Model Freemium – 7 porad dla startupów

Freemium jest chętnie wybierane przez startupy i producentów aplikacji mobilnych. Z powodzeniem stosują go również duże marki, takie jak Dropbox, Spotify czy Skype. Jednak freemium, jak każdy inny model biznesowy, ma swoje plusy i minusy. Czy można na tym spieniężyć? Jakiego rodzaju biznesy są najbardziej odpowiednie? Kiedy wybrać freemium, a kiedy darmowy okres próbny? Czytaj dalej, aby się dowiedzieć.

Model Freemium – spis treści:

1. Jaki jest model freemium?
2. Freemium są różne
3. Dobra opcja dla jakich firm?
4. Jakie są alternatywy?
5. Cheapium
6. Model Freemium czy bezpłatny okres próbny?
7. Czy można zarobić pieniądze rozdając je za darmo?

Jaki jest model freemium?

Freemium to model biznesowy, w którym podstawowa wersja produktu lub usługi jest dostępna za darmo. Aby uzyskać dostęp do dodatkowych, bardziej zaawansowanych funkcji, musisz zapłacić. Taki model stosuje np. Gmail, gdzie użytkownik korzysta z poczty za darmo. Dopiero po przekroczeniu 10 GB wolnego miejsca można dokupić dodatkowe miejsce na serwerach Google). Z tego modelu korzysta również wiele gier dostępnych w Google Play czy App Store.

Według raportu Distimo, 92% wszystkich przychodów generowanych przez najpopularniejsze gry w App Store pochodzi z freemium (98% w Google Play – źródło).

Freemium są różne

Produkt lub usługa może być ograniczona w zakresie:

• funkcje (dostęp do funkcji dodatkowych wymaga zapłaty),
• cel (np. gdy darmowa wersja jest dostępna tylko dla szkół lub do celów niekomercyjnych),
• ilości (gdy np. darmowa wersja pozwala na wystawienie tylko 5 faktur miesięcznie),
• kłopoty (gdy dostęp do dodatkowych funkcji wymaga dodatkowych działań, np. umieszczenie statusu na Facebooku, zaproszenie znajomych, obejrzenie reklamy),
• czas (gdy są udostępniane bezpłatnie przez określony czas),
• ilość użytkowników (gdy np. konto jest darmowe dla 3 osób, a większe zespoły muszą wykupić abonament).

Jaka jest najlepsza opcja? Zależy to przede wszystkim od produktu i rynku. Sprawdź, jak obszerny jest produkt oraz kto i jak będzie go używał. Freemium jest skuteczne, o ile jest atrakcyjne dla klientów i dobrze komponuje się z produktem. To jak złoty balans, oferta jest na tyle droga, aby przyciągnąć użytkownika, produkt jest na tyle tani, że można go kupić. I od samego początku pamiętaj, że freemium ma być przede wszystkim narzędziem sprzedażowym.

„Zawsze mieliśmy freemium. Czasami nasze freemium nazywa się piractwem” – powiedziała dyrektor generalna Microsoft Satya Nadella w wywiadzie dla CNBC, przyznając, że udostępnianie produktów za darmo może mieć ogromny wpływ na promocję. Nadella wspomniała również, że im więcej osób zapozna się z gratisami, tym większa szansa, że ​​w końcu zdecydują się za nie zapłacić.

Evernote przyjął podobną taktykę, udostępniając swój produkt użytkownikom za darmo przez dwa lata. Po dwóch latach jej klienci byli zwykle tak przyzwyczajeni do usługi, że zdecydowali się na zakup.

Dobra opcja dla jakich firm?

Nic dziwnego, że tylko niektóre Freemium, jak każdy model biznesowy, ma swoje wady i zalety.

Najlepiej sprawdza się w przypadku firm, które działają na dużych rynkach i mogą dotrzeć do wielu klientów. Jak podaje TechCrunch, w dużych firmach korzystających z Freemium zazwyczaj 1 na 10 klientów decyduje się na zakup opcji premium. Jeśli więc chcesz osiągnąć przychód w wysokości 10 000 euro sprzedając usługę za 20 euro, prawdopodobnie będziesz musiał przyciągnąć do tego nawet 5000 klientów. Tylko 500 z nich będzie płatnymi klientami. Jeśli zrobimy matematykę, zobaczymy, że małe firmy na pewno stracą w ten sposób pieniądze.

Oznacza to, że firma musi zadbać o to, aby darmowi użytkownicy generowali jak najmniej kosztów obsługi i konwersji. Tacy użytkownicy będą mieli podobne problemy i wymagania jak płacący klienci.

Przykładem firmy, która potrafi efektywnie korzystać z freemium jest Dropbox, z którego korzysta ponad 400 milionów użytkowników na całym świecie. Każdy użytkownik otrzymuje bezpłatnie 2 GB przestrzeni w chmurze, w której może przechowywać swoje pliki. Jeśli przekroczysz limit, kup dodatkowe pakiety. Darmowa wersja jest dostępna wyłącznie do użytku niekomercyjnego. Firmy – obecnie ponad 100 000 firm – płacą stały abonament.

Innym przykładem może być Zynga, amerykańskie studio znane z produkcji gier społecznościowych (np. FarmVille). O ile pobranie podstawowej wersji gry jest darmowe, to aby uzyskać dostęp do dodatkowych funkcji i funkcji (np. wirtualnych przedmiotów) należy ją kupić. Choć zyski studia z roku na rok spadają, w 2012 roku, u szczytu popularności, firma odnotowała 311,1 mln dolarów przychodu.

Jakie są alternatywy?

Jeśli nie Freemium, to co wtedy? Istnieje kilka alternatyw, na przykład:

• abonament – ​​pobieranie regularnych opłat w zamian za dostęp do usługi,
• opłata za użytkowanie – opłata uzależniona od tego, jak długo lub często klient korzysta z danej usługi (np. liczba wykorzystanych minut, liczba dni subskrypcji, liczba wysłanych pakietów itp.),
• prowizja maklerska – afiliacja,

…i inni. Nie musisz decydować się na jeden konkretny model biznesowy – możesz połączyć wiele metod monetyzacji w jednym produkcie.

Cheapium

Freemium polega na udostępnieniu podstawowej wersji produktu usługi za darmo. Z kolei Cheapium opiera się na tym, że podstawowa wersja jest dostępna za symboliczną opłatą (np. funt, dolar lub mniej). Taką opłatę można naliczać jednorazowo lub regularnie.

Cheapium ma jeszcze jedną zaletę: w przeciwieństwie do freemium pozwala… obniżyć ceny. Jeśli wcześniej oferowałeś podstawową wersję swojego produktu za 0 dolarów i pełną wersję za 5, możesz teraz oferować je odpowiednio za podstawową za 1 dolara i premium za 25 zł. W ten sposób spada różnica w cenie między pakietami i rośnie prawdopodobieństwo, że klienci zdecydują się na zakup pełnej wersji.

Niektórzy klienci uważają, że jeśli coś jest darmowe, to jest gorszej jakości niż inne – płatne – rozwiązania. Zwykle nie jest to prawdą, szczególnie w modelu freemium, ale miej to na uwadze.

Model Freemium czy bezpłatny okres próbny?

Bezpłatna wersja próbna pozwala użytkownikowi przetestować produkt lub usługę przez określony czas lub określoną liczbę razy. Tak działa np. nasza ifirma .pl – zakładając konto użytkownik uzyskuje dostęp do bezpłatnej, trzymiesięcznej wersji próbnej oprogramowania księgowego. Po tym czasie może zdecydować, czy chce wykupić abonament, czy nie.

Które z tych rozwiązań jest lepsze? Nie ma uniwersalnej zasady. Zarówno bezpłatny okres próbny, jak i freemium mają swoje wady i zalety. W przypadku freemium użytkownik uzyskuje dostęp do prostej, łatwej w obsłudze usługi. W przypadku Free Trial użytkownik uzyskuje dostęp do wszystkich funkcji, co może sprawiać wrażenie, że usługa jest skomplikowana, przeładowana niepotrzebnymi rzeczami i trudna w obsłudze. Jeśli jednak ma dostęp do wszystkich funkcji od samego początku, usługa może wydawać się bardziej użyteczna niż okrojona wersja freemium. Ogólnie jednak bezpłatny okres próbny wiąże się z wyższymi kosztami konwersji.

W usłudze freemium użytkownik ma więcej czasu na zapoznanie się z usługą i przyzwyczajenie się do niej. Z drugiej strony zbliżający się termin wygaśnięcia wersji testowej mobilizuje do zakupu. Zwykle bezpłatny okres próbny działa lepiej dla firm, które działają na małym rynku (w przeciwieństwie do freemium).

Dla startupu dobrym pomysłem może być rozpoczęcie od freemium. Aby dotrzeć do jak największej liczby potencjalnych klientów – i stopniowo przechodź na Free Trial lub tani model.

Czy można zarobić pieniądze rozdając je za darmo?

Prawdę mówiąc. tak. Chociaż freemium oznacza bezpłatne korzystanie z usługi lub produktu, nie oznacza to, że usługa lub produkt są bezpłatne. W praktyce firma zawsze coś zyskuje od użytkownika. Adres e-mail, dodatkowy zasięg, poczta pantoflowa, stały feedback, a nawet statystyki, czyli jeszcze jedno zarejestrowane konto (liczba aktywnych użytkowników jest ważna zwłaszcza dla startupów próbujących znaleźć inwestorów).

Pamiętaj, aby dać mu chwilę, zanim freemium zacznie przynosić zyski. Pomyśl o sukcesie Dropbox, Skype lub Evernote, pokazuje, że freemium może być świetnym modelem biznesowym. Oferuje korzyści zarówno płatnym, jak i niepłacącym użytkownikom – pod warunkiem jednak, że jest to model znakomicie przemyślany i umiejętnie wdrożony.

Model Freemium nie jest rozwiązaniem dla każdego biznesu. Dla jednych będzie to kosztowny wyjazd, dla innych będzie to sposób na obniżenie kosztów związanych z promocją. Rob Murki z HitTail porównał freemium do samurajskiego miecza: „Jeśli nie jesteś mistrzem w jego władaniu, możesz odciąć sobie rękę”.

Czytaj też: Strategia brandingowa dla startupów. Wizualna tożsamość marki

Jeśli podobają Ci się nasze treści, dołącz do nas na Facebooku i Twitterze!

Autor: Andy Nichols

Rozwiązujący problemy z 5 różnymi stopniami i nieskończonymi rezerwami motywacji. To czyni go idealnym właścicielem i menedżerem biznesu. W poszukiwaniu pracowników i partnerów otwartość i ciekawość świata to cechy, które najbardziej ceni.

Zobacz wszystkie posty