Jak handlowcy mogą znaleźć decydentów i nawiązać z nimi kontakt

Opublikowany: 2022-11-24

„Przepraszam, nie jestem odpowiednią osobą do prowadzenia tej rozmowy”

Jest to obiekcja dotycząca sprzedaży, która jest całkowicie nieprzyjemna i zbyt powszechna.

Wielu sprzedawców marnuje czas na pielęgnowanie leadów, które nigdy nie przyniosą konwersji, nawet jeśli sprzedawany przez nich produkt rozwiązuje problemy, z jakimi boryka się firma potencjalnego klienta. Dzieje się tak po prostu dlatego, że nie są w stanie podjąć decyzji o zakupie.

Jednak tego sprzeciwu, jak i całej sytuacji, która do niego prowadzi, można uniknąć.

W tym artykule szczegółowo opisaliśmy nie tylko to, jak wyglądają decydenci w firmie, ale także jak ich zidentyfikować i jak się z nimi skontaktować.

Kim są decydenci?

Pierwszym krokiem do znalezienia decydentów jest zrozumienie, kogo szukasz. Organizacje wymagają podejmowania strategicznych decyzji biznesowych w celu dalszego rozwoju.

Dlatego powołuje decydentów: osoby uznane za wystarczająco wykwalifikowane i upoważnione do podejmowania decyzji w imieniu firmy .

Decydentami są zwykle wysocy rangą pracownicy firmy, czy to szefowie działów, kierownicy działów, a czasem nawet dyrektorzy C-Level.

Ze względu na swoją odpowiedzialność wobec swoich zespołów/działów są zwykle zaangażowani w znajdowanie nowych sposobów na poprawę jak największej liczby aspektów swojego środowiska pracy. Twój produkt lub usługa pomaga im to osiągnąć.

Dzieje się tak na ogół w przypadku większych przedsiębiorstw, w których każdy ma określoną rolę i robi tylko to, za co mu płacą. Jeśli celujesz w mniejszą firmę — lub start-up — możesz zauważyć, że wielkim szefem odpowiedzialnym za podejmowanie wszystkich ważnych decyzji jest…

Cóż, rzeczywisty szef, dyrektor generalny lub właściciel firmy.

Dlatego przygotowując prezentację sprzedażową, musisz znać wielkość organizacji , z którą zamierzasz nawiązać kontakt.

Możesz dowiedzieć się o wielkości firmy potencjalnego klienta za pośrednictwem strony internetowej firmy i stron społecznościowych.

Czasami strona internetowa firmy podaje przybliżoną liczbę pracowników pracujących w tej firmie.

Jednak najczęściej wielkość firmy można dokładnie zmierzyć, przeglądając informacje na ich stronie LinkedIn.

Jeśli wszystko inne zawiedzie, po prostu zadzwoń do firmy i zapytaj! Jako sprzedawca masz ważny powód, aby poprosić o przybliżoną liczbę pracowników, którzy pracują dla firmy.

Dlaczego handlowcy muszą kontaktować się z decydentami? Jeśli skontaktujesz się z kimś, kto nie jest decydentem, prawdopodobnie nie będziesz w stanie nawrócić tej osoby i wygrać umowy z firmą. Decydenci to ci, którzy decydują, gdzie wydawane są pieniądze.

Strategie identyfikacji decydenta

Pierwszą rzeczą, na którą powinieneś zwrócić uwagę, próbując znaleźć decydenta, jest strona LinkedIn firmy.

Niektóre sposoby na znalezienie decydenta za pośrednictwem LinkedIn to…

Jeśli jesteś powiązany z kimś z tej samej firmy, spróbuj wysłać do niego wiadomość i zapytać, kto jest decydentem
Spójrz na stanowiska osób pracujących w firmie
Skorzystaj z LinkedIn Sales Navigator. Dzięki temu narzędziu możesz od razu zobaczyć osoby decyzyjne w firmie w sekcji „ludzie”.

Zajrzyj na firmową stronę internetową . Spróbuj znaleźć informacje, które pomogą Ci zrozumieć strukturę firmy. Nierzadko firmy mają pracowników wymienionych w sekcji „O nas”.

Wreszcie, a jeśli wszystko inne zawiedzie, po prostu zadzwoń do firmy i zapytaj . Bez względu na to, jak oczywiste to brzmi, personel recepcji z przyjemnością powie Ci, z kim powinieneś porozmawiać o swojej ofercie.

Należy również pamiętać, że większe organizacje mają zwykle więcej niż jednego decydenta. Zwłaszcza w przypadkach, gdy Twój produkt będzie używany w wielu działach. Niektóre firmy mają nawet zasadę, zgodnie z którą każda ważna decyzja o zakupie musi być podjęta przez komitet.

Pytania mające na celu zidentyfikowanie decydenta

Oto kilka pytań, które możesz zadać podczas rozmowy telefonicznej lub e-mailowej z przedstawicielem firmy, aby pomóc Ci zidentyfikować decydenta…

Kto jeszcze jest zaangażowany w podjęcie tej decyzji?
Kto będzie końcowym użytkownikiem tego produktu?
Jaki jest typowy proces zakupu produktu z tej kategorii?
Jakie inne działy poza Twoim działem będą używać tego produktu?

Najlepsze praktyki, dzięki którym skontaktujesz się z decydentami.

Po zidentyfikowaniu decydenta nadal pozostaje problem ze znalezieniem informacji, nawiązaniem kontaktu i unikaniem innych strażników, których możesz napotkać.

Znajdź prawidłowe informacje kontaktowe

Musisz znaleźć sposób na skontaktowanie się z nowo odnalezionym decydentem. Przedstawiciel handlowy może zdobyć informacje kontaktowe na różne sposoby, zaczynając od tych tak oczywistych, że możesz nie zdawać sobie sprawy, że ich nie robisz.

Niektóre różne sposoby uzyskiwania danych kontaktowych osoby podejmującej decyzje to…

Google osoba, duh . Tak jakby Google nie było miejscem, w którym można znaleźć informacje. Istnieje dość duża szansa, że wyszukanie w Google nazwiska osoby + firmy, dla której pracuje, dostarczy ci informacji kontaktowych
Wykorzystaj moc LinkedIn . LinkedIn to jedno z najpotężniejszych narzędzi B2B. Jeśli używasz CRM z integracją z LinkedIn, takiego jak NetHunt CRM, możesz automatycznie pobierać dane z profilu LinkedIn decydenta
Dotrzyj do współpracowników decydenta, zwłaszcza jeśli masz z nimi kontakt na LinkedIn. Nigdy nie lekceważ siły, jaką polecenie może mieć w procesie sprzedaży. Jeśli kolega skieruje cię do decydenta, istnieje duże prawdopodobieństwo, że możesz nawet pominąć strażnika.
Skorzystaj z dedykowanych narzędzi, takich jak Echobot, Hunter i Prospect.io, aby wyszukać adres e-mail i numer telefonu decydenta. Narzędzia te oferują narzędzia, takie jak bazy danych kontaktów, listy e-mailowe i narzędzia do poszukiwania.

Najlepsza wskazówka NetHunt: Zapoznaj się z naszym przewodnikiem dotyczącym potencjalnych klientów na LinkedIn, aby uzyskać dodatkowe informacje o tym, jak znaleźć kontakty do potencjalnych klientów i dotrzeć do nich za pomocą narzędzia nr 1 do generowania potencjalnych klientów.

Omiń strażnika, zaprzyjaźniając się z nim

Gatekeeper to osoba bezpośrednio podległa decydentowi w strukturze firmy. Na przykład, jeśli decydent jest szefem działu finansowego, ich strażnikiem może być szef księgowości.

Oto kilka wskazówek, jak ominąć strażnika…

Połącz się z innymi osobami z firmy na LinkedIn, pamiętaj, aby wspomnieć o tym strażnikowi podczas rozmowy
Bądź uprzejmy i emanuj pewnością siebie
Poproś o informacje decydenta tylko z imienia
Spróbuj sprzymierzyć się ze strażnikiem. Buduj relacje i pielęgnuj z nimi kontakt w taki sam sposób, jak z osobą decyzyjną.
Nie okłamuj strażnika. Utrata zaufania odźwiernych to pewny sposób na utratę interesu. Zawsze bądź szczery i szczery.

Korzystaj ze swojej sieci i proś o rekomendacje

Networking to podstawa w świecie sprzedaży B2B. Mając kontakty z ludźmi z branży, w której działasz, możesz otworzyć wiele drzwi, które w przeciwnym razie wymagałyby znacznej ilości czasu i energii.

Na przykład, jeśli próbujesz sprzedać swój produkt firmie X i jesteś powiązany z pracownikiem tej firmy. Możesz wysłać im wiadomość bezpośrednio z prośbą o rozmowę z decydentem, aby mieć szansę na ominięcie wielu przeszkód w uzyskaniu tego połączenia.

Polecenia to również skuteczny sposób wykorzystania sieci. Decydent będzie miał do Ciebie pozytywne predyspozycje, jeśli będziesz znany i obdarzany zaufaniem przez innych pracowników firmy. Poproszenie kontaktu w dziale decydenta o przedstawienie cię decydentowi może okazać się całkiem korzystne.

Zapukaj do każdych drzwi

Warto rozszerzyć zakres wykorzystywanych narzędzi komunikacji, ponieważ zwiększa to Twoje szanse na pomyślne zamknięcie transakcji.

Kontakt telefoniczny

Jeśli w końcu uda ci się zadzwonić do decydenta i zarezerwować rozmowę - gratulacje! Pamiętaj też, aby przygotować się z należytą starannością!

Kolejną wskazówką dotyczącą dzwonienia do decydenta jest dzwonienie we właściwym czasie. Według HubSpot, najlepszy czas na telefon do decydenta to czas między 16:00 a 17:00, kiedy skończyli wszystkie spotkania i nadrabiają zaległości w e-mailach i papierkowej robocie.

Jednak wykonanie telefonu wcześnie rano może być również korzystne dla Twoich działań sprzedażowych.

Aby przygotować się do rozmowy z decydentem, zapoznaj się z tym przewodnikiem dotyczącym planowania rozmowy sprzedażowej i naszym przewodnikiem dotyczącym kontaktu z klientem, aby przygotować się do następnej rozmowy sprzedażowej jak prawdziwy profesjonalista!

zasięg LinkedIna

Jedną z zalet LinkedIn jest możliwość bezpośredniej komunikacji z osobami powiązanymi z firmami, w przeciwieństwie do pisania wiadomości e-mail na ogólną firmową skrzynkę odbiorczą.

Jednak dotarcie przez LinkedIn wymaga również własnego podejścia. Decydenci są ostrożni w wyborze produktów lub usług, ponieważ po prostu nie mogą ryzykować podjęcia nieświadomej decyzji. Oto kilka wskazówek, jak skontaktować się z decydentem w sposób, który do niego dotrze…

Odrób swoją pracę domową! Dowiedz się jak najwięcej o firmie potencjalnego klienta, jego ostatnich kamieniach milowych i wyzwaniach, jakich doświadcza w pracy. Chodzi o to, aby szukać wszystkiego, na czym można oprzeć swoją ofertę, aby przemówić do decydenta.
Dostarcz rozwiązanie, a nie produkt. Decydenci często są podsłuchiwani, w końcu to część ich pracy. Otwórz ofertę, łącząc swój produkt z rozwiązaniami ich wyzwań.
Zadawać pytania. Jak inaczej zamierzasz znaleźć punkty bólu? Pytania pomagają znaleźć okazje do zbudowania relacji z osobą decyzyjną, która działa na twoją korzyść, gdy rozważy wszystkie za i przeciw.
Stwórz personę kupującego. To bardzo pomaga w nawiązaniu kontaktu z decydentem. Znajomość potencjalnych zainteresowań i wyzwań jeszcze przed skontaktowaniem się z prospektem zapewnia bardziej ukierunkowane podejście do procesu planowania.
Znajdź wspólną płaszczyznę. Pokaż decydentowi, że zależy Ci na jego sukcesie. Staraj się unikać pojedynczych słów, takich jak „ty” lub „ja”, i zamiast tego używaj bardziej terminologii opartej na współpracy, takiej jak „my” lub „nas”.

Dobrym szablonem wiadomości, którego możesz użyć do nawiązania kontaktu z decydentem za pośrednictwem LinkedIn, jest…

Hej, [Imię].Widzę, że pracujesz w [nazwa firmy]. Mieliśmy klienta podobnego do Twojej firmy i pomogliśmy mu osiągnąć [cel]. Wierzę, że Twoja firma również mogłaby osiągnąć [cel]. Czy chcesz nawiązać kontakt i omówić tę możliwość?[Twoje imię]."‼️Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o zasięgu LinkedIn, zajrzyj do naszego poradnika!

Zasięg poczty e-mail

Napisz do decydenta lub strażnika, w zależności od tego, kto posiada informacje. Przedstaw się, opowiedz o celu kontaktu i propozycji dalszego omówienia Twojej oferty. Oto dobra struktura wiadomości e-mail o zasięgu…

Zacznij od uprzejmego przedstawienia siebie i firmy, w której pracujesz.
Przedstaw im społeczny dowód na to, w jaki sposób Twoja firma może przynieść korzyści ich firmie.
Zaproponuj dalszy plan działania w dialogu z decydentem.
Z szacunkiem dokończ swój e-mail

Gotowy produkt powinien wyglądać mniej więcej tak…

„Hej Marku,

Mam na imię Cyryl. Reprezentuję NetHunt CRM, system CRM zintegrowany z Gmailem. Pomogliśmy już klientom z Twojej branży, takim jak [firma], osiągnąć cele, takie jak 5-krotny wzrost bazy klientów i 20% wyższy zwrot z inwestycji na wygenerowanego leada.

Wydawało się, że Twoja firma może być zainteresowana, ponieważ zauważyłem, że masz problemy z generowaniem potencjalnych klientów za pośrednictwem LinkedIn Davida Smitha. Jeśli chcesz kontynuować tę dyskusję, daj mi znać.

Dziękuję za uwagę.

Z poważaniem,

Kirill Skurikhin”

Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o tym, jak pisać zimne e-maile sprzedażowe, przeczytaj ten artykuł na naszym blogu!

Jeśli wykonasz te kroki, możesz śmiało powiedzieć, że nie będziesz już tak często słyszeć przerażającej frazy „ta decyzja nie zależy ode mnie” .

Wiesz, jak zidentyfikować decydenta, zabezpieczyć jego dane kontaktowe, dotrzeć do niego i ominąć strażnika na drodze do zamknięcia transakcji.