Strategie wzrostu sprzedaży poparte danymi i analizami
Opublikowany: 2019-09-10Wszyscy możemy się zgodzić, że bez wystarczającej sprzedaży żaden biznes nie będzie się rozwijał i przetrwał na dłuższą metę, a poleganie na starych podręcznikach sprzedaży już nie pomoże.
Współczesna sprzedaż przeszła od polegania na intuicji i taktyce „spryskaj i módl się” do tworzenia spersonalizowanej podróży sprzedażowej w oparciu o konkretne punkty danych, eliminując grę w zgadywanie.
Dokładne i trafne dane pozwalają zespołom sprzedażowym najskuteczniej skoncentrować swoje zasoby na wyszukiwaniu i konwertowaniu najbardziej obiecujących potencjalnych klientów, a tym samym stale zwiększać lejek sprzedaży.
Niestandardowy obraz utworzony w Canva
Jaką rolę odgrywają dane we współczesnej sprzedaży?
Nie można przecenić roli danych we współczesnej sprzedaży. To jedyne narzędzie do obiektywnego określania najlepiej dopasowanych potencjalnych klientów, inteligentnego ich segmentowania i przewidywania ich zachowań zakupowych w celu spersonalizowania zaangażowania, a to tylko wierzchołek góry lodowej.
Gromadzenie odpowiednich danych pozwala również firmom podejmować mądrzejsze decyzje sprzedażowe, wyznaczać osiągalne cele i zapobiegać kosztownym błędom.
Dlatego nie jest niespodzianką, że ponad połowa wszystkich zespołów sprzedaży opiera się na danych podczas poszukiwania potencjalnych klientów , decydowania, na które branże kierować reklamy, oraz oceny swoich wyników.
Jednak same dane nie pomogą właścicielom małych firm stworzyć więcej możliwości. Ustawianie procesów w celu zbierania odpowiednich punktów danych, analizowania ich i wykorzystywania polega na tym, gdzie leży prawdziwa moc.
W połączeniu z umiejętnym i zmotywowanym zespołem sprzedaży, który zapewni każdej firmie przewagę na dzisiejszym hiperkonkurencyjnym rynku.
Omówmy teraz 7 najlepszych strategii opartych na danych, które właściciele małych firm mogą wykorzystać do natychmiastowego zwiększenia sprzedaży.
7 strategii sprzedaży opartych na danych, które pomogą Ci rozwinąć linię sprzedaży
W tym artykule:
- Poinformowane generowanie leadów
- Segmentacja/poszukiwanie oparte na kontach
- Usprawniona ścieżka sprzedaży
- Elastyczne ceny i rabaty
- Dostrajanie wersji demonstracyjnej
- Identyfikacja możliwości sprzedaży krzyżowej/sprzedaży dodatkowej
- Optymalizacja i prognozowanie
1. Świadome generowanie leadów
Czas to pieniądz, a firmy nie mogą oszczędzać na źle dopasowanych perspektywach. W dzisiejszych czasach skupienie wysiłków sprzedażowych na jakościowych perspektywach opłaci się o wiele bardziej niż zwykłe kierowanie ich do jak największej liczby potencjalnych klientów.
Średnio ponad 50% wszystkich potencjalnych klientów nie jest w żaden sposób zainteresowana lub potrzebuje tego, co sprzedajesz. Wyobraź sobie, jak bardzo możesz zwiększyć swój potok i przychody, wkładając ten sam wysiłek we właściwe leady.
Ale skąd firmy mogą wiedzieć, który potencjalny klient z większym prawdopodobieństwem dokona konwersji i zostanie klientem długoterminowym? Zgadłeś - dane.
Strategie generowania leadów w zespołach sprzedaży muszą koncentrować się na danych, aby na wczesnych etapach oddzielić potencjalnych klientów od grupy. Doskonałym tego przykładem jest gromadzenie i analizowanie danych odwiedzających witrynę:
źródło: POWR
Ponadto, gromadząc i analizując dane o istniejących klientach , zespoły sprzedaży mogą znaleźć powtarzające się wskaźniki, które mogą zastosować do swojej puli potencjalnych klientów.
Mogą pójść dalej i skupić się wyłącznie na klientach, którzy wnoszą najbardziej długoterminową wartość.
- Skąd pochodzi większość Twoich klientów?
- Co odróżnia nawróconych klientów od tych, którzy wypadli przez szczeliny?
- Jak ich zaangażowałeś?
- Ile obserwacji i w odstępach czasu?
Sięgnij głęboko, aby w pełni zrozumieć, jakie wczesne wskaźniki mogą pomóc określić, czy potencjalny klient ma potencjał, aby zostać płatnym klientem, czy nie, i odpowiednio przydziel swoje zasoby.
2. Segmentacja / Prospecting oparty na kontach
Teraz, gdy znalazłeś sposoby na zidentyfikowanie najgorętszych potencjalnych klientów, nadszedł czas, aby podzielić ich na różne segmenty klientów, aby uzyskać jak najbardziej spersonalizowaną ścieżkę zakupową.
Aby to zrobić, musisz jasno zdefiniować profil kupującego w każdym segmencie, aby wiedzieć, gdzie znajduje się każdy nowy potencjalny klient.
Po raz kolejny odbywa się to poprzez analizę przeszłych i istniejących danych klientów oraz znalezienie wspólnych cech, które mogą podzielić ich na mniejsze podgrupy.
Firmy zwykle dzielą swoich klientów według punktów danych demograficznych, firmograficznych, psychograficznych i technologicznych.
Segmentacja list potencjalnych klientów może również opierać się na wartości, jaką mogą wnieść do firmy. W tym miejscu wchodzą w grę strategie poszukiwania klientów oparte na kontach , które odnoszą się do identyfikowania, angażowania i ostatecznie pozyskiwania najbardziej wartościowych, najlepiej dopasowanych kont.
W przeciwieństwie do tradycyjnego generowania potencjalnych klientów, sprzedaż i marketing oparty na kontach koncentrują się na hiperpersonalizacji i tworzeniu unikalnych podróży sprzedażowych dla docelowych klientów:
źródło: Trendemon
Chociaż może się to wydawać znacznie trudniejsze w przypadku pokrycia mniejszej części listy potencjalnych klientów, głównym atrakcyjnym atutem sprzedaży opartej na kontach jest to, że dowodzi ona, jak jakość przewyższa ilość we współczesnej sprzedaży (do pewnego stopnia).
Gdy segmenty potencjalnych klientów są gotowe, zespoły sprzedaży często współpracują ze swoimi kolegami z marketingu, aby stworzyć dostosowane ścieżki zakupowe w oparciu o uzyskane punkty danych dla każdej grupy.
Zespoły marketingowe będą kierować reklamy do każdego segmentu potencjalnych klientów za pomocą najbardziej odpowiednich treści i stron docelowych , podczas gdy przedstawiciele handlowi będą korzystać z kanałów kontaktowych, szablonów i wezwań do działania (CTA), które okazały się skuteczne.
W ten sposób firmy zdobędą potencjalnych klientów, utrzymując znaczące i spersonalizowane interakcje podczas całej podróży kupującego, koncentrując się na dokładnych funkcjach lub przypadkach użycia, które najprawdopodobniej przekształcą potencjalnych klientów.
3. Usprawniona ścieżka sprzedaży
Firmy powinny stale monitorować dane, które przez nie przepływają. Śledzenie danych potencjalnych klientów daje zespołom sprzedaży jaśniejszy obraz ich potrzeb biznesowych, najważniejszych problemów, przydzielonego budżetu, prawdopodobieństwa zakupu itp.
Znajomość tych informacji pozwala przedstawicielom handlowym zoptymalizować ścieżkę sprzedaży i skrócić lejek. W ten sposób zwiększą swoje współczynniki konwersji i zwrot z inwestycji dla każdej zamkniętej transakcji.
Usprawnienie procesu sprzedaży ma również kluczowe znaczenie dla pielęgnowania perspektywicznych klientów o dużej wartości w czasie. W końcu około 80% potencjalnych klientów powie „nie” 4 razy, zanim w końcu poda rękę na umowie, więc nie powinieneś łatwo z nich rezygnować.
Ale jednocześnie zbyt wczesne rozpoczęcie sprzedaży może być równie szkodliwe dla Twojej firmy, dlatego tak ważne jest utrzymanie rurociągu.
Przedstawiciele handlowi nie mogą korzystać z tego samego zaangażowania, pielęgnowania i prezentowania prospekta, który wykazał gotowość do zakupu, i tego, który jedynie zapisał się do biuletynu ich firmy.
Niezależnie od tego, czy są to interakcje z treścią, spersonalizowane wiadomości e-mail czy chatboty na stronach internetowych, zespoły sprzedażowe muszą oceniać gotowość potencjalnych klientów do zakupu i opierać na tych danych czas rzeczywistej sprzedaży.
4. Elastyczne ceny i rabaty
Bez względu na branżę, w której działasz, wielu konkurentów oferuje podobny produkt. Każdy potencjalny klient, którego zaangażujesz, prawdopodobnie rozważy inne opcje przed dokonaniem zakupu.
Jednym z najważniejszych czynników decydujących w oczach kupującego jest cena produktu.
Nie chcesz zawyżać ceny swojej oferty produktowej, ale nie chcesz podcinać ceny rynkowej do tego stopnia, że z trudem wychodzisz na zero.
Aby osiągnąć idealną równowagę, firmy analizują dane klientów i konkurentów – innymi słowy, ile pieniędzy są skłonni wydać ich potencjalni klienci i jak główni konkurenci wyceniają ich produkty.
Dzięki specjalistycznym algorytmom firmy mogą następnie obiektywnie określić najlepszą strategię cenową dla swoich produktów i nadchodzących ofert rabatowych, aby uzyskać najwyższe współczynniki konwersji:
źródło: Powerslides
W związku z tym wiele produktów oprogramowania B2B i B2C ma dostosowane plany cenowe dla większych zespołów. Ostateczna cena będzie zwykle negocjowana i uzgadniana po dokładnym rozważeniu.
Dzięki takiemu indywidualistycznemu podejściu firmy mogą opierać się na danych z poprzednich negocjacji cenowych, zarówno udanych, jak i nieudanych.
W ten sposób mogą zobaczyć, jakie ceny oferowano wcześniej zespołom o podobnej wielkości, jakie ceny odrzucały takie zespoły i jakie ceny zamykały większość transakcji.
5. Dostrajanie wersji demonstracyjnej
Twoi wysoce ukierunkowani potencjalni potencjalni klienci pokazali gotowość do zakupu, planując spotkanie/prezentację w celu omówienia dalszych szczegółów.
Nadszedł czas, aby wyciągnąć wszystkie sztuczki z książki, aby pozostawić niezwykłe wrażenie i upewnić się, że do czasu zakończenia spotkania - przekonałeś swojego klienta do swojego produktu.
Chociaż jest to doskonały czas na zaprezentowanie produktu i wszystkich jego najlepszych funkcji, należy skoncentrować prezentację na potencjalnym kliencie, jego firmie i dokładnych potrzebach biznesowych.
źródło: uscreen
Zbadanie najistotniejszych danych na temat każdego zarezerwowanego klienta pozwoli Ci w pełni spersonalizować demo, pokazując, w jaki sposób Twój produkt przyniesie korzyści konkretnej firmie, a nie tylko firmie z branży.
Czy firma potencjalnego klienta rozwinęła się? Skoncentruj swoje spotkanie na tym, w jaki sposób Twój produkt może obsłużyć rosnący zespół.
Czy wzmocnili swój stos narzędzi o produkt uzupełniający, który integruje się z twoim? Świetnie, pamiętaj o tym wspomnieć!
Podobnie jak w poprzednich punktach, analiza danych uzyskanych od nawróconych i utraconych potencjalnych klientów z poprzednich demonstracji może również dać wgląd w to, co działa, a co nie, aby zmaksymalizować efektywność nadchodzącego spotkania.
6. Identyfikacja możliwości sprzedaży krzyżowej/sprzedaży dodatkowej
Twoi docelowi potencjalni klienci pomyślnie dotarli do ostatniego etapu potoku, a teraz nadszedł czas, aby przekazanie sprzedaży zakończyło zamknięcie transakcji. Nie oznacza to, że zakończysz swoje strategie wzrostu sprzedaży oparte na danych.
Zamiast tego firmy powinny śledzić wszystkich swoich obecnych klientów, stale wzbogacając swoje zestawy danych profilu o dane dotyczące produktów i zamiarów.
W ten sposób zespoły sprzedaży mogą być o krok przed potencjalnymi problemami i identyfikować potencjalne możliwości sprzedaży krzyżowej i dodatkowej.
Na przykład, jeśli dane produktu klienta wskazują, że ostatnio powiększył on swój zespół o ponad dziesięciu nowych użytkowników – brzmi to jak doskonała okazja do rozpoczęcia dyskusji na temat potencjalnej aktualizacji planu.
Z drugiej strony, jeśli ich dane produktów pokazują stały spadek użycia, jest to świetny moment, aby wskoczyć i dowiedzieć się, jak możesz pomóc.
Równie dobrze może to być różnica między wysokim a niskim współczynnikiem rezygnacji i nie jest tajemnicą, że zatrzymani klienci są bezpośrednio skorelowani ze wzrostem przychodów .
Przewidywanie potrzeb klientów znacznie ułatwi budowanie długoterminowych relacji, ponieważ docenią oni poświęcenie czasu i wysiłku na znalezienie proaktywnych rozwiązań dla ich potrzeb biznesowych.
7. Optymalizacja i prognozowanie
Przy tak dużej ilości danych, które krążą, musisz znaleźć sposób na ich optymalizację w najdokładniejszy sposób.
Menedżerowie ds. sprzedaży muszą dokładnie wiedzieć, jakie dane są istotne dla ich działalności, i upewnić się, że ich zespół rozumie, w jaki sposób można gromadzić, przechowywać i optymalizować te dane w celu tworzenia segmentów klientów lub prognozowania na przyszłość.
Prognozowanie stało się istotną częścią sukcesu biznesowego w dzisiejszym hiper-technologicznym świecie.
Chociaż możesz potrzebować do tego oprogramowania, dokładne prognozowanie jest możliwe tylko w przypadku obszernych danych zebranych od klientów, wykorzystania produktów, rynku, sprawozdań finansowych i prawdopodobnie innych, w zależności od Twojej firmy.
Prognozy sprzedaży mogą pomóc w przewidywaniu oczekiwanych przychodów, ustalaniu realistycznych kwot, identyfikowaniu zmieniających się trendów rynkowych i podejmowaniu strategicznych decyzji dotyczących sprzedaży.
źródło: slideteam
Spora część wszystkich zespołów sprzedaży danych, z którymi pracują, powinna koncentrować się na negatywach – co nie działa, gdzie większość potencjalnych klientów odpada w lejku sprzedaży itp.
Tylko w ten sposób zespoły sprzedaży mogą stworzyć zdrowy potok, który jest skierowany do odpowiednich potencjalnych klientów, tworzy spersonalizowaną podróż przez segmentację i ostatecznie przekształca ich w klientów.
Łącząc to wszystko razem
Chociaż sprzedaż pozostaje płynnym i kreatywnym procesem biznesowym, stała się grą liczbową. A dlaczego nie, biorąc pod uwagę niekwestionowaną obiektywność danych, które wnoszą do tabeli?
Dane dotyczące jakości pomagają zespołom sprzedaży odpowiedzieć na pytanie „dlaczego” i „jak” rzeczy są takie, jakie są, pomagając im ukierunkować ich ciężką pracę tak skutecznie, jak to możliwe, aby uzyskać pożądane wyniki.
Bez dokładnych danych i środków umożliwiających właściwe zarządzanie nimi przedsiębiorstwa zawsze będą znajdować się w niekorzystnej sytuacji konkurencyjnej.
W dzisiejszym szybko zmieniającym się środowisku biznesowym podejmowanie trafnych decyzji i prognoz stało się niezbędne, a nie poleganie na instynkcie.
Do Ciebie
Przestrzeganie tych siedmiu strategii opartych na danych jest doskonałym punktem wyjścia dla zespołów sprzedaży każdej wielkości i z każdej branży.
Ale warto wspomnieć – praca z danymi to coś więcej niż zakup odpowiedniego oprogramowania i dostosowanie kilku istniejących procesów.
W całej firmie musi istnieć kultura oparta na danych – od sprzedaży, przez marketing przychodzący, po sukces klienta, gdzie dane będą spoiwem łączącym wszystkie zespoły pracujące nad tym samym celem.
Firma oparta na danych podejmie właściwe kroki we właściwym czasie, zwiększając liczbę swoich klientów, maksymalizując przychody i zapewniając sobie długoterminowy sukces.
Więc jeśli jeszcze tego nie zrobiłeś - czas zebrać dane klientów i uznać je za podstawę swojej strategii sprzedaży, aby zwiększyć jakość leadów, zwiększyć konwersję i zwiększyć przychody jak nigdy dotąd.