Jak zbudować udany biznes Direct to Consumer (DTC)?

Jeśli nie prowadzisz działalności DTC, tracisz przewagę nad konkurencją. Nie zarządzasz swoimi klientami sam i nie budujesz z nimi długotrwałych relacji. Krótko mówiąc, oddajesz się w ręce osób trzecich, które nie są bezpośrednio zainteresowane Twoim sukcesem.

Nasze przesłanie jest proste – sam zarządzaj relacjami z klientami. Tylko w ten sposób możesz utrzymać i bronić swoich marż!

Co oznacza Direct to Consumer (DTC)?

Model Direct to Consumer (DTC) jest głównie kojarzony z biznesem eCommerce, ale zasadniczo jest używany, gdy firma sprzedaje produkt lub usługę bezpośrednio klientom, bez udziału stron trzecich, hurtowników lub jakichkolwiek innych pośredników.

Jest powszechnie stosowany w:

• eCommerce
• turystyka

Firmy i marki, które nie mają sklepów internetowych na swoich stronach internetowych, tracą dziś przewagę konkurencyjną. Powód jest prosty – sami nie zarządzają komunikacją z klientem.

Bardzo ważne jest, aby pamiętać, że głównym powodem rozpoczęcia strategii DTC nie jest wycinanie pośredników. Wręcz przeciwnie, musisz współpracować i wspólnie budować swoją markę.

Marki DTC stają się obecnie coraz bardziej wyrafinowane w zakresie utrzymania klientów, finansów, rozwoju produktów, strategii marki i komunikacji wielokanałowej.

Głównym powodem rozpoczęcia korzystania z modelu DTC jest posiadanie lub samodzielne zarządzanie relacjami z klientami. Tylko w ten sposób możesz zachować i obronić swoje marże.

Jakie są podstawowe cechy firm Direct to Consumer?

Podstawy podzieliliśmy na 7 podstawowych cech firm DTC.

Skupiamy się na tych podstawach, ponieważ zauważyliśmy, że w poszukiwaniu sukcesu markom bardzo łatwo jest zgubić się i oddać swój los w ręce Google, Facebooka i podobnych kanałów.

Sukces nie pochodzi od Google czy Facebooka. Sukces pochodzi od Ciebie, Twojej strategii, produktu, komunikacji oraz zdolności do absorbowania i zarządzania zmianami na rynku.

Nie będziemy tu mówić o Waszych wartościach, choć są one również niezwykle ważne, ale chcielibyśmy skupić się na głównych cechach, które uważamy za niezbędne do odniesienia sukcesu na dzisiejszym rynku.

7 podstawowych cech firm DTC:

• Czas dostawy lub produkcji
• Warunki płatności dostawcy
• Koszty operacyjne
• Margines
• Stosunek ruchu organicznego do ruchu płatnego
• 60-dniowa dożywotnia wartość klienta
• Liczba kanałów dystrybucji

Czas dostawy lub produkcji

Skupimy się na czasie dostawy, głównie dlatego, że większość marek nie posiada własnej produkcji. Jeśli go masz, to świetnie, ponieważ pomaga lepiej zarządzać czasem dostawy.

Czas dostawy (lub czas realizacji) to średni czas pomiędzy złożeniem zamówienia przez sprzedawcę a otrzymaniem produktu, czyli dostarczonego towaru od producenta.

Im dłuższy jest ten okres, tym bardziej musisz być dobry w czymś, co jest w zasadzie niemożliwe: prognozowaniu.

Im dalej prognozujesz przyszłość, tym bardziej wzrasta ryzyko. Podobnie Twoja zdolność do czerpania korzyści z nowych możliwości maleje.

Musisz jak najlepiej zarządzać czasem dostawy z prostego powodu: okazja pojawi się i będzie wysoki popyt na Twój produkt, a także będzie duża szansa, że ​​stracisz dochód zamiast wykorzystać tę okazję. W większości przypadków obowiązuje zasada Pareto: 20% produktów przynosi 80% dochodu!

Taktyki mające na celu skrócenie czasu dostawy

Zarządzaj swoimi produktami i współczynnikiem sprzedaży

Aby zarządzać zapasami, musisz zarządzać współczynnikiem sprzedaży i upewnić się, że nie zabraknie Ci zapasów. Ponieważ Chorwacja charakteryzuje się wyraźną sezonowością, niektóre produkty i usługi charakteryzują się również dużą sezonowością. Zmaksymalizuj ten potencjał rynku, zamiast sprzedawać swoje zapasy poza sezonem.

Negocjuj niższe minimalne ilości zamówienia i utrzymuj marżę

Producenci naturalnie chcą, abyś zamawiał jak najwięcej produktów, aby mogli uzyskać większy zysk na wolumenie. Jednak prawdopodobnie będą skłonni negocjować obniżenie minimalnych ilości zamówień, jeśli jesteś zaufanym partnerem. Utrzymaj swoją marżę przy mniejszych ilościach zamówień.

Lepiej zapłacić więcej, aby częściej zamawiać mniejsze ilości produktów podczas testowania nowych produktów.

Ponownie, bardzo ważne jest, aby zwracać szczególną uwagę na zachowanie klientów, aby móc określić, czy w danym momencie masz zbyt mało lub zbyt mało.

Współpracuj z lokalnymi wykonawcami i producentami

Lokalni kontrahenci i producenci mogą otrzymywać zamówienia z ustaloną częstotliwością i mogą tworzyć małe partie. Co więcej, gdy zamówienie jest gotowe, mogą wysyłać swoje produkty bezpośrednio do klientów.

Proces ten pomaga zminimalizować zapotrzebowanie na prognozy i zmniejszyć powierzchnię magazynową, ponieważ lokalni dostawcy mogą działać jako centra mikrofulfilmentacji.

Przejęcie części procesu produkcyjnego

Przejrzyj cały łańcuch dostaw i dowiedz się, jak możesz skrócić czas dostawy, przejmując część procesu produkcyjnego.

Warunki płatności dostawcy

Za jaki procent swoich zapasów płacisz z góry?

Przepływ gotówki, czyli płynność, jest dość powszechny w eCommerce. Jednak warunki płatności dostawcy są w jakiś sposób pomijane i należą do najmniej cenionych cech zdrowego biznesu.

Jeśli możesz negocjować płatność 30 dni od dostawy, masz szansę zrealizować marzenie każdego dostawcy: ujemny cykl konwersji gotówki (CCC). Krótko mówiąc, masz 30 dni na sprzedaż swoich towarów i zmniejszenie przepływów pieniężnych.

Stanie się to kluczowe w miarę rozwoju.

Taktyki poprawy warunków płatności

Zbadaj wszystkich dostawców

Zbadaj wszystkich dostawców i poproś o wiele ofert, aby mieć więcej opcji podczas negocjacji.

Znajomość kosztów dostawców, warunków płatności i czasów produkcji stawia Cię w najlepszej możliwej pozycji negocjacyjnej. To dobrze spędzony czas, jeśli pomoże Twojej firmie utrzymać marżę.

Przedsprzedaż

Dzięki przedsprzedaży produktów i śledzeniu tempa sprzedaży poznasz dokładne ilości, których potrzebujesz, a także będziesz zaznajomiony z przyszłym zapotrzebowaniem. Zwiększa to Twoje szanse na wynegocjowanie lepszych warunków płatności z dostawcą.

Przedsprzedaż produktów jest niezwykle skuteczna przy pomiarze popytu lub testowaniu nowych produktów.

Koszty operacyjne

W przeciwieństwie do kosztów zmiennych, które powinny rosnąć proporcjonalnie do wielkości zamówień, koszty operacyjne są kosztami stałymi, które rosną wraz z ważnymi etapami.

W tym miejscu szacujesz koszty, takie jak pensje, czynsz, media, sprzęt i technologia (narzędzia, licencje itp.).

Ogólnie rzecz biorąc, w firmie DTC, jeśli chcesz uzyskać 25% zysku, musisz przeznaczyć 25% na koszty operacyjne, 25% na koszty towarów i wysyłki oraz 25% na pozyskiwanie klientów.

Bardzo ważne jest, aby pamiętać, że koszty e-commerce i marketingu nie są liniowe. Zawsze należy wziąć pod uwagę prawo malejących zwrotów.

Taktyki zarządzania kosztami operacyjnymi

Wyjaśnij koszty i wartość ludzi

Koszty pracownicze są stałe, jakby miały maksymalną wartość, ale nie jest to najlepsza prezentacja takich kosztów. Koszty te są w rzeczywistości kosztami pieniężnymi związanymi z zatrudnieniem pracowników, wynagrodzeniami, sprzętem itp. Są one również związane z tym, ile czasu zajmuje zatrudnienie i przeszkolenie nowego pracownika.

Znalezienie odpowiedniego kandydata ma ogromny wpływ na ogólną wartość, jaką ma wnieść do firmy.

Połącz opłaty agencyjne z wynikami

Widzieliśmy już, jak przydarza się to naszym klientom: konsumpcja rośnie, ale wydajność spada. Oczywiście nie chcesz płacić więcej, aby zarobić mniej pieniędzy. Jak rozwiązać ten problem?

Wymaga to pewnego poziomu przejrzystości i negocjacji. Jednym ze sposobów jest zakontraktowanie klas o niższym procencie w miarę wzrostu wydatków. Innym jest powiązanie opłat agencyjnych z wynikami, aby Twoja agencja miała większy udział w pozytywnym wpływie na Twoją firmę.

Margines

Zdziwiłbyś się, słysząc, jak nieznajomi są przedsiębiorcy ze swoimi marżami. Dla nas to najważniejsza informacja dla każdej firmy.

To bardzo proste – im wyższa marża, tym więcej pieniędzy zarabiasz za każdym razem, gdy pozyskujesz klienta lub tym więcej pieniędzy masz na pozyskanie klienta.

Ta liczba jest kluczową informacją, jeśli chodzi o koszty pozyskania klienta i Twój potencjał wzrostu.

Jeśli zastanawiasz się, jak wysoka powinna być Twoja marża, uważamy, że wszystko powyżej 100% jest wystarczająco dobre.

Taktyki na poprawę marż

Nie wystarczy zwiększyć AOV (Average Order Value) – warto też zarządzać swoimi klientami

Problem polega na tym, że zwiększenie AOV nie gwarantuje wyższej marży. Droższy produkt niekoniecznie oznacza wyższą marżę.

Co więcej, niekontrolowany wzrost AOV może mieć odwrotny skutek, a mianowicie spadek liczby zamówień.

Aby zwiększyć swoje dochody i rentowność, użyj analityki, aby znaleźć zamówienia, które są najczęstsze w określonym przedziale cenowym i skoncentruj swoją strategię na zachęcaniu do zakupu produktów o wyższej rentowności.

Ceny testowe, czyli zwiększ je

Cena jest znacznie bardziej arbitralna i elastyczna, niż nam się wydaje. Często poświęcamy dużo energii na „odgadywanie”, jaka byłaby „rozsądna” lub „dopuszczalna” cena naszych produktów.

Co więcej, często zdarza się, że kiedy ustalimy nasze ceny, stają się one święte.

Konsumenci nie dbają o nich tak bardzo jak Ty. W rzeczywistości wzrosty cen są prawie niezauważalne. Fakt, że na Facebooku jest kilka komentarzy na temat twoich cen, niekoniecznie oznacza, że ​​to samo dotyczy wszystkich. Skup się na odpowiedniej liczbie komentarzy, a następnie podejmij decyzję.

W końcu nie liczy się cena, ale postrzegana wartość produktu.

Poświęć trochę czasu na przetestowanie wszystkiego i znajdź idealną równowagę między rentownością a zakupami, ponieważ wzrost cen może obniżyć współczynniki konwersji.

Nawet jeśli Twoje AOV i marże są wyższe, zarobisz mniej pieniędzy niż wcześniej, a każde kliknięcie stanie się mniej wartościowe.

Ostatecznie, chociaż zdarza się to rzadko, jeśli klient narzeka, że ​​widzi produkty w Twojej witrynie po niższej cenie, sprzedaj je temu klientowi po niższej cenie i przejdź dalej.

Stosunek ruchu organicznego do ruchu płatnego

Jeśli ponad 50% Twojej firmy pochodzi z płatnego ruchu, na dłuższą metę nie radzisz sobie dobrze. Koszty reklamy tylko wzrosną – w większości przypadków znacznie szybciej niż Twoje marże.

Aktualizacja iOS 14.5 i podobne to tylko symptom. Im bardziej Twoja firma zależy od jednego kanału, tym większe ryzyko dla Ciebie.

Jeśli chcesz prowadzić biznes w sposób zrównoważony, zacznij korzystać z ruchu organicznego:

• E-mail
• SMS
• Czat
• Organiczne media społecznościowe
• SEO
• Blogi i przydatne treści.

Wszystkie te formy ruchu są znacznie stabilniejsze i w większości odporne na wszelkie aktualizacje i zmiany algorytmiczne.

Rozwój organiczny wymaga czasu, ale staje się stałym źródłem ruchu, który jest bardziej odporny na zmiany.

Czy interesuje Cię zdrowy stosunek ruchu organicznego do płatnego?

Uważamy, że minimum 60% organicznego i 40% płatnego ruchu jest optymalne dla zrównoważonego biznesu, a 80% organicznego i 20% płatnego ruchu dla zrównoważonego i dochodowego biznesu.

Taktyki mające na celu poprawę ruchu organicznego

Agresywne wyszukiwanie adresów e-mail i numerów telefonów komórkowych (bezpośredni kontakt z klientem)

Myśl poza pierwszym zakupem. Jak możesz przechwytywać wiadomości e-mail z ogólnego ruchu, który obecnie generujesz (nawet z ruchu płatnego)?

Pop-up 20% zniżki jest lepszy niż nic, ale istnieje również możliwość quizów, poradników stylu, konkursów, warsztatów, poradników porównawczych itp. Eksperymentuj z różnymi ofertami, które odnoszą się bezpośrednio do promowanego produktu.

Wyznacz jasne cele

Ustaw cel dochodu dla swoich kanałów organicznych każdego miesiąca. Użyj własnych danych historycznych i tempa wzrostu do prognozowania celów. Ponadto utwórz kalendarz marketingowy, aby być odpowiedzialnym

Jeśli weźmiemy za przykład wiadomości e-mail, które generują tylko połowę tego, czego oczekujesz, możesz znaleźć sposoby na rozwój w dalszej części miesiąca. Może to obejmować dostosowanie kalendarza, zmianę oferty lub wysłanie większej liczby e-maili, aby osiągnąć swój cel.

Identyfikuj i inwestuj w istniejące społeczności

Nie zapominaj, że w społecznościach ma miejsce świetny marketing. Wybierz społeczność, do której chcesz dotrzeć, i spraw, by Twoja marka włączyła się w ich rozmowy.

Im bardziej pozostajesz aktualny w tych społecznościach i im więcej pracujesz ze świetnymi influencerami, tym bardziej ugruntujesz swoją pozycję i swoje produkty.

Żeby było jasne, nie chodzi o budowanie społeczności wokół Twojej marki, ale raczej

o wstrzykiwaniu marki do istniejących społeczności, na których już istnieje rynek docelowy. Jak to mierzymy? Będziesz wiedział, że robisz to dobrze, jeśli uzyskasz wzrost liczby wzmianek o marce i wyszukiwań słów kluczowych, w tym Twojej marki.

60-dniowa długoterminowa wartość klienta (60-dniowy CLV)

Nie będziemy wchodzić w to, czym jest LTV lub CLV, ponieważ na pewno słyszałeś o nich wcześniej, a istnieją różne modele i formuły do ​​ich obliczania. Ważne jest, aby wiedzieć, że nie ma unikalnej formuły, ale kluczowe jest zdefiniowanie tego, co chcemy postrzegać jako LTV i jak wpływa to na naszą działalność.

Chcielibyśmy tutaj obalić fakt, że w większości przypadków ludzie mówią o rocznym LTV. Zdecydowanie zalecamy, aby nie patrzeć na roczny wskaźnik LTV. Co więcej, możesz na to spojrzeć i zoptymalizować się w oparciu o to tylko wtedy, gdy masz płynność, która sobie z tym poradzi.

Uważamy, że 60-dniowy wskaźnik LTV okazał się być wskaźnikiem, który można łatwo śledzić i który może mieć ogromny pozytywny wpływ na Twoją firmę.

Formuła jest prosta:

60-dniowy CLV % = Średni 60-dniowy dodatkowy dochód użytkownika ÷ Średnia wartość pierwszego zamówienia

Jeśli chodzi o dodatkowy dochód użytkownika, mówimy o dodatkowych zamówieniach po pierwszym zakupie.

Celem jest pełne zarządzanie komunikacją z klientem w ciągu 60 dni od zakupu.

Taktyki poprawy CLV

Skonfiguruj 60-dniową automatyzację poczty e-mail

Na początku skonfiguruj 60-dniową automatyzację poczty e-mail dla swojego najlepiej sprzedającego się produktu. Postawmy sprawę jasno, nie każdy e-mail powinien być do celów sprzedażowych, ale zalecamy skorzystanie z analizy danych sprzedażowych i znajomości wzorca zakupowego oraz stworzenie dodatkowej oferty dla różnych produktów, które uzupełniają zakup.

Przygotuj 60-dniową automatyzację poczty e-mail i spróbuj wygenerować dodatkowy dochód od użytkowników.

Następnie Twoim celem jest zwiększenie 60-dniowego CLV, początkowo na podstawie poszczególnych kategorii produktów, a na końcu na podstawie segmentów użytkowników (gdy masz wystarczającą ilość danych).

Rozwój i dywersyfikacja produktów

Badania i rozwój są kluczem do rozwoju i dywersyfikacji produktów. Pomagają tworzyć lepsze wersje tych samych produktów i tworzyć nowe produkty w celu obsługi istniejących produktów.

Zastanów się, co kupują Twoi klienci i jakich produktów towarzyszących potrzebują każdego miesiąca lub co kilka miesięcy.

Co może sprzedawać Twoja firma, aby ludzie wracali i kupowali więcej co miesiąc lub co kilka miesięcy?

Liczba kanałów dystrybucji

Omnichannel nie jest już modnym hasłem, to rzeczywistość. Tak kupują ludzie. Ograniczasz ryzyko, dywersyfikując popyt i dystrybucję.

Jeśli masz własną stronę internetową lub eCommerce, jeśli jesteś na Amazon lub innych rynkach, jeśli posiadasz sklepy detaliczne lub prowadzisz sprzedaż hurtową, Twoja firma będzie znacznie bardziej odporna. I tak się rozwijasz lub skalujesz.

Rozszerz swoją działalność na sprzedaż hurtową i detaliczną

W modelu Direct to Consumer (DTC) nie ma udziału osób trzecich, hurtowników ani innych pośredników. Nie oznacza to jednak, że nie są one dobrymi kanałami do rozwijania i dywersyfikacji Twojego biznesu. To prawda, że ​​nie będziesz mieć dostępu do danych klientów w czasie rzeczywistym. I tak, Twoje marże nie będą tak wysokie i nie będziesz mieć takiej samej kontroli nad sprzedażą detaliczną.

Jednak większe zamówienia, większy zasięg i rozpoznawalność marki to naprawdę cenne sposoby oferowania swoich produktów klientom.

Zdobądź większe zamówienia dzięki upominkom firmowym

Nierzadko zdarza się, że duże firmy i instytucje rządowe kupują produkty hurtowo, zwłaszcza w okresie świątecznym i w innych okresach, kiedy ludzie kupują prezenty. Skorzystaj z tej okazji i zaoferuj swoje produkty klientom.

Co więcej, inwestowanie czasu w budowanie relacji z klientami korporacyjnymi może być lukratywnym źródłem bieżących dochodów dla wszystkich firm.

Podsumowując, trzymaj się podstawowych funkcji i nie polegaj tylko na jednym kanale. Im jesteś bardziej zróżnicowany, tym wszystko się komplikuje, ale jednocześnie stajesz się bardziej odporny na różne sytuacje rynkowe.

W dobrych czasach, gdy CPM są świetne, Twoja marka będzie się rozwijać. Kiedy nie są, będziesz dobrym wojownikiem!