Prosty przewodnik po budowaniu skutecznej strategii wejścia na rynek

Strategia wejścia na rynek jest istotną częścią wprowadzenia produktu na rynek. Określa, w jaki sposób firma powinna dotrzeć do swoich klientów i uzyskać przewagę konkurencyjną. Koncentruje się na segmentach rynku, do których należy dążyć, kanałach, z których należy korzystać i rozwiązaniu, które należy im zaoferować.

W tym poście przeprowadzimy Cię przez proces budowania strategii wejścia na rynek w celu wprowadzenia nowego produktu.

Stworzyliśmy kilka szablonów, aby uprościć również niektóre kroki. Kliknij szablony, aby otworzyć je w edytorze i modyfikować zgodnie z własnymi potrzebami.

Co to jest strategia wejścia na rynek

Strategia wejścia na rynek (GTM) to plan działania. Przedstawia kroki, jakie firma musi podjąć, aby odnieść sukces na nowym rynku lub z nową publicznością.

Przedstawia kroki, jakie firma musi podjąć, aby odnieść sukces na nowym rynku lub z nową publicznością.

Określa, dlaczego wprowadzasz nowy produkt, a także dla kogo jest i jak zamierzasz to zrobić. Strategia GTM skupia się również na problemach, z jakimi zmierzą się klienci po zaprezentowaniu produktu, co z kolei pomoże Ci pracować nad poprawą ich doświadczenia.

Plan GTM może być wykorzystany do wprowadzenia nowego produktu lub usługi, a także do marketingu istniejących produktów.

Tym, co odróżnia strategię GTM od typowej strategii marketingowej, jest jej miejsce w cyklu życia produktu. Podczas gdy strategia marketingowa koncentruje się na ciągłych kampaniach i programach, które firma prowadzi w celu zwiększenia popytu na produkt lub usługę po wprowadzeniu jej na rynek, strategia wejścia na rynek polega na stworzeniu planu wprowadzenia tej oferty na rynek.

W przypadku startupów te dwie strategie mogą być takie same, ale w przypadku bardziej dojrzałych firm te dwie obejmują różne kroki, zespoły i cele.

Solidna strategia wejścia na rynek ma na celu odpowiedź;

• Co sprzedajesz?
• Kim są Twoi potencjalni klienci?
• Jak nawiążesz kontakt ze swoimi odbiorcami?
• Jakich kanałów użyjesz, aby do nich dotrzeć?

Korzyści ze strategii wejścia na rynek

Korzyści związanych ze skuteczną strategią GTM jest wiele. Wśród nich te wyróżniają się najbardziej

• Minimalizuje koszty pozyskania klienta
• Poprawia wrażenia klientów
• Zapewnia udane premiery produktów (zmniejszenie kosztów związanych z nieudanymi uruchomieniami)
• Sprowadza wszystkich członków zespołu na tę samą stronę i prowadzi ich przez cały proces
• Zwiększa zdolność firmy do adaptacji do zmian na rynku
• Pomaga wzmocnić pozycję marki

Jak zbudować strategię wejścia na rynek

W tym przewodniku nakreśliliśmy 8 kroków do zbudowania strategii wejścia na rynek. Postępuj zgodnie z nimi, aby sformułować własną strategię.

1. Zidentyfikuj swój rynek docelowy

Skuteczność strategii wejścia na rynek zależy od tego, jak dobrze znasz swój rynek. Dlatego budowę należy rozpocząć od szczegółowej analizy rynku docelowego.

Twój produkt może nie być odpowiedni dla wszystkich, dlatego musisz określić idealny i najbardziej dochodowy rynek, na którym chcesz go sprzedać. Obszary, które należy tutaj wziąć pod uwagę, to demografia, geografia, psychografia, etnografia, persony kupujących, konkurencja itp.

Możesz stworzyć listę możliwych rynków, na których możesz prosperować, i porównać ich atrakcyjność pod względem wielkości rynku, konkurencji, trendów wzrostu, barier wejścia i tak dalej.

Idealnym schematem do włączenia do swoich badań jest Pięć Sił Portera. Analiza skupia się na pięciu czynnikach, o których firma planująca wprowadzenie nowego produktu na nowy rynek powinna być świadoma;

• Siła dostawców
• Moc kupującego
• Rywalizacja między konkurentami
• Zagrożenie produktami zastępczymi
• Zagrożenie nowych uczestników

Ponadto zapoznaj się z naszym przewodnikiem dotyczącym przeprowadzania analizy konkurencji, aby dowiedzieć się o bardziej przydatnych narzędziach do zrozumienia otoczenia konkurencyjnego.

2. Poznaj swoich docelowych klientów

Drugim krokiem w opracowywaniu strategii wejścia na rynek jest zrozumienie idealnego klienta. Po zdefiniowaniu rynku docelowego jesteś o krok bliżej do określenia, kim są.

Tutaj musisz zebrać jak najwięcej informacji na temat grupy docelowej. Niektóre z metod, na których możesz polegać, to ankiety online, wywiady jeden na jednego, grupy fokusowe, interakcje w sklepie, badania itp.

Na końcu tego kroku powinieneś mieć personę klienta opartą na rozległej wiedzy na temat zachowań, preferencji, wyzwań, postaw, celów i potrzeb klienta docelowego.

Zapoznaj się z naszym prostym przewodnikiem po tworzeniu persony kupującego, aby dowiedzieć się więcej o przeprowadzaniu badań odbiorców i tworzeniu wizerunku kupującego za pomocą edytowalnych szablonów.

Zrozumienie podróży klienta jest tutaj równie ważne. Dzięki temu dowiesz się, w jaki sposób klient staje się świadomy Twojej marki, w jaki sposób wchodzi z nią w interakcję i czego doświadcza podczas całego procesu.

Korzystając z mapy podróży klienta, możesz to odwzorować, ułatwiając całemu zespołowi odwoływanie się i zrozumienie.

3. Zrozum swoją pozycję marki

Jak chcesz, aby Twoi klienci postrzegali Cię w odniesieniu do produktów/marek Twojej konkurencji? Czy chcesz być tym, który oferuje wysokiej jakości produkty premium lub niedrogą alternatywę?

Tutaj możesz użyć mapy percepcyjnej, aby ocenić mocne i słabe strony produktów konkurencji w oparciu o kryteria ważne dla klienta. Pomoże Ci również zidentyfikować przewagę konkurencyjną Twojej marki na rynku.

4. Zdefiniuj swoją wyjątkową propozycję wartości

W tym miejscu musisz zrozumieć swój produkt pod kątem jego kluczowych funkcji i korzyści dla użytkownika. Skoncentruj się na tym, co robi Twój produkt, aby rozwiązać problemy klientów, aby zrozumieć, jak Twoja oferta różni się od oferty konkurencji.

Możesz oprzeć swoją analizę na kanwie propozycji wartości, która pomoże Ci zrozumieć wartość Twojego produktu z perspektywy klienta. Rzuca światło na to, jakie cechy lub funkcjonalności powinien posiadać Twój produkt, aby sprostać potrzebom klienta.

5. Wybierz swoje kanały marketingowe

Jaki jest najskuteczniejszy sposób dotarcia do klientów? Mogą to być zarówno wychodzące (reklamy prasowe, reklamy telewizyjne, ulotki itp.), jak i przychodzące (biuletyny, strony internetowe, media społecznościowe, blogi, filmy online, podcasty).

Chociaż korzystasz z różnych kanałów, Twoje komunikaty, treści lub materiały brandingowe powinny być spójne przez cały czas.

6. Ustaw swój budżet

Na tym etapie musisz skoncentrować się na zdefiniowaniu strategii cenowej produktu/usługi, a także oszacowaniu kosztów związanych z ogólną strategią GTM.

Określając model cenowy, musisz wziąć pod uwagę oczekiwania swoich klientów, ceny produktów konkurencji oraz to, w jaki sposób pomoże Ci uzyskać przewagę konkurencyjną w branży.

Twoja strategia cenowa powinna opierać się na Twoim modelu biznesowym i jednocześnie wskazywać klientom wartość Twojego produktu lub usługi.

7. Przedstaw swoją strategię sprzedaży

Jeśli Twój produkt jest bardziej intensywny w sprzedaży, musisz mieć dobrze zdefiniowany proces sprzedaży. Tutaj musisz określić, w jaki sposób Twój zespół sprzedaży będzie znajdować, docierać i pozyskiwać klientów. Może to wymagać znalezienia odpowiednich narzędzi i odpowiedniego przeszkolenia zespołu sprzedaży, jeśli to konieczne.

Jednocześnie Twój zespół wsparcia powinien być dobrze wyposażony w narzędzia i wiedzę do obsługi próśb od nowych klientów, którzy mogą mieć trudności z korzystaniem z nowego produktu.

8. Opracuj swoją strategię marketingową

Teraz, gdy już wiesz, co sprzedajesz, komu i jakich kanałów używać, nadszedł czas, aby zdecydować, w jaki sposób zamierzasz to sprzedawać i promować, gdy w końcu pojawi się na rynku.

Jeśli promujesz go na istniejącym rynku, możesz zacząć od stałych klientów. Jeśli jednak wchodzisz na nowy rynek, będziesz musiał znaleźć sposoby na zaprezentowanie im swojego produktu za pomocą różnych środków.

Gdy twój nowy produkt pojawi się na rynku, nie oznacza to końca twoich wysiłków. Ponieważ zespół produktu powinien koncentrować się na dodawaniu nowych funkcji i naprawianiu błędów, zespoły marketingu i sprzedaży powinny rozważyć więcej nowych sposobów przyciągania klientów i sprzedaży produktu.

Jakieś więcej wskazówek?

Kroki, które tutaj opisaliśmy, są doskonałym punktem wyjścia do sformułowania własnej strategii wejścia na rynek. Skorzystaj z dostarczonych szablonów, aby Twój plan był łatwy do zrozumienia. Podczas Twojej podróży mogą pojawić się nowe trendy marketingowe i warunki mogą się zmienić, dlatego ważne jest, aby od czasu do czasu korygować swoją strategię, aby odpowiednio ją dostosować.

Masz coś do podzielenia się z nami? Daj nam znać w sekcji komentarzy poniżej.