Zwiększanie efektywności sprzedaży dzięki diamentowym danym Cognism

Henderson Scott, wielokrotnie nagradzana firma rekrutacyjna z branży cyfrowej i technologicznej, wykorzystuje dane B2B firmy Cognism do:

• Wykorzystaj dane diamentowe do poszukiwań wychodzących.
• Zawęź grupę docelową, korzystając z kryteriów rekrutacji, wydarzeń firmowych i czynników wyzwalających finansowanie.
• Osiągnij optymalne przyjęcie produktu wśród zespołu sprzedaży.
• Współpracuj z LinkedIn Recruiter i Bullhorn CRM.

Przewiń, aby zobaczyć studium przypadku.

Firma

Henderson Scott to międzynarodowy dostawca wielokrotnie nagradzanych rozwiązań w zakresie talentów, zapewniający znakomite wyniki klientom i kandydatom w Wielkiej Brytanii, Europie, USA i regionach APAC. Działają w 6 biurach, zatrudniając ponad 100 pracowników i osiągając obroty przekraczające 25 milionów funtów.

Agencja specjalizuje się w umieszczaniu specjalistów z branży cyfrowej, technologicznej i komercyjnej na całym świecie i jest spółką siostrzaną Search (www.search.co.uk), międzynarodowej organizacji obsługującej ponad 20 dyscyplin.

Wyzwanie

Przeprowadziliśmy wywiad z Richardem Caldicottem , dyrektorem IT w firmie Henderson Scott, na temat jego doświadczeń z Cognism.

Jakie generowanie leadów wychodzących realizował Henderson Scott przed Cognism?

„Byliśmy pierwszymi użytkownikami Lushy i korzystaliśmy z platformy przez co najmniej pięć lat. Chociaż w tamtym czasie spełniało to jakiś cel, przerosliśmy ten produkt i szybko zdaliśmy sobie sprawę, że potrzebujemy dostawcy danych B2B bardziej skupionego na zgodności”.

Jak odkryli kognizm?

„Jeden z naszych rekruterów znał tę firmę i powiedział mi: „Musimy wypróbować Cognism, to niesamowite”.

Richard wyjaśnił główne powody, dla których przeszli od Lushy do kognityzmu.

1 . Znakomite wyniki prób

„Na etapie oceny przetestowaliśmy Diamond Data firmy Cognism. To mobilna transmisja danych weryfikowana telefonem z 98% dokładnością.”

„Przetestowaliśmy dane, korzystając z trzech różnych części firmy, aby sprawdzić spójność i jakość danych. Badanie poszło o krok dalej i przekroczyło nasze oczekiwania”.

2. Łatwość obsługi

„Jako dyrektor IT moją rolą jest zarządzanie systemami IT i bycie katalizatorem pomiędzy technologią a procesami biznesowymi. Zawsze starałem się zrozumieć role zawodowe ludzi i ocenić, w jaki sposób można wykorzystać technologię, aby uczynić ich codzienną pracę bardziej wydajną”.

„Łatwość obsługi platformy spełniła te wymagania i dlatego poszliśmy na ścieżkę Cognism”.

3. Wiodąca zgodna baza danych B2B

„Kilka lat temu rozwinęliśmy działalność. Oznaczało to, że rozmawiamy z różnymi częściami świata i częściej zajmujemy się różnymi przepisami dotyczącymi zgodności”.

„Promujemy siebie jako firmę charakteryzującą się wysoką jakością i etyką i ważne jest, aby nasze inwestycje u zewnętrznych dostawców były zgodne z tą mantrą. Inwestycja w wiodącą, zgodną z przepisami bazę danych B2B, taką jak Cognism, po prostu się sprawdza.”

„Kiedy otrzymałem zadanie znalezienia oprogramowania do sprzedaży B2B dla SDR, wiedziałem, czego szukam, a firma Cognism spełniła wszystkie wymagania. Nie było potrzeby oceniać żadnego innego dostawcy.”

„Po początkowym pomyślnym procesie i po przeprowadzeniu należytej staranności podpisaliśmy umowę, a reszta jest historią”.

Rozwiązanie

Jako dyrektor IT w firmie Henderson Scott Richard nadzoruje strategiczne relacje z firmą Cognism, dbając jednocześnie o to, aby zespół sprzedaży w Wielkiej Brytanii w jak największym stopniu wykorzystywał to narzędzie.

Jak Richard znalazł wdrożenie techniczne i konfigurację wdrożenia?

„ Działamy w chmurze, więc wdrożenie rozszerzenia za pośrednictwem usługi Microsoft Intune było łatwe. Oznaczało to, że przejście od Lushy do Cognismu było bezbolesne. Chodziło po prostu o wyłączenie jednego i włączenie drugiego”.

„Zespół był gotowy w ciągu tygodnia. Szybkość wdrożenia była fantastyczna, ponieważ zespół sprzedaży nie odnotował żadnych opóźnień w obciążeniu pracą”.

Z jakich produktów Cognism korzysta zespół sprzedaży?

„Cały nasz zespół sprzedaży w Wielkiej Brytanii codziennie korzysta z Cognismu”.

„Kiedy wdrażałem platformę, upewniłem się, że wszyscy mają włączoną funkcję Diamond. Dzieje się tak dlatego, że ta funkcjonalność pozwala im pracować ze zweryfikowanymi danymi, dzięki czemu mogą priorytetowo traktować potencjalnych klientów, którzy z większym prawdopodobieństwem odbiorą telefon.

„Dokładność danych oznacza, że ​​nie otrzymuję prawie żadnych skarg od zespołu, co ułatwia mi życie!”

Jaki jest ich rynek docelowy?

„Jako firma rekrutacyjna mamy dwóch różnych odbiorców. Po pierwsze, korzystamy z platformy, aby znaleźć menedżerów ds. Rekrutacji, do których możemy przeprowadzić rekrutację. Po drugie, korzystamy z bazy danych w celu pozyskiwania kandydatów na wolne stanowiska.”

„Chociaż zespół sprzedaży ma siedzibę w Wielkiej Brytanii, działa na arenie międzynarodowej i wykorzystuje Cognism, aby dotrzeć do odbiorców na całym świecie”.

Richard wyjaśnił przepływ pracy zespołu sprzedaży za pomocą Sales Prospector .

„Zespół korzysta z platformy w celu pozyskiwania informacji kontaktowych. Zwykle tworzą listę, eksportują plik CSV i wysyłają go do mnie, a ja używam narzędzia do przesyłania Bullhorn, aby zmapować pola i zaimportować dane do naszego systemu CRM Bullhorn.

Jakie filtry Cognism ułatwiły Hendersonowi Scottowi celowanie laserowe?

„W Cognismie możesz sprawdzić, czy firma zatrudnia, została niedawno przejęta lub otrzymała rundę inwestycji”.

„Dodatkowo filtrowanie wielkości firmy na platformie doskonale pomaga zrozumieć, w jaki sposób ułożone są hierarchie biznesowe. To dla nas fantastyczne sygnały do ​​zakupu.”

Zespół sprzedaży codziennie korzysta także z rozszerzenia Cognism Chrome w Edge . Ryszard powiedział nam:

„Rozszerzenie przeglądarki Cognism jest częścią standardowego pakietu wdrożeniowego każdego nowego początkującego sprzedaży, który dołącza do firmy. Dzieje się tak, ponieważ korzystają z rozszerzenia Chrome z LinkedIn Recruiter i Bullhorn.”

„Możliwość korzystania ze wszystkich trzech technologii jednocześnie pozwala im pełnić role i szybciej zdobywać klientów.”

Z jakich kanałów korzysta zespół sprzedaży, aby rozpocząć rozmowy z potencjalnymi klientami?

„LinkedIn InMails to główna metoda komunikacji. Jeśli to nie zadziała, pobiorą adres e-mail z Cognism i wyślą mu bezpośrednio e-mail. Nalegamy, aby najpierw dodali dane kandydata w Bullhorn, abyśmy mieli ten element śledzenia e-mailem”.

„Dzięki temu wszelkie wiadomości docierające i wychodzące z naszego środowiska są przechowywane i dokumentowane”.

Richard pochwalił, jak bardzo poznanie ułatwiło mu życie.

„Działy wewnętrzne głośno wyrażają opinię, gdy technologia nie działa dobrze. W świecie IT im mniej skarg otrzymuję, tym lepszy jest produkt.

„Posiadanie zweryfikowanych danych Cognism oszczędza zespołowi kolosalną ilość czasu i zawstydzenia, gdy ma pewność, że nie kontaktuje się z niewłaściwą osobą”.

„Cognism działa bezproblemowo i nie spotkałem się z żadną krytyką dotyczącą platformy, co oznacza, że ​​inwestycja była słuszną decyzją!”

Najważniejsze powody, dla których Henderson Scott poleciłby Cognism

1 . Niezwykła obsługa klienta

„Bardzo łatwo jest sprzedać produkt SaaS i nie nawiązywać kontaktu z klientem aż do daty odnowienia”.

„Dzięki Cognism regularnie organizujemy spotkania poświęcone sukcesowi klientów. Są one bezcenne, gdy przeglądamy statystyki użytkowania zespołu i oceniamy, kto mógłby skorzystać z pomocy. To oszczędza mi konieczności samodzielnego badania tej kwestii, ponieważ kognityzm już za mnie wykonuje całą pracę.”

2. Wysoka akceptacja produktu

„Bardzo łatwo jest wydać wygórowaną sumę pieniędzy na technologię i przerzucić ją po roku ze względu na niski poziom rozpowszechnienia produktu”.

„Szybkie wdrożenie nadało ton pozostałej części relacji Cognism. Bliski kontakt z naszym menedżerem ds. sukcesu klienta oznacza, że ​​zespół regularnie uczestniczy w szkoleniach dostosowanych do indywidualnych potrzeb i osiąga zyski z każdej wydanej złotówki.

3. Poparcie ze strony wyższej kadry kierowniczej

„Inwestycje technologiczne przed zakupem muszą uzyskać poparcie kluczowych interesariuszy w firmie. Mogą być wielkimi zwolennikami produktów, ale mogą też zaszkodzić Twojej inwestycji.

„Za każdym razem, gdy przeprowadzamy testy z dostawcami, zawsze starannie dobieram osoby, które chcę uwzględnić, ponieważ to właśnie ich potrzebuję na miejscu, gdy będziemy wprowadzać produkt na rynek. Po powodzeniu procesu cała kadra kierownicza wyższego szczebla została wciągnięta w Cognism.”

„Nie chcę wydawać mnóstwa pieniędzy na technologię, która nie będzie używana. Kognizm to coś więcej niż kolejny element technologii; to opłacalna inwestycja.”

Jakiej rady Richard udzieliłby innym dyrektorom IT rozważającym Cognism?

1. Wykonaj badania

„Na rynku dostępnych jest mnóstwo technologii, dlatego ważne jest, aby upewnić się, że produkt, w który inwestujesz, odpowiada Twoim oczekiwaniom. Dochowaj należytej staranności, a nie będziesz zawiedziony.”

2. Nawiąż współpracę ze zgodnym dostawcą danych B2B

„Ważne jest, aby chronić siebie, jeśli chodzi o przestrzeganie przepisów, aby chronić siebie i firmę”.

„Kiedy sześć lat temu po raz pierwszy zainwestowaliśmy w narzędzie do generowania leadów , Lusha była głównym, jeśli nie jedynym graczem na rynku. Było to wówczas świetne rozwiązanie, ponieważ niewiele innych firm miało taką technologię. Jednak z czasem zdaliśmy sobie sprawę, że niezgodne z przepisami dane mogą wpędzić nas w ogromne kłopoty”.

„Cognism to nasz komfort, jeśli chodzi o przestrzeganie przepisów”.

„Za każdym razem, gdy potencjalny klient pyta, skąd bierzemy jego dane, możemy śmiało powiedzieć, że pozyskaliśmy je od renomowanej firmy zajmującej się danymi zgodnymi z normami ISO 27001 i SOC typu II”.

„Dzięki Cognism nie będziesz zasypywany reklamacjami ICO. Nie mogłem tego wystarczająco polecić.”