Skrócenie czasu poszukiwania klientów dzięki integracji Salesforce firmy Cognism

Frank, Bright & Abel, agencja komunikacji kreatywnej o ugruntowanej pozycji, wykorzystuje dane B2B firmy Cognism do:

• Uzyskaj stały współczynnik dostarczalności wiadomości e-mail na poziomie 97%.
• Potrójna liczba potencjalnych klientów w kampanii e-mail marketingu.
• Odkryj wykwalifikowanych odbiorców, korzystając z filtra „tytuł stanowiska”.
• Przyspiesz przepływ pracy w sprzedaży, płynnie integrując się z Salesforce.
• Wspieraj skuteczną strategię e-mail marketingu w Pardot.

Przewiń, aby zobaczyć studium przypadku.

Firma

Firma Frank, Bright & Abel została założona w 2013 roku przez Rebeccę Price i Andrew Gibbsa. Agencja jest firmą zajmującą się doradztwem w zakresie komunikacji kreatywnej, zajmującej się marką, marką pracodawcy, marketingiem i wdrażaniem komunikacji.

Działają w różnych sektorach, głównie B2B, z kancelariami prawnymi, podmiotami zarządzającymi aktywami, FTSE, globalnymi organizacjami B2B, a także spółdzielniami mieszkaniowymi, organizacjami członkowskimi i instytucjami szkolnictwa wyższego. Ich misją jest bycie bezpośrednim, kreatywnym i dokładnym wobec klientów, do których należą Selecta, Freshfields, APM, The Housing Network i Konica Minolta, żeby wymienić tylko kilku.

Wyzwanie

Przeprowadziliśmy wywiad z Michaelem Colemanem , dyrektorem ds. rozwoju biznesu w firmie Frank, Bright & Abel, na temat jego doświadczeń z Cognism.

W jaki sposób pozyskiwali nowy biznes przed Cognism?

„Jako agencja marketingowa o ugruntowanej pozycji, większość naszych możliwości pochodziła z naszej sieci, wydarzeń i przekazów ustnych. Nie mogliśmy jednak zignorować innych dostępnych kanałów marketingowych, aby jeszcze bardziej poszerzyć naszą bazę możliwości”.

Michael wyjaśnił, że przed Cognism korzystali z innego narzędzia do generowania leadów . Powiedział nam więcej:

„Wcześniej korzystaliśmy z dostawcy list e-mailowych . Chociaż baza danych dostarczała dokładnych danych B2B dla organizacji, do których chcieliśmy dotrzeć, liczba potencjalnych klientów była minimalna. Sześć miesięcy przed dołączeniem do Cognism zmieniliśmy nasze podejście do generowania leadów i zaczęliśmy korzystać z LinkedIn Sales Navigator”.

Jakie wady wystąpiły w przypadku korzystania z LinkedIn Sales Navigator?

„Spędzałem dwa dni w tygodniu na ręcznym tworzeniu list. Pozostała część czasu polegała na czyszczeniu bazy danych i wysyłaniu kolejnych e-maili. Moja rola polega przede wszystkim na dzwonieniu na zimno , umawianiu spotkań i budowaniu relacji z potencjalnymi klientami. Jednak większość mojego czasu polegała na upewnianiu się, że mamy wystarczającą ilość danych, aby wysyłać całą naszą komunikację.

Frank, Bright & Abel są klientami od 2021 roku. Co w Cognismie im się spodobało?

„W procesie oceny dostawców przeanalizowaliśmy różnych dostawców. Ale w porównaniu z Cognismem nie były na poziomie. Przykładowo: jedna firma miała dużo danych pasywnych, więc gdybyśmy szukali osoby podejmującej decyzje marketingowe, pojawiałyby się tytuły finansowe. Dane były aktualne, ale nazwy stanowisk były błędne.”

„Głównym wymaganiem było znalezienie narzędzia do poszukiwania sprzedaży zintegrowanego z Salesforce. Przyjrzeliśmy się data.com , partnerowi Salesforce, który wkrótce potem przeszedł na emeryturę. Chociaż integracja była idealna, dokładność i zakres danych nie odpowiadały wystarczającej liczbie danych kontaktowych firmy Cognism”.

„Cognism spełnił wszystkie wymagania dzięki światowej klasy danym i bezpośredniej integracji z Salesforce. To było moje wymarzone narzędzie do obsługi danych B2B.”

Rozwiązanie

Michael kieruje działem sprzedaży i jest głównym użytkownikiem końcowym Cognism.

Jaka jest ich grupa docelowa ?

„Zazwyczaj zwracamy się do brytyjskich decydentów w kwestiach związanych z marketingiem, komunikacją, marką, HR, budowaniem marki pracodawcy, różnorodnością i włączeniem oraz rekrutacją absolwentów. Naszymi głównymi branżami docelowymi są firmy prawne, inwestycyjne i usługi finansowe.

Jak przebiegał proces wdrażania i wsparcia w Cognism, kiedy firma zarejestrowała się po raz pierwszy?

„Zespół wdrażający był bardzo przyjazny i pomocny. Jeśli mamy drobny problem techniczny, zespół wsparcia szybko reaguje. Doskonała funkcja obsługi klienta stanowi wyjątkową wartość dodaną.”

W jaki sposób integracja Salesforce firmy Cognism jest wykorzystywana w firmie Frank, Bright & Abel?

„Mam bank wyszukiwań związanych z naszym ICP zapisany w Nawigatorze sprzedaży Cognism . W zależności od odbiorców, do których chciałbym dotrzeć w danym tygodniu, wybieram wyszukiwarkę i jednym kliknięciem masowo eksportuję listę danych kontaktowych do Salesforce.”

„Te dane kontaktowe są dodawane do listy marketingowej działającej w Pardot , naszym narzędziu do automatyzacji marketingu B2B wbudowanym w Salesforce. Wyróżnia naszych najbardziej zaangażowanych potencjalnych klientów, umożliwiając nam segmentację ciepłych potencjalnych klientów i włączenie ich do kampanii e-mailowej kroplowej, która będzie wzbogacona odpowiednią treścią. Jest to korzystne dla obu stron, ponieważ potencjalni klienci otrzymują cenne treści, a my możemy jednocześnie zwiększyć świadomość naszej marki.

Michael wyjaśnił, w jaki sposób szczegółowa funkcja wyszukiwania „tytułu stanowiska” w Cognism odegrała kluczową rolę w znalezieniu idealnie dopasowanych kandydatów:

„Różnorodność i włączenie” to jedna z konkretnych dyscyplin, na które się skupiamy. Wcześniej było bardzo mało informacji na temat tego stanowiska. Ktoś wewnętrznie musiał szukać pomocy, aby znaleźć najlepszych ludzi w tej przestrzeni”.

„Ale Cognism ma wystarczającą ilość danych, aby prowadzić całe kampanie e-mailowe tylko dla tych decydentów”.

Oprócz ciągłych kampanii e-mailowych Michael wysyła także kampanie zapraszające potencjalnych klientów na wydarzenia. Powiedział nam więcej:

„Rocznie organizujemy od sześciu do ośmiu wydarzeń hybrydowych lub bezpośrednich. Częścią naszej strategii marketingowej jest wysyłanie zaproszeń do zaangażowanych leadów w Pardot. Ci, którzy biorą w nim udział, dobrze i prawdziwie uczestniczą w naszym ścieżce sprzedażowej , ponieważ stwarzam wykwalifikowane możliwości już po zakończeniu wydarzenia”.

W jaki sposób Cognism Enhance jest wykorzystywany do wzbogacania nieaktualnych danych w CRM?

„Mamy bazę danych potencjalnych klientów, którzy na przestrzeni czasu zaangażowali się w naszą komunikację. Cognism Enhance służy do odświeżania nieaktualnych zapisów i uzupełniania brakujących luk w danych. Zwłaszcza z tymi, którzy zmienili pracę. Jest to wspaniałe rozwiązanie, ponieważ zwiększa przyczepność w przypadku wszelkich straconych okazji sprzedażowych z przeszłości”.

Wyniki

Frank, Bright i Abel zaobserwowali wymierne rezultaty od czasu stosowania Cognismu.

„Większość platform wysyłających e-maile wymaga współczynnika dostarczalności na poziomie 95% lub wyższym, w przeciwnym razie będą pojawiać się pytania dotyczące wiarygodności źródła danych. W przypadku Cognism wynosi on ponad 97% i z pewnością przekroczył poprzednie statystyki.”

„Zazwyczaj wysyłaliśmy kampanie e-mailowe do 5 000–6 000 osób. Teraz jest to co najmniej 15-20 tys. Listy marketingowe wzrosły prawie trzykrotnie od czasu korzystania z Cognismu ze względu na szeroki zakres dostępnych danych. Oznacza to, że docieramy do większej liczby skrzynek odbiorczych i jesteśmy na pierwszym planie dla znacznie większej liczby firm”.

Jak pomogliśmy zwiększyć liczbę potencjalnych klientów?

„Rozpoznanie jest niezbędne dla naszego silnika wychodzącego. Nasz cykl sprzedaży może trwać od jednego do dwóch lat, w zależności od wielkości i charakteru naszej działalności. Jesteśmy klientem Cognismu od dwóch lat. Przewiduję, że wiele możliwości Cognismu uzyskanych w tym okresie zamieni się w tym roku w zamknięte i wygrane transakcje.

„Kognityzm otwiera drzwi do możliwości, z którymi w przeciwnym razie nie bylibyśmy w stanie się skontaktować”.

Najważniejsze powody, dla których Frank, Bright i Abel poleciliby Cognism

1 . Wyjątkowa jakość i zasięg danych

„Nie jest łatwo zdobyć konkretne dane B2B, ale baza danych Cognism to nieoszlifowany diament. Mogę spać w nocy, wiedząc, że moje kampanie e-mailowe docierają do znacznej liczby osób w naszym ICP w sposób dokładny i zgodny z przepisami”.

2. Szybsze poszukiwanie i mniej czynności administracyjnych

„Poważnie zainwestowaliśmy w Salesforce i wszelkie nowe narzędzia, które kupujemy, muszą być dla niego natywne. Narzędzie technologiczne jest zbędne, jeśli nie integruje się z systemem CRM, ponieważ tworzy dodatkową warstwę pracy, której można uniknąć.”

„Poszukiwanie klientów B2B było kiedyś drenażem. Dzięki Cognism mogę eksportować listy jednym kliknięciem bezpośrednio do Salesforce. To takie proste. W małej firmie wszyscy są bardzo zajęci. Dlatego posiadanie narzędzia, które odciąża męczącą pracę administracyjną związaną z poszukiwaniem potencjalnych klientów, jest ogromną zaletą”.

Michał doszedł do wniosku, że:

„Podpisaliśmy kontrakt na kolejne dwa lata. Odgórnie była to łatwa decyzja, ponieważ nasi partnerzy chętnie inwestują w MarTech, aby pomóc nam w możliwie najskuteczniejszym udostępnianiu naszych treści. Nie możemy się doczekać, aby dzięki Cognism jeszcze bardziej pobudzić nasze poszukiwania.”

Wypróbuj rozwiązanie analizy sprzedaży firmy Cognism

Ponad 1000 zespołów ds. przychodów na całym świecie ufa Cognism w zakresie:

Buduj kwalifikowane bazy kontaktów B2B.

Planuj i uruchamiaj kampanie wychodzące.

Wzmocnij ich sprzedaż społecznościową.

Osiągaj i przekraczaj swoje cele w zakresie przychodów.

Dlaczego nie zobaczyć na własne oczy? Zarezerwuj tutaj swój udział w ekranie na żywo.