Jaka jest idealna strategia rozwoju treści dla B2B SaaS?

Przygotowując solidną strategię marketingową B2B SaaS, marketerom trudno jest znaleźć idealną równowagę między planami rozwoju, które mogą przynieść wymierne rezultaty. Z powodu błędnie przyjętych wartości i powolnych wyników agencje B2B ignorują najważniejszy element wzrostu — treść.

Badanie z 2022 r. dotyczące preferencji treści przeprowadzone przez Demand Gen wykazało, że nabywcy B2B pragną zwięzłej i dobrze zbadanej treści przed procesem zakupu. Ponadto badanie wykazało, że 72% respondentów skonsumowało ponad trzy fragmenty treści, aby podjąć świadomą decyzję.

Skuteczny content marketing B2B SaaS może przynieść nieocenione rezultaty w dłuższej perspektywie. Zwiększa świadomość marki i sprawia, że ​​Twoja firma staje się pomocnym i wnikliwym źródłem informacji dla docelowych odbiorców.

Ale jak wygląda skuteczna strategia content marketingowa B2B SaaS?

Czym jest marketing treści B2B SaaS?

Możemy ściśle sklasyfikować content marketing B2B SaaS jako rozbudowaną formę marketingu przychodzącego, w której marketerzy skupiają się na dostarczaniu właściwych informacji we właściwym czasie. Został zaprojektowany, aby promować Twój produkt i oferować wygodę docelowej branży biznesowej.

Marketing treści SaaS polega na konsekwentnym tworzeniu i dystrybucji treści, które są wnikliwe i powiązane z Twoim produktem, aby przyciągnąć i zatrzymać docelowych klientów. Marketingowcy SaaS stosują strategiczne podejście do dostarczania treści w wielu formach, takich jak blogi, filmy, e-maile, e-booki, oficjalne dokumenty i nie tylko.

Dlaczego zawartość B2B SaaS nie jest regularną codziennością?

Marketing B2B SaaS wymaga konkretnych i konkretnych treści, ponieważ stawka jest wyższa, a droga do dokonania zakupu jest często skomplikowana. Musiałbyś przyjąć mniej jawne podejście sprzedażowe, które pozycjonuje Twoją markę jako lidera w swojej niszy.

Każda treść, którą zamieszczasz, musi mieć dużą wartość dla Twoich klientów. Tworzenie tak wysokiej jakości treści o wysokiej wartości, które przynoszą duży ruch i konwersje, nie będzie zwykłą codziennością.

Twoja strategia content marketingowa B2B SaaS powinna być zgodna ze strategią marketingową dotyczącą produktów, aby zapewnić Ci wyjątkową propozycję wartości. Pozwala to odróżnić i pozycjonować swoją markę na tle konkurencji w branży.

Czy Twój content marketing B2B SaaS powinien koncentrować się na TOFU, MOFU czy BOFU?

Treść jest najważniejszym i najskuteczniejszym zasobem, jeśli jest dostosowana do każdego etapu lejka sprzedaży SaaS, na którym znajdują się Twoi klienci. Ale na jakim etapie lejka powinieneś się skupić podczas tworzenia treści dla swojego produktu SaaS B2B?

Powszechną praktyką marketerów jest rozpoczynanie od szczytu lejka (TOFU) ze względu na założenie, że każdy właściciel B2B zaczyna od tego miejsca. Padają ofiarą błędnego przekonania, że ​​muszą edukować wszystkich potencjalnych klientów na każdym etapie, zaczynając od góry.

Jednak nie zawsze tak jest. O ile Twoja marka B2B nie tworzy nowej kategorii produktów SaaS, Twoi odbiorcy wiedzą już bardzo dużo o najbardziej podstawowych elementach. Te perspektywy nie są na szczycie, a tworzenie treści na tym etapie jest w większości stratą twojego wysiłku.

Dlatego Twoje działania marketingowe B2B SaaS powinny koncentrować się na tworzeniu treści na środku lejka (MOFU) lub na dole lejka (BOFU). Perspektywy na tych etapach wymagają nieco bardziej przekonujących treści, a specjalnie do tego stworzone treści mogą pomóc w zwiększeniu współczynnika konwersji.

To powiedziawszy, zobaczmy, jak tworzyć treści, które napędzają rozwój Twojego B2B SaaS:

Tworzenie treści B2B SaaS, z którymi Twoi odbiorcy mogą rezonować

1. Zbadaj idealnych klientów i zidentyfikuj ich potrzeby

Nie ma czegoś takiego jak jedna strategia dotycząca treści dla wszystkich. Każdy klient B2B jest wyjątkowy i ma inne potrzeby, cechy osobowości i sposób myślenia. Aby Twój content marketing B2B SaaS był skuteczny, musisz zbadać, z jakimi problemami borykają się Twoi idealni klienci i jak planują je rozwiązać.

Dotrzyj do swoich idealnych perspektyw i nawiązuj z nimi rozmowy za pośrednictwem dowolnej platformy cyfrowej. Bez natychmiastowego oferowania rozwiązania, oto, co powinieneś zrobić:

• Posłuchaj, jak zagłębiają się w specyfikę ich problemów
• Zanotuj ich cechy osobowości i umiejętności podejmowania decyzji
• Rozpoznaj ich potrzeby i stopień, w jakim są gotowi szukać rozwiązania

Zamiast umieszczać swoich potencjalnych klientów w segmentowanych boksach opartych na stworzonych z założenia personach kupujących, spróbuj zrozumieć ich potrzeby, wykraczając poza to. W ten sposób uzyskasz spostrzeżenia i pomysły na tworzenie spersonalizowanych treści, które idealnie zaspokoją potrzeby Twoich potencjalnych klientów.

2. Kontroluj istniejące treści, aby znaleźć luki w Bridge

Gdy już udokumentujesz potrzeby swoich idealnych klientów, przejrzyj istniejące treści i sprawdź, czy spełniają one ich nowo odkryte potrzeby. Przeprowadź audyt treści, aby uzyskać przydatne informacje, które pomogą Ci poprawić bieżący stan treści B2B.

Pomoże Ci to odkryć, z jakimi treściami Twoi odbiorcy najbardziej się angażują i doceniają. Umożliwi to skoncentrowanie wysiłków związanych z treścią tam, gdzie można uzyskać wysoki zwrot z inwestycji.

W tym samym celu przygotuj opisową strategię treści, która odpowiada na następujące pytania:

• Do kogo skierowane są Twoje treści?
• Jak dobrze Twoje treści odpowiadają na pytania użytkowników?
• Jakiego rodzaju treści brakuje w Twojej strategii?
• Jakie elementy treści wymagają aktualizacji, dodania lub połączenia?

3. Przygotuj kompleksowe ramy treści

Treści, które z taką miłością stworzyłeś i udoskonaliłeś, wydawałyby się po prostu hałasem, jeśli nie masz rozbudowanych ram i celów, aby je poprzeć. Twoimi celami nie powinny być tylko zwiększanie ruchu i zaangażowania, ale także wpasowywanie się w szerszy obraz firmy.

Jeśli Twoim celem jest zwiększenie subskrypcji produktu B2B SaaS, Twoje treści powinny współgrać z tym celem, aby edukować i pokazywać użytkownikom, jak możesz rozwiązać ich problemy. Z tego samego powodu musisz przygotować ramy treści redakcyjnych, których misją jest pomoc klientom B2B w osiągnięciu sukcesu w ich pracy.

Kompleksowe ramy to takie, które odpowiadają na pytanie „Jak” tworzyć treści, np. jak organizować i optymalizować treści B2B SaaS pod kątem wyszukiwania?

Niektóre struktury mogą pomóc w organizacji i zarządzaniu treścią B2B SaaS, która obejmuje:

• Klastry tematyczne
• Kategorie blogów
• Centra treści oparte na formatach

4. Udoskonal swoje treści, aby dotrzeć do klientów na ważnych etapach ścieżki

Zanim zaczniesz tworzyć treści, ważne jest, aby zidentyfikować ważne etapy lejka sprzedaży SaaS. Oto etapy idealnego lejka sprzedażowego:

1. Świadomość to miejsce, w którym klienci szukają informacji edukacyjnych.
2. Zaangażowanie to miejsce, w którym klienci znajdują wiarygodne zasoby, aby głębiej zrozumieć produkty B2B SaaS.
3. Eksploracja to miejsce, w którym klienci szukają wartości, które oferują Twoje produkty B2B SaaS.
4. Konwersja to miejsce, w którym klienci ostatecznie decydują się na zakup Twojego produktu.

Pierwszą rzeczą, którą musisz zrobić, to zidentyfikować etapy, na których znajdują się Twoi idealni klienci B2B. Jak wspomnieliśmy, większość Twoich klientów przeszła już TOFU, czyli etap świadomości, ponieważ posiadają pewien poziom zrozumienia i wiedzy na temat Twoich produktów B2B . W związku z tym tworzenie treści na TOFU nie będzie pomocne.

Musisz celować w najważniejsze etapy, czyli MOFU i BOFU. Twórz i oferuj treści o niesamowitej wartości dla klientów, aby zagłębić się w szczegóły i poznać funkcje oferowane przez Twoje produkty. To zbuduje zainteresowanie i zachęci klientów do podjęcia kolejnego kroku.

5. Wybierz typy treści, które dobrze współpracują z odbiorcami B2B

Równie ważne, jak dopracowanie strategii treści SaaS, jest również wybór typu treści, który najlepiej pasuje do docelowych odbiorców B2B. Właściwy format treści i motyw mogą znacznie poprawić podstawowe testy porównawcze współczynnika konwersji . Ponadto gwarantuje, że Twoje treści idealnie pasują do Twoich długo- i krótkoterminowych celów.

Oto niektóre rodzaje treści, z którymi kupujący B2B często korzystają podczas procesu zakupu:

Jednak znalezienie typu treści i formatu, który dobrze pasuje do grupy docelowej, jest jak znalezienie igły w stogu siana. Jednym ze sposobów podejścia do tego jest analiza SERP Google pod kątem odpowiednich słów kluczowych, aby zobaczyć, jaki rodzaj treści prezentuje wyszukiwarka.

Do swojej strategii content marketingu B2B SaaS możesz włączyć różne zasoby treści , takie jak tekstowe, interaktywne, wideo, graficzne lub inne.

6. Wybierz kanały do ​​rozpowszechniania i wzmacniania treści

Zasoby treści o wysokiej skuteczności mają jedną wspólną cechę, a mianowicie są dobrze rozmieszczone w wielu kanałach, które zwiększają ich zasięg poza samą witryną. Wybór skutecznych kanałów dystrybucji treści zapewni, że wysiłki związane z tworzeniem treści nie pójdą na marne.

Pytanie brzmi, jakie kanały mogą pomóc zwiększyć zasięg Twoich treści? Przejdźmy więc do tego:

Marketing e-mailowy

Utrzymuj kontakty e-mail na bieżąco, wysyłając im okazjonalne ważne biuletyny , aktualizacje treści i aktualności dotyczące produktów.

Dystrybucja organiczna

Organiczne kanały dystrybucji obejmują SEO dla przedsiębiorstw i media społecznościowe. Te organiczne kanały pomagają Twoim dobrze napisanym i zoptymalizowanym treściom dotrzeć do właściwych osób.

Tworzenie linków zwrotnych

Budowanie linków dla SaaS to najlepszy sposób na zwiększenie organicznej wydajności Twoich treści. Upewnij się, że Twoje treści są naprawdę wartościowe, a ostatecznie otrzymają wysokiej jakości linki zwrotne.

Płatna promocja

Oprócz organicznych kanałów dystrybucji, musisz również wykorzystać płatne wyszukiwanie i reklamy w mediach społecznościowych, aby uzyskać informacje o swoim produkcie B2B SaaS i treściach, które się wokół niego kręcą.

7. Zmień swoją strategię marketingu treści B2B SaaS

Po wybraniu kanałów i wdrożeniu strategii content marketingowej ostatnią rzeczą, jaką chcesz zrobić, jest śledzenie skuteczności treści. Twoja strategia treści to żywy dokument, który rośnie wraz z Twoją marką.

Często zmieniaj swoją strategię, aby nad nią pracować, udoskonalać ją i zmieniać ją w razie potrzeby. Twoja strategia treści B2B SaaS powinna być dostosowana do każdej zmiany modelu biznesowego. Jeśli zauważysz spadek ruchu i zaangażowania, nadszedł czas, aby znaleźć przyczyny tego, co się zmieniło.

Kolejnym stale zmieniającym się aspektem są potrzeby klientów i, jak wspomniano w kroku 1, zbadaj swoich idealnych klientów pod kątem ich zmieniających się potrzeb, aby zmienić kształt i napędzać rozwój Twojej firmy B2B SaaS.

Wygraj swój maraton treści B2B SaaS z praktyką

Marketing B2B SaaS nie jest strategią typu „ustaw i zapomnij”, która z pewnością nie przyciągnie znacznego ruchu do Twojej witryny. Jeśli chcesz być wyjątkowy, musisz przetestować i przyjąć różne taktyki, aby napędzać rozwój swojej marki B2B SaaS. Marketing treści SaaS ma przynosić imponujące wyniki.

Jednak trudna prawda o content marketingu w SaaS jest taka, że ​​nie ma linii mety; to długi maraton, w którym konsekwentna i rygorystyczna praktyka może tylko wygrać. Agencja content marketingowa SaaS, taka jak Growfusely , może pomóc Ci awansować w niszy B2B, niezależnie od tego, czy zaczynasz od zera, czy też zmieniasz obecną strategię content marketingu.

Pomoc ekspertów z danej dziedziny może okazać się najcenniejszym i najskuteczniejszym sposobem na wygranie maratonu content marketingu i napędzanie rozwoju produktu B2B SaaS!

Źródło obrazu – Raport generowania popytu