Jak model subskrypcji B2B może wystrzelić w górę wartość życiową klienta

W dzisiejszym świecie jako konsument najprawdopodobniej masz kilka subskrypcji, za które płacisz co miesiąc. Może to być członkostwo w siłowni, karma dla zwierząt lub programy, których używasz do pracy lub dla przyjemności.

Ten model subskrypcji był najczęściej stosowany w sektorze B2C. Jednak coraz częściej jest również stosowany w sektorze B2B. Wzrost liczby płatnych subskrypcji wzrósł o 40% po pandemii koronawirusa.

Co to jest subskrypcja B2B? Model subskrypcji B2B to po prostu usługa subskrypcji oferowana przez jedną firmę drugiej.

Korzyści z posiadania modelu subskrypcji B2B

Korzystanie z modelu subskrypcji B2B ma wiele zalet, jeśli chodzi o przyciąganie klientów w 2023 roku. Oto kilka zalet korzystania z tej metody sprzedaży odbiorcom.

Zmniejsz wysiłki swoich klientów

Dzięki subskrypcji klient ma mniej wysiłku i mniej pracy. Oznacza to, że mogą spędzać czas gdzie indziej, zadowoleni, że otrzymują dobrą obsługę od Twojej firmy. Nie tylko dostarczasz im swój produkt/usługę, ale także zapewniasz im czas na wykonanie innej ważnej pracy.

Zwiększ Lojalność Klienta

Nie ma nic lepszego niż posiadanie klientów, którzy są lojalni wobec Twojej marki i firmy. Dzięki subskrypcjom B2B pomagasz zwiększyć długoterminową wartość, jaką Twoi klienci zapewniają Twojej firmie.

Skróć czas i zasoby potrzebne do zamknięcia sprzedaży

Dzięki subskrypcji potrzeba mniej czasu i zasobów, aby zabezpieczyć i sfinalizować sprzedaż. Kiedy pielęgnujesz leady, doprowadzenie procesu konwersji leadów do końca może wymagać wiele wysiłku, czasu i pieniędzy.

Przykłady usług B2B, które mogą oferować firmy

Istnieją różne przykłady usług B2B, które Twoja firma może oferować innym firmom. Można je podzielić na cztery różne kategorie.

Oprogramowanie

Ta rozwijająca się branża, znana również jako Software-as-a-Service (SaaS), stała się podstawowym modelem biznesowym dostarczania oprogramowania. W rzeczywistości 80% firm planuje udostępnić wszystkie swoje systemy jako SaaS do 2025 r. Biorąc to pod uwagę, warto oferować subskrypcje oprogramowania zarówno firmom, jak i ogólnie klientom.

Planowanie wydarzenia

W świecie biznesu imprezy firmowe są na porządku dziennym. Aby pomóc firmom w planowaniu i zarządzaniu takimi wydarzeniami, firmy eventowe mogą wkroczyć, aby zmniejszyć obciążenie. Ta usługa pozwala właścicielom firm skupić się na tym, co robią najlepiej, jednocześnie zajmując się społecznym elementem wydarzeń firmowych.

Trening i rozwój

Podnoszenie kwalifikacji siły roboczej firmy pomaga zapewnić, że jej pracownicy są na bieżąco z najnowszymi trendami w branży i są gotowi do stawienia czoła konkurencji. Może to być wszystko, od podsumowania podstaw po poszukiwanie bardziej specjalistycznych programów szkoleniowych odpowiednich dla ich branży.

Usługi niezależne

Chociaż lubimy myśleć, że biznes poradzi sobie ze wszystkim, ale zdarzają się sytuacje, w których outsourcing nadmiaru pracy staje się konieczny. Może to być praca na małą skalę i jednorazowa praca lub praca obejmująca wiele obszarów działalności, która wymaga „Planu B” na pewne sytuacje, na wszelki wypadek.

Centra telefoniczne

Większe firmy nie mają czasu na prowadzenie niezliczonych rozmów telefonicznych i odpowiadanie na indywidualne skargi i zapytania klientów. Centra telefoniczne zapewniają klientom przestrzeń, w której mogą skontaktować się z przedstawicielem i otrzymać potrzebną pomoc.

Pięć kroków do wdrożenia modelu subskrypcji B2B

Aby wdrożyć model subskrypcji B2B w swoim biznesie, należy wykonać kilka kroków.

1. Zdecyduj, jaki rodzaj modelu subskrypcji chcesz zaoferować

Ponieważ dostępne są różne modele subskrypcji, ważne jest, aby określić typ subskrypcji, którą zamierzasz oferować. Dla niektórych może to być produkt fizyczny, podczas gdy dla innych firm może to być produkt cyfrowy. Zastanów się, co możesz zaoferować jako firma, której produkcja niekoniecznie będzie Cię kosztować.

2. Uwzględnij swoją marżę zysku w cenie swojego modelu

Wyceniając subskrypcję, chcesz zaoferować najlepszy stosunek jakości do ceny. Jednocześnie nie zaniedbuj potrzeby swojej firmy, aby osiągać zyski. Spróbuj wycenić swój model subskrypcji tak, aby był atrakcyjny dla klientów i wspierał cele Twojej firmy.

3. Pozyskuj klientów wieloma kanałami

Gdy docierasz do klientów, odważnie reklamuj się w wielu kanałach. Tam, gdzie to możliwe, subskrypcje te mogą być promowane na więcej niż jednej platformie mediów społecznościowych. Warto wiedzieć, że Twoi odbiorcy nie będą w końcu przebywać tylko na jednej platformie.

4. Łatwe dokonywanie i zbieranie płatności

W przypadku płatności ułatwienie ich wykonania poprzez oferowanie wielu sposobów płatności zwiększy doświadczenie klienta. To wszystko zmieni, jeśli chodzi o zabezpieczenie klientów w przyszłości.

5. Pielęgnuj i rozwijaj relacje z klientami

Kiedy zastanawiasz się, jak zaangażować klientów B2B, chodzi przede wszystkim o pielęgnowanie i rozwijanie relacji. To, że zasubskrybowali, nie oznacza, że ​​na tym kończy się Twoja praca. Musisz być chętny do pracy nad relacją i nadal oferować im wsparcie i pomoc, której potrzebują, aby zapewnić im najlepsze doświadczenia.

Pułapki subskrypcji B2B

Istnieją pewne pułapki związane z subskrypcjami B2B. Aby jak najlepiej wykorzystać tę okazję sprzedaży, należy wziąć pod uwagę kilka rzeczy.

Konkurencja rośnie

Ponieważ firmy oparte na subskrypcji pojawiają się na lewo i prawo, ważne jest, aby mieć świadomość, że masz do czynienia z dużą konkurencją. Niektóre rynki są bardziej nasycone niż inne, w zależności od branży, do której się wybierasz. Odróżnienie się od reszty i bycie kreatywnym w prezentacji sprzedaży pomoże Ci przyciągnąć więcej klientów.

Wysokie stawki anulowania

W przypadku subskrypcji nie każdy potrzebuje ich przez cały czas, co może prowadzić do anulowania. Chociaż istnieje duży rynek subskrypcji, niekoniecznie zapewnia on regularne źródło dochodów dla każdej firmy. Burzliwym elementem tego modelu biznesowego jest to, że będziesz miał kolejkę górską sprzedaży. Jeden miesiąc może być świetny, a kolejne dwa miesiące mogą nie być. W tym sensie może być dość niewiarygodny.

Ciągła potrzeba dostarczania nowej wartości

Chociaż pozyskiwanie nowych klientów za pomocą tego modelu subskrypcji może być wspaniałe, w rzeczywistości konsumenci łatwo się nudzą. Oznacza to, że będziesz musiał stale ulepszać to, co już zapewniasz. Może to być na przykład obniżenie cen lub dodanie większej ilości treści i funkcji, dzięki którym Twoja subskrypcja będzie bardziej opłacalna.

Natalie Redman jest autorką treści dla Aumcore, agencji marketingu cyfrowego z Nowego Jorku. Zapewniając marketing wideo e-commerce wielu markom i firmom, Aumcore pomaga zoptymalizować doświadczenia użytkowników i poprawić konwersje leadów na wszystkich platformach.