Jak zatrudniać i szkolić zespoły wychodzące, aby osiągnąć skalowalny sukces

Czas na weryfikację rzeczywistości.

Jeśli chodzi o zatrudnianie i wdrażanie zespołu wychodzącego . Poświęcenie czasu i wysiłku jest obowiązkiem lidera sprzedaży.

Jeśli nie ma takiej intencji, zespoły wychodzące są skazane na porażkę. Ponieważ nie możesz po prostu rzucić liczby pracowników na podstawie liczby przychodów i mieć nadzieję na najlepsze.

Tak – istnieje coś takiego jak nauka w pracy. Ale ważne jest również, aby nie popadać w skrajności.

Niezwykle ważne jest, aby liderzy sprzedaży zapewnili swoim SDR -om możliwość nauki i przestrzeni, aby mogli się z nimi uporać, zanim ich rola zacznie obowiązywać.

Jest to szczególnie ważne w przypadku zespołów wychodzących, które muszą skalować. Musisz stworzyć powtarzalne procesy. Pomyśl o tym jako o pozytywnym efekcie domina.

W tym poście przyjrzymy się najlepszym sposobom, w jaki liderzy sprzedaży mogą zatrudniać, szkolić i wdrażać swoje funkcje wychodzące.

I jak podejść do procesu w taki sposób, aby stał się skalowalny.

Przedstawiliśmy spostrzeżenia z:

• David Bentham , dyrektor ds. rozwoju sprzedaży firmy Cognism.
• Thomas Allcock, kierownik ds. sprzedaży w firmie Cognism.
• Ashleigh Early , dyrektor generalny The Other Side of Sales i trener w WinningByDesign.
• Gabrielle Blackwell, kierownik SDR w Airtable.
• Ekspert ds. sprzedaży Morgan J. Ingram .

Przewiń, aby odkryć więcej

Dlaczego ważne jest, aby inwestować czas w zatrudnianie i wdrażanie przedstawicieli wychodzących?

„Ile powtórzeń potrzebujemy teraz, aby osiągnąć naszą dzisiejszą liczbę?”

To częsta pułapka, w którą wpada wielu liderów sprzedaży. Patrzenie w perspektywie krótkoterminowej, a nie długoterminowej.

Teraz o to chodzi.

Dzięki takiemu podejściu prawdopodobnie zobaczysz, jak Twój zespół osiąga wyniki dzisiaj, a nawet jutro.

Ale jeśli przyspieszysz proces zatrudniania i wdrażania, nie osiągniesz długoterminowego dochodu. Nawet jeśli nastąpi to za 3, 6 lub 12 miesięcy.

Jeśli stworzysz niezrównoważony proces, nie będziesz mógł powtarzać go raz za razem.

Gabrielle wyjaśniła, dlaczego tak ważne jest, aby naprawdę przemyśleć zatrudnianie i wprowadzanie na pokład:

„Liderzy muszą zadać sobie pytania takie jak:

• Kogo musimy zatrudnić?
• Jak wygląda profil zatrudnienia?

Wewnętrzne zrozumienie ludzi, z którymi musisz pracować, pomoże opracować proces mający na celu umieszczenie odpowiednich ludzi na stanowiskach”.

Na co powinni zwracać uwagę liderzy sprzedaży, zatrudniając osoby wychodzące w okresie skalowania?

Co to znaczy zatrudniać właściwych ludzi?

Cóż, są dwa czynniki, które liderzy muszą wziąć pod uwagę:

• Różnorodność puli kandydatów.
• Specyficzne cechy, które pomogą skalować funkcję wychodzącą.

Mieć zróżnicowane podejście

Ashleigh powiedział:

„Potrzebujesz możliwie najszerszej puli kandydatów do rozmowy kwalifikacyjnej”.

„Dlatego upewnij się, że pierwszy kontakt, od ogłoszenia pracy aż po wdrożenie, jest skonfigurowany tak, aby służył szerokiemu gronu ludzi. Ponieważ twoi potencjalni klienci pochodzą z szerokiego zakresu doświadczeń życiowych”.

Powiedziała, że ​​sprowadza się to do zatrudniania z nastawieniem na różnorodność i integrację:

„Przejrzyj swoje korzyści w ramach audytu opisu stanowiska. Na przykład, jeśli mówimy o Stanach Zjednoczonych, nieuwzględnienie płatnego urlopu rodzinnego [macierzyńskiego/ojcowskiego] nie jest w porządku. Nie na dzisiejszym rynku”.

Ona dodała:

„Nawet ludzie, którzy nie mają dzieci, wciąż na to patrzą. Ponieważ jest to wskaźnik tego, jak poważnie podchodzisz do dbania o swoich pracowników”.

Co jeszcze mogą zrobić liderzy sprzedaży? Cóż, Ashleigh powiedziała, że ​​pozyskiwanie talentów z grup LinkedIn ma wielką moc:

„Istnieje mnóstwo grup wspierających grupy mniejszościowe w sprzedaży. Skontaktuj się z nimi i poproś o radę. Oprzyj się na nich i wykorzystaj je. Wiele z nich będzie stanowić bazę rekomendacji i zaufania”.

Jak to wszystko ma się do skalowania ruchu wychodzącego?

Cóż, takie nastawienie pozwoli Tobie - liderowi sprzedaży, zatrudnić dobrych przedstawicieli.

Dobre powtórzenia oznaczają udaną aktywność. A udane kampanie wychodzące oznaczają pozytywny, skalowalny wpływ.

Pomyśl o konkretnych cechach, których szukasz

Dla liderów sprzedaży, którzy chcą skalować swoje korporacyjne zespoły wychodzące. Tom dał następującą radę.

Po pierwsze, zatrudnianie szybko uczących się było niezbędne dla jego zespołu:

„Awanse wewnętrzne są preferowane, jeśli chodzi o przedsiębiorczość. Ze względu na zażyłość tempo, w jakim przedstawiciele mogą podejmować działania, będzie szybsze”.

„Ale jeśli zdecydujesz się zatrudnić kandydata z zewnątrz, będziesz potrzebować ludzi, którzy potrafią działać od podstaw. To dlatego, że istnieje wiele różnych dźwigni, jeśli chodzi o cykle sprzedaży przedsiębiorstw. Więc zatrudnienie kogoś, kto miał już kontakt, również jest wygraną”.

Tom powiedział również, że ważne jest, aby zatrudniać przedstawicieli, którzy będą mieli otwarty sposób myślenia:

„Tak – chęć zwycięstwa jest ważna. Ale szukam również przedstawicieli, którzy są otwarci na coaching i informacje zwrotne. Nawet jeśli co miesiąc miażdżą liczby”.

„Zatrudniam z takim nastawieniem, więc mogę pozwolić przedstawicielom rosnąć w siłę. Ustalenie tych oczekiwań od samego początku oznacza, że ​​stają się one zakorzenione. A to pomoże stworzyć pozytywny efekt domina podczas skalowania zespołu z jednego etapu na drugi”.

Morgan zgodził się. Kiedy zatrudniasz, jeśli koncentrujesz się tylko na osiąganiu wyników, może to mieć późniejszy wpływ. Szczególnie jeśli chodzi o skalowanie.:

„Liderzy mają tendencję do utrzymywania toksycznych ludzi w pobliżu, ponieważ pomagają w przychodach”.

„Ale o to chodzi. Trzymanie tam kogoś, kto jest negatywny, ma o wiele gorszy wpływ”.

„Ponieważ jeśli wszyscy inni w zespole czują się ugrzęźnięci z powodu jednej osoby, ogólnie stracisz ludzi”.

Jakie ryzyko wiąże się ze zbyt szybkim zatrudnianiem w okresie skalowania ruchu wychodzącego?

Nie musisz rzucać liczby pracowników podczas skalowania ruchu wychodzącego.

To jest mit.

A jeśli jesteś zbyt ambitny i spróbujesz zatrudnić grupę przedstawicieli w krótkim czasie, jesteś skazany na porażkę.

Jeśli posuniesz się zbyt szybko, kontrola jakości może stać się problemem w procesie rekrutacji. Dave wyjaśnia, dlaczego w poniższym klipie.

Morgan zgodził się, mówiąc:

„Przez większość czasu osoby na wyższych stanowiskach w firmie widzą kwotę finansowania „X”. Ale nie dokonują odpowiednich szacunków”.

„Liderzy sprzedaży muszą cofnąć się o krok i zadać sobie pytanie: „ Czy możemy odnieść sukces bez wielu przedstawicieli? A czy po drodze możemy udowodnić ramy? ”

Podsumował szkody, jakie zbyt szybkie zatrudnianie może wyrządzić zespołom wychodzącym:

„Rzeczywistość jest taka, że ​​zatrudnianie zbyt szybko spowoduje zbyt małe rozproszenie. A to oznacza luki w coachingu i szkoleniach. A to oznacza wysokie ryzyko rotacji, ponieważ nie masz odpowiednich procesów”.

Jak wygląda idealny proces coachingowy dla outboundu?

To może wydawać się załadowanym tematem.

A jeśli jesteś liderem sprzedaży, który po raz pierwszy buduje lub skaluje zespół wychodzący, może to być zniechęcające zadanie.

Oto kilka wskazówek, na które nasi rozmówcy kładli nacisk.

Mieć przejrzystą strukturę

To był jeden z projektów pasji Ashleigh.

Widzi coaching, wdrażanie i szkolenie podzielone na trzy kategorie:

• Niezależna praca
• Sledzenie
• Praca klasowa

„Stoi za tym nauka. Dorośli uczą się inaczej niż dzieci. Około 10% uczy się w klasie, 20% uczy się obserwując innych, a 70% faktycznie wykonuje tę czynność”.

„Istnieje system zwany odwróconą klasą. Oznacza to, że przedstawiciel robi wszystko, co zamierza zrobić na zajęciach, przed zajęciami. Następnie, gdy przedstawiciel jest w sesji, może zastosować ją w praktyce pod nadzorem. To już drugi raz, gdy przedstawiciel ma dostęp do informacji. A kiedy faktycznie idą i to robią, to trzy trafienia w ciągu jednego tygodnia.

Po co zawracać sobie głowę takim podejściem?

„Jest to o wiele bardziej skuteczna [technika] wbijania się w umysły przedstawicieli. W porównaniu do przebywania tylko w klasie i konieczności działania [informacje] w pewnym momencie”.

Ona dodała:

„Uważam, że kiedy masz dzień podzielony na trzy części między tymi filarami, przedstawiciele nie nudzą się ani nie są przeciążeni. Sesje w klasie są bardzo intensywne. Ale podczas samodzielnej pracy trzeba się skupić, ale można coś znokautować. Podczas gdy cieniowanie jest trochę bardziej wyluzowane, ponieważ siedzisz i wchłaniasz”.

Można śmiało powiedzieć, że za tą czynnością kryje się dużo wysiłku. Chcieliśmy więc wiedzieć, dlaczego umożliwia liderom skalowanie ruchu wychodzącego we właściwy sposób.

Ashleigh powiedział:

„Są liderzy sprzedaży, którzy uważają, że: „Kiedy byłem przedstawicielem handlowym, nie miałem żadnych procesów i wyszedłem dobrze”. Okej świetnie. Stary system działał dla ciebie. Ale nie wszyscy są tacy jak ty”.

„Jest to jeden z powodów, dla których różnorodność, równość i integracja stanowią taki problem w sprzedaży. Jeśli zbudujesz system z ludźmi, którzy mogą odnieść sukces tylko wtedy, gdy są tacy jak ty, nie jest to skalowalne. I nie dostaniesz najlepszego możliwego talentu”.

Morgan podzielił się tym poglądem:

„Największym problemem liderów jest to, że są zbyt skoncentrowani na tym, co zrobili, aby odnieść sukces. Zamiast tego, co muszą zrobić, aby trenować przedstawiciela, aby odniósł sukces”.

„Inni ludzie nie są [tacy sami] jak ty. I ważne jest, aby skupić się na proaktywnej komunikacji. Porozmawiaj z przedstawicielami i zrozum, co się dzieje. Nie zakładaj, że będą się uczyć w taki sam sposób jak ty”.

W tym celu Ashleigh przypomina nam, że nie wszyscy uczą się w ten sam sposób, więc udokumentuj to, co robisz:

„Kiedy projektuję programy nauczania dla firm, które od podstaw wdrażają nowych przedstawicieli, chodzi o zbudowanie systemu zarządzania uczeniem”.

„Biorąc pod uwagę dokładne umiejętności, których przedstawiciele muszą się nauczyć i sposób, w jaki się uczą. Na przykład, czy obejrzą film? Albo wypełnić kartę pracy? I zachęcam liderów, aby trzymali wszystkie te informacje w jakimś miejscu, na przykład w segregatorze”.

Dave również podzielił ten pogląd

Weź pod uwagę docelową wielkość branży

Thomas Allcock omówił, w jaki sposób procesy związane z nauczaniem działają w jego zespole sprzedaży przedsiębiorstwa:

„Prowadzę warsztaty lub 1-2-1 na zamówienie dotyczące procesu mapowania konta . Sprawdzam wiedzę przedstawicieli na temat naszej istniejącej bazy klientów”.

Podkreślił:

„W przedsiębiorstwie jest to przytłaczające, więc nie można tak po prostu rzucić wilkom liczby powtórzeń. Sprzedawcy kontaktują się z przedsiębiorstwami na tak wielu różnych poziomach, w sprawie wielu różnych produktów”.

„Jeśli chodzi o coaching, zachęcanie do odporności ma kluczowe znaczenie. Istnieją dłuższe cykle sprzedaży i ważne jest ustalenie realistycznych oczekiwań wobec przedstawicieli. Na przykład przypomnij swoim przedstawicielom, aby nie martwili się, jeśli coś nie nadchodzi w ciągu dwóch miesięcy”.

Jak liderzy sprzedaży powinni podejść do szkoleń z zakresu stosu technologii dla przedstawicieli?

Zapoznanie się ze stosem technologii może być przytłaczające dla przedstawicieli wychodzących na początku.

Jednym z powodów jest to, że z oprogramowaniem można zrobić tak wiele — poza podstawami.

Więc jeśli chodzi o techniczny aspekt roli, jakie powinny być kryteria powtarzalnego podejścia szkoleniowego?

Gabrielle podzieliła się rytmem i oczekiwaniami dotyczącymi swoich SDR w Airtable:

„Pomyślmy o pierwszych dwóch tygodniach koncertu. Po tych dwóch tygodniach chcę, aby przedstawiciele byli w stanie robić pewne rzeczy. Na przykład dowiedz się, jak dodać potencjalnych klientów do sekwencji lub znaleźć osoby w LinkedIn Sales Navigator. Na tym etapie ważne jest, aby znać podstawy. Tak, aby przedstawiciel był gotowy z poziomu workflow i systemu.”

Chcieliśmy wiedzieć. Czy aktualizacje oprogramowania mają wpływ na metodę szkolenia Gabrielle? Wyjaśniła:

„To zależy od tego, jaka jest aktualizacja i użyteczność tej nowej funkcji. Zachęcam siebie do zastanowienia się, czy dzięki temu moi przedstawiciele będą bardziej wydajni. Na przykład szybko przechodź od jednego zadania do drugiego”.

Wyjaśniła nawet, co to oznacza w praktyce:

„Na przykład odnosimy wiele sukcesów w tym jednym kanale. Ale dotarcie tam zajmuje nam dużo czasu. Ale ta nowa funkcja oprogramowania oznacza, że ​​możemy osiągnąć to szybciej”.

Konkluzja?

Skoncentruj się na produktywności. Nie myl swoich przedstawicieli z nowymi, błyszczącymi funkcjami, jeśli nie pomoże to Twojej funkcji wychodzącej jako całości.

Końcowe myśli

Można śmiało powiedzieć, że zatrudnianie i wdrażanie pracowników wychodzących wymaga czasu i wysiłku.

Innymi słowy, nie możesz po prostu zatrudnić jutro kilku przedstawicieli i spodziewać się, że osiągniesz swoje wyniki.

Gabrysia powiedziała:

„Zmiana z modelu przychodzącego na wychodzący jest ogromna. Mam na myśli mentalną, kulturową i procesową perspektywę”.

A zatem, jakie aspekty powinni priorytetowo traktować liderzy, jeśli chodzi o zatrudnianie i wprowadzanie na pokład podczas zwiększania skali na zewnątrz, przez mniej więcej następny rok?

Gabrysia powiedziała:

„Pomyśl o ścieżce kariery dla swojego SDR. Czy widzisz ich jako potencjalnego lidera pewnego dnia? Tak - przyznane. Być może nie będziesz musiał od razu o tym myśleć. Ale jeśli dobrze sobie radzą, mogą przyspieszyć w tej roli szybciej niż oczekiwano”.

Kluczowe danie na wynos tutaj?

Myśl z wyprzedzeniem i wykorzystaj potencjał przedstawiciela poza jego obecną rolą. Rozważ promocje lub zmiany tytułów. I jak zamierzają się tam dostać.

Dla Toma ważne jest, aby wziąć pod uwagę pakiety świadczeń, które firmy zamierzają stworzyć:

„Tam są wielkie talenty. Więc kiedy skalujesz, upewnij się, że oferujesz konkurencyjne pakiety. I pamiętaj, aby wprowadzić podwyżkę również dla obecnych przedstawicieli. Dokonuj regularnego przeglądu wynagrodzeń, aby upewnić się, że przyciągasz i zatrzymujesz najlepsze talenty”.

Podsumował znaczenie tego:

„Wszystko sprowadza się do efektu łączenia. Im więcej wysiłku włożą liderzy na początku, tym bardziej sukces skalowanej funkcji wychodzącej będzie mówił sam za siebie”.

Uzyskaj więcej informacji o sprzedaży

Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o sprzedaży, zapisz się do poniższego Przeglądu sprzedaży.