Załamanie marketingowe: jak Lunya osiągnęła przychody w wysokości 25 mln USD

Tak wiele firm próbuje dziś znaleźć się na mapie, „zakłócając” swoją branżę. To jest dokładnie to, co Lunya udało się zrobić z damską bielizną nocną. Tworząc produkty, które wypełniają lukę między stylem a wrażliwością, misją Lunyi jest bycie popularną marką bielizny nocnej dla nowoczesnych kobiet.

Chociaż firma jest wciąż młoda, już odnotowała szybki wzrost w postaci 500% ekspansji rok do roku i rocznych przychodów przekraczających 25 mln USD .

Ale sukces Lunyi nie był przypadkowy. To też nie stało się z dnia na dzień.

Według współzałożycielki Lunya, Ashley Merrill, marka postawiła się na ścieżce wzrostu, stawiając swoich klientów na pierwszym miejscu:

„Kiedy myślisz o zbudowaniu firmy na wczesnym etapie, nigdy nie trać z oczu perspektywy klienta”, mówi Merrill. „Nigdy nie przestawaj myśleć o tym, komu służysz. To powinno kierować marketingiem i wszystkim innym: nie próbujesz rozwiązać problemu dla wszystkich”.

Nie można zaprzeczyć, że bielizna nocna to konkurencyjna przestrzeń, zwłaszcza w stale rozwijającym się świecie e-commerce. Więc w jaki sposób Lunya podjęła kroki, aby wyróżnić się z tłumu i postawić swoje roszczenia?

W tym podziale przyjrzymy się krokom, jakie podjęła marka, aby zbudować się od podstaw i stworzyć niezwykle udaną, zorientowaną na klienta strategię marketingową.

Według samej Merrill Lunya początkowo polegała na typowych taktykach, których można oczekiwać od dobrze zapowiadającej się marki e-commerce.

Reklamy na Facebooku i Google. Optymalizacja konwersji. Znasz zasady.

Jednak rosnące koszty konwersji i kliknięć skłoniły Merrill do ponownego przemyślenia podejścia z dużą ilością reklam. Jako marka, Lunya musiała dowiedzieć się, kim właściwie jest ich docelowa grupa odbiorców, zanim reklamy będą skuteczne.

To sprawiło, że zwiększenie świadomości marki stało się najwyższym priorytetem. Zamiast kontynuować wrzucanie pieniędzy na reklamy, Lunya skupiła się na PR i sponsorowaniu, aby promować cyfrowy przekaz szeptany.

Inwestowanie w sponsorowane treści było kluczem do uruchomienia Lunyi. Nie tylko sponsorowane funkcje w publikacjach takich jak Vogue, Forbes i Glamour zdołały wypromować swoją markę na otwartej przestrzeni, ale także pomogły Lunyi lepiej zrozumieć, kim naprawdę jest ich docelowa grupa odbiorców.

Te okrzyki pozwoliły Lunyi bezpośrednio porozmawiać z publicznością skupioną na modzie. Ich produkty zostały uznane za godne uwagi zarówno przez redaktorów, jak i czytelników, częściowo dzięki pozycjonowaniu firmy jako marki premium, która stawia na wygodę.

Biorąc pod uwagę linki partnerskie rozsiane po sponsorowanych postach, tego rodzaju relacje stanowią korzystne dla marek i publikacji.

Lunya nadal umieszcza te pozytywne wzmianki prasowe na miejscu, służąc jako ogromny wzrost wiarygodności firmy nawet dzisiaj.

Po zdobyciu dużego szumu z publikacji cyfrowych, Lunya wyszła na ulice. Dosłownie.

Chociaż reklamy drukowane i billboardy mogą być uważane za „oldschoolowe”, są prawdziwym złotem dla marek modowych, które chcą wyrazić siebie. Kampanie marki „Good in Bed” i „ I Come First ” spotkały się z dużym zainteresowaniem mediów , w tym wydarzeniami w Los Angeles, które skupiały się na „priorytetowaniu siebie w swoim umyśle, ciele i przestrzeni”.

Kampanie te pozwoliły Lunyi wyjść poza zwykłą markę bielizny nocnej i przyciągnąć uwagę kupujących, stając się przedmiotem kobiecego luksusu. Ta całostronicowa reklama New York Timesa mówi sama za siebie:

Odważne podejście Lunyi do marketingu i brandingu wyraźnie się opłaciło. Chociaż marketing cyfrowy i reklamy pozostają podstawą e-commerce, firmy nie powinny bać się myśleć nieszablonowo.

Dzięki temu Lunya stworzyła silną, zapadającą w pamięć markę. Masz poczucie, kim są i co reprezentują, gdy tylko trafisz na ich stronę.

Influencer marketing to moda wśród marek modowych w przestrzeni e-commerce.

To powiedziawszy, skuteczność kampanii influencerów nie zawsze jest spójna. Istnieje ogromna różnica między tak zwanymi „influencerami” , którzy promują produkty przez cały dzień, a osobami, które mają autentyczne obserwacje społecznościowe .

Być może dlatego Lunya zdecydowała się na współpracę z mikroinfluencerami, a nie celebrytami. Korzyści z pracy z influencerami z mniejszymi obserwatorami są dwojakie:

1. Zwykle mają bardziej zaangażowanych obserwatorów i uzyskują więcej interakcji.

2. Łatwiej jest skalować relacje z mikroinfluencerami, ponieważ kampanie kosztują mniej.

Lunya zdołała rozpocząć i zwiększyć skalę swoich kampanii społecznych, tworząc program ambasadorski . Przedstawiona jako pozytywna relacja między marką a jej klientami, Lunya starała się zebrać ekipę adwokatów, aby ich pozdrowić (i vice versa).

Fakt, że program wymaga aplikacji oznacza, że ​​Lunya oszczędza poważne pieniądze pozyskując influencerów.

Współpracując ze swoimi ambasadorami na Instagramie, marka promowała różnorodne prezenty i kody promocyjne, aby zachęcić użytkowników społecznościowych do podjęcia działań.

Ponownie, poczta pantoflowa była kluczem do rozwoju Lunyi. Marka zawsze starała się zapewnić swoim lojalnym klientom możliwość rozpowszechniania informacji.

Weźmy na przykład ich program poleceń. Gwarantowana zniżka 20 USD za poleconych to kusząca oferta zarówno dla obecnych, jak i początkujących klientów. Ten rodzaj promocji podkreśla wysoce społeczny charakter marki i pragnienie Lunyi, by rozwijać swoją społeczność.

Lunya robi wszystko, aby za pośrednictwem swojego bloga podkreślać powiązania i relacje z klientami. Dzięki przeprowadzaniu wywiadów z ludźmi, w tym tancerzami, artystami i projektantami, marketing marki uzyskuje ludzki kontakt, który łączy się z odbiorcami.

Porozmawiajmy teraz o tym, jak Lunya sprawia, że ​​zakupy są tak bezproblemowe, jak to tylko możliwe dla klientów.

Pomimo niedawnego boomu e-commerce, zakupy online nie są pozbawione bólu głowy. Lunya udaje się zmniejszyć napięcie podczas procesu zakupu i uspokoić umysły swoich klientów od chwili, gdy wylądują na miejscu, do momentu wymeldowania.

Na początek Lunya pozwala kupującym filtrować produkty na podstawie ich pożądanego dopasowania. Strony kategorii ułatwiają również znalezienie stylu, którego szukają.

Następnie fragment „Rozmiar + Dopasowanie” każdego produktu podaje kupującym konkretne wymiary każdego produktu. Obejmuje to rozmiar, jaki nosi ich model produktu, co pomaga kupującym zdecydować, czy dany krój będzie odpowiedni dla ich stylu, typu sylwetki i tak dalej.

Recenzje w połączeniu z każdą stroną produktu zapewniają kupującym bardzo potrzebny spokój ducha, jeśli chodzi o dopasowanie produktu. Fakt, że większość z tych recenzji jest zdecydowanie pozytywna, jest dodatkowym bonusem, który pomaga przekonać sceptyków.

Krótko mówiąc, Lunya podejmuje świadomy wysiłek, aby przewidzieć obawy potencjalnych klientów dotyczące dowolnego przedmiotu i natychmiast je złagodzić.

Bez względu na to, co sprzedajesz w e-commerce, prawdopodobnie masz do czynienia z ostrą konkurencją.

Skupienie się na doświadczeniu klienta jest niezbędne, jeśli chcesz wyróżnić się z tłumu. Lunya dokłada wszelkich starań, aby działać jako rodzaj cyfrowego konsjerża dla klientów, personalizując obsługę i zgłaszając po drodze sugestie.

Na przykład ich zabawna opcja wysyłania e-maili pozwala klientom wybrać płeć w celu odpowiedniego dostosowania przyszłych wiadomości e-mail.

Ich witryna poleca również produkty i style na podstawie zachowań związanych z zakupami i przeglądaniem. Zachęca to do większej sprzedaży, jednocześnie zapewniając, że kupujący nie muszą szukać tego, czego szukają.

Nawet drobne drobiazgi, takie jak dzwonienie do odwiedzających po imieniu, gdy są zalogowani, mogą wywrzeć na kupujących trwałe wrażenie.

Witryna Lunya zwraca szczególną uwagę na odwiedzających z zagranicy, dostarczając szczegółowych informacji na temat opcji wysyłki i waluty dla ich regionu i kraju.

To kolejny przykład na to, jak przewidują potencjalne zastrzeżenia swoich klientów i ułatwiają im życie.

Połączenie tych taktyk sprawia, że ​​odwiedzający czują się, jakby byli uwzględnieni za każdym razem, gdy odwiedzają witrynę Lunyi.

Jeśli polujesz na bieliznę nocną, masz wybór.

Lunya to wie. Dlatego skupiają się na laserowej sprzedaży uczucia w porównaniu z samymi produktami.

W celach informacyjnych spójrz na ich tekst reklamy. Język kryjący się za ich przekazem marketingowym w reklamach często zawiera zmysły, emocje i uczucia („luksusowy”, „… sprawia, że ​​czujesz się piękny”, „pochlebny i wygodny”), a nie cechy produktu.

Te same dzwonki odnoszą się również do ich reklam na Facebooku („poczuj się wyjątkowo”, „wyjątkowo wygodne”).

Tymczasem na swojej stronie internetowej używają dokładnie tego samego języka zorientowanego na sensacje. Lunya podkreśla jakość i wygodę swoich tkanin w swoich materiałach marketingowych, aby kupujący czuli , co sprzedają, poza tym, co widzą na powierzchni.

Zbudowanie marki wartej wiele milionów dolarów to nie lada wyczyn, szczególnie w zatłoczonej branży.

U podstaw sukcesu Lunyi leżą produkty wysokiej jakości, które zachęcają ludzi do rozmowy. Nacisk na relacje z klientami i przekaz ustny jest kluczem do ich rozwoju w czasach, gdy kupujący uwielbiają dzielić się swoimi ulubionymi zakupami.

Chociaż wzrost popularności Lunyi może wydawać się bezprecedensowy, taktyki i narzędzia wykorzystywane do wspierania ich rozwoju są uczciwą grą dla firm dowolnej wielkości. Mamy nadzieję, że ten podział posłużył jako motywacja i inspiracja do rozpoczęcia burzy mózgów, w jaki sposób możesz samodzielnie skalować markę zorientowaną na klienta.