Jak marketing farmaceutyczny przechodzi zmianę paradygmatu

Firmy farmaceutyczne znajdują się w centrum wszystkiego, co dzieje się wokół nas – leków, szczepionek, leków zapobiegawczych wzmacniających odporność i wielu innych produktów OTC – wszystko po to, aby zapewnić nam bezpieczeństwo lub pomóc w leczeniu. Prawie każda duża firma farmaceutyczna odnotowała silny wzrost ceny akcji w ciągu ostatniego roku, od 40% do nawet 100% wzrostu. Wielu z nich odnotowało gwałtowny wzrost przychodów, albo z powodu nagłego zatwierdzenia wybranych molekuł do leczenia Covid-19, albo z powodu paniki zakupów klientów, która dała krótkoterminowy impuls.

Jednak większość przychodów i wzrostu cen akcji jest bezpośrednio lub pośrednio związana z Covid-19, a liderzy firm farmaceutycznych pracują równolegle nad rozwiązaniem innych bardziej fundamentalnych wyzwań, aby zapewnić trwałą trajektorię wzrostu.

Wśród kilku innych wyzwań, takich jak produkcja, zaopatrzenie, dystrybucja, podróbki, jednym z największych wyzwań, przez które przechodzi obecnie branża, jest sprzedaż i marketing. Marketerzy farmaceutyczni zawsze byli zależni od dużej siły terenowej, aby nawiązać kontakt z lekarzami i wdrożyć strategie marketingowe – jednak pandemia zakłóciła wszystkie działania fizyczne na ziemi. I chociaż przedstawiciele handlowi farmaceutyków odwiedzali kliniki i komory lekarskie, produktywność jest nieoptymalna – zazwyczaj 20-60% niższa od idealnej – biorąc pod uwagę, że lekarze albo unikają spotkań z przedstawicielami handlowymi, albo proszą zespoły sprzedażowe o pokazanie materiałów marketingowych od 6 10 stóp dalej.

Polecany dla Ciebie:

Zasoby

Jak platforma agregacji kont RBI ma przekształcić fintech w Indiach

Amit Das

31 lipca 2022

Aktualności

Przedsiębiorcy nie mogą tworzyć zrównoważonych, skalowalnych start-upów poprzez „Jugaad”: Cit...

Jaspreet K.

31 lipca 2022

Zasoby

Jak Metaverse zmieni indyjski przemysł motoryzacyjny?

Vaibhav S.

31 lipca 2022

Zasoby

Co oznacza przepis anty-profitowy dla indyjskich startupów?

Charanya L.

31 lipca 2022

Zasoby

W jaki sposób start-upy Edtech pomagają indyjskim pracownikom podnosić umiejętności i być gotowym na przyszłość...

Ankusz S.

31 lipca 2022

Aktualności

Akcje New Age Tech w tym tygodniu: Kłopoty Zomato nadal, EaseMyTrip publikuje Stro...

Tapanjana R.

31 lipca 2022

Większość firm farmaceutycznych nie ma solidnych systemów CRM z czystymi danymi, a zatem zaangażowanie lekarzy, a także relacje farmaceuta/dystrybutor, w dużej mierze zależą od sił terenowych. W obecnych czasach, kiedy zaangażowanie jest obowiązkowe w cyfrowym przenoszeniu się, marketerzy farmaceutyczni zdają sobie sprawę z luk w danych swoich klientów oraz luki w cyfrowej koncentracji w swoich strategiach marketingowych. Większym firmom, które mogą dysponować czystymi danymi klientów, brakuje własnych, wiarygodnych kanałów cyfrowych, aw większości przypadków uzyskują bardzo niskie współczynniki wyświetleń i współczynniki kliknięć we wszystkich zaangażowaniach i kampaniach cyfrowych. W rezultacie większość firm farmaceutycznych w 2020 roku koncentrowała się głównie na webinariach, stosunkowo prostej w realizacji i samodzielnej inicjatywie.

Biorąc pod uwagę obecny stan marketingu farmaceutycznego, cyfrowe przyjęcie strategii marketingowych jest teraz nieuniknione. W rzeczywistości cyfryzacja jest obecnie integralną częścią ogólnego planu sprzedaży i marketingu firm farmaceutycznych, a większość większych organizacji wyznaczyła dedykowanych cyfrowych szefów i liderów.

Oto 5 megatrendów, które zakłócają marketing farmaceutyczny i będą głównymi motorami wzrostu firm farmaceutycznych w przyszłości:

1. Zintegrowana strategia sprzedaży i marketingu – Digital + Physical . Oczywiste jest, że marketerzy farmaceutyczni będą musieli przyjąć kanały cyfrowe, aby wdrożyć znaczną liczbę swoich inicjatyw marketingowych. Jest to wymagane nie tylko w kontekście malejących spotkań osobistych, ale także w kontekście zwiększania komfortu i preferencji lekarzy do angażowania się za pośrednictwem kanałów cyfrowych. To, co zaczęło się jako przymus, teraz ewoluuje w kierunku wygody.
2. Cyfrowe systemy zarządzania relacjami z klientami (CRM) . Wiele dużych firm farmaceutycznych w Indiach nadal korzysta ze starszych systemów marketingu zamkniętego, w których przedstawiciele handlowi planują trasy połączeń, zaznaczają swoje współrzędne geograficzne oraz rejestrują wydatki i uwagi. Jednak w przyszłości większość rozmów i interakcji z klientami będzie odbywać się cyfrowo i/lub zdalnie, dlatego włączanie i monitorowanie interakcji za pośrednictwem połączeń, wideo, wiadomości tekstowych, e-maili, WhatsApp nabiera teraz pierwszorzędnego znaczenia
3. Nowe wzorce wydajności . Branża historycznie pracowała na poziomie produktywności wynoszącym 8-10 spotkań z lekarzami (popularnie znanych również jako wizyty lekarskie) dziennie. Jednak ponieważ te spotkania stają się teraz bardziej hybrydowe – fizyczne + telefon + WhatsApp – średnie wskaźniki wydajności przesuwają się do ponad 20 spotkań lekarzy dziennie. Oznacza to, że istniejące siły polowe mogą teraz objąć 2X lekarzy lub 2X więcej lekarzy w ramach istniejącego zasięgu. Przy dobrym wykonaniu mówimy o poprawie rentowności o 3-5%, biorąc pod uwagę koszty sprzedaży często oscylują w granicach 10%
4. Ujednolicona warstwa danych. Wraz z przyjęciem technologii i technologii cyfrowych ilość zbiorów danych szybko rośnie. Oznacza to, że dostępnych jest teraz więcej danych, aby zrozumieć preferencje lekarzy dotyczące obszarów chorobowych, czasu zaangażowania i kanałów, a co ważniejsze, aby zrozumieć zbiorcze niuanse według specjalizacji i lokalizacji. Oznacza to, że plany alokacji i wdrożenia Salesforce będą teraz bardziej przemyślane w celu maksymalizacji zwrotów w oparciu o fizyczne i cyfrowe preferencje lekarzy. Jednak, aby uzyskać inteligencję, zbiory danych muszą być zorganizowane i ujednolicone w taki sposób, aby umożliwić sensowne wykorzystanie.
5. Wzrost nieliniowy. Strategia hybrydowa – fizyczna + cyfrowa – oznacza również, że granice między dużymi firmami (często definiowanymi przez duże siły w terenie) a mniejszymi firmami (z mniejszymi siłami w terenie) stają się teraz mgliste. Mniejsze firmy mogą teraz docierać do lekarzy w lokalizacjach o ograniczonej lub zerowej sile pola, dzięki czemu mniejsze firmy mogą konkurować równie skutecznie z większymi.

Ogólnie rzecz biorąc, marketerzy farmaceutyczni mają więcej pracy niż kiedykolwiek – muszą teraz kształcić się na nowszych kanałach i narzędziach, aby wdrażać swoje strategie marketingowe, a co ważniejsze, czerpać informacje z generowanych danych, aby nadal doskonalić strategie marketingowe i wdrażanie.