Jak radzić sobie z odrzucaniem zimnych połączeń (z Ryanem Reisertem)

Wygrana z zimnej rozmowy może być niesamowitym przeżyciem, wielkim osiągnięciem, które zwiększa Twoją pewność siebie – ale w równym stopniu odrzucenie może ranić.

Bez względu na to, jak długo jesteś w grze na zimno , odrzucenie 10, 20, a może nawet 100 razy dziennie może być wyczerpujące. I niestety, stawienie czoła odrzuceniom jest nieuniknione.

Niektórzy nie odbierają telefonu, inni powiedzą ci od razu, że nie są zainteresowani tym, co masz im do powiedzenia – i prawdopodobnie niektóre z najbardziej obciążających to te, na które masz małą nadzieję.

Czujesz, że są zajęci rozmową, podoba im się to, co masz do powiedzenia i kiedy wchodzisz, by sfinalizować transakcję – ach, nie. To nie wchodzi w grę.

Jak podnosisz się z powrotem do powrotu? I znowu i znowu… rozumiesz!

Aby odpowiedzieć na to pytanie, poprosiliśmy naszego stałego eksperta ds. sprzedaży, Ryana Reiserta , aby podzielił się swoimi radami i spostrzeżeniami, które teraz Państwu przekażemy.

Nigdy strach! Odpowiedź na odrzucenie zimnych połączeń jest tutaj

Odrzucenie nie jest tak naprawdę odrzuceniem

To jest coś, co powiedział nam Ryan.

Co miał na myśli?

Miał na myśli, że nie powinieneś brać nie za odpowiedź. W rzeczywistości wyjaśnił nam z pasją, że ważne jest, aby SDR-y rozpoznawały, kiedy marnują czas z kimś, kto po prostu nie jest zainteresowany i nigdy nie będzie.

Ma na myśli to, że odrzucenie jest w rzeczywistości tylko informacją.

„Częścią roli SDR jest wyruszenie na misję rozpoznawczą, poznanie problemów potencjalnych klientów i sprawdzenie, czy mogą znaleźć rozwiązanie, które może pomóc”.

„Tak więc odrzucenie w rzeczywistości to tylko dane, które informują o ich sytuacji i okolicznościach w danym momencie”.

„To nie jest trwałe, rzeczy się zmieniają. Możesz śledzić kolejny dzień. Czasami to tylko kwestia czasu”.

Załóżmy na przykład, że dzwonisz do potencjalnego klienta w pracowite poniedziałkowe popołudnie.

Nie wiedzą, kim jesteś, a ty im przerwałeś – są zajęci przygotowaniami do dużego spotkania.

Mogą ci powiedzieć, że nie są zainteresowani rozmową z tobą, mamrocząc coś o byciu zbyt zajętym, by rozmawiać.

Ale to nie znaczy, że nie byliby zainteresowani tym, czym musisz się podzielić, i byliby skłonni porozmawiać z tobą w mniej presji.

Twoje okno na zadawanie pytań jest krótkie, ale rada Ryana polega na zebraniu jak największej ilości informacji o tym, dlaczego Cię odrzucają.

„Po prostu spróbuj to zrozumieć. Jeśli powiedzą Ci „to po prostu nie dla nas”, zadaj pytania takie jak:

• Czy to nie dla ciebie teraz?
• Masz alternatywne rozwiązanie?
• Czy to coś, czego po prostu nie ma na twoim radarze?”

„I z tego możesz dowiedzieć się, co ich powstrzymuje. Może wyślesz im jakieś informacje uzupełniające. Niektórzy mogą się zaangażować. Odwiedzają witrynę, teraz mają ciasteczka, dostają reklamy i mogą kiedyś wrócić”.

W końcu wiedza to potęga – im lepiej rozumiesz, na czym stoją głowy potencjalnych klientów, tym łatwiej jest skontaktować się z nimi w późniejszym terminie, kiedy, miejmy nadzieję, wygodniej będzie rozmawiać.

Zrozumienie piramidy kupujących

Innym przydatnym sposobem na zmianę sposobu postrzegania sukcesu jako zimnych rozmówców jest umieszczenie połączeń w kontekście piramidy kupującego Chet Holmesa.

Ryan wyjaśnił więcej o frameworku. Pokazuje, jaki procent Twoich odbiorców prawdopodobnie będzie w danym momencie kupować.

• 3% osób z Twojej listy kupuje teraz.
• 7% jest na to otwartych.
• 30% o tym nie myśli.
• 30% uważa, że ​​nie są zainteresowani.
• A ostatnie 30% wie, że nie jest zainteresowany.

(Źródło obrazu: rgbrizi.com)

„Więc zgodnie z tą logiką 6/10 twoich zimnych połączeń prawie na pewno zakończy się odrzuceniem – tylko według prostych statystyk”.

„Tylko 1 na 10 należy do kategorii „kupowanie teraz” lub „otwarte na to”, a niektórzy z nich mogli już szukać konkurencji”.

„Twoja zwycięska strefa to 30% osób, które jeszcze o tym nie myślą, ponieważ są to perspektywy, na które najprawdopodobniej wpłyniesz”.

„Większość osób, które rozpoczynają zimne rozmowy, znajdzie się w przedziale 3-10% współczynnika konwersji”.

Możesz zobaczyć, jak zrozumienie matematyki pozwala na wizualizację tego, co jest realistyczne pod względem sukcesu. Ryan powiedział:

„Większość SDR-ów prawdopodobnie nie otrzymuje tak wielu odrzuceń, jak powinny, nie wykonują wystarczającej liczby numerów, poddają się po jednym lub dwóch odrzuceniach, ponieważ jest to trudne”.

„Ale jeśli chcesz być dobrym SDR-em, musisz chcieć wykonać 9 połączeń, w których zostaniesz odrzucony, aby uzyskać 10. połączenie, w którym rezerwujesz spotkanie”.

Czy przygotowanie zapobiega złej wydajności?

Zapytaliśmy Ryana, czy jest jakaś praca przygotowawcza, którą możesz wykonać przed rozmową, aby zmniejszyć swoje szanse na odrzucenie? Powiedział nam:

„Oczywiście umiejętności do pewnego stopnia mają znaczenie. Pomocne może być posiadanie za sobą skutecznych struktur zimnych połączeń oraz umiejętność prowadzenia rozmowy w sposób pewny”.

„Ale nawet jeśli jesteś tak przygotowany, jak to tylko możliwe – ćwiczyłeś, znasz swój scenariusz od podszewki i przygotowałeś odpowiedzi na tyle, na ile możesz wymyślić…”

„Nadal będziesz otrzymywać odrzucenia”.

– Bo tak naprawdę nie chodzi o ciebie. Jeśli Twój potencjalny klient nie jest jeszcze gotowy do rozmowy, niewiele możesz w tej chwili zrobić”.

„Więc zaakceptuj to, przejdź do następnej rozmowy i zobacz, jak możesz kontynuować z tą perspektywą w przyszłości”.

Do pewnego stopnia zimne telefony to gra liczbowa. Zapoznaj się z matematyką i postaraj się nie brać odrzuceń do siebie.

Co zrobić, gdy zostaniesz odrzucony podczas zimnego połączenia

Zastanów się, co się dzieje, gdy wchodzisz do sklepu stacjonarnego. Sprzedawca podchodzi i pyta, czy potrzebujesz pomocy w znalezieniu czegokolwiek.

Odpowiadasz: „Nie, dziękuję, tylko przeglądam!”

Ale wtedy sprzedawca próbuje zmienić zdanie: „Jesteś pewien? Pozwól, że opowiem Ci więcej o tym, jak wspaniałe są te produkty. Po co miałbyś wejść do sklepu, jeśli nie miałbyś zamiaru czegoś kupić?

Nie zajęłoby ci dużo czasu, gdybyś odwrócił się na piętach i wyszedł ze sklepu.

Tak więc reagowanie w ten sposób na telefonie prawdopodobnie przyniesie podobny efekt. Twój potencjalny klient wyłącza się, jego osłona podnosi się i szybko zostajesz zmieciony.

Ryan wyjaśnia:

„W ten sposób wielu SDR-om mówi się, aby działali, rezerwowali spotkania za wszelką cenę i próbowali zmienić zdanie potencjalnych klientów”.

„Ale generalnie ludzie nie reagują dobrze, gdy im mówi się, co mają robić, lub czują się zmuszeni do podjęcia decyzji”.

„Większość potencjalnych klientów już teraz nieufnie podchodzi do telefonów od sprzedawców i została uwarunkowana, aby ich unikać”.

„Twój potencjalny klient nie poprosił o ten telefon, dzwonisz do niego bez zapowiedzi. Szanuj ich decyzję, aby nie rozmawiać z tobą, jeśli nie jest to odpowiedni czas.

„Spróbuj mieć empatię, ja jestem człowiekiem, ty jesteś człowiekiem. Nie znamy się, mogłem ci przerwać w trakcie czegoś. Spróbuj postawić się na ich miejscu”.

W rzeczywistości istnieje większe prawdopodobieństwo, że zrobisz dobre wrażenie na potencjalnym kliencie, jeśli będziesz z nim szczery i szczery.

Być może zdajesz sobie sprawę, że Twoje rozwiązanie nie rozwiąże problemu, z którym się borykają, ale znasz innego SDR, który pracuje z alternatywą, która może.

Oferowanie tych informacji prawdopodobnie zrobi o wiele więcej dla twojej reputacji niż zmuszenie twojego głosu do gardła.

„Jeśli możesz zaoferować potencjalnemu klientowi wartość, a on widzi, że naprawdę zależy ci na pomaganiu mu, jest znacznie bardziej prawdopodobne, że zapamięta cię i będzie chciał z tobą pracować w przyszłości, jeśli zmieni się jego sytuacja”.

Porady od zimnego profesjonalisty

Zimne powołanie jest trudne - niedopowiedzenie roku?

Poważnie jednak, ciężko jest, gdy w twojej codziennej pracy ludzie rozłączają się z tobą z pewnym smakiem.

To powiedziawszy, ugrzęźnięcie w odrzuceniach nigdzie cię nie zaprowadzi.

Ryan oferuje to jako zapewnienie:

„W niektóre dni będziesz mieć więcej odrzuceń niż w inne, ale spójrz na swoje statystyki w ciągu miesiąca – generalnie z czasem się normalizują”.

„Jeśli masz ciężki dzień, ale odbyłeś tylko 6 rozmów, to może to były 6/10, które nigdy nie będą zainteresowane”.

„Wykonaj więcej telefonów, kilka następnych może być lepszych! Musisz się trzymać na lay-up. Jeśli pozwolisz, by pierwsze 10 dotarło do ciebie, możesz się poddać, ale trzymaj się procesu, liczby zwykle się sprawdzają”.

„Jeśli nie, wróć do swojej listy. Sprawdź, czy Twoi potencjalni klienci nadają się do Twojego produktu lub usługi i w razie potrzeby dostosuj swój przekaz”.

Jeśli potrzebujesz więcej indywidualnego wsparcia z zimnymi telefonami , w zależności od środowiska Twojej firmy, zapytaj swojego przełożonego, czy mógłbyś współpracować z mentorem. Jeśli ta struktura nie istnieje w Twojej firmie, spójrz na zewnątrz. LinkedIn to świetne miejsce do nawiązywania kontaktów i uczenia się od doświadczonych profesjonalistów sprzedaży.

Możliwość dzielenia się doświadczeniami z konkretnych rozmów z kimś, kto zna grę od podszewki, może pomóc ci wskazać pewne obszary wymagające poprawy, ale co ważniejsze, przypomnieć ci, co jest realistyczne pod względem wskaźników sukcesu.

Jak w każdej pracy, będą wzloty i upadki, ale wzloty wygrywania tych spotkań sprawiają, że ciężka praca jest tego warta.

Uzyskaj więcej z unikalnego spojrzenia Ryana na sprzedaż B2B - zapisz się do newslettera Cognismu, dostarczanego co dwa tygodnie. Kliknij