Freemium – jak pozyskać nowych klientów? Model pozyskiwania stosowany przez Slack, Spotify i wiele innych | Strategie biznesowe #15

Co to jest freemium?

Mówiąc najprościej, freemium polega na oferowaniu potencjalnym klientom bezpłatnej wersji produktu lub usługi. Ale co ważne, „bezpłatny” nie oznacza słabego lub wadliwego, a już na pewno nie dowolnej wersji. Wersja podstawowa to darmowa wersja produktu lub usługi. Ma dwa cele. Po pierwsze, aby przyciągnąć jak najszersze grono użytkowników, a po drugie, aby zaostrzyć ich apetyt na więcej – na wersję płatną.

Nic więc dziwnego, że tak wiele firm decyduje się na pozyskiwanie klientów w modelu freemium. Świetnie sprawdza się zarówno w świecie cyfrowym, jak i analogowym, choć częściej kojarzymy go z tym pierwszym. I niepotrzebnie. Darmowe próbki perfum, małe opakowanie detergentu do prania czy tace z serami i wędlinami w hipermarkecie to tylko kilka przykładów wykorzystania modelu freemium w świecie fizycznym.

Co więcej, model ten sprawdza się zarówno w segmencie B2B, jak i B2C. Zobaczmy, jak wykorzystują ją popularne firmy technologiczne, z których korzystamy w domu i w pracy. Prawdopodobnie znasz wszystkie te firmy. Wszystkie cieszą się dużym powodzeniem.

Giganci i freemium. Przykłady

• iFirma (B2B). Podstawowa wersja oprogramowania firmy iFirma służy do samodzielnego fakturowania, oferując szablony faktur oraz aplikację mobilną. Jeśli jednak potrzebujesz czegoś więcej, na przykład pomocy księgowej, możesz zdecydować się na jeden z dwóch pakietów wyższego poziomu. W jednym z nich otrzymasz wsparcie dedykowanego księgowego.

• Firmbee (B2B). Firmbee to narzędzie do zarządzania projektami i zespołami dostępne w trzech poziomach cenowych, w tym w opcji bezpłatnej. To, co wyróżnia go na tle płatnych pakietów, to między innymi liczba wspieranych projektów oraz członków zespołu, którzy mogą współpracować przy danym projekcie. Niemniej jednak podstawowa wersja Firmbee zapewnia kompleksowy przegląd tego, czego użytkownicy mogą oczekiwać od płatnej wersji oprogramowania.
• Luz (B2B). Slack to komunikator biznesowy używany głównie przez zdalne zespoły do ​​wymiany informacji. Darmowa wersja Slacka umożliwia dostęp do jego podstawowej funkcjonalności, czyli komunikatora, i działa równie dobrze, jak wersja płatna. Darmowy Slack nie pozwala jednak na przeglądanie archiwów rozmów. Jeśli potrzebujesz takiej możliwości, cóż, musisz zapłacić. A firmy płacą.

• Spotify (B2C). Popularna platforma do strumieniowego przesyłania muzyki oferuje zarówno opcje bezpłatne, jak i płatne. W wersji darmowej możesz słuchać muzyki z reklamami i nie możesz wybierać konkretnych utworów. Ale w wersji płatnej pozbywasz się reklam i możesz wybierać dowolne utwory.
• Zoom (B2B i B2C). Oferuje platformę do wideokonferencji. W darmowej wersji produktu możesz np. uczestniczyć w spotkaniach trwających do czterdziestu minut. Jednak w wersji płatnej zyskujesz dodatkowe opcje, takie jak dłuższe czasy spotkań, większa liczba uczestników i wyższa jakość nagrań.
• Dropbox (B2B i B2C). Dropbox to platforma do przechowywania i udostępniania plików. Jak łatwo się domyślić, darmowa wersja tego narzędzia oferuje ograniczoną ilość miejsca na dysku, na którym można przechowywać pliki o łącznej wadze 5 GB. Wersja płatna zapewnia jednak większą pojemność, zaczynając od 2 TB, a także możliwość udostępniania danych, czyli udostępniania ich znajomym lub członkom swojego zespołu, ponieważ Dropbox działa w obu segmentach – B2B i B2C.
• Trello (B2B i B2C). Trello to narzędzie do zarządzania projektami i zadaniami. Jego darmowa wersja pozwala na utworzenie dziesięciu tablic Kanban i zapoznanie się z oprogramowaniem. Jeśli jednak chcemy korzystać z bardziej zaawansowanych funkcji przydatnych zespołom, takich jak śledzenie postępów i tworzenie bardziej złożonych list zadań, tak jak w przypadku każdego innego opisanego tutaj narzędzia, musimy zapłacić.

Freemium – dlaczego to dobry model?

Dlaczego startupy często decydują się na freemium? Odpowiedź jest całkiem jasna. Model ten ułatwia pozyskiwanie potencjalnych klientów. Łatwiej jest przekonać użytkowników do bezpłatnej rejestracji i przetestowania oprogramowania, niż od razu poprosić ich, aby sięgnęli do portfela i zapłacili za oprogramowanie, którego jeszcze nie znają.

Zatem za jednym zamachem freemium pozwala na:

• Osiągnij korzyści skali. Freemium sprzyja wzrostowi liczby użytkowników. Na wczesnych etapach budowania biznesu jest potwierdzeniem hipotez biznesowych, a w późniejszych etapach odskocznią do powtarzalnych przychodów.
• Zdobądź zaufanie. Przed zakupem Klient może przetestować produkt lub usługę.
• Przyzwyczajaj klientów. Gdy klient zacznie korzystać z określonego produktu, może być mu trudno później z niego zrezygnować. Chodzi więc o lojalność.
• Skorzystaj z rekomendacji. Zadowoleni użytkownicy darmowej wersji produktu polecają go swoim znajomym, dzięki czemu producent może skorzystać z niedrogiego marketingu.

Oczywiście model freemium nie jest doskonały pod każdym względem. Ma także wiele wad, z których na pierwszy plan wysuwają się wysokie koszty utrzymania infrastruktury. Darmowe konta to koszt – który ponosi firma. W rezultacie firma musi albo generować przychody, aby utrzymać tę działalność, albo pozyskać kapitał ze źródeł zewnętrznych, takich jak fundusze venture capital, aby kontynuować skalowanie działalności i docelowo ją monetyzować.

Kolejnym wyzwaniem jest przekonanie niepłacących użytkowników do przejścia na płatną wersję produktu. Dla niektórych darmowe funkcje mogą być tak dobre, że nigdy nie zdecydują się na opcję płatną. Z drugiej strony freemium musi oferować wystarczającą wartość za darmo, aby rejestracja była przekonująca. Dlatego wyzwaniem w tym modelu pozyskiwania klientów jest znalezienie równowagi wartości – ile rozdać za darmo, a co zarezerwować dla płacących klientów.

Freemium – czy to dla mnie?

Jak sprawdzić, czy freemium jest dobrym modelem pozyskiwania klientów dla Twojej firmy? Według kanadyjskiego przedsiębiorcy, inwestora i dyrektora generalnego SaaS Academy, Dana Martella, szukając odpowiedzi na to pytanie, należy wziąć pod uwagę cztery czynniki opisane poniżej.

Czynnik nr 1. Tworzysz produkt, który ma potencjał dotarcia do mas

Według Martella nie ma sensu korzystać z freemium, jeśli działasz w niszy. Jego zdaniem model ten sprawdza się na dużych rynkach, gdzie potencjalnych użytkowników i klientów można liczyć w milionach. Dlaczego? Możemy się tylko domyślać.

Można po prostu zarabiać na niszach, bo często są one zbyt małe, aby inwestować kapitał w utrzymanie darmowych kont, a ponadto niszowi użytkownicy są czasem zaniedbywani przez rynek, przez co „głodują” konkretnego produktu.

Ponadto freemium ma pomóc w osiągnięciu korzyści skali. Jeśli stworzysz aplikację mobilną do nauki kilku języków – na przykład angielskiego, niemieckiego, hiszpańskiego i mandaryńskiego – będziesz miał taką szansę. Ale takiego efektu nie uzyskasz, jeśli wejdziesz na rynek z aplikacją do nauki wyłącznie języka kaszubskiego.

Czynnik nr 2. Freemium i bezpłatne próbki dają Ci przewagę konkurencyjną

Jeżeli większość graczy na rynku pobiera opłaty za dostęp do wszystkich wersji swoich produktów lub usług, można pójść w innym kierunku i poszerzyć swoje portfolio produktowe tak, aby miało szansę trafić do klientów mniej zamożnych lub klientów o mniejszych potrzebach. W końcu nie każdy potrzebuje pakietu premium.

Zdaniem Dana Martella właśnie to zrobił zespół MailChimp. Kiedy weszli na rynek, przyszli z ofertą, która umożliwiła użytkownikom bezpłatne korzystanie z platformy e-mail marketingu do momentu osiągnięcia dwóch tysięcy adresów e-mail. Martell wspomina, że ​​było to wówczas znacznie więcej niż oferowali inni dostawcy tego typu usług. Praktyka ta jest obecnie zasadniczo standardem branżowym – nie tylko w branży marketingowej, ale także w innych.

Czynnik nr 3. Prosta i zrozumiała propozycja wartości

Jeśli potencjalni klienci od razu zobaczą zalety Twojego produktu i będą mogli go kupić bez konieczności przechodzenia przez skomplikowany proces zakupowy, wówczas freemium może być dla Ciebie skutecznym modelem pozyskiwania użytkowników.

Z drugiej strony, jeśli proces zakupowy w Twojej firmie jest skomplikowany – a wiesz o tym, bo wymaga zaangażowania najpierw zespołu sprzedażowego, a potem działu obsługi klienta – zdaniem Prezesa SaaS Academy, w takiej sytuacji warto rozważenie innych modeli pozyskiwania i monetyzacji potencjalnych klientów.

Czynnik nr 4. Utrzymanie niepłacących użytkowników jest tanie

Ostatnim czynnikiem na liście Dana Martella jest koszt utrzymania bezpłatnych kont. Według niego na model freemium stać Cię, jeśli Twój produkt jest na tyle dobry, że niepłacący użytkownicy „przekazują go dalej” i polecają swoim znajomym.

Wtedy ich zadowolenie i rekomendacje działają jak magnes na nowych klientów. Zatem ta forma marketingu może się opłacić i zwiększyć tempo wzrostu Twojej firmy. Jeśli jednak nie możesz liczyć na polecenia, a obsługa i utrzymanie niepłacących użytkowników pochłania znaczną część Twojego budżetu, znowu – freemium może nie być dla Ciebie.

Przed wdrożeniem freemium…

Załóżmy jednak, że zdecydowałeś się zbudować swój biznes wokół tego właśnie modelu pozyskiwania użytkowników. Co zrobić, żeby w Twoim przypadku zadziałało? Na koniec chcielibyśmy pozostawić Państwu trzy punkty do rozważenia.

1. Poznaj swoich użytkowników i wartość, jaką im zapewniasz

   Z jakimi problemami borykają się Twoi klienci i jak im pomagasz? Jak Twoja oferta wpływa na ich życie? To podstawowe pytania, które pomogą Ci znaleźć propozycję wartości dla Twojej firmy. A propozycja ta jest sumą korzyści wynikających z tego, co robisz w odpowiedzi na problemy klienta, zawartych więc w twoim produkcie lub usłudze.

   Na przykład „synchronizacja danych w czasie rzeczywistym” nie jest propozycją wartości — to po prostu funkcja produktu. Prawdziwą wartością jest to, co daje użytkownikom. Podobnie jak wtedy, gdy dwóch członków zespołu wspólnie pracuje nad plikiem i natychmiast widzą zmiany wprowadzone przez siebie nawzajem. Pomaga im to lepiej rozumieć i dzielić się informacjami. Skoncentruj się więc na propozycji wartości.

2. Ustal wskaźniki cenowe – „za co klienci powinni płacić?”

   W artykule „Jak wybrać wskaźniki cenowe dla swojego biznesu?” napisaliśmy: „Miara ceny to jednostka konsumpcji, za którą płaci klient”. W zależności od firmy, produktu lub usługi te wskaźniki będą się różnić. Ich zrozumienie jest jednak konieczne, aby „ubrać” wspomnianą propozycję wartości w atrakcyjną dla klienta ofertę, która może przybrać np. formę pakietów.

   Aby lepiej zrozumieć, jak korzystać z metryk cenowych, sugerujemy przeczytanie wspomnianego artykułu. Wspomnimy tutaj tylko o przykładzie, który, miejmy nadzieję, pomoże Ci zrozumieć, o co chodzi w metrykach cenowych.

   Wyobraź sobie, że sprzedajesz oprogramowanie do analizy danych biznesowych. Za co płacą klienci? Czy płacą za z góry określoną ilość przetwarzanych danych, np. 2 GB czy 10 GB? Czy płacą za liczbę użytkowników, którzy mogą zbiorczo przetwarzać dane w ramach jednego konta? A może płacą za sposób raportowania danych lub częstotliwość ich odświeżania – w czasie rzeczywistym lub z godzinnym opóźnieniem?

   To wszystko są przykłady wskaźników cenowych. Wybierz te, które najlepiej pasują do Twojej propozycji wartości i pozwalają najskuteczniej zarabiać na klientach.

3. Znajdź strategię konwersji kont bezpłatnych na konta płatne

   Im więcej darmowych użytkowników zacznie płacić za dostęp do produktu lub usługi, tym lepiej – to oczywiste. Mniej oczywisty jest jednak sposób, w jaki można ich do tego nakłonić. Jednym ze sposobów jest wykorzystanie wyżej wymienionych wskaźników cenowych. Ustalenie właściwych wskaźników cenowych dla poszczególnych pakietów (w tym bezpłatnych) motywuje użytkowników do aktualizacji, co oznacza przejście na pakiety wyższego poziomu.

   Ale to nie wszystko. Co jeszcze możesz zrobić poza ustawianiem wskaźników cenowych?

   Możesz zadbać o UX Design i użyteczność swojego produktu. Możesz także sprawić, że proces onboardingu użytkowników będzie tak wygodny, jak nigdzie indziej. Tutaj z pomocą przychodzą tutoriale, czyli wewnętrzne platformy e-learningowe z filmami instruktażowymi.

   Co więcej, możesz (a właściwie powinieneś) regularnie przypominać swoim niepłacącym użytkownikom o możliwości przejścia na wersję płatną. Tutaj wystarczą narzędzia do automatyzacji marketingu oraz przemyślana strategia komunikacji i promocji.

Jeśli podobają Ci się nasze treści, dołącz do naszej społeczności pracowitych pszczół na Facebooku, Twitterze, LinkedIn, Instagramie, YouTube, Pinterest i TikTok.

Autor: Adam Sawicki

Właściciel i redaktor naczelny Rebiznes.pl, serwisu zawierającego aktualności, wywiady i poradniki dla przedsiębiorców indywidualnych i twórców internetowych. W mediach od 2014 roku.

Zobacz wszystkie posty

Strategie biznesowe:

1. Firma oparta na produkcie a firma oparta na usługach. Który wybrać?
2. Misja, wizja i wartości – jak wpływają na organizację? Praktyczne przykłady
3. Jak technologia zmienia kanały dystrybucji. 12 praktycznych przykładów
4. Zanim zaczniesz skalować swój biznes, znajdź produkt pasujący do rynku
5. Nowy klient czy wyższa cena? Kilka słów o cenach
6. Nie ma mowy o nudzie! O opowiadaniu historii prosto z Hollywood
7. Jak wybrać wskaźniki cenowe dla swojej firmy?
8. Jak stworzyć mapę drogową produktu? 4 podstawowe kroki
9. Czy podążasz dalej ze strategią ekspansji swojego startupu?
10. Jak przenieść swój biznes z offline do online? Trzy historie, które warto poznać
11. Kreatywność w biznesie. Jak generować innowacje?
12. Jak radzić sobie z niskimi cenami u konkurencji? 4 pomocne strategie
13. Nie marnuj pieniędzy. Zadawaj pytania i testuj. O badaniu rynku przed wprowadzeniem produktu do oferty
14. Różnice kulturowe i ich wpływ na biznes
15. Freemium – jak pozyskać nowych klientów? Model pozyskiwania używany przez Slack, Spotify i wiele innych