Jak technologia zmienia kanały dystrybucji. 12 praktycznych przykładów

Czym są kanały dystrybucji?

Na pierwszy rzut oka może się wydawać, że kanały dystrybucji to jedynie kanały, za pośrednictwem których firmy dostarczają swoje produkty. Ale to nie jest prawdą. Pojęcie jest znacznie szersze, gdyż obejmuje m.in. kanały marketingowe.

Aby lepiej zrozumieć, czym właściwie są kanały dystrybucji, warto przyjrzeć się funkcjom, jakie pełnią. Doskonale opisali to twórcy metodologii Business Model Canvas.

Funkcje kanałów dystrybucji

Według autorów Business Model Canvas kanały dystrybucji spełniają pięć funkcji:

1. Świadomość. Kanały dystrybucji służą zwiększaniu świadomości klientów na temat produktów i usług firmy. Kanałami tymi mogą być media społecznościowe, prasa lub media własne, takie jak blog, podcast lub kanał YouTube.
2. Ocena. Kanały dystrybucji mają także pomagać klientom w wyrażaniu opinii na temat produktów czy usług. Dzięki temu firma może zbliżyć się do swoich klientów, wysłuchać ich opinii i udoskonalić swoją ofertę.
3. Nabywczy. Kanały dystrybucji determinują także możliwości zakupowe, jakie stwarzamy klientom. To, czy oferujemy sprzedaż internetową, czy korzystamy np. z partnerów dystrybucyjnych, ma wpływ na wygodę ich zakupów.
4. Propozycja wartości dla klienta. Kanały dystrybucji określają, w jaki sposób dostarczamy klientom propozycję wartości. Pełnią więc funkcję logistyczną.
5. Po zakupie. Kanały dystrybucji mogą mieć również wpływ na rodzaj wsparcia, jakie zapewniamy naszym klientom po zakupie, np. całodobową infolinię.

Miej oko na technologię

Rozwój technologiczny wywarł ogromny wpływ na kanały dystrybucji – w każdym z pięciu wymienionych obszarów. Wystarczy spojrzeć na niektóre zmiany, jakie spowodowała popularyzacja Internetu. Dziś, w dobie sztucznej inteligencji, technologii blockchain, Internetu Rzeczy oraz rzeczywistości rozszerzonej i wirtualnej, idziemy jeszcze dalej. Jak postęp technologiczny wpłynął na kanały dystrybucji takich marek jak Nike, Louis Vuitton czy IKEA? Przyjrzyjmy się dwunastu interesującym przykładom.

sztuczna inteligencja

1. Walmart

Walmart, amerykańska sieć supermarketów, wykorzystuje sztuczną inteligencję w kilku obszarach. Pierwszym z nich są zakupy online. Klienci Walmartu mogą korzystać z aplikacji Walmart Voice Order, aby zamawiać artykuły spożywcze dostarczane do ich domów za pomocą poleceń głosowych. Aplikacja wykorzystuje technologię przetwarzania języka naturalnego, aby zrozumieć rozmówców, którzy nie muszą być precyzyjni w wydawaniu poleceń. Jeśli przy składaniu zamówienia nie określą konkretnej marki produktu, Walmart Voice Order dokładnie wie, czego chce. Dzieje się tak dlatego, że wiedza o konkretnych klientach opiera się na historii ich zakupów.

Walmart także wykorzystuje sztuczną inteligencję w swoich sklepach. Szorowarki do podłóg, które utrzymują czystość w amerykańskich supermarketach, robią też coś innego. Codziennie wykonują ponad 20 milionów zdjęć produktów na półkach sklepowych. Jeśli któregokolwiek z nich zacznie brakować, natychmiast wysyłają sygnał do magazynu, aby pracownicy sieci mogli uzupełnić brakujące pozycje. Zwiększyło to ich wydajność aż o 15%.

2. FedEx

FedEx we współpracy z firmą Microsoft opracował system monitorowania przesyłek. Nazywa się FedEx surround i jest zintegrowany z czujnikami i kodami kreskowymi na opakowaniach, dzięki czemu może dostarczać w czasie rzeczywistym informacje o ich lokalizacji i stanie. Robi to, biorąc pod uwagę takie czynniki, jak temperatura i wilgotność otoczenia. Dlaczego to jest ważne? Niektóre przesyłki, np. leki, muszą być transportowane w określonych warunkach. Tak było np. w przypadku transportu szczepionek na Covid-19. Stosowano wówczas system FedEx surround.

FedEx eksperymentował także z autonomicznym robotem dostawczym o nazwie Roxo. Roxo, które wyglądem przypominało mały odkurzacz przemysłowy, miało służyć firmie do realizacji dostaw „ostatniej mili”. Mógłby autonomicznie poruszać się po chodnikach, omijać przeszkody i docierać pod wyznaczone adresy. Ostatecznie jednak firma zrezygnowała z komercyjnego wykorzystania Roxo, gdyż okazało się, że robot nie spełnił oczekiwań kierownictwa. Nie każda próba usprawnienia kanałów dystrybucji kończy się sukcesem. Jak widać czasami lepiej nie próbować.

3. Spotify

Spotify wykorzystuje sztuczną inteligencję w bardzo oczywisty sposób. Jak łatwo się domyślić, sztuczna inteligencja podpowiada użytkownikom szwedzkiej platformy muzycznej, czego warto posłuchać. Na tej podstawie Spotify tworzy spersonalizowane playlisty i rekomenduje muzykę. Niedawno firma poszła o krok dalej wprowadzając AI DJ.

Wspomniany wirtualny DJ nie tylko podpowiada nowe utwory, ale także dostarcza słuchaczom ciekawych informacji i anegdot na temat utworów i ich artystów. Słuchanie muzyki w Spotify ma przypominać trochę słuchanie radia – czy to dobrze, czy nie? To prawdopodobnie zależy od twoich osobistych preferencji. W każdym razie AI DJ Spotify jest już dostępny w wybranych krajach.

Blockchain

1. Nike

Blockchain ma szerokie zastosowanie. Nike o tym wie i wykorzystuje tę technologię do kilku celów. Po pierwsze, zabezpiecza autentyczność swoich produktów, zwłaszcza obuwia. Do każdej pary butów Nike przypisany jest token kryptograficzny. Dzięki temu użytkownicy mogą prześledzić historię konkretnej pary butów i zweryfikować jej autentyczność. Uniemożliwia to klientowi zakup podrabianego obuwia na jakiejkolwiek platformie zakupowej.

Ale to nie wszystko. Nike nawiązuje także współpracę z Metaverse i NFT. Dzięki tym technologiom producent obuwia ze Stanów Zjednoczonych może już nie tylko sprzedawać fizyczne buty, ale także ich wirtualne, cyfrowe odpowiedniki. I zarobić przy tym mnóstwo pieniędzy. Cyfrowe buty z kolekcji Nike CryptoKicks kosztują od 4000 do 9000 dolarów.

2. LVMH

LVMH, francuski konglomerat luksusowy, podobnie jak amerykański Nike, zwrócił się w stronę blockchain, aby walczyć z podróbkami. Chciała dać swoim klientom pewność, że kupując torebkę Louis Vuitton, faktycznie kupują torebkę Louis Vuitton. Dlatego firma nawiązała współpracę z Pradą i innymi firmami, aby stworzyć platformę AURA.

Za jego pomocą klienci LVMH mogą zeskanować kody QR dołączone do produktów lub skorzystać z technologii NFC w celu uzyskania informacji o pochodzeniu i autentyczności zakupionego towaru, a także sprawdzić jego historię. W ten sposób LVMH pragnie poprawić relacje z klientami i poprawić wizerunek swojej luksusowej marki.

3. Allianz

Allianz wykorzystuje technologię blockchain do efektywniejszego załatwiania międzynarodowych spraw związanych z ubezpieczeniami komunikacyjnymi. Do tej pory odbywało się to w ten sposób. Jeżeli klient Allianz z Polski miał wypadek samochodowy w Niemczech, jego sprawą zajmował się zarówno oddział Allianz w Polsce, jak i w Niemczech. To oczywiście wydłużyło proces reklamacyjny.

Dzięki blockchainowi pracownicy firm ubezpieczeniowych nie muszą już wymieniać się e-mailami, aby podzielić się informacjami o kliencie i kolizji. Wszystkie te informacje są przechowywane w jednym miejscu, co przyspiesza pracę ubezpieczyciela i skraca czas wypłaty odszkodowania.

IoT

1. Coca-cola

Można by pomyśleć, że Internet rzeczy jest zjawiskiem nowym. W rzeczywistości termin ten został po raz pierwszy użyty w 1999 r. podczas prezentacji dla Procter & Gamble prowadzonej przez brytyjskiego przedsiębiorcę Kevina Ashtona w celu opisania „sieci wzajemnie połączonych obiektów”. Tym właśnie jest Internet Rzeczy, a popularna marka napojów Coca-Cola odegrała swoją rolę w rozwoju tej technologii.

W 1982 roku jedna trzecia automatów firmy była podłączona do Internetu. Dziś te maszyny potrafią znacznie więcej niż wtedy. Nie tylko są wyposażone w technologię umożliwiającą akceptowanie płatności bezgotówkowych, ale także dostarczają spersonalizowane wiadomości, monitorują poziom zapasów oraz informują serwisantów i dostawców, gdy maszyna ulegnie awarii lub skończą się zapasy.

2. IKEA

W stronę Internetu Rzeczy zwraca się także branża meblarska. Jedną z firm, która wyposaża swoje produkty w inteligentny komponent, jest IKEA. Szwedzka marka stworzyła urządzenie – DIRIGERA – które po podłączeniu do sieci Wi-Fi pozwala użytkownikom sterować inteligentnymi urządzeniami gospodarstwa domowego za pośrednictwem aplikacji.

W ten sposób mogą m.in. zmieniać barwę światła, włączać i wyłączać oświetlenie, sterować sprzętem audio czy sprawdzać jakość powietrza w pomieszczeniach. Wszystko to w ramach DIRIGERA i aplikacji IKEA smart home, która pozwala klientom na wygodniejsze korzystanie z domów, a firma zbiera informacje, które później może wykorzystać np. w kampaniach marketingowych.

3. Amazonka

Jeśli chodzi o IoT, Amazon wykorzystuje tę technologię również do ulepszania swoich kanałów dystrybucji. Wystarczy spojrzeć na Amazon Alexa, wirtualnego asystenta i inteligentny głośnik. Słucha swoich użytkowników, poznaje ich potrzeby i pomaga im w wykonywaniu prostych codziennych zadań.

Tymczasem buduje z nimi relacje, a następnie wykorzystuje je w celach marketingowych. Zachęca ich na przykład do korzystania z innych usług i produktów, które ma do zaoferowania Amazon, takich jak Amazon Prime, Kindle i Audible.

AR/VR

1. L'Oreal

Rozszerzona rzeczywistość ma szerokie zastosowanie w branży kosmetycznej i firma L'Oreal Paris doskonale o tym wie. Właściciele tej francuskiej firmy kosmetycznej wykorzystują technologię AR do sprzedaży swoich produktów w Internecie. Klientki po wizycie w wirtualnym sklepie L'Oreal Paris mogą „nałożyć” makijaż lub sprawdzić nowy kolor włosów bez konieczności fizycznej zmiany.

Na tym właśnie polega rzeczywistość rozszerzona – jest to nakładka na otaczający nas świat. Użytkownicy mogą zobaczyć, jak wyglądaliby z konkretną szminką, tuszem do rzęs czy rozświetlaczem, wybierając dowolny produkt kosmetyczny ze sklepu L'Oreal Paris i kierując na siebie aparat smartfona.

2. Volvo

Rzeczywistość rozszerzona i wirtualna pomagają Volvo osiągnąć dwa rodzaje celów: marketingowy i produkcyjny. Jeśli chodzi o marketing, sprawa jest dość prosta. Korzystając z gogli VR, Volvo umożliwia swoim klientom przejażdżkę wybranym przez siebie modelem samochodu bez konieczności fizycznego siedzenia za kierownicą. Technologia ta pozwala jednak na znacznie więcej. Czyli odwrotnie – zasiądź za kierownicą z goglami VR. Dlaczego to zrobić?

Podobnie jak L'Oreal – aby przedłużyć rzeczywistość. Potencjalni klienci mogą na przykład zobaczyć na drodze wirtualne przeszkody lub instrukcje jazdy. Ten sam mechanizm stosowany jest w procesie produkcyjnym. Inżynierowie Volvo mogą używać rzeczywistości wirtualnej i rzeczywistości rozszerzonej do przeprowadzania wirtualnych testów na maszynie w celu projektowania bezpieczniejszych i wygodniejszych samochodów.

3. klocki Lego

Aby przyciągnąć więcej klientów, LEGO zwróciło się także ku rzeczywistości rozszerzonej. Twórca popularnych klocków stworzył aplikację o nazwie Lego AR Studio, która pozwala dzieciom dodawać wirtualne elementy do swoich zestawów LEGO. Wystarczy, że podczas zabawy skierują aparat smartfona na klocki i zobaczą, jak otaczający ich świat ożywa na ekranie urządzenia.

Wybór kanałów dystrybucji. Zwróć uwagę na…

Jeśli zastanawiasz się nad optymalizacją lub unowocześnieniem swoich kanałów dystrybucji, zainspiruj się powyższymi przykładami – być może znajdziesz coś, co będzie odpowiadać Twojemu biznesowi i potrzebom Twoich klientów. Ale warto zadać sobie te 5 pytań także w procesie wyszukiwania.

• Gdzie są moi klienci?

Pierwszym krokiem przy wyborze kanałów dystrybucji jest odpowiedź na pytanie: Gdzie są moi klienci? Poszukaj punktów styku z Twoją marką. Dowiedz się, skąd czerpią informacje o Twojej firmie, w jaki sposób robią zakupy, z jakimi przeszkodami się spotykają itp. Bądź tam, gdzie oni się znajdują.

• Czy mogę korzystać z technologii?

E-commerce, aplikacje mobilne, sztuczna inteligencja, a może rozszerzona rzeczywistość? Możliwości są nieskończone. Zastanów się, które rozwiązania technologiczne pomogą Ci osiągnąć Twoje cele biznesowe. Rozważmy funkcje kanałów dystrybucji zaprezentowane na początku tego tekstu.

• Co robią konkurenci?

Teraz zadaj sobie pytanie, z jakich kanałów dystrybucji korzystają Twoi konkurenci. Mogą to być również odpowiednie kanały dla Ciebie. Nie ograniczaj się jednak do swoich rynkowych rywali. Szukaj inspiracji poza swoją branżą.

• Czy kanały dystrybucji wspierają zrównoważony rozwój?

Zrównoważony rozwój staje się coraz ważniejszym aspektem strategii biznesowych. Możesz rozważyć dystrybucję swoich produktów niskoemisyjnymi środkami transportu. Możesz także włączyć strategię ESG do swojej działalności biznesowej.

• Czy dany kanał dystrybucji można łatwo skalować?

Warto inwestować w kanały, które można łatwo dostosować do zmieniającego się rynku i potrzeb klientów. Czy zatem technologia obsługująca konkretny kanał dystrybucji jest elastyczna i łatwo skalowalna?

Jeśli podobają Ci się nasze treści, dołącz do naszej społeczności pracowitych pszczół na Facebooku, Twitterze, LinkedIn, Instagramie, YouTube, Pinterest i TikTok.

Autor: Andy Nichols

Osoba rozwiązująca problemy z 5 różnymi stopniami i nieskończonymi rezerwami motywacji. To czyni go idealnym właścicielem i menadżerem firmy. W poszukiwaniu pracowników i partnerów najbardziej ceni otwartość i ciekawość świata.

Zobacz wszystkie posty