7 najczęstszych obiekcji sprzedażowych i jak sobie z nimi radzić

Nieoczekiwany sprzeciw handlowy może sprawić, że nawet najbardziej rozmowni sprzedawcy zaniemówią, a jeśli nie brzmisz, jakbyś w pełni wierzył w to, co sprzedajesz, dlaczego twój potencjalny klient miałby to robić?

Nie będziesz w stanie przewidzieć każdego sprzeciwu, który zostanie ci rzucony. Ale dzięki odpowiedniemu przygotowaniu i badaniom będziesz w stanie zachować zimną krew i poradzić sobie – prawie – ze wszystkim. 😎

Najważniejsza rzecz do zapamiętania: nie chodzi o to, by stać się agresywnym lub kłócić się o swoje racje, ale o zrozumienie obaw kupującego . Poświęć trochę czasu, aby zrozumieć swojego potencjalnego klienta, sposób jego pracy, jego problemy i cele biznesowe — nie tylko uderzaj go twardą sprzedażą.

Wszystko opiera się na ramach LAER : słuchaj, potwierdzaj, eksploruj, odpowiadaj.

Przyjrzyjmy się niektórym z największych obiekcji w sprzedaży i temu, jak możesz zastosować te ramy, aby je przezwyciężyć.

Jak radzić sobie z obiekcjami w sprzedaży: 6 najlepszych technik

Oto szybka runda technik do zapamiętania, niezależnie od tego, jaka jest Twoja oferta sprzedaży lub jakkolwiek zmierza Twoja próba sfinalizowania transakcji :

1. Przeprowadź badania na temat firmy i swojego kontaktu
2. Bądź empatyczny w stosunku do problemów i sytuacji potencjalnego klienta
3. Nie spiesz się podczas rozmów — przemyśl swoje odpowiedzi, zanim zaczniesz mówić
4. Zadawaj pytania ; pytania kwalifikujące, uzupełniające, otwarte i ostatecznie bezstronne
5. Wykorzystaj w pełni swój zespół – sprzedaż zespołowa zwiększa współczynnik zamknięcia nawet o 258%, więc nie bój się pytać o radę, opinie, doświadczenia, a nawet angażować innych członków swojego zespołu w prezentację
6. Wykorzystaj dane i spostrzeżenia , aby zademonstrować prawdziwe znaczenie i wartość swojego produktu

Najczęstsze rodzaje zastrzeżeń sprzedażowych

1) „Cena jest zbyt wysoka”

Chodzi o to, że firmy mogą być trochę napięte ze swoimi pieniędzmi – w rzeczywistości prawie na pewno tak będzie. I kto może ich winić? Twój własny biznes będzie taki sam. Tak więc ten sprzeciw dotyczący sprzedaży jest bardzo powszechny – właściwie najczęstszy.

Dlatego tak ważna jest Twoja oferta sprzedaży, ale także dlatego istnieją ochroniarze. Ponieważ każdego dnia firmy będą atakowane przez sprzedawców. Sztuką jest zademonstrować wartość produktu od samego początku.

Nie chcesz marnować niczyjego czasu, w tym własnego, więc przejdź do rzeczy. A jak szybciej dojść do celu? Uderz ich tam, gdzie boli: ich punkty bólu. Przenieś dane i zapewnij rozwiązanie, które ostatecznie doprowadzi ich do zwiększonego zwrotu z inwestycji. Czego nie kochać?

2) „Nie mamy budżetu”

Okay, więc ten jest trochę powiązany: nie ma wystarczającego budżetu. Ponownie chodzi o udowodnienie wartości produktu i wyników, jakie potencjalny klient mógłby uzyskać, gdyby go kupił. Budżety można przenosić i ponownie rozważać – ale tylko wtedy, gdy jasno przedstawisz swoją ofertę.

Udowodnij, że Twój produkt lub rozwiązanie jest czymś, bez czego firma nie może się obejść, wykorzystując Twoją wiedzę na temat ich działalności, problemów, celów i samej branży.

Nie zapominaj, że Twoja oferta sprzedaży musi przejść próbę czasu. Nikt nie chce przetasowywać swoich przydziałów budżetowych i inwestować w tymczasowe „szybkie rozwiązanie”, są w tym na dłuższą metę. Mówimy o długoterminowych korzyściach – i na koniec dnia, wartość > koszt .

Jako członek zespołu marketingowego mogę być stronniczy, ale tutaj Twój zespół marketingowy może pomóc Ci pójść o krok dalej. Czemu? Ponieważ marketing polega na pokazywaniu wartości. Oprzyj się na posiadanych materiałach marketingowych, w tym na studiach przypadków, referencjach wideo, raportach – znasz zasady. Oto jeden przykład:

Jeśli Twój dział marketingu nie ma czegoś takiego, poproś o to! Będzie to bardziej niż opłacalne zarówno dla Ciebie, jak i dla zespołu marketingowego – oraz dla Twojego potencjalnego klienta.

3) „Teraz nie jest właściwy czas”

Jest to albo szybkie odwrócenie uwagi, aby oderwać Cię od telefonu lub skrzynki odbiorczej, albo Twój potencjalny klient po prostu jeszcze nie wie, że Twój produkt jest wart więcej niż jego czasu.

Jeśli czas jest oczywistym problemem, upewnij się, że Twoja oferta sprzedaży jest tak jasna i zwięzła jak zawsze, abyś mógł przyciągnąć ich uwagę. Ale także zagłębić się w to, gdzie są obecnie ich priorytety, ponieważ może to być inna droga.

I hej, nie mów im tylko, dlaczego teraz jest najlepszy czas na połączenie sił, pokaż im dobre rzeczy. Studia przypadków podobnych firm mogą szybko przyciągnąć ludzi, podobnie jak odpowiednie dane. Idea sukcesu i większych dochodów jest trudna do zignorowania.

Analiza sprzedaży w sieci podobnej to nie tylko istotne dane i spostrzeżenia, które możesz zdobyć – to dokładnie te dane, na których zależy Twojemu potencjalnemu klientowi: jego wzrost. Gdzie ten biznes może osiągać lepsze wyniki? Jakie są jego bolesne punkty? W czym konkurenci z branży radzą sobie lepiej? W jaki sposób Twój produkt może pomóc firmie dotrzeć tam, gdzie chce być?

Ponadto możesz wykorzystać dane dostępne na naszej platformie, aby zademonstrować zwrot z inwestycji, jaki mogą uzyskać, korzystając z Twojego rozwiązania, lub co straciliby, gdyby zwlekali.

4) „Współpracujemy już z [tutaj wpisz konkurenta]”

Pokazanie, dlaczego jesteś lepszy od konkurencji? To (prawdopodobnie) nie jest twoje pierwsze rodeo. Przygotujcie te karty bitewne i USP, ludzie.

Tylko dlatego, że mówią, że są zadowoleni z obecnego produktu, usługi lub rozwiązania, nie oznacza, że ​​nie możesz ich przekonać. Kontynuuj rozmowę i dowiedz się, dlaczego wybrali tego obecnego dostawcę. Następnie kop trochę głębiej i dowiedz się, gdzie tak naprawdę mogą się nie udać.

Wpisz: Twoje rozwiązanie, aby uratować sytuację. 🦸‍♀️

Twój USP powinien być tworzony na podstawie krótkich upadków konkurencji, ponieważ ułatwia to wejście. To właśnie sprawi, że Twój produkt z „miłego posiadania” stanie się „niezbędnym” – wypełniasz (niezbędną) lukę i przyspieszyć, ułatwić lub obniżyć koszty rozwoju ich działalności.

5) „Będę musiał skonsultować się z moim szefem”

Uh oh, nie rozmawiasz z decydentem. Jest to powszechna przeszkoda, która może szybko zmienić się w stratę czasu, jeśli nie masz szczęścia.

Jeśli już zbudowałeś świetne relacje z pierwotną osobą, z którą rozmawiasz, to fantastyczna wiadomość. Naszą sugestią byłoby nawiązanie rozmowy telefonicznej z tą osobą i decydentem, aby omówić punkty, które były już tak przekonujące (nawet jeśli nie była to osoba kluczowa).

Nie zapomnij jednak przeprowadzić badań na temat decydenta. Pomoże to zawrzeć umowę.

Jeśli chcesz całkowicie ominąć tę potencjalną przeszkodę, to kolejna rzecz, w której może Ci pomóc Analiza sprzedaży w sieci podobnej. Cały sens platformy polega na tym, aby pomóc Ci sprzedawać mądrzej, co obejmuje znalezienie najlepszych potencjalnych klientów oraz danych kontaktowych, których potrzebujesz w ramach tego konta – niezależnie od tego, jaka to może być rola.

6) „Czy możesz umieścić to w e-mailu?”

Wszyscy to robiliśmy – ktoś dzwoni do nas o mniej niż idealnej porze i prosimy o umieszczenie tego w wiadomości e-mail, abyśmy mogli wrócić do tego później. Podczas gdy niektórzy mogą wrócić do tego e-maila, niektórzy zdecydowanie tego nie robią lub poświęcają na to czas.

Ale chodzi o to, że skrzynka odbiorcza każdego jest wypełniona wiadomościami sprzedażowymi, które potencjalny klient przenosi prosto do kosza, jeśli nie przyciągnie jego uwagi. Jeśli perspektywa daje ci czas, wykorzystaj go mądrze.

Jasne, zacznij od powiedzenia „tak, oczywiście” i poproszenia o adres e-mail – ale to tylko haczyk. Kontynuuj zadawanie pytań kwalifikacyjnych i innych pytań uzupełniających; prawdopodobnie nieco opuścili czujność, inwestując więcej czasu i energii w rozmowę.

Nadal powinieneś zakończyć rozmowę, mówiąc im, że informacje znajdą się w ich skrzynce odbiorczej JAK NAJSZYBCIEJ, ale ta sprzedaż poszła o wiele dalej, niż gdybyś przerwał rozmowę po otrzymaniu ich adresu e-mail. Teraz Twoje imię i nazwisko, firma i oferta sprzedaży będą się wyróżniać na tle pozostałych e-maili i prośby LinkedIn.

☝️ Tak, co powiedział. I to jest kolejna rzecz, w której może Ci pomóc Analiza sprzedaży w sieci podobnej. Zamiast wysyłać ogólny e-mail, możesz dostosować swoje e-maile za pomocą naszego generatora informacji, podkreślając ich specyficzne problemy, co robią ich konkurenci i gdzie Twoje rozwiązanie może pomóc firmie osiągnąć nowe wyżyny.

7) „Skąd mam wiedzieć, że mogę ci zaufać?”

Nierzadko zdarza się, że ludzie przesłuchują sprzedawców; gdzie pracują, co próbują sprzedać, co mówią. Nie jest łatwo przekazać pieniądze firmom, których nie znasz, nie lubisz lub którym nie ufasz.

Nie unieważniaj tej odpowiedzi – w rzeczywistości nie unieważniaj żadnego sprzeciwu, który usłyszysz od potencjalnego klienta. Dokąd zaprowadziła nas defensywa? Na pewno nie na szczyt twojej tabeli liderów sprzedaży.

Wszystko sprowadza się do bycia autorytatywnym, ale autentycznym i demonstrowania wartości Twojego produktu w najbardziej odpowiedni dla nich jako potencjalnego klienta sposób. Na tej podstawie możesz zbudować więź, a nawet jeśli teraz nie jest to odpowiedni moment, może to być kwestia odświeżenia pamięci przy następnym kontakcie.

Dzięki podobnemu rozwiązaniu Sales Intelligence możesz przejść od bycia sprzedawcą, który jest tylko po to, by sprzedawać produkt, do bycia zaufanym doradcą , dostarczającym spostrzeżenia i rozwiązania oparte na zaufanych danych .

Obsługa reklamacji sprzedażowych za pomocą usługi Alsoweb Sales Intelligence

Chociaż oprogramowanie podobne do analizy sprzedaży nie może wykonać całej pracy polegającej na przezwyciężaniu obiekcji sprzedażowych za Ciebie, z pewnością możemy Ci w tym pomóc.

Od określenia właściwych kont, do których chcesz kierować reklamy (w tym 480 milionów danych kontaktowych tych kont), po dostarczanie danych i spostrzeżeń potrzebnych do pozyskania potencjalnych klientów.

Oto krótkie omówienie naszych funkcji, które pomogą Ci sfinalizować większą sprzedaż :

• Lead Generator : Przeszukaj naszą bazę danych zawierającą ponad 100 milionów firm, aby stworzyć listę swoich idealnych potencjalnych klientów .
• Generator spostrzeżeń : Stwórz skuteczny kontakt w oparciu o rozwiązanie konkretnych bolączek potencjalnego klienta i obszarów możliwości.
• Kontakty : znajdź osoby decyzyjne w interesujących Cię firmach i pobierz ich dane kontaktowe jednym kliknięciem.
• Przegląd konta : pełny wgląd w każde konto, w tym wydajność i technologie.
• Sygnały sprzedaży: dostrzegaj możliwości sprzedaży dodatkowej i sprzedaży krzyżowej oraz ograniczaj odejście dzięki alertom dotyczącym konta.

Masz ochotę na inteligentniejszą sprzedaż za pomocą podobnych rozwiązań sprzedażowych? Zamów prezentację już dziś: