W jaki sposób poczta e-mail jest przydatna w handlu elektronicznym? Utrzymywanie zaangażowania klientów

29 października 1969 roku pierwsza wiadomość została wysłana z jednego komputera do drugiego przez prymitywną sieć o nazwie ARPANET.

To historyczne wydarzenie oznaczałoby pierwszą iterację najpowszechniej stosowanej i fundamentalnej formy komunikacji cyfrowej w e-mailu.

Nie minęło dużo czasu, zanim doświadczeni przedsiębiorcy i firmy zdali sobie sprawę, jak potężny e-mail może być przydatny w marketingu produktów i usług.

Kilkadziesiąt lat później e-mail marketing jest nadal jednym z najbardziej opłacalnych i dochodowych kanałów marketingu cyfrowego.

Bez względu na to, ile czytasz przerażających artykułów o treści „e-mail marketing nie żyje”, e-maile nigdzie się nie wybierają. Istnieje już na długo przed mediami społecznościowymi i prawdopodobnie przetrwa każdy przemijający trend cyfrowy, który pojawi się na naszej drodze.

(Pamiętasz, kiedy wszyscy myśleli, że Snapchat, Vine i Periscope będą kolejnymi wielkimi rzeczami dla firm?)

W tym poście omówimy, jak potężny e-mail marketing jest dla firm eCommerce i jak możesz go wykorzystać, aby zdobyć więcej klientów i lepiej nawiązać kontakt z odbiorcami.

Dlaczego powinieneś używać poczty e-mail w swojej witrynie eCommerce?

Istnieje kilka powodów, dla których e-mail jest tak skutecznym kanałem dla firm eCommerce. Oto kilka dużych.

Rozpoczęcie e-mail marketingu prawie nic nie kosztuje

Aby prowadzić e-mail marketing, musisz zainwestować w platformę do e-mail marketingu, taką jak ConvertKit, MailChimp lub AWeber.

Na szczęście platformy te oferują bezpłatny plan dla firm, które dopiero zaczynają tworzyć swoje listy e-mailowe.

Będziesz musiał zacząć płacić za oprogramowanie, gdy będziesz powiększać swoją listę. Ale do tego momentu Twoja lista powinna pomóc Ci zwiększyć sprzedaż, czyniąc ją łatwą inwestycją.

Rejestracja w jednej z tych usług zajmuje tylko kilka minut. Po zarejestrowaniu się możesz umieścić formularz rejestracji e-mail w swojej witrynie i natychmiast rozpocząć tworzenie listy.

Lub, jeszcze lepiej, stwórz formularz przechwytywania leadów, który oferuje użytkownikom zasoby w zamian za ich adres e-mail (nazywa się to „lead magnesem”).

Wszystko to jest bezpłatne (zakładając, że masz stronę internetową). Teoretycznie możesz zacząć budować swoją listę już dziś, nie wydając ani grosza.

E-mail marketing jest odporny na zmiany algorytmu

Media społecznościowe i reklamy PPC są ważne dla Twojej strategii marketingu cyfrowego. Jednak podlegają one kaprysom zmian algorytmicznych, struktur reklamowych typu pay-to-play i udziałowców każdej firmy.

Nikt nie jest właścicielem Twojej listy e-mailowej oprócz Ciebie. To bezpośrednia linia do Twoich klientów, która nie może zostać zablokowana przez „zablokowanie cienia” lub rosnące ceny reklam.

Nawet jeśli platforma do e-mail marketingu przestanie działać, możesz łatwo wyeksportować swoją listę jako plik CSV i przenieść ją na inną platformę.

Marketing e-mailowy cieszy się jednym z najlepszych ROI w każdym kanale marketingowym

Subskrybent wiadomości e-mail to osoba, która świadomie zdecydowała się usłyszeć więcej o Twoim produkcie lub usłudze.

Pozwalają Ci się z nimi skontaktować, ponieważ chcieli otrzymać coś w zamian za swoje dane kontaktowe lub dlatego, że są naprawdę zainteresowani skontaktowaniem się z Tobą.

Logicznie wynika, że ​​zwrot z inwestycji w e-mail marketingu byłby dość wysoki. W końcu nie jest to kanał marketingowy — Twoi czytelnicy świadomie zdecydowali się na otrzymywanie Twoich e-maili!

Dane to potwierdzają. Według badania z 2019 r. za każdego 1 dolara wydanego na pocztę elektroniczną możesz spodziewać się zwrotu 42 USD (to 4,100% zwrotu z inwestycji dla osób utrzymujących wynik w domu).

Porównaj to ze średnim ROI wynoszącym 152% dla reklam na Facebooku.

E-mail marketing to najlepszy kanał dystrybucji treści

Po opublikowaniu nowego fragmentu treści chcesz przyciągnąć jak najwięcej gałek ocznych na tę treść.

Jest to szczególnie ważne, jeśli ta treść jest częścią większej ścieżki konwersji zimnych leadów w ciepłe leady i ostatecznie płacących klientom.

Jak napisaliśmy w tym poście, możesz używać reklam typu „płatność za kliknięcie”, aby kierować ruch do swoich treści.

Ale to kosztuje, a ludzie, którzy odwiedzają Twoją witrynę, nie zawsze są wykwalifikowanymi klientami.

Poczta e-mail to najbardziej konwertujący i najtańszy sposób rozpowszechniania nowych treści wśród odbiorców.

Jednak najpierw musisz mieć listę (coś, co omówimy więcej w następnych sekcjach).

E-mail marketing może być tak prosty lub złożony, jak chcesz

Poczta e-mail może się skalować wraz ze złożonością Twojej firmy. Możesz zacząć od prostego: od jednego formularza przechwytywania leadów i powitalnego e-maila.

Następnie, gdy Twoja firma się rozwinie i lepiej zrozumiesz swojego klienta, możesz budować segmentacje. Na przykład klienci z określonej branży mogą przejść do jednej listy i otrzymywać wiadomości e-mail dostosowane do ich problemów.

Możesz też podzielić się jeszcze bardziej według typu produktu, lejka sprzedaży (ToFu, MoFu, BoFu) lub dowolnego innego istotnego czynnika demograficznego.

E-mail marketing jest niezwykle mierzalny

To, co jest mierzone, jest zarządzane, jak powiedział Peter Drucker. Dzięki e-mail marketingowi każde działanie użytkownika jest skrupulatnie rejestrowane. Wszystko z:

1. Kto pomyślnie otrzymał e-mail?
2. Kiedy to otworzyli
3. Z jakiej przeglądarki lub klienta poczty e-mail korzystali
4. Jakie linki kliknęli (jeśli w ogóle)
5. Jakie działania podjęli po kliknięciu linku (jeśli masz skonfigurowane prawidłowe śledzenie Google Analytics)

Każdą z tych zmiennych można przetestować i udoskonalić, aby jeszcze bardziej poprawić współczynnik konwersji, dzięki czemu e-mail marketing jest jednym z najbardziej mierzalnych i opartych na danych kanałów marketingowych.

Jak mierzyć wyniki swojej kampanii e-mail marketingowej

Większość prawdziwego sukcesu marketingu e-mailowego pochodzi z udoskonalania istniejących kampanii w celu stopniowego zwiększania współczynnika konwersji, a tym samym ROI.

Przyjrzyjmy się kilku sposobom mierzenia, analizowania i ulepszania kampanii e-mail marketingowych. Wszystko zaczyna się od zdefiniowania kilku krytycznych terminów.

Otwarte ocenianie

Twój współczynnik otwarć wiadomości e-mail, często sformatowany jako wartość procentowa, reprezentuje odbiorców, którzy otworzyli wiadomość e-mail.

Wskaźniki otwarć wiadomości e-mail bezpośrednio wskazują skuteczność tematu i tekstu podglądu.

Pisanie świetnych tematów to jeden z najtrudniejszych aspektów e-mail marketingu. Musisz wzbudzić zainteresowanie użytkowników i przekazać wartość bez spamowania — wszystko w około 45 znakach lub mniej .

Pisanie wierszy tematu jest zarówno sztuką, jak i nauką i zasługuje na znacznie większe traktowanie niż to, co możemy zaoferować w tym poście.

Oto trzy sprawdzone metody pisania świetnych wierszy tematu, które konwertują:

1. Tematy testu A/B, aby wywnioskować, co najlepiej odpowiada Twoim odbiorcom.
2. Przestudiuj tematy swoich konkurentów i ukradnij najlepsze praktyki.
3. Unikaj słów wyzwalających , które aktywują filtry spamu.

Kliknij ocenę

Współczynnik klikalności jest nieco trudniejszy do poprawy. Twój współczynnik klikalności (czasami nazywany współczynnikiem klikalności) mierzy, ilu odbiorców kliknęło dowolny link w Twojej wiadomości e-mail. Niski współczynnik klikalności może zależeć od kilku czynników w wiadomości e-mail.

W ramach ćwiczenia, aby zoptymalizować współczynnik klikalności, zadaj sobie następujące pytania:

1. Czy kopia jest atrakcyjna, wykonalna i bezpośrednio odnosi się do problemów moich odbiorców?
2. Czy istnieje wyraźne wezwanie do działania „nad zakładką” e-maila (u góry)?
3. Czy projekt e-maila jest atrakcyjny dla moich odbiorców?

Nie daj się zwieść myśleniu, że każdy e-mail musi być dziełem sztuki — wszystko zależy od tego, jak reagują Twoi odbiorcy.

Na przykład Neil Patel jest pionierem marketingu cyfrowego, a jego e-maile są jednymi z najprostszych, jakie kiedykolwiek widziałem. Za każdym razem, gdy publikuje nową treść, wysyła 2-3 zdania e-maila, który po prostu informuje subskrybentów o jego nowych treściach io tym, jak może pomóc ich firmie.

Nie ma grafiki, obrazów ani przycisków, a całą wiadomość e-mail można przejrzeć w mniej niż pięć sekund. A jednak e-mail marketing nadal jest jednym z największych motorów jego biznesu.

Współczynnik „kliknij, aby otworzyć”

Twój współczynnik „kliknij, aby otworzyć” (lub CTOR) jest tak bliski, jak to tylko możliwe, do pojedynczego wskaźnika, który mierzy ogólną skuteczność wiadomości e-mail.

Podczas gdy współczynnik klikalności mierzy, ilu odbiorców kliknęło łącze, CTOR mierzy, ilu odbiorców, którzy otworzyli wiadomość e-mail, również kliknęło wiadomość e-mail.

Na przykład, jeśli Twój CTOR jest niski, może to oznaczać, że Twój temat był kuszący, ale rzeczywista treść e-maila nie odpowiadała intencji lub oczekiwaniom użytkowników. Albo po prostu nie był na tyle interesujący, by uzasadnić kliknięcie.

Skorzystaj z tych samych pytań wymienionych w powyższej sekcji CTR, aby zoptymalizować swój CTOR.

Porada od specjalistów: ważne jest, aby często sprawdzać listę nieaktywnych użytkowników (najlepiej do kwartału). Nieaktywni lub „martwy” użytkownicy na Twojej liście e-mailowej mogą zwodniczo gromadzić Twoje dane, sprawiając wrażenie, że Twoje e-maile są znacznie mniej skuteczne niż są.

Jeśli użytkownik nie kontaktował się z żadną z Twoich treści e-mail od ponad sześciu miesięcy, dobrze jest usunąć go z listy (lub wysłać mu e-maila z pytaniem, czy najpierw chciałby zrezygnować).

Sześć przypadków użycia dla e-commerce marketingu e-mail

W tym momencie powinieneś zrozumieć, dlaczego e-mail marketing jest przydatny dla firm eCommerce i jak najlepiej wykorzystać swoje kampanie e-mail marketingowe. Przyjrzyjmy się teraz kilku przykładom marketingu e-mailowego w kontekście eCommerce.

Możesz ukraść te przypadki użycia i powielić je we własnym biznesie.

1. Użyj e-maila do reaktywnych nieaktywnych klientów

Flagowe platformy e-mail marketingu (AWeber, MailChimp, ConvertKit) mają potężne integracje eCommerce, które umożliwiają synchronizację listy e-mail z listą klientów.

Pomoże Ci to zrozumieć, kto z Twojej listy e-mailowej kupił jeden z Twoich produktów, a kto nie. Stamtąd możesz utworzyć specjalną kampanię skierowaną tylko do klientów, którzy nie dokonali zakupów przez co najmniej sześć miesięcy.

Idąc o krok dalej, możesz utworzyć automatyzację (sekwencję zdarzeń automatycznie aktywowanych w wyniku określonego wyzwalacza), która wysyła wiadomość e-mail do dowolnego klienta, który nie dokonywał zakupów od ponad sześciu miesięcy.

(Gdy zagłębisz się w e-mail marketing, wkrótce zdasz sobie sprawę z niesamowitej mocy automatyzacji).

1. Wysyłaj e-maile o porzuconym koszyku

Badanie przeprowadzone przez Baymard Institute wykazało, że współczynniki porzucania koszyków we wszystkich branżach handlu elektronicznego wyniosły prawie 70%.

Oznacza to, że prawie 7 na 10 Twoich klientów umieści coś w koszyku, a następnie porzuci go z jednego powodu.

Niektóre z tych przyczyn mogą być uzasadnionymi problemami, które należy naprawić, takimi jak optymalizacja stron produktów, usprawnienie procesu realizacji transakcji lub dostosowanie cen.

Ale pewne porzucenie jest po prostu spowodowane rozproszeniem uwagi lub brakiem kontynuacji. Być może klient nie jest pewien, czy chce pociągnąć za spust przy zakupie i potrzebuje nieco więcej przekonywania.

W tym miejscu e-maile o porzuconych koszykach naprawdę świecą. Jeszcze raz dzięki potężnym integracjom między sklepami eCommerce i klientami e-mail marketingu, możesz kierować reklamy tylko do potencjalnych klientów, którzy porzucili swój koszyk.

Następnie możesz utworzyć automatyzację, aby zachęcić ich do zakupu, na przykład z referencjami klientów lub nawet z rabatem.

Na przykład możesz mieć stałą automatyzację, która wysyła wiadomość e-mail do każdego klienta, który porzucił koszyk trzy godziny po ostatniej sesji w Twojej witrynie.

Wiadomość e-mail o porzuconym koszyku jest jedną z najprostszych do skonfigurowania kampanii e-mail marketingowych (często wymaga tylko jednego e-maila), ale jest bezpośrednio związana z większą sprzedażą.

A przy tak potwornie wysokim współczynniku porzucania, nie masz nic do stracenia, a wiele do zyskania, wdrażając e-maile o porzucaniu koszyka.

Po raz kolejny najlepszym sposobem jest studiowanie e-maili konkurencji. Ten przewodnik od HubSpot o tym, jak pisać e-maile o porzuconych koszykach, jest również świetnym miejscem do rozpoczęcia.

Twórz ścieżki pielęgnacyjne, aby poprowadzić klientów przez ścieżkę klienta

Jednym z najbardziej ekscytujących (i złożonych) zastosowań e-mail marketingu jest tworzenie lejków e-mailowych (czasem nazywanych ścieżkami żywieniowymi, e-mailami kroplowymi lub lejkami kroplowymi).

Te kampanie „spływają” e-mailami do potencjalnych klientów w ustalonej z góry kolejności, aby poprowadzić klientów ze szczytu ścieżki do sprzedaży.

Ścieżki Nurture mogą obejmować od prostej sekwencji składającej się z pięciu wiadomości e-mail po niewiarygodnie labiryntową automatyzację z dziesiątkami wiadomości e-mail podzielonych na kilka kategorii.

Nowoczesne platformy do automatyzacji poczty e-mail pozwolą Ci skonfigurować rozgałęzione drzewa decyzyjne oparte na zaangażowaniu użytkowników i podstawowym scoringu leadów.

Uchwyć lead magnets z góry lejka

Magnes naprowadzający to bezpłatny zasób, który użytkownicy otrzymują w zamian za informacje kontaktowe. Jeśli kiedykolwiek pobrałeś bezpłatny ebook, serię szkoleń wideo lub listę kontrolną w formacie PDF w zamian za swój adres e-mail, doświadczyłeś mocy magnesu wiodącego.

Magnesy na leady są bardzo skuteczne, szczególnie w przypadku eCommerce, ponieważ wychwytują potencjalnych klientów, którzy nie są jeszcze gotowi do zakupu, ale chcą dowiedzieć się więcej o Twojej marce.

Są to często wykwalifikowani potencjalni klienci, którzy potrzebują nieco więcej punktów styczności z marką, zanim będą gotowi do zakupu.

Twórz ścieżki wprowadzania użytkowników lub zameldowania

Dla wielu firm utrzymanie, adopcja i przyszła sprzedaż są tak samo (jeśli nie ważniejsze) jak sprzedaż początkowa.

Pozyskanie nowego klienta jest od pięciu do dziesięciu razy droższe niż utrzymanie starego, a właściwe wdrożenie może być różnicą między odchodzącym, sfrustrowanym klientem a dożywotnim głosicielem Twojej marki.

A najlepsza część? Dzięki automatyzacji wystarczy raz skonfigurować ścieżkę onboardingu i dobrze jest iść (dopóki produkt lub usługa nie będzie wymagała zmiany).

Najlepsze praktyki w marketingu e-mailowym

Oto kilka najlepszych praktyk, o których należy pamiętać podczas opracowywania strategii marketingu e-mailowego.

Przestudiuj e-maile konkurencji osób przed tobą

Wspominaliśmy o tym już kilka razy, ale warto to powtórzyć — przestudiuj swoich konkurentów. Nie wymyślaj koła na nowo.

Zapisz się na listy e-mailowe konkurencji i dowiedz się, jak zarządzają marketingiem e-mailowym. Czy używają grafiki? Jak często wysyłają e-maile? Czy oferują zniżki i magnesy na leady, czy też promują nowe treści?

Studiowanie konkurencji przez kilka godzin w tygodniu zaprowadzi Cię dalej niż czytanie 100 samouczków na blogu e-mail marketingu.

Spróbuj zbadać większe, większe firmy w swojej przestrzeni. Organizacje te mają znacznie większy budżet na e-mail marketing i dopracowały swoją strategię do perfekcji.

Przechowuj najcenniejsze treści w części strony widocznej na ekranie

Termin „nad zakładką” nawiązuje do czasów publikowania gazet. Większość gazet jest złożona poziomo, a najważniejsze informacje w całej gazecie (na pierwszej stronie) znajdują się powyżej tej poziomej zgięcia.

W przypadku stron internetowych bierzemy pod uwagę rzeczy „nad zakładką”, jeśli użytkownik nie musi przewijać, aby zobaczyć je na wyświetlaczu o rozsądnej wielkości.

Upewnij się, że Twoi użytkownicy nie muszą przewijać, aby dostać się do głównej wartości wysyłanych wiadomości e-mail.

Sprawdź wygląd na urządzeniu mobilnym

Cztery na dziesięć e-maili jest otwieranych na urządzeniu mobilnym. Jeśli nie optymalizujesz wysyłania wiadomości e-mail pod kątem urządzeń mobilnych, prawie połowa Twoich odbiorców ma złe wrażenia.

Zawsze wysyłaj testowe wiadomości e-mail i sprawdzaj ten wiersz tematu, ponieważ wielu mobilnych klientów poczty e-mail skraca tekst.

Test A/B, aby lepiej zrozumieć swoich klientów

Testy A/B polegają na tym, że bierzesz pojedynczą zmienną w wiadomości e-mail (zazwyczaj temat lub treść wiadomości) i podajesz ją w równym stopniu dwóm różnym odbiorcom.

Wszystkie główne platformy e-mail marketingu zrobią to za Ciebie, automatycznie dzieląc odbiorców na pół.

Następnie Twoja platforma poda Ci dane o tym, która odmiana działała lepiej. Testy A/B zawsze działają najlepiej jak każdy eksperyment — zaczynając od hipotezy, a następnie ją testując.

Końcowe przemyślenia

E-mail marketing jest jedną z najtańszych, wszechstronnych i wysoce konwertujących strategii marketingu cyfrowego. Ma ROI, który wydmuchuje prawie każdy inny kanał z wody.

Gdyby każda platforma społecznościowa została jutro zamknięta, nadal byłbyś właścicielem swojej listy e-mailowej — jest to potężna bezpośrednia linia do potencjalnych i klientów.

Właściciele firm eCommerce mogą korzystać z marketingu e-mail na wiele sposobów, w tym:

1. Reaktywacja starych klientów
2. Wdrażanie nowych klientów
3. Obniżenie wskaźnika porzuconych koszyków

Aby uzyskać więcej wskazówek na temat rozwijania swojego biznesu eCommerce, zapisz się do naszego bloga.

Lub, jeśli chcesz wiedzieć, w jaki sposób SkuVault pomaga usprawnić zarządzanie zapasami, aby Twoja firma działała płynnie, a Twoi klienci byli zadowoleni, przeczytaj o naszej platformie tutaj .