Z iloma inwestorami powinieneś porozmawiać przy pozyskiwaniu funduszy VC?
Opublikowany: 2018-05-17Oto kilka lekcji na temat ustalania priorytetów i pracy w lejku
To część serii porad dla założycieli, którzy muszą pozyskać pieniądze od inwestorów venture capital. Pierwsza z serii to „Lemons Ripen Early”, która zawiera również link do innych postów.
Najważniejszą radą, jaką mógłbym ci dać, zanim zaczniesz działać w trybie zbierania funduszy, jest zrozumienie, że pozyskiwanie funduszy jest procesem sprzedaży i marketingu i należy nim zarządzać. W jakiś sposób wielu początkujących założycieli utożsamia „sprzedaż” z czymś, co jest pod nimi. Zawsze mówię założycielom…
„Zadaniem inwestorów jest rozlokowanie kapitału i uzyskanie zwrotu. Jeśli naprawdę wierzysz, że Ty, Twoja firma i Twoje produkty są wyjątkowe, a Twoja firma będzie wartościowa, to faktycznie robisz im PRZYSŁUGĘ, pomagając im inwestować w Twój startup. Jeśli nie wierzysz w swoje kości, że jesteś niesamowity, to nic dziwnego, że nie chcesz ich sprzedać, dokonując inwestycji”.
Jak w przypadku każdej sprzedaży, najpierw musisz zaplanować swoje „perspektywy” i określić, czy będą pasować do Twojego produktu – inwestycji w Twoją firmę. Musisz dowiedzieć się, ile czasu spędzić z każdym potencjalnym klientem i musisz rygorystycznie zarządzać swoim czasem i kalendarzem.
Tutaj błądzi większość założycieli . Większość założycieli przygotowuje talię, pyta kilkoro przyjaciół i inwestorów, z kim ma się spotkać, przedstawia się kilka razy i po prostu to robi. W efekcie założyciele często spotykają się z niewłaściwymi inwestorami, tracą czas na tych, którzy proszą o więcej informacji.
Typowy proces VC wygląda następująco:
Mówią, że w nieruchomości obowiązują trzy zasady: lokalizacja, lokalizacja, lokalizacja. W sprzedaży obowiązują również trzy zasady: zakwalifikuj się, zakwalifikuj się, zakwalifikuj. Cały proces powinien polegać na „przetestowaniu”, czy potencjalny klient:
- Odsetki
- Upoważnienie do podjęcia decyzji
- Budżet
- Chce nadal spędzać z Tobą rzeczywisty czas i analizować Cię. Możesz to skrócić jako „zaangażowanie”.
Jeśli inwestor nie angażuje się, nie dostanie nagle arkusza warunków. Najpewniejszym znakiem, że proces zbierania funduszy utknął w martwym punkcie, jest sytuacja, gdy nie otrzymujesz kolejnych spotkań, nie słyszysz od VC lub nie słyszysz od znajomych, że dostali telefon lub e-mail z pytaniem o ciebie.
Jeśli zaangażowanie słabnie, musisz albo przenieść VC na niższy priorytet, albo musisz znaleźć sposób na poprawę któregokolwiek z tych wymiarów (oczywiście punkty 2 i 3 mogą oznaczać, że spotykasz niewłaściwą osobę w firmie). Przeniesienie VC z A do B nie oznacza, że nadal nie jest to Twój najlepszy wybór, oznacza to po prostu, że Twoje szanse są mniej prawdopodobne, a Twoje niezwykle ograniczone zasoby powinny zostać przydzielone gdzie indziej.
W moim poście „Zmierz dwa razy, raz wytnij” nakreśliłem, jak zaplanować, zanim zaczniesz podbijać. Dzisiaj chcę opowiedzieć o procesie io tym, jak przeznaczyć swój czas.
Z iloma inwestorami powinieneś porozmawiać?
Oczywiście nie ma dokładnej liczby VC, które powinieneś spotkać — to tylko wytyczne. Dla uproszczenia założę, że zebrałeś trochę pieniędzy od aniołów lub inwestorów zalążkowych i zbierasz rundę A lub B kapitału wysokiego ryzyka.
Lubię zacząć od listy około 40 inwestorów kwalifikowanych . Jeśli nie wiesz, co jest „kwalifikowane”, przeczytaj mój post dotyczący planowania pozyskiwania funduszy, ale załóż, że wszystko jest w porządku: rozmiar, geografia, ukierunkowanie na branżę, dostępne możliwości i sami zebrali nowy fundusz w ciągu ostatnich 3– 4 lata, więc wiesz, że mają suchy proszek.
Jeśli inicjujesz rundę, w której nowy główny inwestor zainwestowałby 5 mln USD , fundusz VC musi mieć nie mniej niż 100 mln USD, a jeśli szukasz, aby napisał 15–20 mln USD jako lider, ich fundusz powinien realistycznie wynosić co najmniej 400 mln dolarów
Jeśli myślisz, że będziesz mieć wspólne leady, oczywiście wielkość funduszy może być nieco mniejsza, ale jako przybliżona wytyczna załóżmy, że większość funduszy Seed/A/B VC nie przeznaczyłaby więcej niż 5% swojego funduszu na inwestycję po raz pierwszy.
Jeśli chodzi o ranking stosów, zalecam, abyś zmusił się do posiadania nie więcej niż 8-10 „A”, 8-10 „B”, a bilans 20-24 powinien być „C”. „A” to ktoś, kto prawdopodobnie zainwestuje w firmę taką jak Twoja, a jeśli zostanie wybrany, to ktoś, z kim chciałbyś współpracować.
Jeśli prawdopodobnie nie dostaniesz Sequoia, to tylko dlatego, że są niesamowitą firmą, nie oznacza, że trafią na twoją listę A. Jeśli w szkole średniej masz 3,6 GPA, możesz chcieć iść na Stanford, ale jest mało prawdopodobne, że poświęcasz więcej energii na szkoły, do których masz większe szanse dostać się. To samo z VC.
A to firmy, nad którymi będziesz pracować najciężej, aby znaleźć informacje, najtrudniej znaleźć wysokiej jakości prezentacje i włożyć najwięcej wysiłku, aby się z nimi nawiązać . Żeby było jasne — Twoja lista nigdy nie pozostaje statyczna. Jeśli masz przeciętne spotkanie z prospektem wysokiej jakości i nie sądzisz, że jest skłonny się pochylić, spadają do B lub C. Podobnie, jeśli firma, która nie jest Twoim najlepszym wyborem, nagle zaczyna się angażować i wykonując pracę i okazując ci miłość, którą możesz postawić na szóstkę, ponieważ ważne jest posiadanie oferty.
Czy powinieneś zacząć od swoich „szkoł bezpieczeństwa”?
Toczy się debata na temat tego, czy powinieneś „przetestować” kilka firm przed szerszym procesem, czy dopiero zaczynasz proces. Ludzie, którzy wierzą w to pierwsze, uważają, że powinieneś zobaczyć popyt na rynku, zanim zbyt wiele osób zorientuje się, że jesteś „na rynku”.
Myślę, że jest w tym trochę prawdy. To tak mała branża, że jeśli porozmawiasz ze zbyt dużą liczbą inwestorów, ludzie usłyszą, że jesteś na rynku i szybko zorientują się, kto przeszedł.
Moja osobista rada jest taka , aby najpierw wziąć udział w dwóch spotkaniach ze „szkołą bezpieczeństwa”, czyli kimś z twojej listy B i kimś z listy C , chyba że masz już bardzo silne relacje z kimś z twojej listy A. Daje to dobrą praktykę podczas spotkań A i zorientujesz się, jakie prawdopodobne pytania, komentarze i obawy będą brane pod uwagę.
Następnie rozpocznij proces na poważnie z maksymalnie 8–10 firmami. To są te, których naprawdę chcesz i masz realistyczną możliwość lądowania. Utrzymywanie go na poziomie 8–10 pomaga zarządzać przepływem informacji publicznych, który będzie szerszy, jeśli zobaczysz 20 firm, a także pomoże w ustaleniu priorytetów zasobów. Możesz trafić do szerszej grupy w ciągu kilku tygodni, gdy tylko dowiesz się, jak sobie radziłeś ze swoimi pierwszymi spotkaniami, a może poradziłeś sobie naprawdę dobrze, możesz utrzymać wąską aperturę.
Dlaczego 8-10, a nie tylko 3-4?
Jednym z najważniejszych celów procesu pozyskiwania funduszy jest utrzymanie podobnych firm na tym samym etapie procesu. Jeśli rozmawiasz ze zbyt małą grupą, a jeden pochyla się wcześnie i oferuje ci arkusz semestralny, a nie jesteś pewien, czy to firma, z którą naprawdę chciałeś pracować, niezwykle trudno jest zwolnić i powiedzieć: „ naprawdę musimy dokończyć nasz proces”, ponieważ ryzykujesz, że poczują się grani.
Polecany dla Ciebie:
Przedsiębiorcy nie mogą tworzyć zrównoważonych, skalowalnych start-upów poprzez „Jugaad”: Cit...
Jak Metaverse zmieni indyjski przemysł motoryzacyjny?
Co oznacza przepis anty-profitowy dla indyjskich startupów?
W jaki sposób start-upy Edtech pomagają indyjskim pracownikom podnosić umiejętności i być gotowym na przyszłość...
Akcje New Age Tech w tym tygodniu: Kłopoty Zomato nadal, EaseMyTrip publikuje Stro...
Indyjskie startupy idą na skróty w pogoni za finansowaniem
Inwestor, który nie czuje, że istnieje zobowiązanie dwukierunkowe, w końcu pójdzie i poszuka transakcji, które postrzega jako lepiej dopasowane.
Jako VC oczywiście chcę, żebyś przyszedł i zobaczył tylko mnie, ponieważ oznacza to, że nie mam konkurencji i mam czas, aby właściwie Cię poznać. Ale szczerze, powinieneś to zrobić, zanim faktycznie przebijesz, co było podstawą mojego eseju „Linie, nie kropki”. Jeśli czujemy wzajemną więź, moim celem jest ułatwienie Ci życia poprzez zaoferowanie Ci semestru, zanim jeszcze zaczniesz podnosić, a ja poświęcę czas i wysiłek na udowodnienie, że nie warto prowadzić procesu. To raczej wyjątek niż reguła.
Skąd wiesz, czy VC jest zaangażowany?
Pierwsze spotkanie odbywa się zwykle z 1-2 osobami w firmie VC. Możesz zacząć od partnera na spotkaniu lub może to być dyrektor lub współpracownik. W każdym razie jest to „spotkanie pokazowe” lub, jak nazwałem na mojej grafice, „wprowadzenie” do firmy. Ciężko, ale nie aż tak trudno o pierwsze spotkanie dla utalentowanych zespołów, które się śpieszą.
Nieskończenie trudniej jest uzyskać szybkie* drugie spotkanie ze względu na rygorystyczne zarządzanie czasem w imieniu VC. (* VC często zorganizują drugie spotkanie w ciągu 9–12 miesięcy, aby wysłuchać aktualizacji postępów).
Wielu VC wydaje się być bardzo przyjaznych na pierwszym spotkaniu, ponieważ są po to, aby cię uczyć i poznawać, a bycie dupkiem nie ma żadnych zalet (Tak, wiem, że niektórzy inwestorzy VC i tak są dupkami. Pamiętaj, że byłem przedsiębiorcą 10 lat przed VC).
Najcieplejszym, najbardziej przyjaznym, a jednocześnie najbardziej bezpośrednim inwestorem, dlaczego nie zamierza zainwestować w moją firmę, był Gus Tai z Trinity. Mimo że dostałem „nie”, pomógł mi zrozumieć, dlaczego nie pasuję do niego i to zawsze wyznaczało poprzeczkę dla tego, jak chcę traktować przedsiębiorców – przyjaźnie, ale w moich myślach bezpośrednio.
Zwracam uwagę, że VC są często przyjaźnie nastawieni na pierwszym spotkaniu, ponieważ słyszałem, jak setki założycieli mówiło mi, że ich pierwsze spotkanie było wspaniałe tylko po to, by poczuć się jak duch, gdy po tym spotkaniu jest ograniczone zaangażowanie. Istnieje bardzo prosty sposób sprawdzenia, czy VC jest zaangażowany. Jeśli dostaniesz drugie spotkanie, kolejny telefon lub wiesz, że wykonują rzeczywistą pracę, są zaangażowani. Żaden VC nie poświęca więcej czasu na ocenę Twojej firmy, chyba że wie, że ma przynajmniej jakieś zainteresowanie.
To jest proces sprzedaży, a Twoim zadaniem jest szukanie „sygnałów kupna” — pamiętaj: zakwalifikuj się, zakwalifikuj się, zakwalifikuj.
Inne oznaki zaangażowania to : proszą Cię o spotkanie ze spółkami portfelowymi (chcą informacji zwrotnej na temat Twojego produktu i Ciebie), proszą Cię o spotkanie z kolegą, umawiają się na rozmowę, aby przejść przez demo produktu / przegląd finansowy, proszą o rozmowę z klientami itp.
NIEkoniecznie jest to zaangażowanie, jeśli poproszą Cię o przesłanie wielu informacji finansowych pod pozorem „przeprowadzania analiz w Twojej firmie”. To doprowadza mnie do szału, ale wielu inwestorów wirtualnych prosi o to wszystko, ponieważ uważają, że więcej danych jest lepszych niż mniej i równie dobrze mogą mieć wgląd w to, jak wyglądają twoje liczby. To wchodzi w sedno mojego kontrowersyjnego wpisu na blogu (już wkrótce! jest to punkt 7 w tej serii) „Dlaczego nigdy nie powinieneś mieć pokoju danych”. Wróć do tego bloga w ciągu najbliższych 2 tygodni, a wyjaśnię.
Ale poprzednie jest to, że nie wysyłałbym twoich danych pochopnie. Prosiłbym o drugie spotkanie w celu przejrzenia swoich danych lub może poprosić o przejrzenie ich ze współpracownikiem. Jeśli nie będą spędzać czasu na przechodzeniu przez to z tobą, bardziej prawdopodobne jest, że po prostu szukają dla ciebie danych.
Najlepszym sprawdzianem zaangażowania jest czas , więc lubię prosić ludzi, aby pozwolili mi zapoznać się z danymi, a potem je im wyślę — nawet jeśli jest to tylko przegląd przez internetową telekonferencję. Twoim zadaniem w procesie sprzedaży jest przetestowanie zaangażowania, abyś mógł dowiedzieć się, jak lepiej alokować swój czas. Prawdą jest również, że im więcej czasu zajmujesz z inwestorem, tym częściej przypominasz mu, dlaczego przede wszystkim Cię kochał.
Jeśli VC „zadurzy cię” (tzn. powiedział, że było to świetne spotkanie, ale potem nie odpowiada na e-maile) NIE PRZYJMUJ SIĘ, że nie jest zaangażowany. Pisałem o tym tutaj. Czasami — najlepiej na świecie — ludzie po prostu są zajęci. Twoim zadaniem jest grzecznie naciskać, aż uzyskasz „miękkie nie” lub więcej zaangażowania.
Jeśli spasujesz tylko dlatego, że nie odpowiedzieli na dwa ostatnie e-maile, nie odniesiesz sukcesu w rozwoju biznesu, sprzedaży, prasie, rekrutacji… nic. Każda ważna osoba, z którą chcesz robić interesy, czasami przyćmiewa cię jako instynkt samozachowawczy dla innych zadań, które próbują wykonać.
Jak pracujesz nad „dolnym końcem lejka”?
Większość przedsiębiorców popełnia błąd, poświęcając zbyt dużo czasu na podejmowanie nowych spotkań lub spędzanie czasu z niewłaściwymi inwestorami tylko dlatego, że będą się z Tobą spotykać. Nie. Skup się przede wszystkim na VC, które są A i znajdują się w fazie „analizy” lub „należytej staranności”. To są zielone i żółte fragmenty mojej grafiki, powyżej których zaznaczyłem specjalnie jako przypomnienie. Większość przedsiębiorców nie wkłada wystarczającego wysiłku w te fazy.
Czasami zaangażowanie na późniejszych etapach wydaje się zanikać. Nie powiedzieli „nie”, ale nie wydają się spędzać dużo czasu na myśleniu o postępach. To powinno być dla ciebie oczywiste. Pod koniec tego procesu naprawdę muszą zdecydować nie tylko , czy chcą zainwestować 5–10 mln USD w Twoją firmę i podjąć osobiste ryzyko popełnienia błędu, ale także głosują, w jaki sposób mogą wydać znaczną kwotę ich osobistego czasu przez następne 5–10 lat i nikt mądry nie robi tego pochopnie.
Twoim zadaniem jest stworzenie powodów, aby spędzać z tobą więcej czasu i przyciągnąć ich do zaangażowania, ponieważ im więcej czasu wykonują pracę, myślą o tobie, spędzają z tobą czas i zastanawiają się, dlaczego to może być naprawdę ekscytujące, tym bardziej prawdopodobnie zaprowadzą cię na spotkanie partnerskie lub złożą wobec ciebie ostateczne zobowiązanie.
Kilka łatwych hacków, aby ponownie stanąć przed VC, jeśli proces się zatrzyma
- Niech spotkają się z kluczowymi członkami zespołu, których jeszcze nie spotkali — szczególnie jeśli są to osoby, które VC chciałby poznać, niezależnie od tego, czy finansują Twoją firmę, czy nie
- Pokaż demo produktu, który nie został jeszcze wydany. Wymaga to zachowania dyscypliny i braku pewności na początku procesu, ale szybkiej wiadomości do VC, która mówi: „Chciałbym pokazać Ci kilka naprawdę fajnych nowych funkcji, które wbudowaliśmy, a których nie pokazaliśmy rynkowi jeszcze – czy mogę dostać 20 minut, żeby się wymknąć” to dobry sposób na zaangażowanie.
- Czasami zachęcam zespoły do tworzenia nowych analiz kohort, prognoz przyszłych przychodów, recenzji konkurencji, badań cen itp. Warto zrobić wszelkie informacje, które tworzą atrakcyjne następne spotkanie. Dzięki wstępnemu planowaniu możesz nawet wiedzieć, jakie informacje pokazujesz na pierwszym lub drugim spotkaniu i jakie fragmenty zachowujesz na kolejne spotkanie.
- Innym pomysłem, którego używam, jest zachęcenie przedsiębiorców, aby zapytali, czy można spotkać się z innym członkiem zespołu tego VC podczas sesji 1-1, aby również pokazać im swój produkt. Nie możesz prosić o ogólną osobę — musi to być nazwana osoba, która ma jakiś powód, abyś się spotkał. Ale to szansa dla Ciebie, aby „wylądować i rozwinąć” i zbudować więcej fanów wewnątrz firmy VC. Nie musi to być partner — każdy adwokat w środku, jeśli jest cenny.
Spotkania due diligence są najtrudniejsze do zabezpieczenia, ponieważ inwestorzy VC oczywiście wiedzą, że te spotkania uzupełniające nakładają na nich obowiązki, a jeśli równoważą pięć potencjalnych transakcji i nie zdecydowali jeszcze, czy jesteś w dobrej formie, to robią to „ łatwo się ponownie spotkać.
W rezultacie wielu przedsiębiorców wybiera łatwą drogę podejmowania nowych pierwszych spotkań, ponieważ łatwiej je zdobyć, łatwiej się do nich przygotować (masz już talię) i czuć postęp. Szczerze mówiąc, jest to jak prowadzenie kampanii sprzedażowej, a kiedy ostatni duży nacisk, aby przekonać cztery różne działy do poparcia ciebie, i zaczyna być to trudne, zamiast tego zaczynasz pracować nad sprzedażą do różnych klientów.
Choć brzmi to głupio, jest to bardzo popularny podręcznik dla przedsiębiorców. Dolny koniec lejka jest twardy. Cholernie trudne. Ale wolałabym, aby Twój czas i energię poświęciłeś na tworzenie nowych artefaktów, którymi mógłbyś podzielić się z potencjalnymi VC na dole ścieżki, niż po prostu zabieranie zbyt wielu nowych spotkań.
Dlaczego marketing pomaga
Na najwcześniejszych etapach tego postu wspomniałem, że zbieranie funduszy to proces „sprzedaży i marketingu” , ale mówiłem tylko o sprzedaży. Wsparcie marketingowe jest tak samo ważne w procesie zbierania funduszy, jak w kampanii sprzedażowej. Jeśli kiedykolwiek zajmowałeś się marketingiem korporacyjnym, wiesz, jak ważne jest posiadanie materiałów marketingowych i prowadzenie kampanii e-mailowych oraz kierowanie kampanii remarketingowych do potencjalnych klientów, którzy wykazali zainteresowanie, ale nie dokonali konwersji, oraz prowadzenie PR, abyś pozostań na szczycie umysłu.
Jeśli zgadzasz się, że te techniki marketingowe mają kluczowe znaczenie w sprzedaży korporacyjnej, zrozum, że nie są one mniej istotne w zbieraniu funduszy. Kiedy planujesz proces zbierania funduszy, powinieneś poświęcić kilka zadań na wykresie GANTTA na marketing.
Kiedy inwestorzy VC zastanawiają się, czy wziąć udział w drugim, trzecim czy czwartym spotkaniu, nie zaszkodzi, że zobaczyli artykuł o tobie w WSJ, Recode lub TechCrunch. Jeśli masz znajomego VC, który jest klientem Twojego produktu lub istniejącym inwestorem w Twojej firmie i udostępnia on informacje o Twojej firmie w swoich kanałach społecznościowych, warto przypomnieć VC, że muszą się zaangażować.
Każdy inwestor VC, podobnie jak każdy konsument jakiegokolwiek produktu, lubi myśleć, że marketing nie ma na nas żadnego wpływu, ale oczywiście każdy ekonomista behawioralny może Ci udowodnić, że jesteśmy. Jako założyciel wykorzystaj tę podstawową wiedzę na swoją korzyść.
Dlaczego musisz nadal karmić „wierzchołek lejka”
Błagając Cię, abyś poświęcił więcej czasu na dolny koniec lejka, chcę zachęcić Cię, aby nie ignorować całkowicie górnego końca lejka.
W niektórych przypadkach inwestorzy VC skłaniają się ku interesowi, wykonują mnóstwo pracy i pozornie są tak zainteresowani, że widzieli, jak chcą przesłać arkusz terminów tylko po to, by powiedzieć „nie” w ostatniej chwili . Twój trop w sprawie transakcji prawdopodobnie szczerze interesował się tobą, ale prawdopodobnie został zamknięty, gdy szukał zgody.
Problem z włożeniem wszystkich jajek do tego jednego koszyka polega na tym, że jeśli otrzymasz „nie”, to nie masz dobrze ugruntowanej listy innych potencjalnych klientów, którzy już przeszli przez jedno lub dwa spotkania i ostatecznie musisz wróć do punktu wyjścia i tracisz 6-8 tygodni, co może być egzystencjalne dla niektórych startupów.
Wydaje się oczywiste, że nie powinieneś liczyć na jednego VC , którego proces wydaje się przebiegać dobrze, ale widziałem tak wielu przedsiębiorców, którzy to robią, że chcę to podkreślić i przypomnieć, aby do tego nie dopuścić. Nawet jeśli masz pewność, że wkrótce otrzymasz arkusz z semestrami, musisz nadal pracować nad kilkoma nazwiskami w górnej części lejka przez cały podpisany arkusz semestralny.
Nigdy nie zakładaj, że tak się stanie. Wiem, że prawdopodobnie jesteś zmęczony pod koniec procesu, ale ważne jest, aby przebiec przez linię mety. Nawet jeśli dostaniesz arkusz semestralny, nie ma mowy, że spodobają ci się te warunki, a bez potoku za tobą prawdopodobnie poczujesz presję, by po prostu powiedzieć „tak”.
Streszczenie
Zbieranie funduszy to proces sprzedaży i marketingu, w którym kupującym jest inwestor VC, a produkt jest kapitałem własnym w Twojej firmie.
Każda świetna kampania sprzedażowo-marketingowa zaczyna się od metodycznego planowania, a każdy świetny proces jest prowadzony z rygorystycznym przydziałem czasu na najważniejsze perspektywy.
Ponieważ wielu założycieli startupów postrzega „prowadzenie biznesu” jako swoje jedyne zajęcie i postrzega zbieranie funduszy jako coś, do czego są zmuszeni co 18 miesięcy, często nie dostaje czasu, uwagi i zasobów, na jakie zasługuje. To prawda, że zbieranie funduszy samo w sobie nie zapewni ci sukcesu, ale odniesienie sukcesu w zbieraniu funduszy może dać ci wyraźną przewagę na rynku nad konkurentami, którzy nie są tak dobrzy w pozyskiwaniu środków jak ty lub muszą spędzaj więcej czasu na rynku.
Zaplanuj odpowiednio. Zbieranie funduszy jest działaniem całorocznym i nigdy się nie kończy. Przeznacz niewielką część swojego miesięcznego przydziału czasu na to zadanie. Poza okresami zbierania funduszy nadal powinno to być co najmniej 15% twojego czasu. To duża część pracy odnoszącego sukcesy dyrektora generalnego.
[Ten post marki Suster pojawił się jako pierwszy na obustronach płyty i został skopiowany za zgodą.]