W jaki sposób model subskrypcji może pomóc Twojej firmie e-commerce?

Opublikowany: 2019-02-06

Model biznesowy oparty na subskrypcji staje się niezwykle popularny w e-commerce z kilku powodów.

  • Osoby dążące do zaoszczędzenia czasu. Pierwszym i głównym czynnikiem jest to, że konsumenci poszukują gotowych rozwiązań swoich codziennych problemów. Cenią czas bardziej niż pieniądze i dlatego są gotowi zapłacić więcej, aby zaoszczędzić ten czas. Według ostatnich badań zachowań konsumenckich, oczekiwanie na dostawę powstrzymuje 34% klientów przed zakupami online.
  • Nawyk płacenia za produkty do przesyłania strumieniowego. Muzyka Apple, Netflix, Spotify i wiele innych sprawiły, że konsumenci przyzwyczaili się do ciągłego płacenia za treści, przygotowując grunt pod witryny e-commerce. Według danych Zuora 81% wszystkich brytyjskich konsumentów korzysta z przynajmniej jednej usługi.
  • Nowoczesne urządzenia konsumenckie, wymuszające automatyczne zakupy. Midea niedawno zaprezentowała swoją nową zmywarkę na targach IFA w Berlinie. Jego kluczową cechą, która może być ciekawa dla sprzedawców e-commerce, jest zdolność sztucznej inteligencji do określenia, kiedy wyczerpią się tabletki do zmywarki, i automatycznie złoży na nie zamówienie w konkretnym sklepie, który wcześniej wybrałeś za pośrednictwem aplikacji. Ta innowacja wskazuje kierunek, w którym podąża nowy rynek elektroniki użytkowej.
  • Atrakcyjna okazja do naliczania rabatów. Ludzie lubią zniżki i bonusy. Statystyki pokazują następujące liczby: 54% konsumentów kupi produkty pozostawione w koszykach, jeśli produkty te będą oferowane po cenie niższej niż pierwotna; 22% konsumentów kupuje produkty preferowanych marek tylko wtedy, gdy są w sprzedaży lub z kuponem. Ten punkt jest absolutną wygraną, ponieważ klienci otrzymują pożądane rabaty na produkty w ramach abonamentu (których wielkość może wzrosnąć z liczby wybranych pozycji), a sklep otrzymuje lojalnych klientów. Na dzień dzisiejszy brytyjscy konsumenci wydają około 60 funtów na subskrypcje dostaw, zgodnie z ostatnimi danymi Whistl.

To nie jest pełna lista powodów, dla których dostawa abonamentowa staje się wygodną metodą zakupów dla konsumentów i opłacalnym rozwiązaniem dla firm.

Co to jest subskrypcja e-commerce?

Model subskrypcji e-commerce różni się od tradycyjnego e-commerce tym, że klienci mogą składać powtarzające się zamówienia z płatnościami automatycznymi.

Rodzaje zakupów subskrypcyjnych dla różnych nisz.

Istnieją trzy rodzaje witryn z subskrypcją e-commerce:

  • Kurator . Dostawa spersonalizowanych produktów wymaga wysokiego poziomu zaufania do marki. Zaskoczenie i różnorodność są tutaj kluczowymi czynnikami. Ponieważ konsumenci chcą, aby tego typu firmy znały ich oczekiwania i potrzeby, są gotowi udostępnić swoje dane.

W celach ilustracyjnych spójrzmy na firmę Birchbox, która jest jedną z najbardziej udanych firm tego typu w zakresie subskrypcji. Każdego miesiąca oferują swoim klientom pudełko z próbkami urody za 10 USD miesięcznie. Następnie oferują klientom możliwość zakupu pełnowymiarowych wersji dowolnych produktów, które najbardziej im się podobają, z zwrotem 1 USD za każde 10 USD.

Innym trendem dla konsumentów, którzy kochają niespodzianki, jest możliwość otrzymywania nowych designerskich butów lub ubrań konkretnej marki modowej, gdy tylko będą dostępne do zamówienia. Na przykład konsumenci z tej kategorii mogą subskrybować każdą „świeżą” parę butów Balenciaga, a nawet koszulkę NBA Thunder, jeśli chcą.

  • Dostęp . Dostawa ekskluzywnych produktów. Ten rodzaj subskrypcji jest idealny dla marek oferujących wysokiej jakości produkty lub usługi dla wybranych członków. Wyjątkowość jest kluczowym czynnikiem w tym modelu.

Jeśli w poprzedniej kategorii mieliśmy przykład z dostawą nowych produktów modowych, gdy stały się one dostępne na zamówienie, to ten typ daje klientom możliwość zakupu produktów zaraz po premierze, czyli przed pojawieniem się na rynku. Mogą to być ekskluzywne ubrania, ostatnio pokazywane na ekskluzywnych wybiegach, lub produkty testowe, takie jak elektronika czy sprzęt sportowy prezentowany na targach.

Przyjrzyjmy się programowi JustFab jako przykład. Sklep oferuje klientom ekskluzywny dostęp do spersonalizowanego butiku za 35 funtów miesięcznie. Klienci VIP muszą rozwiązać quiz stylistyczny, po którym będą mogli obejrzeć wybrane produkty o unikalnym designie dostosowanym do ich zainteresowań i zamówić je po stawkach VIP (z rabatem do 75%). Dostawa, zwroty i wymiany są bezpłatne.

POTRZEBUJESZ CYFROWEGO PLANU MARKETINGOWEGO?

Nasi specjaliści mogą opracować strategię, która pomoże Ci szybciej osiągnąć cele biznesowe i uniknąć kosztownych błędów

ZAŁATWIAĆ SPRAWY

  • Uzupełnianie. Okresowa dostawa takich samych lub podobnych produktów do codziennego użytku. Decydującym czynnikiem jest oszczędność czasu i pieniędzy.

Amazon Subscribe & Save to jeden z doskonałych przykładów modelu subskrypcji e-commerce. Ta funkcja pozwala klientom wybierać tego typu produkty z 6 różnych kategorii i otrzymywać je okresowo z dostawą od drzwi do drzwi.

Z reguły ten typ jest skuteczny dla sprzedawców detalicznych, którzy sprzedają artykuły gospodarstwa domowego i higieny osobistej, kosmetyki, artykuły dla niemowląt i zwierząt domowych, a także artykuły spożywcze i zdrowotne. Jednak wszystkie zasady mają wyjątki. Dlatego niektórzy klienci będą zadowoleni z otrzymywania „świeżych” skarpet co tydzień tylko dlatego, że nie mają czasu lub ochoty ich prać.

Jak funkcja subskrypcji może wpłynąć na Twoją firmę?

Usługi dostawy pudełek w Wielkiej Brytanii wciąż nie są tak popularne jak w USA; jednak tempo rozwoju jest dość wysokie. Przewiduje się, że do 2022 r. brytyjski rynek bonów abonamentowych będzie wart 1,12 mld euro, czyli o 72% więcej niż oszacowano w zeszłym roku. Dziś prawie 60% firm chce inwestować w subskrypcyjny e-commerce.

Nie oznacza to jednak, że każdy e-commerce musi wdrożyć usługę bokserską w swoim sklepie internetowym. Tak więc analiza największych biznesów abonamentowych wykazała, że ​​ten pomysł przyniósłby lepsze rezultaty, gdyby:

  • Twój sklep oferuje szeroką gamę produktów codziennego użytku;
  • Twoja grupa docelowa to osoby w wieku 25-44 lat z rocznymi dochodami od 30 000 GBP;
  • Twoja grupa docelowa mieszka w miastach;
  • Klientki dominują w grupie docelowej;
  • Masz dostawę od drzwi do drzwi;
  • Klienci mogą łatwo płacić kartą w Twojej witrynie.

Korzyści dla detalistów

Radzimy nie oczekiwać, że model biznesowy pudełkowy przyniesie szybkie zyski dla Twojego tradycyjnego sklepu internetowego. Jednak to rozwiązanie może pomóc w zwiększeniu retencji klientów, poprawie marż i dokładniejszym przewidywaniu przychodów. Przyjrzyjmy się każdej z zalet usług pudełkowych dla e-commerce:

        1. Utrzymanie klienta
          Według raportu CEE Ecommerce 2018, powracający klienci zwracają 4 razy większe przychody niż nowi klienci. Dlatego dzisiaj detaliści bardziej skupiają się na doświadczeniu klienta, które składa się z wielu punktów styku – „cegiełek”, na których zbudowana jest silna lojalność wobec marki. Usługa dostawy subskrypcji pozwoli Ci zmniejszyć częstotliwość zaangażowania, ponieważ klienci złożą zamówienie z dostawą cykliczną raz i otrzymają produkty następnym razem bez dodatkowych interakcji z Twoją witryną.
        2. Doskonałe ROMI
          Pozyskiwanie nowych klientów jest droższe niż utrzymanie dotychczasowych. Usługi abonamentu miesięcznego pozwalają wydać pieniądze marketingowe na pierwszych etapach lejka zakupowego i pracować tylko z „pętlą lojalnościową”, a więc z klientami, którzy są gotowi kupić produkty w Twoim sklepie.

      1. Marże
        Kiedy klient składa zamówienie cykliczne, wiesz, kiedy produkty powinny zostać dostarczone w następnym miesiącu i możesz oszacować najbardziej opłacalną opcję wysyłki, a także zoptymalizować zapasy i opakowania.
      2. Bardziej przewidywalne przychody
        Strumienie przychodów ze skrzynki subskrypcji są łatwiejsze do oszacowania, ponieważ musisz wziąć całkowitą liczbę subskrybentów, odjąć anulowane i pomnożyć przez koszt subskrypcji. Jeszcze jedną rzeczą jest to, że statystyki modeli pudełkowych mogą pomóc w identyfikacji wartości życiowej klienta (CLV), co z kolei może pomóc w optymalizacji inwestycji w promocję i rozwój biznesu.
      3. Efektywny up-selling i cross-selling
        Im więcej produktów klient doda do „pudełka”, tym większe rabaty otrzyma. Dzięki temu możesz oferować swoim klientom produkty związane z ostatnio oglądanymi przedmiotami lub zwracać ich uwagę na produkty, które trudno sprzedać.

Jeśli zdecydowałeś się na wdrożenie dostawy pudełek do swojego e-sklepu, upewnij się, że:

  • Metody płatności w Twojej witrynie są zgodne ze standardami PCI DSS;
  • Twoja witryna jest zoptymalizowana pod kątem konwersji;
  • Klienci mogą składać zamówienia cykliczne na miejscu, bez konieczności przekierowania na nowy adres URL;
  • Wybrałeś najbardziej odpowiednie narzędzie do płatności cyklicznych online.
  • Twoje metody gromadzenia danych klientów są przyjazne RODO.

Jak wypromować usługę subskrypcji e-commerce?

Usługi dostarczania subskrypcji mogą być promowane w prawie wszystkich kanałach marketingu cyfrowego. Następujące oddzielne kampanie są najskuteczniejsze dla branży abonamentowej:

  • Kampanie remarketingowe
    Idealne rozwiązanie, aby przyciągnąć już zainteresowaną publiczność. Aby wzmocnić kampanię, zalecamy stworzenie kilku różnych scenariuszy. Na przykład możesz wyświetlać swoje reklamy klientom, którzy wcześniej oglądali produkty, które mogą być dostarczone w pudełku, i którzy odwiedzili jedną z Twoich stron usług subskrypcji.
  • Uruchom kampanie e-mail marketingowe
    E-mail jest najskuteczniejszym kanałem marketingowym usług subskrypcyjnych w sklepach internetowych, ponieważ działa z segmentowanymi danymi klientów.
    Na przykład wyobraź sobie, że sprzedajesz produkty dla zwierząt. Skonfigurowałeś oprogramowanie CRM tak, aby śledziło okres między zakupami tego samego produktu, którego dokonali Twoi zarejestrowani użytkownicy. Kiedy więc system wykryje, że klient kupił karmę dla psów co 30 dni, przełoży to tę informację na platformę e-mail marketingu jako wyzwalacz. Platforma wysyła wiadomość e-mail do tego klienta z ofertą otrzymywania tego jedzenia co miesiąc przez rok z 10% rabatem i darmową dostawą. Możesz również poprosić swoich klientów o dostarczenie dodatkowych informacji, które pomogą Ci ulepszyć strategię e-mail marketingu i zwiększyć liczbę konwersji.
  • Kampanie przed filmem
    Twórz krótkie filmy z zaletami funkcji subskrypcji, które będą wyświetlane na YouTube, Smart TV lub odtwarzaczach wideo online przed głównymi treściami multimedialnymi.

Na jakie KPI należy zwrócić uwagę przy śledzeniu statystyk skrzynek abonamentowych?

Aby poprawnie przeanalizować, czy Twoja decyzja o wdrożeniu modelu biznesowego usługi abonamentowej zakończyła się sukcesem, musisz monitorować następujące metryki w danych statystycznych.

  1. A/MRR (roczny lub miesięczny przychód cykliczny)
    Jest to najbardziej krytyczna metryka dla firm opartych na subskrypcji, co oznacza znormalizowany przychód miesięczny ze wszystkich aktywnych subskrypcji.
  2. CLV (długa wartość klienta)
    Przewidywanie, ile całkowity zysk generuje dla Ciebie klient w skali miesiąca.
  3. CAC (koszt pozyskania klienta)
    Koszt pozyskania nowego klienta można obliczyć, dzieląc wydatki na marketing i sprzedaż przez liczbę pozyskanych klientów.
  4. Wskaźnik rezygnacji
    Śledź, ilu użytkowników anuluje subskrypcję, aby dowiedzieć się, czy są zadowoleni z Twojej usługi. Powinieneś zawsze dostarczać klientom wartość, aby ich zatrzymać.
  5. ARPA (średni przychód na konto)
    Te dane pokazują, ile subskrybent wydaje z Tobą w ramach swojego planu subskrypcji. Kluczowym celem każdej firmy zajmującej się dostawą pudełek jest zwiększenie ARPA poprzez up-sell i cross-selling.
  6. Czas regeneracji CAC
    Aby zrozumieć czas potrzebny na pokrycie kosztów odzyskania subskrybenta, należy podzielić koszt pozyskania klienta (CAC) przez średni przychód na konto (ARPA).

Ostatnie myśli

Model abonamentowy to nowy trend w biznesie e-commerce, który według prognoz będzie się dynamicznie rozwijał w ciągu najbliższych kilku lat. Może to być opłacalny pomysł dla sklepów, które posiadają szeroką gamę produktów codziennego użytku, takich jak artykuły spożywcze, artykuły gospodarstwa domowego i higieny osobistej, kosmetyki, artykuły dla niemowląt i zwierząt domowych czy artykuły zdrowotne. Jednak przed wdrożeniem tego modelu do tradycyjnego modelu e-commerce upewnij się, że Twoi obecni odbiorcy mieszkają w miastach i zarabiają ponad 30 000 GBP rocznie. Zbadaj przykłady odnoszących sukcesy biznesów subskrypcyjnych, aby zrozumieć idealną mechanikę, która prowadzi do sukcesu.
Nie zapomnij sprawdzić, czy Twoja witryna jest przyjazna dla PCS i RODO i opracować złożoną strategię marketingową w celu promowania usługi dostawy pudełek. Jeśli potrzebujesz w tym pomocy, koniecznie skontaktuj się z naszymi ekspertami.