Jak rozwijać swoją agencję w niepewnej gospodarce

Ostatnia aktualizacja 29 września 2022 r.

Żyjemy w nieprzewidywalnych czasach finansowych. Rok 2021 przyniósł w Ameryce najszybszy od dziesięcioleci wzrost gospodarczy i bezprecedensowe tworzenie miejsc pracy. Gospodarka przegrzała się do tego stopnia, że ​​i my zaczęliśmy doświadczać najwyższych wskaźników inflacji od dziesięcioleci. Teraz, między wysokimi kosztami a stale rosnącymi stopami procentowymi, gospodarka jest niesamowicie niestabilna. Czy rozwijaliśmy się zbyt szybko? Czy Putin wykona kolejny pochopny ruch na Ukrainie i wyśle ​​globalną gospodarkę na skraj przepaści? Kiedy wreszcie wyjaśnią się problemy związane z łańcuchem dostaw? O ile wzrosną stopy procentowe? Kiedy inflacja opadnie? Czy zmierzamy w kierunku recesji? Czy jesteśmy już w jednym? Właściciele firm mają się czym martwić. Ten artykuł zawiera osiem praktycznych wskazówek, jak rozwijać swoją agencję w niepewnej gospodarce… oraz kilka inspirujących historii wielkich firm, które właśnie to zrobiły dzięki odpowiedniemu marketingowi.

#1 – Pochyl się w swoich perspektywach Obawy

Ta wskazówka jest chyba najbardziej oczywista, gdy się nad nią zastanowisz. Strach, którego możesz doświadczać jako przedsiębiorca, jest tym, którego doświadcza wielu innych właścicieli firm. Ich rynki są niepewne. Nie są pewni, co się stanie z ich kosztami i łańcuchami dostaw. Czy recesja niebawem zmiażdży ich strumienie przychodów? Zmiany w świecie online — szczególnie te, które zostały wprowadzone przez Google od czasu objęcia nowego przywództwa — mogły w przeszłości sprawić, że marketing nie był niezawodny lub opłacalny, a obecnie żadna z tych rzeczy nie była. Wiele perspektyw, z którymi rozmawiamy, ma bardzo uzasadnione powody do niepokoju.

Oprzyj się na tym.

My, jako specjaliści od marketingu, mamy rozwiązanie wielu z tych problemów. Porozmawiajmy — to znaczy naprawdę porozmawiajmy — o ich problemach i ich lękach. Następnie porozmawiajmy o tym, jak spójny strumień leadów/przychodów może rozwiązać te problemy. Może nowy rynek doprowadzi do nieco niższego ROAS lub nieco wyższego CPA, ale czy nie warto przezwyciężać tych problemów? Może wcale do tego nie prowadzi. Potencjalni klienci, którzy nie byli w stanie nadążyć za wieloma zmianami w świecie marketingu cyfrowego, mogą zostać w tyle tylko z powodu braku wiedzy, a nie braku możliwości. Z pewnością możemy tym ludziom pomóc. Co więcej, w czasach niepewności gospodarczej wiele firm popełnia błąd polegający na ograniczaniu budżetów marketingowych. Oznacza to, że poziom konkurencji (a tym samym koszty) mogą być niższe niż normalnie. To prowadzi nas również do kolejnego, kluczowego punktu.

#2 – Inwestuj w marketing, gdy konkurenci nie są

Kiedy inne firmy przestają inwestować w marketing, powstaje próżnia. Nasza agencja nazywa tę możliwość próżni. Z pewnością Google i Facebook nie odnotowały jeszcze spadku przychodów. Zauważyli jednak, że wzrost znacznie spowolnił. W czasie Wielkiej Recesji w latach 2008-2009 wydatki na reklamę w Google w USA spadły o ponad 12% (według adage.com) w czasie, gdy cały świat przechodził od reklamy tradycyjnej do reklamy cyfrowej. Gdybyśmy mieli wejść w kolejną poważną recesję, spadek reklam w Google, YouTube, Bing, Facebook, Linked-In itp. prawdopodobnie byłby jeszcze bardziej gwałtowny. Oznacza to, że większość branż będzie miała mniejszą konkurencję, a budżety wydłużą się dla tych, którzy upierają się przy marketingu. Badania wielokrotnie wykazały, że zmniejszenie budżetów marketingowych nie jest najlepszym sposobem na przetrwanie recesji lub okresu inflacji. Badania opublikowane w szkole biznesu SMU wykazały, że „Firmy, które najmocniej odbiły się od poprzednich recesji, zwykle nie ograniczały wydatków na marketing, a w wielu przypadkach wręcz je zwiększały. Zmienili jednak, na co przeznaczali budżet marketingowy i kiedy, aby odzwierciedlić nowy kontekst, w którym działali”.

Historia daje nam kilka przykładów potwierdzających tę zasadę. Przyjrzyjmy się najpoważniejszemu załamaniu gospodarczemu w historii Ameryki, Wielkiemu Kryzysowi. Wchodząc w Wielki Kryzys, Post Cereal zdominowało rynek. Jak można się było spodziewać, podczas Wielkiego Kryzysu Post obniżył swój budżet marketingowy. Jednak firma Kellogg's Cereal zajęła przeciwne stanowisko. W ciągu dekady podwoili swój budżet marketingowy. Po wprowadzeniu nowego produktu o nazwie Rice Krispies w 1928 roku, postanowili przeciwdziałać depresji, próbując zwiększyć strumień przychodów. Stworzyli trzy postacie do swoich produktów o nazwie „Snap”, „Crackle” i „Pop”. Dużo zainwestowali w reklamę. Zwiększyli zyski o około 30% i wyszli z Wielkiego Kryzysu jako lider rynku. Do dziś dominują nad swoim rywalem, Post Cereal.

Jeszcze lepszym przykładem może być Proctor and Gamble. Wiele osób błędnie myśli o P&G jako o dużym producencie. Oni nie są. Są jedną z odnoszących największe sukcesy agencji marketingowych na świecie, pozyskującą producentów, całkowicie przebudowującą ich marketing i wprowadzającą stosunkowo niewielkie zmiany w produkcji. Marketing jest zazwyczaj scentralizowany z P&G, podczas gdy każda spółka zależna zajmuje się własnymi operacjami. Podczas Wielkiego Kryzysu większość konkurentów obcięła swoje budżety marketingowe. Firma P&G uznała radio za wschodzącą technologię i ukrytą szansę. W 1933 r. wydali „serial” (co teraz nazywamy operami mydlanymi z czasów Wielkiego Kryzysu) o nazwie Oxydol's Own Ma Perkins. Był to pierwszy tego typu program, codzienny dramat, w którym zdarzyło się również sprzedawać detergent P&G, Oxydol. A teraz wiesz, dlaczego nazywa się je „operami mydlanymi”. Own Ma Perkins firmy Oxydol był wielkim hitem. Do 1939 roku firma P&G produkowała 21 różnych radiowych oper mydlanych i stała się gigantem branży. Nic dziwnego, że w 1950 roku firma P&G uruchomiła pierwszą telewizyjną operę mydlaną.

Jaki wschodzący lub zmieniający się rynek jest obecnie dostępny dla firm? Gdzie są możliwości rozwoju agencji? Z pewnością leżą one głównie w przestrzeni cyfrowej i są dostępne dla tych, którzy chcą inwestować w rozwój, podczas gdy reszta świata się kurczy.

Pomyśl o następujących kwestiach:
1. Jak to się odnosi do Twoich obecnych klientów?
2. Jak to się odnosi do nowych potencjalnych klientów?
3. Jak to się odnosi do Twojej agencji?

#3 – Sprzedaj swoim obecnym klientom

Jak właśnie zauważyliśmy, ta zasada inwestowania na rynkach o niższej koniunkturze dotyczy większości firm. O wiele łatwiej jest sprzedać swoją obecną klientelę niż sprzedać nowym potencjalnym klientom. Podejście musi być podobne do tego: Panie lub Pani Kliencie, czy obawiasz się zmniejszenia przepływów potencjalnych klientów lub strumieni przychodów? Czy nadszedł czas, aby podwoić pracę, którą wykonujesz teraz, która przynosi dobre wyniki? Czy nadszedł czas, aby zdywersyfikować i dodać dodatkowe możliwości online do swojego portfolio generowania leadów? W jakie obszary możesz teraz zainwestować i uzyskać niesamowitą wartość, ponieważ Twoi konkurenci ograniczają? Chcemy, abyście rozwijali się w tych niepewnych gospodarczo czasach, a nie się kurczyli. Firmy, które radzą sobie najlepiej, zazwyczaj inwestują więcej, aby ustabilizować lub nawet rozszerzyć swoje strumienie przychodów, zamiast obniżać koszty. To jest rodzaj rozwoju, jakiego pragniemy dla Ciebie.

#4 – Zapewnij zachęty lub promocje

Odpychanie, które prawdopodobnie otrzymasz od obecnych klientów, polega na tym, że fundusze są napięte, a to pozostawia niewiele miejsca na dodatkowe pieniądze marketingowe. Najlepszym sposobem przeciwdziałania temu jest pokazanie wartości usługi w stosunku do kosztów. Jednak na konkurencyjnych rynkach i przy napiętych budżetach czasami nawet to nie wystarcza. Niektórzy z naszych partnerów agencyjnych oferują zniżki dla potencjalnych klientów, którzy łączą różne usługi. Dla klientów skłonnych do zaciągania długoterminowych zobowiązań mamy wpisane w nasze ceny rabaty. Jeśli istnieją bezpłatne usługi, które Twoja agencja może zaoferować osobiście – takie jak bezpłatna godzina porad dotyczących konwersji przy każdym nowym kontrakcie lub linkowanie i polubienie wszystkich jej usług w mediach społecznościowych, byłby to dobry moment, aby to zrobić.

W dzisiejszych czasach wiele osób z napiętymi budżetami może chcieć samemu rozpocząć kampanię SEO lub SMM, ale nie ma pewności, jak to zrobić skutecznie, lub 2. chce ograniczyć zlecane na zewnątrz kampanie SEO lub SMM od zewnętrznego dostawcy/ i sprowadzić ich do siebie, ale nadal nie są pewni, jak to zrobić skutecznie. W obu przypadkach nasze raporty z wstępnej analizy SEO pod marką białą i nasze wstępne raporty z analizy w mediach społecznościowych mogą być świetnymi narzędziami, które pomogą pokierować potencjalnymi klientami poszukującymi podejścia typu „zrób to sam”. Możemy sprzedawać badania rynkowe, a oni mogą czerpać korzyści z jednorazowej, fachowo opracowanej strategii kierującej ich wysiłkami w zakresie majsterkowania.

#5 – Rozszerz swoją ofertę

Jeśli nie podjąłeś jeszcze decyzji o partnerstwie z tą firmą, zachęcam do podjęcia tego kroku tak szybko, jak to możliwe. Nasz zakres usług może być darem niebios dla wyspecjalizowanych agencji. Jednak nawet my nie skończyliśmy dywersyfikacji. W That Company konsekwentnie poszukujemy nowych usług i ulepszeń, które możemy zaoferować w obecnych usługach. W ostatnich latach dodaliśmy (a później udoskonaliliśmy) optymalizację profilu firmy Google, w tym narzędzie do zbierania opinii o wartościowych wkładach. Tego lata rozważaliśmy dodanie kilku innych usług/ulepszeń do istniejących usług. Chcemy pozostać w czołówce cyfrowych ofert marketingowych. Ty też powinieneś się dywersyfikować. Mamy kilku partnerów, którzy oferują usługi tworzenia stron internetowych i kilku, którzy oferują usługi opracowywania oprogramowania i wideo. Jeśli chcesz dodać te usługi, możemy zrobić dla Ciebie wprowadzenie. Osobiście prawdopodobnie możesz wnieść do stołu doświadczenie w zakresie doradztwa, projektowania graficznego lub programowania. W tych czasach nie bój się oferować szerszego wyboru usług potencjalnym klientom. Różnorodność jest twoim przyjacielem na niepewnych rynkach, a każda usługa, która pozwala na rozpoczęcie budowania pozytywnych relacji z klientami, jest warta zachodu.

#6 – Skup się na wydajności

Wiele agencji w obliczu nieprzewidywalnej przyszłości skupia się na cięciu kosztów. To jest złe podejście. Zbyt często prowadzi to do niższych kosztów własnych, ale gorszej obsługi, mniejszej liczby potencjalnych klientów i gorszego utrzymania klientów. Zamiast tego szukaj nieefektywności i podążaj za nimi z siekierą. Badania wykazały, że cięcie kosztów administracyjnych ma najmniejszy wpływ na wzrost/stabilność biznesu podczas recesji, więc zacznij od tego. W That Company byliśmy w stanie znaleźć zbędne lub rzadko używane narzędzia agencji, które w pewnym momencie zrezygnowaliśmy, aby zaoszczędzić kilkaset dolarów miesięcznie. Teraz nadszedł czas, aby ograniczyć wydatki na najmniej opłacalne generatory leadów i nadać priorytet tym, którzy osiągają lepsze wyniki. Czy zamierzałeś zbadać tani zamiennik określonego oprogramowania? Sprawdź to teraz. Czy są pracownicy lub działy, które osiągają gorsze wyniki? To jest czas, by dążyć do wielkości. Czy miałeś innowacyjne podejście, którego bałeś się wypróbować? Teraz jest czas. Oprzyj się na tych darmowych narzędziach marketingowych, takich jak wiadomości Linked-In, dołączanie do przedsiębiorczych grup na Facebooku w Twojej okolicy, dołączanie do lokalnej Izby Handlowej, udział w lokalnych wydarzeniach networkingowych itp. Nadszedł czas, aby wycisnąć więcej z każdego zasobu. Jest to również czas, aby zmierzyć więcej. Określ, jakie są Twoje KPI i z pasją realizuj je. Nie rób mniej za mniej. Zrób więcej za mniej.

#7 – Upewnij się, że masz dobry plan finansowy

Przede wszystkim ważne jest, aby mieć dobrą kontrolę nad swoimi finansami, co miesiąc rozumieć przychody, wydatki i linie zysku. Ważne jest również, aby mieć rezerwę gotówkową lub plan działania bez niej, jeśli czasy staną się napięte. Jeśli jakiekolwiek usługi, z których korzystasz, oferują odroczone płatności lub nieoprocentowane raty, warto z nich skorzystać już teraz. Krótko mówiąc, przejmij pełną odpowiedzialność za swoją sytuację finansową i opracuj plany awaryjne dla wielu scenariuszy.

#8 – Utrzymuj nastawienie na obfitość

Ta ostatnia rada może wydawać się sprzeczna z intuicją, biorąc pod uwagę wszystko, co właśnie omówiliśmy. Może się to również wydawać niepraktyczne. Nie jest. Prawda jest taka, że ​​jest wystarczająco dużo biznesu dla Ciebie i każdej znanej Ci agencji. Pomyśl o hrabstwie, w którym mieszkasz i wszystkich tamtejszych firmach. A teraz wyobraź sobie, że tylko połowa wszystkich firm w tym hrabstwie przyjechała do ciebie, aby zająć się marketingiem w ciągu najbliższych 12 miesięcy. Ty (i my, jako Twój partner) bylibyśmy w większości przypadków przytłoczeni pracą. W samych Stanach Zjednoczonych jest ponad 3000 hrabstw. Istnieje więcej firm, które potrzebują świadczonych przez nas usług, niż moglibyśmy kiedykolwiek spotkać lub obsłużyć. Wiele agencji, zarówno dużych, jak i małych, przyjmie podejście dokładnie odwrotne do opisanego tutaj, a ich biznes upadnie w nadchodzących miesiącach. Przy większych potrzebach ze strony perspektyw i mniejszej konkurencji istnieje szansa, abyś wyszedł z tego czasu niepewności gospodarczej silniejszy niż kiedykolwiek. To jest sposób myślenia, który chcę, abyś kultywował.

Ważne jest, aby zdać sobie z tego sprawę, ponieważ twój sposób myślenia ma absolutnie znaczenie w sprzedaży i marketingu. Musimy przychodzić na każde spotkanie z klientem z nastawieniem, że potencjalny klient potrzebuje naszej wiedzy bardziej niż my potrzebujemy jego biznesu. Nie potrzebujemy konkretnego klienta, aby odnieść sukces. Jednak to, co oferujemy naszym perspektywom, może być dla nich różnicą między wzrostem a upadkiem, między sukcesem a porażką. Kiedy naprawdę w to wierzymy, nasza zdolność do wzbudzania zaufania naszych klientów — i do zawierania właściwych transakcji — gwałtownie rośnie. Nigdy nie pozwól im zobaczyć, jak się pocisz. Zawsze spraw, by chcieli tego bardziej niż ty, a odniesiesz wielki sukces.

Wniosek – jak rozwijać swoją agencję w niepewnej gospodarce

To z pewnością nie jest wyczerpująca lista sposobów na rozwój Twojej agencji w tych chaotycznych czasach. Mądrze jest być na bieżąco z trendami rynkowymi i szukać innych świetnych wskazówek. To powiedziawszy, jeśli szukasz sposobu na rozwój swojej agencji w niepewnej gospodarce, postępuj zgodnie z tymi ośmioma wskazówkami i kontynuuj rozszerzanie swojej oferty z tą firmą, a masz świetny początek. Oto do zdrowego i dostatniego kilku miesięcy.

Napisane przez: Derrick