Wydobądź to, co najlepsze ze swojego zespołu sprzedaży

Twoi zamykacze są częścią jednego z najważniejszych zespołów w Twojej firmie…

Przez lata zbudowałem zespoły sprzedaży różnej wielkości, liczące nawet ponad 100 osób.

Przetestowałem wiele sposobów ich szkolenia, motywowania i pomagania im w wykorzystaniu ich pełnego potencjału.

Niektóre rzeczy zadziałały, inne nie.

Zatem w biuletynie z tego tygodnia otrzymasz obszerną listę rzeczy, które musisz zrobić, jeśli chcesz mieć zamykający zespół najlepszych producentów.

Więc weź notatnik i długopis i przygotuj się do robienia dobrych notatek…

Ponieważ ten biuletyn będzie jedną z najważniejszych rzeczy, które przeczytasz, jeśli chcesz wynieść swój biznes na zupełnie nowy poziom.

Dlaczego Twój zespół sprzedaży musi być podatny na szkolenie

Zanim zatrudnisz nowego bliższego, musisz najpierw dowiedzieć się, czy nadaje się do trenowania.

Można to zrobić, odgrywając z nimi role i przekazując im informacje zwrotne.

Jeśli dobrze przyjmą informację zwrotną i bez ego, wiesz, że można ich szkolić.

Następnie chcesz ponownie odegrać rolę, aby sprawdzić, czy potrafią wykorzystać opinie.

To pokaże, że potrafią szybko wdrożyć informację zwrotną, czyli dokładnie takiej osoby, jakiej potrzebujesz w swoim zespole.

Dlaczego Twoi potencjalni klienci są ważniejsi niż Twój produkt

Stary sposób sprzedaży jest martwy, przyjacielu.

Dawno minęły czasy, gdy rozmawiano z potencjalnym klientem i sprzedawano jego funkcje i korzyści.

Na dzisiejszym rynku perspektywa jest najważniejsza i tak naprawdę zawsze tak było, tyle czasu zajęło ludziom zrozumienie tego.

Każdy bliższy członek Twojego zespołu musi znać Twoje perspektywy na wylot.

Muszą znać swoje bóle, problemy, przeszkody, cele, lęki, aspiracje itp.

Poza tym muszą posiadać wiedzę o produkcie, aby wiedzieć, czy masz dobre rozwiązanie ich problemu.

Zdziwiłbyś się, ilu właścicieli firm nie ma dokumentu z awatarem klienta.

Powinieneś już mieć szczegółowy awatar klienta, który będzie można udostępnić nowym członkom zespołu, szczególnie w dziale sprzedaży i marketingu.

Jeśli chcesz wiedzieć jak stworzyć awatar klienta w 5 prostych krokach kliknij tutaj >>

Jak zapewnić im sukces

Wielu właścicieli firm nie ma solidnego procesu wdrażania.

Nie określają wystarczająco dobrze oczekiwań (więcej o tym później)…

I nie dają im odpowiednich materiałów do nauki.

Oto 5 rzeczy, które pomogą Ci wdrożyć na pokład swoich bliskich:

1. Pokaż im, jak ustalać terminy sprzedaży
   
   Powinno to zostać wykonane na żywo przez Ciebie, Twojego menedżera sprzedaży, najbliższego bliższego lub osobę ustalającą spotkanie.
2. Pokaż im, jak zawierać transakcje na żywo
   
   Powinien to zrobić na żywo Ty, Twój menedżer sprzedaży lub Twój najbliższy bliższy.
3. Daj im do wysłuchania udane rozmowy sprzedażowe
   
   Znajdź najlepsze rozmowy sprzedażowe, jakie możesz, i daj je swoim bliskim, aby słuchali ich wielokrotnie.
4. Codziennie zachęcaj ich do odgrywania między sobą ról
   
   Jeśli masz fizyczne biuro, możesz stworzyć grę sprzeciwu, tak aby za każdym razem, gdy Twoi bliscy przechodzą obok siebie, rzucali sobie nawzajem zastrzeżenia i musieli na nie odpowiedzieć na miejscu.
   
   Jeśli masz wirtualne biuro, poproś ich, aby każdego ranka przeznaczyli trochę czasu na odgrywanie ról.
5. Stwórz środowisko z narzędziami, które mogą ich przeszkolić, gdy Ty nie możesz
   
   Polecaj najlepsze książki sprzedażowe… daj im dostęp do szkoleń sprzedażowych, w które zainwestowałeś.
   
   Skonfiguruj jego środowisko w taki sposób, abyś nie był potrzebny za każdym razem, gdy chcesz je szkolić.
   
   Jako CEO nie masz czasu na codzienne szkolenie swojego zespołu, tak jak ja to robię tutaj >>

Powinieneś jednak szkolić je okresowo lub znaleźć kogoś, kto jest w stanie to zrobić.

Jakie oczekiwania należy postawić przed rozpoczęciem pracy?

Będziesz chciał poinformować ich o swoich kluczowych wskaźnikach wydajności opartych na wydajności i zachowaniach.

KPI wydajnościowe będą oczywiście liczbą sprzedaży, ale behawioralnymi KPI będą takie rzeczy jak...

Codziennie oczyszczam rurociąg… nigdy nie spóźniam się na spotkania sprzedażowe… kontaktuję się z potencjalnymi klientami mniej więcej co 90 dni itp.

Jeśli przez dwa tygodnie spadną poniżej swoich KPI lub nie spełnią Twoich minimalnych oczekiwań, będą potrzebować więcej szkoleń.

Pociągnij ich do odpowiedzialności za swoje oczekiwania i KPI, zwalniając ich, jeśli nie zostaną spełnione w ciągu kolejnych dwóch tygodni.

Upewnij się, że co kwartał zwalniasz także 25% najniższej drużyny zamykającej.

Dzięki temu wszyscy będą czujni i będziesz mieć pewność, że w swoim zespole masz najlepszych producentów.

Dlaczego musisz mieć tablicę liderów

Będziesz chciał skonfigurować dwie tabele wyników w swoim biurze lub w miejscu, w którym Twój zespół będzie mógł je codziennie oglądać w środowisku wirtualnym.

Przygotuj jedną tabelę wyników dla wyników sprzedaży i drugą dla codziennych zadań/zachowań, o których wspomniałem wcześniej.

Ponieważ to zachowania ostatecznie przynoszą rezultaty zarówno im, jak i Twojej firmie.

Dlaczego musisz stworzyć solidny plan wynagrodzeń

Twój plan wynagrodzeń musi motywować Twoich bliskich.

Stosujemy kombinację kilku różnych struktur prowizji, w zależności od punktu cenowego i marży zysku.

Każdy nowy zamykacz zaczyna w mojej firmie jako rozgrywający, niezależnie od posiadanego doświadczenia.

Zarabiają procent od sprzedaży za ustalone przez siebie spotkania.

Po tym, jak udowodnią, że osiągnęli określoną liczbę sprzedaży, przechodzą do pozycji zamykającej.

Na tym stanowisku otrzymują podstawę plus prowizje, a my opracowujemy również strukturę premii, która działa podobnie do warstwowej struktury prowizji.

Zapewnienie swoim bliskim bazy usuwa potrzebę i desperację.

Ostatnią rzeczą, jakiej chcę w moim zespole, jest bliższy klient, który jest w trybie przetrwania, ponieważ powoduje to, że większość ludzi podczas rozmowy sprzedażowej działa pod wpływem emocji i irracjonalnie.

Jak nagradzać najlepszych graczy zamykających

Jeśli chcesz, możesz także nagrodzić prezentami swoich najlepszych zamykaczy.

Rozmiar prezentu nie jest tak ważny, jak fakt, że dajesz mu coś za dobre wyniki.

Może to być tak mała karta podarunkowa o wartości 20–50 USD.

Następnie w miarę wzrostu możesz zwiększać rozmiar prezentów.

W zamknięciu…

Szkolenie osób zamykających, ustalanie oczekiwań i nagradzanie ich za dobre wyniki jest kluczem do zbudowania skutecznego zespołu zamykającego.

Do następnego razu… wybierz wysoki bilet,

Dana Loka

PS – Jeśli w tym roku chcesz wynieść swój biznes na nowy poziom, zapraszam do wzięcia udziału w kolejnym konkursie SMART Challenge.

To nasz 3-dniowy, wciągający biznes, podczas którego możesz rzucić okiem na mój poradnik biznesowy o wartości 100 milionów dolarów.

Otaczaj się setkami trenerów, konsultantów i ekspertów wysokiego szczebla.

Zdobądź sprawdzone strategie SKALOWANIA , SYSTEMYZOWANIAiUTRZYMANIAswojej firmy wKAŻDYMklimacie gospodarczym i nie tylko.

Kliknij tutaj, aby uzyskać pełną informację i zaoszczędzić miejsce, póki jeszcze możesz >>

Niedługo zaczynamy transmisję na żywo, więc czas ucieka.