Jak generować leady B2B: 11 taktyk, które przynoszą rezultaty

W sprzedaży nie liczy się myśl. Zamykanie transakcji, osiąganie celów i wywieranie rzeczywistego wpływu na firmę wymaga działania – a wszystko zaczyna się od generowania potencjalnych klientów.

Zrozumienie, jak generować leady B2B, ma fundamentalne znaczenie dla sukcesu sprzedaży. Umożliwi to również wydajniejszą pracę z marketingiem i razem zmaksymalizuje wyniki.

Jeśli jesteś gotowy, aby dowiedzieć się, jak generować leady B2B lub po prostu odświeżyć sobie pamięć, czytaj dalej.

Czym jest generowanie leadów B2B?

Generowanie leadów B2B to proces przyciągania nowych potencjalnych klientów lub leadów poprzez content marketing, kampanie reklamowe, partnerstwa, bezpośredni kontakt i nie tylko.

Celem generowania potencjalnych klientów jest zebranie ich danych kontaktowych, aby Twój zespół sprzedaży mógł się zakwalifikować i wprowadzić je do lejka sprzedaży.

Po zbudowaniu solidnej listy kwalifikowanych potencjalnych klientów przedstawiciele handlowi rozpoczynają proces pielęgnowania leadów, aby w końcu byli gotowi do podpisania umowy i zostania płacącym klientem.

Jak generować leady B2B?

Istnieją dwie główne metody generowania leadów B2B: inbound i outbound.

W tej sekcji omówimy niektóre z najskuteczniejszych działań związanych z generowaniem leadów w każdym z nich.

Marketing przychodzący

Działania marketingu przychodzącego mają na celu przyciągnięcie odpowiednich leadów i skierowanie ich na Twoją stronę internetową (lub stronę docelową), gdzie mają możliwość wypełnienia formularza kontaktowego.

Celem jest przyciągnięcie, poinformowanie i zaangażowanie pożądanych odbiorców, tak aby chętnie oferowali swoje dane kontaktowe, które następnie zostaną dodane do Twojego CRM.

Oto cztery przykłady skutecznych technik marketingu przychodzącego do generowania leadów B2B.

1. Marketing treści

Marketing treści B2B zwykle obejmuje posty na blogach, eBooki i oficjalne dokumenty. Każda treść powinna być dokładnie przemyślana i przemawiać bezpośrednio do właściwej grupy docelowej oraz osoby kupującej B2B.

Najbardziej wpływowe typy treści koncentrują się na tematach, które uderzają w nerwy docelowego czytelnika – ich bolączkach, wyzwaniach i zagrożeniach.

Kluczem jest zajęcie się tymi tematami z perspektywy opartej na wiedzy i konsultacjach. Chcesz nie tylko pokazać, że rozumiesz obawy lub frustracje swoich docelowych odbiorców, ale powinieneś także jasno powiedzieć, że Twoja firma posiada wiedzę, dane i narzędzia potrzebne do ich przezwyciężenia. Jest to klucz do zapewnienia rzeczywistej wartości i stania się zaufanym zasobem dla potencjalnych klientów.

Skąd jednak wiedzieć, na jakich tematach się skupić?

Wiodące narzędzie sprzedażowe, takie jak Chooseweb Sales Intelligence, oferuje Generator Insights, który automatycznie generuje spersonalizowane spostrzeżenia dla każdego potencjalnego klienta lub klienta w ciągu kilku sekund. Spostrzeżenia mogą koncentrować się na różnych czynnikach, takich jak sytuacja konkurencyjna, pojawiające się przełomowe trendy lub innowacyjne nowe procesy, które rozwiązują codzienne problemy.

Po opracowaniu treści informacyjnych i wartościowych następnym krokiem jest zastanowienie się, w jaki sposób wypchniesz je do pożądanych odbiorców.

Jak sprawić, by potencjalni klienci B2B to przeczytali?

Istnieje wiele możliwych podejść. Tak naprawdę skuteczny content marketing wymaga ich wszystkich. Oto krótki przegląd możliwości:

• Opublikuj je na LinkedIn, Twitterze i Facebooku
• Polecaj je w biuletynach e-mailowych
• Udostępnij je przedstawicielom handlowym, którzy mogą uwzględnić je w swoich wiadomościach e-mail
• Poproś odpowiednich ekspertów domenowych w Twojej organizacji, aby udostępnili je swoim sieciom

Na koniec warto umieścić w treści wyraźne wezwanie do działania (wezwanie do działania). To wezwanie do działania ostatecznie skieruje czytelników do formularza kontaktowego, w którym pozostawią swoje dane kontaktowe i będą czekać na e-mail lub telefon ze sprzedażą.

Odpowiednie CTA content marketingu do generowania leadów B2B obejmują:

• Poproś o demo
• Ucz się więcej
• Porozmawiaj z działem sprzedaży
• Spróbuj za darmo

Czasami możesz zdecydować się na „bramę” elementu marketingu treści, takiego jak e-book lub dokument, który wymaga od czytelnika wypełnienia formularza kontaktowego w celu uzyskania do niego dostępu. Treść bramkowana jest świetna, ponieważ daje potencjalnemu klientowi poczucie, że uzyskuje wyłączny dostęp do szczególnie cennej wiedzy, podczas gdy ty zyskujesz na zbieraniu jego danych kontaktowych.

2. SEO

SEO, czyli optymalizacja wyszukiwarek, to organiczna praktyka marketingowa, której celem jest kierowanie potencjalnych klientów do Twojej witryny, bloga lub stron docelowych za pomocą typowych zapytań wyszukiwarek.

Na przykład, jeśli wyszukasz w Google „jak zrobić creme brulee” (powodzenia), wszystkie najlepsze wyniki, które zobaczysz, będą zaczynać się od podobnej terminologii: Jak zrobić Creme Brulee, Waniliowy Creme Brulee, Łatwy Krem brulee.

Po kliknięciu jednego z tych artykułów zostaniesz przekierowany do witryn, które je opublikowały.

Magia SEO polega na tym, że zachęcasz ludzi do dobrowolnego odwiedzania Twojej witryny lub bloga, po prostu odpowiadając na ich pytania.

Stosowanie SEO w content marketingu to świetny sposób na generowanie leadów do Twojej firmy B2B. Co więcej, możesz założyć, że ci potencjalni klienci mają odpowiedni przypadek użycia dla Twojego produktu lub usługi, ponieważ szukają informacji, które dostarczasz.

Innym sposobem na poprawę widoczności w wyszukiwarkach jest tworzenie płatnych reklam. Są to reklamy tekstowe, które pojawiają się u góry wyników wyszukiwania, co zwiększa prawdopodobieństwo ich kliknięcia.

Pro Tip: Upewnij się, że Twoja strategia SEO jest kierowana na właściwe słowa kluczowe za pomocą narzędzia do badania słów kluczowych w sieci podobne.

3. Marketing e-mailowy

Email marketing to kolejny świetny sposób na generowanie leadów w sprzedaży B2B. Istnieje wiele rodzajów kampanii e-mailowych, które możesz utworzyć. Chociaż różne e-maile służą różnym celom, wszystkie przyczyniają się do osiągnięcia ogólnych celów, takich jak wprowadzanie potencjalnych klientów do Twojej firmy, pielęgnowanie ich, aby byli „dobrze wypieczeni” i zachęcanie ich do zaangażowania.

Na przykład możesz mieć biuletyn e-mailowy, który gromadzi najlepsze treści na blogu, eBooki i oficjalne dokumenty. Możesz także tworzyć wiadomości e-mail poświęcone ekscytującym ogłoszeniom firmowym, aktualizacjom i funkcjom produktów, dołączaniu użytkowników i oczywiście pielęgnowaniu leadów.

We wszystkich tych różnych typach e-maili będziesz chciał uwzględnić następujące trzy czynniki.

• Segmentuj wiadomości e-mail, aby zapewnić maksymalną personalizację. Możesz tworzyć dostosowane e-maile zgodnie z przypadkiem użycia, produktem, sektorem i osobowością klienta.
• Używaj krótkich, przekonujących tekstów, które pobudzają do działania. Ma to kluczowe znaczenie zarówno dla wierszy tematu, jak i treści wiadomości e-mail. Ludzie nie będą otwierać ani czytać e-maili, które wyglądają na spam lub nie okazują uznania dla ich czasu.
• Dołącz jasne wezwanie do działania. Czy odbiorca powinien kliknąć link do Twojego bloga? Pobrać e-booka? Poproś o demo? Niezależnie od tego, co chcesz, aby Twój lead zrobił, upewnij się, że jest to oczywiste.

4. Webinary

Hosting webinarów to świetna taktyka marketingu przychodzącego, która może pomóc w generowaniu wielu leadów sprzedażowych B2B w tym samym czasie.

Webinaria to informacyjne wydarzenia online, podczas których ekspert przedstawia prezentację lub panel omawia określone tematy, które mogą być istotne dla docelowych odbiorców.

Zwykle trwają od 40 minut do godziny i zawierają coś w rodzaju wizualizacji, a na koniec pytanie i odpowiedź.

Aby się zarejestrować, każdy uczestnik musi wypełnić formularz rejestracyjny, który zawiera wszystkie dane kontaktowe potrzebne Twojemu zespołowi sprzedaży. Ale aby ludzie się zarejestrowali, musisz udowodnić, że webinar dostarczy im cennych informacji.

Najlepszym sposobem na określenie tematyki webinarów jest najpierw zrozumienie, na czym zależy Twoim idealnym potencjalnym klientom.

• Jakie są ich problemy, wyzwania i obawy?
• Jakie aspekty ich codziennego życia w pracy Twoja firma mogłaby im poprawić?
• Jakie trendy rynkowe lub innowacyjne nowe technologie ich interesują?

Podobneweb Sales Intelligence sprawia, że ​​uzyskiwanie tych informacji jest łatwe. Możesz łatwo odkryć wiele przydatnych informacji, trendów i spostrzeżeń na temat konkurencji, które byłyby nieocenione dla potencjalnych klientów – a nawet mogą sprawić, że chętnie rozpoczną proces sprzedaży.

Marketing i sprzedaż wychodząca

Podczas gdy zespoły marketingowe zazwyczaj biorą odpowiedzialność za działania marketingu przychodzącego, zarówno marketing, jak i sprzedaż zarządzają operacjami wychodzącymi.

Marketing wychodzący polega na aktywnym przekazywaniu wiadomości firmowej potencjalnym klientom, którzy według Ciebie mogliby być dobrymi klientami, niezależnie od tego, czy wcześniej wyrazili zainteresowanie Twoim produktem.

Jeśli chcesz generować leady w sprzedaży B2B, działania wychodzące są koniecznością. Oto siedem strategii, które z pewnością dadzą ci przewagę.

1. Stwórz listę idealnych potencjalnych klientów

Zanim będziesz mógł dotrzeć do potencjalnych klientów, musisz określić, do kogo chcesz dotrzeć. W przeciwieństwie do marketingu przychodzącego, w którym Twoje wysiłki przyciągną zarówno odpowiednich, jak i nieistotnych potencjalnych klientów, marketing wychodzący i sprzedaż polegają na wybieraniu konkretnych potencjalnych klientów w oparciu o określony zestaw kryteriów.

Na szczęście możesz uniknąć czasochłonnej i energochłonnej pracy polegającej na ręcznym budowaniu tej listy za pomocą zaawansowanych narzędzi do poszukiwania potencjalnych klientów, takich jak Generator leadów w sieci podobnej

Po zdefiniowaniu podstawowych parametrów swojego ICP (idealnego klienta), możesz po prostu podłączyć je do generatora leadów, aby bez wysiłku otrzymać pełną listę bardzo istotnych leadów.

Dzięki cyfrowym wglądom w ponad 100 milionów stron internetowych, Lead Generator umożliwia zespołom sprzedaży zidentyfikowanie idealnych potencjalnych klientów, którzy są gotowi do zakupu. Posiada również solidne narzędzie Kontakty, które dostarcza bezpośrednich informacji kontaktowych dla kluczowych decydentów w każdej potencjalnej firmie.

Korzystając z Sales Intelligence do generowania potencjalnych klientów B2B, masz również możliwość segmentowania potencjalnych klientów — na przykład według branży, sekretarki, osobowości klienta i wyzwalaczy sprzedaży — w celu tworzenia spersonalizowanych i atrakcyjnych materiałów informacyjnych.

2. Wysyłaj zimne e-maile

Zimny ​​e-mail jest zarówno formą sztuki, jak i nauką. Podczas określania, w jaki sposób generować leady dla Twojej firmy B2B, kluczowe znaczenie mają zimne e-maile. Często są pierwszym krokiem w nawiązaniu korespondencji z potencjalnym klientem – to znaczy, jeśli zdecyduje się odpowiedzieć na Twój e-mail.

Rzeczywiście, największym wyzwaniem związanym z zimnymi e-mailami jest udowodnienie, że możesz dostarczyć wartość odbiorcy. W końcu, dlaczego mieliby poświęcać czas w swoim pracowitym dniu na czytanie wiadomości e-mail od nieznajomego, który próbuje im coś sprzedać?

Oto kilka strategii pisania skutecznego e-maila dotyczącego sprzedaży na zimno:

• Napisz przekonujący temat. Wyrażaj się jasno i zwróć uwagę potencjalnego klienta bez składania nadmiernych obietnic.
• Przedstaw się. Ludzie chcą wiedzieć, kto do nich mówi. Przedstaw się krótko i wyjaśnij, dlaczego kontaktujesz się z nami.
• Zadać pytanie. Świetnym sposobem na zaangażowanie potencjalnego klienta i skłonienie go do odpowiedzi jest zadanie pytania, zwłaszcza na temat jego wyzwań lub problemów.
• Podaj cenne informacje. Wrzuć wnikliwe samorodek informacji, aby udowodnić, że masz coś do zaoferowania, na przykład wspomnij o konkurencji, która niedawno zainwestowała w nową technologię, lub o ile więcej przychodów firma może osiągnąć, jeśli rozszerzy zakres usług. Generator podobnych wglądów w sieci może z łatwością wygenerować dla Ciebie odpowiednie informacje.
• Zakończ jednym wyraźnym wezwaniem do działania. Co chcesz, aby perspektywa zrobiła? Na przykład, jeśli chcesz umówić się na rozmowę, podaj link do swojego kalendarza lub zasugeruj terminy spotkań. Nie kończ wiadomości e-mail niejasną notatką.

3. Rozpowszechniaj płatne reklamy

Coraz bardziej rygorystyczne przepisy dotyczące prywatności danych, eliminacja plików cookie stron trzecich i rosnące koszty reklam na głównych platformach technologicznych sprawiają, że płatna reklama jest trudna do zrealizowania. Jednak dla wielu firm pozostaje integralną częścią strategii generowania leadów B2B. A jeśli zostanie to zrobione prawidłowo, może przyciągnąć do Twojej firmy wartościowy nowy biznes.

Kluczem do skutecznej reklamy płatnej jest strategia wieloplatformowa. Oznacza to, że będziesz chciał podzielić swój budżet reklamowy na płatne kanały wyszukiwania (takie jak Google i Bing), kanały mediów społecznościowych (LinkedIn, Facebook, Twitter i TikTok) i inne, takie jak billboardy i reklamy w publikacjach branżowych.

Ważne jest, aby określić odpowiednie kanały dla docelowych odbiorców.

• Jakie publikacje czytają Twoi kupujący?
• Na jakich platformach społecznościowych spędzają najwięcej czasu?
• Gdzie najczęściej się angażują?

Poświęcając czas na udzielenie odpowiedzi na kilka podstawowych pytań, będziesz w znacznie lepszej sytuacji do tworzenia atrakcyjnych reklam, które zwiększą liczbę kliknięć, a ostatecznie generują potencjalnych klientów B2B.

4. Ponowne kierowanie

Retargeting to świetny sposób na zaangażowanie potencjalnych klientów i generowanie leadów w sprzedaży B2B. Obejmuje wyświetlanie reklam osobom, które wcześniej wchodziły w interakcję z Twoją witryną, na przykład przeglądając strony rozwiązań, czytając posty na blogu lub klikając inne reklamy.

Retargetowanie opiera się na założeniu, że ktoś, kto w przeszłości przeglądał Twoją witrynę lub treść, chętnie zobaczy ją ponownie. Być może ta osoba szuka na rynku rozwiązania takiego jak Twoje lub już porównuje różne opcje.

Prezentując tym widzom odpowiednie reklamy, możesz zachęcić ich do zrobienia kolejnego kroku i wypełnienia formularza kontaktowego, aby ktoś z Twojego zespołu sprzedaży mógł się z nimi skontaktować.

Kluczem do maksymalizacji sukcesu retargetingu jest trafność. Nie spamuj potencjalnych klientów zwykłymi reklamami. Zamiast tego segmentuj ich według stron, z którymi wchodzili w interakcje, i twórz konkretne reklamy, które jeszcze bardziej zwiększą ich zainteresowanie.

5. Wydarzenia branżowe

Jeśli chcesz wiedzieć, jak generować leady B2B, musisz znać tę taktykę sprzedaży wychodzącej. Uczestnictwo, przemawianie lub prowadzenie stoiska na wydarzeniu branżowym to świetna okazja, aby spotkać się twarzą w twarz z odpowiednimi potencjalnymi klientami i dokonać wciągającego przedstawienia.

Większość wydarzeń osobistych wymaga od uczestników noszenia plakietek zawierających kod kreskowy lub kod QR. Kiedy skanujesz ten kod – zwykle gdy uczestnicy wchodzą na prezentację lub stoisko wystawiennicze – automatycznie otrzymujesz ich dane kontaktowe.

To świetny sposób na szybkie wypełnienie list potencjalnych klientów w systemie CRM osobami, które pracują w branży i są zainteresowane poznaniem Twojej oferty.

6. Wchodź w interakcję z potencjalnymi klientami za pośrednictwem mediów społecznościowych

Media społecznościowe mogą być doskonałym miejscem do budowania relacji z potencjalnymi klientami o dużej wartości i generowania potencjalnych klientów B2B.

Istnieje wiele sposobów interakcji z potencjalnymi klientami w mediach społecznościowych. Na przykład na LinkedIn, gdzie wielu decydentów w firmie lubi spędzać czas, możesz zobaczyć, do których grup należą Twoi potencjalni klienci, i również do nich dołączyć. Uczestnicz w dyskusjach grupowych, zadawaj pytania i ankiety, udostępniaj interesujące artykuły i odpowiadaj na posty innych osób, aby zwiększyć zaangażowanie.

Jeśli widzisz, że potencjalny klient udostępnia post lub artykuł, zostaw komentarz z pytaniem. To świetny sposób na bezpośrednią interakcję z nimi i rozpoczęcie rozmowy.

7. Poproś obecnych klientów o rekomendacje

Kiedy masz dobre relacje z klientem, który doświadczył pozytywnych rezultatów z Twojego produktu lub usługi, będzie bardziej skłonny skierować Twoją firmę do swojej sieci.

Wprowadzenie od obecnego klienta jest bardzo skutecznym sposobem na generowanie leadów B2B, ponieważ zyskujesz korzyści wynikające z dowodu społecznego, jednocześnie korzystając z ich odpowiednich połączeń.

A jeśli masz szczęście, Twój klient pomoże Ci w przedstawieniu argumentów, opowiadając współpracownikom o tym, w jaki sposób Twoja oferta pomogła im osiągnąć cele i zwiększyć zwrot z inwestycji.

Generuj leady w sprzedaży B2B bez wymyślania koła na nowo

Kiedy musisz poprawić podstawowe wskaźniki sprzedaży – takie jak generowanie leadów B2B – może to wydawać się przytłaczające. Stawka jest wysoka, presja rośnie, a wszyscy wiemy, że przyciągnięcie uwagi potencjalnych klientów może być trudne.

Na szczęście istnieje wiele sprawdzonych metod generowania leadów w sprzedaży B2B, więc nie musisz zaczynać od zera. Po prostu wypróbuj sprawdzone narzędzia i taktyki generowania potencjalnych klientów, które omówiliśmy powyżej, a znajdziesz się na właściwej ścieżce.

A kiedy udoskonalisz swoją strategię sprzedaży za pomocą solidnej analizy sprzedaży, zmaksymalizujesz wyniki, jednocześnie minimalizując wydatki na energię i zasoby. Co jest lepsze niż to?