Pełny lejek marketingowy dla Twojej firmy

Ostatnia aktualizacja: 17 września 2018 r.

Wszyscy chcemy rozwijać naszą działalność. W końcu kto by nie chciał? Jednak w przypadku wielu firm może się wydawać, że czegoś brakuje i nie uzyskujesz wystarczającej liczby pożądanych wyników. Wiele firm, które obsługują inne firmy (B2B), wdraża taktyki marketingowe o mniejszej ścieżce, takie jak reklama w wyszukiwarce Pay-per-click (PPC), reklama bezpośrednia w poczcie i inne podobne strategie. Wydaje się jednak, że firmy, które obsługują bezpośrednio konsumentów (B2C), mogą mieć więcej słusznego pomysłu.

Czemu? Ponieważ mają tendencję do stosowania strategii, które koncentrują się bardziej na kultywowaniu nowych potencjalnych klientów z innych obszarów, do których wcześniej nie docierali. Koncentrują się na brandingu i reklamie displayowej, aby przyciągnąć nowych klientów. Strategie te można znaleźć częściej w marketingu górnej ścieżki. Możesz zapytać, czym właściwie jest marketing lejkowy? Czytaj dalej, aby dowiedzieć się więcej na ten temat i jakie korzyści może przynieść Ci pełne podejście do marketingu lejkowego.

Witajcie cały lejek

Lejek marketingowy to system, który pozwala śledzić i ulepszać działania marketingowe Twojej firmy w celu zwiększenia bazy klientów. Jest podzielony na dwie główne części: lejek górny i lejek dolny.

Górny lejek, znany jako obszar „zasięgu”, pozwala marketerom dotrzeć do docelowych odbiorców za pomocą strategii, takich jak marketing treści, marketing displayowy i inne podejścia. Te wysiłki służą budowaniu Twojej marki i zwiększeniu świadomości Twojej marki. Pomyśl o tej części lejka jako o miejscu, które kształtuje postrzeganie Twojej firmy wśród docelowych odbiorców.

Dolna ścieżka, znana jako obszar „wychowania”, pozwala marketerom pielęgnować swoich potencjalnych klientów, którzy są już zainteresowani ich produktem lub usługą. W tym obszarze nacisk kładziony jest na generowanie wysokiej jakości leadów, zwiększanie konwersji i uzyskiwanie przychodów. W dużym skrócie jest to akwizycja – pozyskiwanie nowych klientów.

Sposób kupowania drastycznie się zmienił (i co to oznacza dla Ciebie)

Działalność kupującego zmieniła się na przestrzeni lat. Badania przeprowadzone przez Forrester Research pokazują, że wielu kupujących przeszło już przez kroki potrzebne do podjęcia decyzji na długo przed pojawieniem się sprzedaży. W rzeczywistości 90% procesu miało już miejsce, zanim konsumenci osiągnęli sprzedaż, co stanowi zaledwie 10% samej konwersji. Więc dlaczego tak jest? Odpowiedź tkwi w fakcie, że konsumenci mają o wiele łatwiej dostępne informacje niż 20 czy 30 lat temu. Obecnie większość konsumentów wystarczy spojrzeć na swój telefon komórkowy, aby uzyskać to, czego szuka. Badania przeprowadzone przez eMarketer pokazują ponadto, że przeciętny konsument spędza ponad 23 godziny tygodniowo na e-mailach, mediach społecznościowych i SMS-ach.

Tylko w ciągu ostatniej dekady marketerzy widzieli, jak te złożone zmiany zachodzą i nadal mają miejsce. Same podejścia o niskim ścieżce, takie jak direct mail, targi i niszowe taktyki marketingowe, po prostu nie przynoszą potencjalnej aktywności, jaką kiedyś robili. Teraz rynek online jest tam, gdzie jest i gdzie chce pozostać. Z powodu tego napływu użytkowników online, oczywiście, czynniki online, takie jak treści społecznościowe, recenzje i rekomendacje, mają dużą wagę. Ponadto reklamy w wyszukiwarkach, które pojawiają się w często odwiedzanych przez nich witrynach, również mają duży wpływ. Kupujący mogą teraz dokładnie i anonimowo badać i oceniać szczegóły dotyczące produktu lub usługi na długo przed dotarciem do punktu zakupu. Z tymi wszystkimi narzędziami samokształcenia, które są łatwo dostępne, dawno minęły czasy naiwnych konsumentów, których można sprzedać wyłącznie za pomocą marketingu bezpośredniego.

Idź do nich. Nie czekaj, aż przyjdą do Ciebie

Widać wyraźnie, że oznacza to, że Twoja praca jest dla Ciebie, jako właściciela firmy. Te drastyczne zmiany wyraźnie wskazują, że to nie firma, ale kupujący kontroluje teraz ścieżkę marketingową. Biorąc to pod uwagę, podejście oparte na pełnym lejku marketingowym, które dociera do docelowych odbiorców za pośrednictwem platform marketingu cyfrowego na wczesnym etapie procesu zakupu, będzie najbardziej korzystne w dalszej części procesu. Wiele firm zauważyło ten trend i już wprowadza istotne zmiany w swoich działaniach marketingowych, aby szybciej pozyskać potencjalnych potencjalnych klientów, co znacznie zwiększa ich szanse na późniejszą konwersję. Teraz nadszedł czas, aby marketerzy przyjęli proaktywne podejście z zasięgiem na wczesnym etapie, w przeciwieństwie do starszych, bardziej pasywnych metod oczekiwania na reakcję klienta na podejście marketingu bezpośredniego.

Pełne podejście do marketingu lejkowego oznacza uwzględnienie wszystkich aspektów, od wczesnych etapów po najnowsze, w celu zabezpieczenia nowych klientów. Oznacza to poświęcenie czasu na dotarcie, pielęgnowanie i zdobywanie. Aby zapewnić konwersję, należy to zrobić z kompleksowym podejściem do pełnego modelu marketingowego ścieżki, który obejmuje aktywne docieranie do potencjalnych klientów i aktywne ich pielęgnowanie przez resztę ścieżki. Najbardziej produktywne może się wydawać skoncentrowanie wysiłków głównie na perspektywach na niższym ścieżce; Jednak to osoby z górnej części ścieżki mają największe szanse na konwersję, jeśli na wczesnym etapie uzyska się odpowiednią uwagę i świadomość produktu lub usługi. Celem jest pozostanie w ich umysłach, więc gdy pojawi się potrzeba twojego produktu lub usługi, już postawiłeś się przed nimi.

Zdobywanie przewagi w górnym lejku

Ponieważ konsumenci mogą prywatnie wyszukiwać informacje na temat produktu lub usługi przed podjęciem świadomej decyzji, możesz się zastanawiać, jak możesz zyskać przewagę, jeśli chodzi o dotarcie do nich. Marketerzy mają większą przewagę, niż im się wydaje. Dzięki kompleksowym narzędziom, takim jak analityka, automatyzacja marketingu i oprogramowanie marketingowe, możesz uzyskać wiele cennych informacji, takich jak dane demograficzne grupy docelowej, historia przeglądania i zachowanie, aby jak najlepiej określić kluczowych potencjalnych klientów. Uzyskasz również niezwykle przydatne dane, takie jak: rodzaje leadów, które odwiedzają Twoją witrynę, jak reagują na Twoje kampanie e-mail marketingowe, ich aktywność w mediach społecznościowych oraz jaką reklamę najczęściej angażują. Pomoże Ci to skutecznie wybrać najlepsze ścieżki, którymi możesz się kierować, aby Twoje produkty i usługi docierały do ​​właściwych odbiorców. Świadomość marki, taką jak ta, można z powodzeniem osiągnąć dzięki reklamom displayowym, marketingowi w wyszukiwarkach (SEM), działaniom w mediach społecznościowych lub marketingowi treści.

Jak powiedział Matt Heinz, prezes Heinz Marketing: „Na szczycie rurociągu nie chodzi o generowanie leadów; chodzi o przyciągnięcie uwagi potencjalnych klientów. Na szczycie lejka nie chodzi o ciebie; chodzi o perspektywy i ich problemy”.