Jak zbudować pełną strategię marketingową lejka?

Ogólna strategia zautomatyzowanych reklam może wyglądać inaczej niż, powiedzmy, strategia marketingu mobilnego. Niemniej jednak, jak wszystkie strategie reklamowe, mają ten sam cel - uzyskanie jak najwyższych współczynników konwersji zarówno od nowych, jak i powracających klientów. Pełna strategia marketingowa lejka nie jest wyjątkiem.

W przypadku witryn eCommerce średnie globalne współczynniki konwersji są tylko nieznacznie wyższe niż 2,5%, więc ponad 97% odwiedzających witrynę nie dokonuje zakupu. Nie oznacza to jednak, że Twoja marka powinna zadowolić się takim wynikiem. Chodzi o to, że gdy zaczniesz uwzględniać nawet podstawową wiedzę na temat lejka reklamowego online w swojej strategii marketingowej, Twoje wyniki mogą znacznie przekroczyć średnie. Zastanówmy się zatem, jak wprowadzić etapowy proces optymalizacji lejka do swoich kampanii reklamowych i ostatecznie stworzyć pełną strategię reklamową lejka.

Czym jest pełny marketing lejkowy?

Zanim przejdziemy do praktycznych wskazówek dotyczących pełnej optymalizacji lejka, odświeżmy podstawowe pojęcia i zacznijmy od pełnej definicji marketingu lejkowego. Pełna strategia marketingowa lejka zazwyczaj obejmuje szereg konkretnych działań mających na celu przyciągnięcie bazy klientów marki. Zasadniczo wykorzystuje podejście kupującego, czyli pozycję, którą klient aktualnie zajmuje w lejku sprzedażowym. W ten sposób marketerzy mogą komunikować się z klientami z uwzględnieniem ich potrzeb w momencie podejmowania decyzji.

Co to jest lejek reklamowy?

Ścieżka reklamowa to uproszczona reprezentacja podróży klienta online, która idealnie prowadzi użytkownika od potencjalnego klienta do powracającego klienta. Mapowanie takich podróży jest podstawowym elementem budowania pełnej strategii marketingowej lejka ze specyficznym komunikatem opracowanym dla każdego z etapów.

Istnieje pięć podstawowych etapów procesu marketingowego, które zaczynają się od budowania świadomości marki i ostatecznie powinny prowadzić do zakupu i dalszej retencji. Obejmują one:

1. Świadomość – etap pierwszej interakcji z marką, który jest również uważany za szczyt lejka;
2. Zainteresowanie - gdy klienci prowadzą głównie badania, a głównym zadaniem jest utrzymanie ich uwagi;
3. Rozważenie - poważniejszy etap, w którym klient dokonuje wyboru między konkretnymi rozwiązaniami a ich alternatywami; wraz z zainteresowaniem ten etap jest uważany za środek lejka;
4. Konwersja - dół lejka, etap, w którym następuje zakup;
5. Utrzymanie — opcjonalny etap poza ścieżką, zaprojektowany tak, aby klienci wracali.

Najlepsze taktyki marketingu lejkowego

Przedstawienie swojej marki światu jest zawsze wyjątkowym przeżyciem, które często określa wiele szczegółów dalszych relacji z klientami. Na tym etapie Twoje działania marketingowe koncentrują się na dotarciu do zimnych odbiorców – tj. osób, które wcześniej nie wchodziły w interakcję z Twoją firmą. Gdy dotrzesz do odpowiednich osób, możesz przedstawić swoją markę i pokazać swoje rozwiązania zgodnie z potrzebami klientów. Oto kilka wskazówek na ten temat:

Wykorzystaj dane użytkowników dzięki niestandardowym odbiorcom. Twoi potencjalni klienci często mają wiele wspólnego z Twoją dotychczasową publicznością. Na przykład persona docelowej grupy odbiorców kampanii świadomości marki może wyglądać dokładnie tak samo, jak Twój ostatni klient pod względem zainteresowań i danych demograficznych. Możesz czerpać inspirację z list e-mailowych lub danych od ostatnio skonwertowanych klientów, a następnie tworzyć niestandardowe grupy odbiorców do reklam na swojej platformie popytowej lub w mediach społecznościowych. Na przykład Twoja strategia dotycząca ścieżek reklamowych na Facebooku może obejmować tworzenie podobnych odbiorców na podstawie list zaangażowania lub danych o aktywności w aplikacji. Podobnie w DSP możesz użyć swoich wcześniej utworzonych odbiorców z najlepszych kampanii w przyszłych.

Uruchom program poleceń. Programy polecające to świetne narzędzia, dzięki którym Twoi obecni odbiorcy są przydatni, możesz znaleźć więcej potencjalnych klientów. W rzeczywistości polecenie od znajomego często może być skuteczniejszym dowodem na zalety Twojego produktu niż poprzednie działania reklamowe. Dobrym przykładem udanego marketingu rekomendacji jest przypadek Dropbox. Zapewnili swoim klientom dodatkowe miejsce na polecenie znajomemu i wierzcie lub nie, ten prosty ruch zaowocował 60% większą liczbą rejestracji w ciągu następnych 15 miesięcy.

Taktyki marketingowe w połowie ścieżki

Sektor ten obejmuje etapy zainteresowania i rozważania pełnego marketingu lejkowego i jest często uważany za najważniejszą część podróży klienta. Techniki i taktyki mające na celu przyciągnięcie uwagi użytkownika na tych etapach różnią się od zestawów reklam karuzelowych do prezentacji produktu po bezpłatne wersje próbne, w których klient może zacząć korzystać z produktu za darmo, a następnie zapłacić, aby kontynuować. Zalecane przez nas taktyki marketingowe w połowie ścieżki dla Twojej firmy obejmują wykorzystanie treści generowanych przez użytkowników i kampanie remarketingowe. Dokładniej:

Zachęć swoich obecnych klientów do udostępniania treści generowanych przez użytkowników. Nie tylko zapewni to Twojej marce dodatkowy szum, ale także pozwoli Twoim obecnym klientom komunikować się z Twoją potencjalną bazą klientów. Na przykład treści związane z marką jednego użytkownika w mediach społecznościowych mogą zainspirować potencjalnych klientów do zbadania Twojej niszy, a nawet do zakupu od Ciebie. Jedna taka treść może znacząco wzmocnić naturalne relacje między tymi dwiema grupami a Twoją marką. Co więcej, proces tworzenia treści może zachęcić ich do omówienia swoich potrzeb i wzajemnej pomocy w osiąganiu celów za pomocą Twojego produktu.

Zacznij uruchamiać kampanie remarketingowe. Oprócz tworzenia treści w środkowej części ścieżki, możesz również wykorzystać zalety reklam automatycznych, uruchamiając kampanie remarketingowe skierowane do użytkowników, którzy już znają Twoją markę, ale nigdy nie podjęli działań. Dzięki odpowiedniej częstotliwości reklam Twoja reklama może odegrać decydującą rolę w finalizacji transakcji. Remarketing to jedna z najbardziej przydatnych taktyk marketingowych w środkowej fazie ścieżki, a poza ścieżką reklamową online może być również wykorzystywana do zwracania poprzednich klientów.

Taktyki marketingowe dolnego lejka

Gdy Twoi klienci dokładnie wiedzą, jaki problem muszą rozwiązać i jak to robią, Twoim zadaniem jest przekonanie ich, że Twoje rozwiązanie jest najlepsze. Aby dokonać ostatecznego szturchnięcia, można użyć wielu technik. Fajnym rozwiązaniem programmatic jest uruchomienie kampanii retargetingowej skierowanej do osób, które wykazały już zainteresowanie Twoją firmą. Inne dolne taktyki marketingowe mogą obejmować uruchomienie precyzyjnej kampanii marketingowej w wyszukiwarkach i budowanie strategii zamiaru wyjścia.

Wykorzystaj marketing w wyszukiwarkach. Niektórzy marketerzy twierdzą, że ten kanał jest najbardziej odpowiedni na tym etapie podróży kupujących. Kiedy potencjalny klient jest już zmotywowany do dokonania zakupu, jego ostatnie wyszukiwanie może być decydujące i wtedy wkracza marketing w wyszukiwarkach. Posiadanie odpowiedniej strony docelowej w rankingu top3 może stać się Twoją największą zaletą, a nie chcesz, aby ten potencjał był kupujących wybrać konkurenta. Nie zapomnij o wezwaniach do działania i uzupełnieniach najlepszych ofert.

Wdrażanie strategii zamiaru wyjścia. Kolejna skuteczna taktyka ukierunkowana na zatrzymanie odwiedzających, którzy zamierzają porzucić Twoją witrynę. Gdy użytkownik zdecyduje się zamknąć stronę, otrzymuje wiadomość push z ofertą. Wdrożenie takiej taktyki dość często skłania odwiedzających do ponownego spróbowania i konwersji. Taki scenariusz to sytuacja korzystna dla obu stron, zwłaszcza w przeciwieństwie do przypadków, gdy klient po prostu odchodzi.

Budowanie pełnej strategii reklamowej lejka

Optymalizacja pełnego lejka to jedno z najskuteczniejszych narzędzi dla reklamodawców, którzy chcą dotrzeć do swoich klientów i dostarczać trafne komunikaty we właściwym czasie i do właściwych osób. Taka optymalizacja wymaga zbudowania pełnej strategii marketingowej lejka zgodnie z najlepszymi wskazówkami dla każdego z etapów:

Wykorzystywanie danych użytkownika za pomocą platformy popytowej lub uruchomienie programu polecającego - do kampanii top funnel;

Zachęcanie do tworzenia treści generowanych przez użytkowników lub ustawiania kampanii remarketingowych – na środku lejka;

Wykorzystanie marketingu w wyszukiwarkach lub stworzenie strategii wyjścia – dla klientów na dole ścieżki.

Zbuduj swoją idealną strategię marketingu pełnego lejka na SmartyAds DSP!