10 wskazówek, jak ominąć strażnika bramy w sprzedaży B2B

Przerażający strażnik.

Wiesz, sekretarka lub asystentka chroniąca potencjalnych klientów przed niechcianymi zimnymi telefonami ?

Wykonują swoją pracę tak dobrze, że pokonanie ich jest jednym z najczęstszych wyzwań w sprzedaży B2B .

Jak więc ominąć strażnika?

Chociaż nie ma magicznej formuły, istnieje kilka strategii, które możesz wypróbować, aby zwiększyć swój wskaźnik sukcesu. Omówimy je w tym artykule, a także:

• Znaczenie gatekeepingu w sprzedaży B2B
• Omijanie skryptów strażnika
• Przykłady bramkowania

Przewiń, aby rozpocząć.

Kim jest strażnik?

Strażnikiem w sprzedaży B2B jest każdy, kto zgłasza wezwanie do firmy lub decydenta. Zwykle są pierwszym punktem kontaktowym dla firm i obejmują recepcjonistów, osobistych asystentów, sekretarki lub małżonków i krewnych.

Przykłady strażników obejmują wszystko od „(imię i nazwisko) jest obecnie na spotkaniu, czy mogę poprosić ich, aby oddzwonili?” i „(imię i nazwisko) nie może teraz odebrać Twojego telefonu, czy mógłbyś wysłać im szczegóły w e-mailu?” na „(Nazwa) nie jest obecnie zainteresowany (usługą/produktem)”.

Jak ominąć strażnika: 10 prostych strategii

Przekonasz się, że gdy w grę wchodzi strażnik, musisz najpierw przekonać ich, że Twój telefon jest ważny dla firmy.

Nie daj się zastraszyć.

Czasami nie chodzi tylko o ominięcie strażnika, ale o zrobienie wystarczająco dobrego pierwszego wrażenia, że ​​staną się twoim sojusznikiem.

Jak to robisz i odpowiadasz na zastrzeżenia dotyczące sprzedaży ?

Oto 10 naszych najlepszych łatwych strategii, które okazały się skuteczne:

1. Zrób swoje badania

Sztuczka, aby ominąć strażnika w sprzedaży, polega na zbadaniu potencjalnego klienta i jego strażnika.

Brzmi to jak dużo pracy, ale jest powód tej taktyki sprzedaży :

Kiedy mimochodem wspominasz coś o strażniku, okazujesz, że interesujesz się nim jako czymś więcej niż tylko tytułem zawodowym i łączysz się na poziomie człowieka z człowiekiem .

Nie chcesz wyjść przerażająco, więc nie wymieniaj tego, co o nich wiesz. Wykorzystaj swoją wiedzę w rozmowie, aby zbudować wiarygodność i pokazać, że zwracasz uwagę.

2. Nie ważne co, bądź uprzejmy

Podobnie jak zimne wezwanie, praca strażnika polega na rozmowach z nieznajomymi, którzy nie zawsze są uprzejmi.

Rozpocznij z nimi relację, wyrażając się przyjaźnie i serdecznie. To znacznie zwiększy Twoje szanse na spotkanie z potencjalnym potencjalnym klientem .

3. Okazuj szacunek

Praca ręka w rękę z zachowaniem uprzejmości oznacza traktowanie strażników z szacunkiem. Stanowią one fundamentalną część firmy B2B, do której dzwonisz i często mają wpływ na potencjalnych klientów .

Aby ominąć strażników, zilustruj, jak cenisz ich czas i doceniasz ich pomoc. W końcu bycie miłym i przyjaznym zajdzie dla ciebie znacznie dalej niż żądanie rozmowy z szefem.

4. Nie sprzedawaj strażnikowi

Chociaż bycie przyjaznym i uprzejmym może prowadzić do kontaktu z odźwiernymi, nie chcesz im rzucać.

Mogą pokochać to, co sprzedajesz, i mogą zamienić dobre słowo z potencjalnym klientem, ale nie będą angażować się w proces sprzedaży ani w podejmowanie decyzji o zakupie. Ponadto nie będą mieli tych samych problemów, co decydent, więc mogą nie widzieć pełnego zakresu Twojego produktu lub usługi.

5. Zachowaj spokój i dzwoń dalej

Próba ominięcia strażnika może być frustrująca.

Cokolwiek robisz, nie trać spokoju.

Pamiętaj, że wykonują tylko swoją pracę i żadna frustracja ani gniew nie sprawią, że ominiesz strażnika i nie przeniesiesz się do potencjalnego klienta. Jeśli już, to nie będą chcieli ci pomagać w przyszłości, a uda ci się tylko zrujnować twoją reputację.

6. Przekazuj zaufanie

Zaufanie jest kluczowe, zwłaszcza jeśli chodzi o poszukiwanie B2B .

Jeśli wydajesz się być niespokojny lub zestresowany, bardziej prawdopodobne jest, że strażnik poda ci zimny sprzeciw lub usprawiedliwienie, dlaczego jego szef nie może odebrać twojego telefonu.

Jeśli wydajesz się być ważny, masz większą szansę na przeniesienie.

Utrzymuj spokojny i spokojny głos o ciepłym tonie i mów powoli i z autorytetem, aby zwiększyć szanse na sukces.

7. Po prostu bądź szczery

Czasami wszystko, co możesz zrobić, to pominąć rozmowę o sprzedaży i dokładnie powiedzieć strażnikowi, dlaczego dzwonisz. Oczywiście nie zawsze to zadziała, ale jeśli w humorystyczny sposób przedstawisz swoją pierwszą linię , mogą być skłonni pozwolić ci przejść.

Inną opcją jest wysłanie zimnego e-maila do potencjalnego klienta z przedstawieniem się. Następnie, gdy zadzwonisz, możesz ominąć strażnika, mówiąc, że śledzisz e-mail, który wysłałeś wcześniej.

8. Użyj imienia prospekta

Używanie nazwiska prospekta podczas zimnej rozmowy to dobra psychologia sprzedaży, a to samo dotyczy rozmowy ze strażnikiem.

Używanie czyjegoś imienia pomaga budować zaufanie. Jeśli poprosiłeś o rozmowę z potencjalnym klientem po imieniu, staniesz się kimś, kto rozmawiał z nim już wcześniej, i bardziej prawdopodobne jest, że ominiesz strażnika.

9. Okaż zrozumienie

Podobnie jak rozmawianie z potencjalnymi klientami, okazywanie empatii i zrozumienie dla strażnika może przejść długą drogę. Co więcej, wczuwając się w strażnika, możesz sprawić, by się przed tobą otworzyli. To nie tylko pomaga w budowaniu relacji, ale może również odblokować interesujące informacje podczas sprzedaży potencjalnemu nabywcy.

10. Spróbuj zadzwonić innym razem

Jeśli myślisz o najlepszych momentach na cold call , prawdopodobnie w tym samym czasie będzie dzwonić sporo SDR-ów. Może to zirytować strażników. Jednym ze sposobów na obejście tego problemu jest skontaktowanie się z potencjalnym klientem przed lub po normalnych godzinach pracy.

Jeśli dzwonisz do kierownika, zazwyczaj albo przyjeżdżają wcześniej niż inni pracownicy, albo zostają później, więc nie tylko unikniesz strażnika, ale będziesz w stanie zainicjować indywidualną rozmowę z potencjalnym klientem, gdy ten są nieco bardziej zrelaksowani.

Jak ominąć strażnika? Obejrzyj ten krótki film z poradami od Morgana J Ingrama, dyrektora ds. realizacji i ewolucji sprzedaży w Jb Sales Training oraz Davida Benthama, dyrektora sprzedaży wewnętrznej w firmie Cognism .

Przykłady skryptów gatekeeping

Przejdźmy teraz do najważniejszego:

Co możesz powiedzieć, żeby ominąć strażnika?

W zależności od twoich badań możesz użyć tego, co powiesz, aby przekonać strażnika, aby pozwolił ci porozmawiać z decydentem. Możesz też skorzystać ze skryptu, który okazał się skuteczny w omijaniu strażnika podczas dzwonienia na zimno.

Pomagając ci to zrobić, oto 10 omijania skryptów strażnika:

Jak ominąć przykład 1 skryptu strażnika?

Dobrym sposobem na ominięcie strażników jest poproszenie ich o zdanie:

„Cześć (imię). Jestem (imię) z (nazwa firmy). Chciałbym porozmawiać z (nazwa potencjalnego klienta) w sprawie (oferty), ale najpierw chciałem poznać Twoją opinię, ponieważ nie jestem pewien, czy pasuje ona do Twojego zespołu, czy nie. Czy mógłbyś poświęcić 5 minut? Wiem, że Twój czas jest cenny, więc obiecuję, że nie wykorzystam więcej niż 5 minut.”

Jak ominąć przykład 2 skryptu strażnika?

Jeśli dobrze wykonałeś swoje badania, możesz sprawić, że spotkałeś już strażnika. Mogą cię przejrzeć lub będą zbyt uprzejmi, by powiedzieć, że nie pamiętają, kim jesteś. To pewny sposób na dotarcie do decydenta.

„Cześć (imię). To (nazwa) od (nazwa firmy). Jak był mecz piłki nożnej twojego syna? Pamiętam, jak wspomniałeś o tym ostatnim razem, gdy byłem w biurze, aby się zobaczyć (imię potencjalnego klienta).”

„Cieszę się, że poszło dobrze! Mam nadzieję, że kontynuuje swoją zwycięską passę! Czy mógłbyś mnie połączyć z (imię potencjalnego klienta)? Mam z nim/nią do omówienia nowy interes”.

Jak ominąć przykład skryptu strażnika 3

Godną uwagi umiejętnością bramkowania jest możliwość natychmiastowego wyłapania fałszu od zimnych rozmówców. Dlatego czasami najlepiej jest szczerze powiedzieć, dlaczego dzwonisz:

„Cześć (imię). Dzwonię (imię) z (nazwa firmy). Czy mógłbyś mi pomóc? Mam propozycję do omówienia, ale nie jestem pewien, z kim najlepiej porozmawiać”.

Jak ominąć przykład skryptu strażnika 4?

Jednym z pytań, które możesz zadać strażnikom, jest to, czy możesz zarezerwować czas na rozmowę z potencjalnym klientem. W ten sposób doceniasz ich czas, przyznajesz, że są zajęci i podkreślasz chęć robienia interesów na ich warunkach.

„Cześć (imię). To (nazwa) od (nazwa firmy). Wiem, że (imię i nazwisko potencjalnego klienta) był ostatnio bardzo zajęty, ale czy mógłbyś mi pomóc zarezerwować czas na pogawędkę z nim/nią? Nie powinno to zająć dłużej niż 30 minut.”

Jak ominąć przykład skryptu strażnika 5?

Zachowanie uprzejmości będzie bardzo ważne, gdy spróbujesz ominąć strażnika podczas zimnego telefonu:

„Cześć (imię). Dziękuję bardzo za odebranie mojego telefonu. Szukam (nazwa prospektu), rozumiem, że obsługują (funkcja). Czy mógłbyś mnie pokierować?”

Jak ominąć przykład skryptu strażnika 6?

Sprzedaż wychodząca w dużej mierze opiera się na omijaniu strażników w marketingu wychodzącym , więc musisz bardzo dokładnie przemyśleć, w jaki sposób sformułowasz swój sprzeciw:

„Cześć (imię), jak się masz?”

Strażnik: „Dobre dzięki, a ty?”

„Fantastycznie, dobrze, dzięki. To (nazwa) od (nazwa firmy). Czy mógłbyś mnie połączyć z (imię potencjalnego klienta)?

Gatekeeper: „O co chodzi?”

„Mam dla nich kilka informacji dotyczących (funkcji). Miałem zamiar wysłać go e-mailem, ale pomyślałem, że lepiej zadzwonić i poświęcić kilka minut na wyjaśnienie, zanim to zrobię.

Jak ominąć przykład skryptu strażnika 7?

Inną opcją jest zachowanie luzu, zapytaj, jak się czuje strażnik i zachowuj się tak, jakbyś dzwonił 1000 razy wcześniej:

„Cześć (imię), jak się masz?”

Strażnik: „Dobre dzięki, a ty?”

„Fantastycznie, dobrze, dzięki. To (nazwa) od (nazwa firmy). Czy mógłbyś mnie połączyć z (imię potencjalnego klienta)?

Gatekeeper: „Czy oczekują twojego telefonu?”

„Nie są. Już miałem wysłać maila, ale pomyślałem, że lepiej zadzwonić i poświęcić kilka minut na wyjaśnienie najważniejszych punktów, zanim to zrobię.

Jak ominąć przykład skryptu strażnika 8

Jak dotrzeć do decydenta, skoro strażnicy są tak wykwalifikowani? Znajdź obejście. Czasami mniej informacji jest lepsze:

„Cześć (imię). Czy mógłbyś mnie połączyć z (imię potencjalnego klienta)?

Gatekeeper: „Czy oni wiedzą, o co chodzi?”

„Nie konkretnie, ale czy możesz im powiedzieć, że (imię) dzwoni (temat). Cieszę się, że mogę, dzięki.

Jak ominąć przykład skryptu strażnika 9?

Oto kolejny przykład tego, co powiedzieć, aby ominąć strażnika, który prosi o jego opinię:

„Cześć (imię). (Nazwa) tutaj od (nazwa firmy). Wiem, że ty i (imię i nazwisko potencjalnego klienta) jesteście w tej chwili skupieni na (rozwiązaniu problemu). Miałem nadzieję, że porozmawiam z nimi o rozwiązaniu, które moim zdaniem pomoże. Myślisz, że byliby zainteresowani?

Jak ominąć przykład skryptu strażnika 10

A czasami szybka i rzeczowa jest droga do zrobienia:

„Cześć (imię). Jego nazwa). Czy mogę porozmawiać z (imię i nazwisko potencjalnego klienta)? Chciałbym sprawdzić wiadomość e-mail, którą wysłałem na początku tego tygodnia, dziękuję”.

Jak ominąć strażnika? Potrzebujesz planu, aby ich ominąć i dotrzeć do potencjalnego klienta! Obejrzyj ten krótki film, aby uzyskać wskazówki od zespołu sprzedaży Cognismu

PS Być może zainteresuje Cię także nasz przewodnik „Zadzwoń do mnie na centralę w biurze, nikt nigdy nie powiedział!” lub ten artykuł o skryptach poczty głosowej.

Pomiń strażników z Cognism

Pomyśl o tym:

Im więcej masz prawidłowych wskazań bezpośrednich, tym mniej będziesz musiał wchodzić w interakcje ze strażnikami.

Cognism ma o 98% dokładniejsze numery telefonów komórkowych, dzięki czemu możesz bez obaw ominąć strażnika i zimne połączenie.

Gotowy żeby zacząć? Kliknij, aby zarezerwować demo.