Przewodnik po korzystaniu z LinkedIn w sprzedaży B2B: 7 wskazówek

Chociaż być może nie brałeś tego wcześniej pod uwagę, LinkedIn jest potęgą w zakresie marketingu B2B i generowania leadów sprzedażowych.

Jeśli jednak nigdy wcześniej nie korzystałeś z LinkedIn do sprzedaży, może to wydawać się zniechęcającą i czasochłonną perspektywą.

Ale ponieważ platforma ma teraz prawie 740 milionów członków , z których 40% korzysta z niej codziennie, jest to okazja do sprzedaży, której nie możesz przegapić!

Nie wspominając o tym, że został zbudowany wyłącznie w celu networkingu biznesowego, co oznacza, że ​​sprawdza się wyjątkowo dobrze w przypadku generowania leadów B2B.

Jeśli więc szukasz nowych sposobów na zwiększenie sprzedaży w tym roku, ten przewodnik może Ci pomóc. Oto nasze najlepsze wskazówki i porady dotyczące prowadzenia sprzedaży B2B za pośrednictwem LinkedIn.

1. Upewnij się, że masz świetny profil na LinkedIn

Aby generować leady sprzedażowe B2B za pośrednictwem LinkedIn, musisz najpierw zacząć od podstaw – stworzenia świetnego profilu na LinkedIn. Będzie to pierwsza rzecz, jaką zobaczy każdy potencjalny nowy trop lub połączenie; dlatego musi być dobry.

Dotyczy to zarówno Ciebie jako osoby indywidualnej, jak i Twojej strony firmowej.

Dobrą wiadomością jest to, że jest kilka rzeczy, które możesz zrobić, aby natychmiast poprawić swój profil na LinkedIn, a są to między innymi:

• Wybór profesjonalnego, wyraźnego i dobrze oświetlonego zdjęcia profilowego
• To samo dotyczy zdjęć w tle – muszą być profesjonalne i w wysokiej rozdzielczości
• Tworzenie przyciągającego uwagę nagłówka – dobrą formułą jest {job title} pomaganie X w robieniu Y
• Tworzenie sekcji dotyczącej informacji, która jasno wyjaśnia, kim jesteś, jakie problemy rozwiązujesz i jakie są unikalne zalety
• Podkreślanie swojej lokalizacji, osiągnięć (swoich lub firmowych) oraz wszelkich hobby związanych z pracą w swoim profilu
• Oferowanie pełnej historii pracy i edukacji lub, w przypadku Twojej firmy, wgląd w to, jak powstała firma

Przykłady profili LinkedIn, z których można się zainspirować:

1. Dave Gerhardt (ekspert ds. marketingu)

Możesz zauważyć, że Dave wykorzystuje przestrzeń banerową do bezpośredniego reklamowania społeczności, którą stworzył. Baner natychmiast przyciąga Twoją uwagę, ponieważ informacje wizualne są odbierane znacznie szybciej niż zwykły tekst.

W opisie profilu możesz znaleźć wszystkie ważne informacje i osiągnięcia w polu opisu: aktualny zawód, poprzednia praca i inne czynności (np. wydawanie książki).

2. Nadja Komnenic (ekspert ds. sprzedaży)

Nadja wykorzystuje przestrzeń banerową do prezentowania swojego (lub jej firmy) pozycjonowania i opinii. Poprzez baner możemy bezpośrednio uzyskać dostęp do tego, jakie treści będziesz w stanie znaleźć.

Możesz także dowiedzieć się, jak duży wzrost osiągnęła jej firma (co jest bezpośrednim dowodem jej doświadczenia) oraz jej inne działania, takie jak wystąpienia publiczne i hosting na YouTube (które budują zaufanie).

3. Lisa Dziuba (ekspert ds. marketingu)

Znowu doświadczenie jest potwierdzone w liczbach (wzrost ARR). Pokazały wcześniejsze doświadczenia, a także tytuł „Forbes 30 under 30”.

2. Zbuduj silną sieć sprzedaży B2B

Kiedy już udoskonalisz swój profil, musisz popracować nad budowaniem silnej sieci. Oznacza to łączenie się z profesjonalistami z Twojej branży lub z branży docelowej, a także z firmami i dostawcami o podobnych poglądach.

Teraz nie idź po prostu na szaleństwo i proś o każdą osobę, która się pojawi, ponieważ może to wyglądać nieprofesjonalnie, spamerskie i nie przyniesie ci żadnych korzyści.

Zacznij od małych nakładów czasu i wysiłku na znalezienie właściwych połączeń. Szacuje się, że aby zacząć widzieć wyniki, musisz skontaktować się z co najmniej 200 osobami z Twojej branży docelowej. Rozwijaj to stopniowo, aby stworzyć zaangażowanych i odpowiednich obserwatorów.

Możesz znaleźć najlepsze połączenia na LinkedIn, przeszukując odpowiednie hashtagi, komentując odpowiednie posty, a może nawet prosząc o radę lub angażując się w treści innych. Możesz także dzielić się spostrzeżeniami branżowymi na swojej własnej stronie, aby zobaczyć, kto się z Tobą kontaktuje.

Te kroki pomogą Ci zbudować silną i odpowiednią grupę obserwacyjną, zbudować reputację i pokazać, że jesteś bardziej godnym zaufania źródłem.

3. Twórz wysokiej jakości treści dla swojej grupy docelowej

Marketing treści jest ważną techniką generowania leadów sprzedażowych i nadal dotyczy to LinkedIn. Musisz udostępniać treści na tematy, którymi interesuje się Twoja grupa docelowa.

Zalecenia dotyczące wysokiej jakości treści:

• Istotne wiadomości branżowe
• Ciekawe i przydatne spostrzeżenia z własnego doświadczenia
• Infografika
• Obrazy
• Reklamy
• Treść wideo

Niezależnie od tego, co zdecydujesz się udostępnić, zaleca się udostępnianie różnych treści, aby uzyskać najlepsze wyniki, po prostu upewnij się, że są one zawsze trafne, przyciągające wzrok, angażujące i przydatne dla docelowych odbiorców.

Możesz także dodać odpowiednie hashtagi, aby przyciągnąć odpowiednie osoby do swoich treści.

Pamiętaj, aby odpowiadać innym lub polubić ich komentarze i kontaktować się z wszystkimi zainteresowanymi Twoimi treściami.

Może to pomóc pielęgnować relacje i generować leady, które później mogą przerodzić się w sprzedaż. Możesz również użyć swoich treści, aby skierować ich na stronę firmy lub witrynę internetową.

4. Dołącz do odpowiednich grup LinkedIn

Innym świetnym sposobem na budowanie kontaktów i znajdowanie potencjalnych potencjalnych klientów jest dołączenie do niszowych grup LinkedIn związanych z Twoją branżą. Możesz wykorzystać te grupy, szukając osób publikujących informacje o swoich problemach, na które możesz zaoferować rozwiązanie.

Możesz także brać udział w odpowiednich dyskusjach, wnosząc jak najwięcej wkładu i promując swoją nazwę i markę w pozytywny sposób.

Daje to również kolejną możliwość dzielenia się treścią, jeśli masz przydatne blogi, artykuły, historie itp., które Twoim zdaniem byłyby istotne i naprawdę pomocne dla członków grupy.

5. Przeprowadzaj potencjalne wyszukiwania sprzedaży

Świetnym sposobem na zbudowanie sieci i znalezienie potencjalnych klientów jest maksymalne wykorzystanie funkcji wyszukiwania na LinkedIn.

Umożliwia to filtrowanie kryteriów w bardzo specyficzny sposób, dzięki czemu możesz być proaktywny i ukierunkowany w swoim podejściu. Na przykład możesz wyszukiwać według lokalizacji, branży, stanowiska i nie tylko!

Z tego możesz wygenerować listę potencjalnych klientów, przechodząc do ich profilu i sprawdzając, czy ich dane kontaktowe zostały udostępnione.

6. Przeprowadź dokładne badania

Uzbrojony w swoją listę, możesz zacząć przeprowadzać jeszcze więcej badań na temat swoich potencjalnych klientów, a to będzie kluczem do Twojego sukcesu.

Starasz się zrozumieć ich indywidualne wyzwalacze zakupowe, jeśli to oni są decydentami i jakie są kluczowe wyzwania, przed którymi stoi ich firma.

W ten sposób, gdy dotrzesz do nich, możesz wykorzystać te informacje, aby zapewnić im bardzo ukierunkowaną i odpowiednią ofertę oraz zwiększyć swoje szanse na sprzedaż B2B.

7. Wykorzystaj wskaźnik sprzedaży społecznościowej LinkedIn (SSI)

Wreszcie, LinkedIn oferuje funkcję o nazwie Social Selling Index (SSI) , a to narzędzie mierzy, jak efektywny jesteś w:

• Budowanie marki
• Znalezienie odpowiednich potencjalnych klientów B2B
• Angażowanie się w spostrzeżenia
• Budowanie relacji ze swoją siecią i potencjalnymi klientami

Twój indeks sprzedaży społecznościowej jest aktualizowany codziennie, a w dowolnym momencie możesz uzyskać dostęp do pulpitu nawigacyjnego, aby uzyskać szczegółowe informacje. Uzbrojony w te spostrzeżenia, będziesz wiedział, które obszary należy poprawić, a na których należy się skoncentrować w cyklu sprzedaży.

W ten sposób możesz proaktywnie wprowadzać zmiany i mieć pewność, że robisz wszystko, co w Twojej mocy, aby zwiększyć sprzedaż B2B.