz nawet wysłać e-mail z przewodnikiem krok po kroku”. Reagując na zachowanie klientów w sposób pełen szacunku, spersonalizowany, możesz zachęcić ich do głębszego zaangażowania.

3) Ton głosu

Rozmowa to dawanie i branie. Jeśli twoja randka śmieje się z głupich rzeczy, które mówisz, to znak, że łączy się z tym, co mówisz; jeśli nadal marszczy brwi i zmienia temat, prawdopodobnie twój ton nie jest odpowiedni. Może być trudno zorientować się, jaki ton uderzyć, zwłaszcza gdy nie znasz dobrze osoby, z którą rozmawiasz. Marketerzy stają przed tym samym wyzwaniem, gdy docierają do nowych klientów. Aby odnieść sukces, Twoja marka musi być w stanie na bieżąco dostosowywać swój zasięg, gdy dowiadujesz się więcej o każdym kliencie i jakiego rodzaju wiadomościach odpowiadają.

Profile odbiorców

Dane klientów są podstawą nowoczesnej, spersonalizowanej obsługi klienta opartej na urządzeniach mobilnych. Spersonalizowany zasięg może być bardzo skuteczny — marki, które wysyłają indywidualnie dostosowane komunikaty, odnotowują o 27% więcej konwersji niż marki, które tego nie robią — ale nie możesz dopasować swoich komunikatów do każdej osoby, jeśli nie masz informacji o zachowaniach i preferencjach tych klientów .

Mądrość zaleca, aby marketerzy skupili się na znalezieniu głosu pasującego do ich marki, a następnie dostosowali go, gdy dowiadują się więcej o każdym kliencie: „Myślę, że ze strony klientów jest większa chęć zaangażowania się w markę [która używa] bardziej organicznego głosu . Czasami może się to wydawać trochę dziwne, gdy marka zwraca się do Ciebie w tonie, do którego nie jesteś przyzwyczajony”, ale to część procesu. Gdy już wiesz, w jaki sposób klient korzysta z Twojej aplikacji, możesz wykorzystać te informacje, aby skuteczniej się z nim komunikować.

Testowanie i analityka

Aby z czasem dostosowywać i ulepszać komunikaty, musisz być w stanie stwierdzić, czy wysyłany kontakt ma rezonans z klientami i pomaga Twojej marce osiągnąć cele biznesowe. „Jedynym prawdziwym sposobem, aby dowiedzieć się, co działa, jest testowanie” różnych wiadomości i uczenie się z nich, wyjaśnia Mądrość. „Więc może można powiedzieć, że ten rodzaj przekazu lub tego rodzaju głos przyciąga duże zaangażowanie, podczas gdy ten rodzaj przekazu przyciąga wiele konwersji”. Aby to zrobić, musisz zrobić dwie rzeczy: użyć testów wielowymiarowych i analiz predykcyjnych , aby upewnić się, że wysyłasz najlepsze i najskuteczniejsze wiadomości, jakie możesz; i uważnie obserwuj wyniki kampanii, aby zobaczyć skuteczność poszczególnych wiadomości.

4) Przemyślane przerwy

Zwykle jest to zły znak, gdy jedna osoba rozmawia podczas randki. Sugeruje to, że druga osoba nie jest wystarczająco zainteresowana tym, co jest dyskutowane, aby ważyć, lub, co gorsza, że ​​osoba mówiąca jest tak niezainteresowana opinią swojej randki, że nie daje jej możliwości wzięcia udziału.

Chociaż regularne docieranie do klientów jest ważną częścią relacji klient/marka, nie chcesz, aby Twoi odbiorcy czuli, że otrzymują od Ciebie niekończący się strumień wiadomości, które będą kontynuowane niezależnie od tego, czy na nie odpowiedzą, czy nie. Twój zasięg powinien być częścią indywidualnej rozmowy z klientami, a nie czymś, co narzucasz ślepo z góry. Czasami oznacza to chęć spowolnienia lub nawet tymczasowego wstrzymania wiadomości.

Po konwersji

Kiedy klient wykonał działanie, do którego go zachęciłeś, to wielka sprawa. Sprawdzając wyróżnioną dla nich funkcję lub dokonując sugerowanego zakupu, klient sygnalizuje, że wysłany przez Ciebie kontakt jest dla niego sensowny i przekonujący. Jest to szczególnie ważne, gdy konwersja jest zakupem za wysoką kwotę. „Myślę, że niektórzy marketerzy mogą być agresywni”, zauważa Wisdom, „i mówić: „W porządku, teraz są kupującym lub płacącym klientem, nie przestawajmy na tym zarabiać”. Ale szczerze mówiąc, to może być najszybszy sposób na ich zgubienie.

Klient nie chce być traktowany jak portfel. A uderzenie ich natychmiast, aby kupić coś innego, może sprawić, że poczują się w ten sposób. Rozważ chwilę wytchnienia po poważnej konwersji, zwłaszcza jeśli jest to coś — na przykład zakup nowego telewizora — czego raczej nie powtórzą w najbliższym czasie. Kiedy wysyłasz im wiadomość, skup się na zapewnieniu wartości: jeśli ktoś właśnie kupił od ciebie sweter, sugeruje Mądrość, „może generować treści dotyczące tego, jak dbasz o swetry, jak je właściwie przechowywać, gdy nadchodzi wiosna… postaraj się być naprawdę skoncentrowany nie tylko w aspekcie komercyjnym, ale także pomocnym”.

Kadencje wybrane przez siebie

Jednym z problemów, jakie napotykasz podczas wysyłania wiadomości do klientów, jest wiedza o tym, jak często się z nimi kontaktować. Wysyłaj zbyt wiele wiadomości, a ryzykujesz, że wyłączysz klientów . Wyślij zbyt mało, a klienci, których można było zatrzymać, mogą zniknąć . Problem pogłębia fakt, że zbyt wiele wiadomości dla jednego klienta może być za mało dla drugiego.

Jest rozwiązanie. „Zamelduj się… raz na kwartał” — radzi Wisdom — „i powiedz: „Zauważyliśmy, że masz preferencje dotyczące poczty e-mail, zauważyliśmy, że nie korzystasz z funkcji push — jak często chciałbyś otrzymywać od nas wiadomości? W jakim tempie chcesz otrzymywać wiadomości? Mamy teraz systemy, które mogą bardzo łatwo zbierać tego rodzaju informacje”. Pozwalając klientom mieć wkład w otrzymywane wiadomości, pokazujesz, że ich preferencje są dla Ciebie ważne i że chcesz słuchać i rozmawiać.

Od pierwszej randki do długotrwałego związku

Niezależnie od tego, czy chcesz umówić się na drugą randkę, czy przekonać nowego klienta do powrotu do Twojej aplikacji na kolejną sesję, podstawowe zasady są takie same. Słuchaj i rozmawiaj. Zwróć uwagę na wskazówki i sygnały, które ci wysyłają, i pamiętaj o tych informacjach, gdy się z nimi komunikujesz. Dowiedz się, co lubią i jak chcą być traktowane, a następnie szanuj te uczucia, kiedy tylko jest to możliwe. „Tego właśnie oczekuje obecnie wielu konsumentów”, mówi Wisdom, „aby mieć głębszą relację, aby włączać coraz więcej interakcji w ich codzienne życie z markami, którym ufają”.