Jak jedyny dostawca zwiększył zaangażowanie użytkowników i przychody w mniej niż rok dzięki Braze

Założona w 2013 roku, z siedzibą na obrzeżach Londynu, firma The Sole Supplier jest wiodącym brytyjskim autorytetem w zakresie nowości i wydań dotyczących sneakersów, zapewniając najszybsze i najbardziej wszechstronne codzienne relacje i treści dotyczące ekskluzywnych dropów sneakersów. Rozmawiałem z Pedromem Pourkashanianem, Head of Acquisition w The Sole Supplier, o ich szybkim przyjęciu Braze, wzroście, jaki zaobserwowali od czasu wejścia na platformę na początku tego roku, oraz ogromnym wpływie biznesowym, jaki wywierają dzięki mieszance reaktywnych i planowanych działań związanych z zaangażowaniem klientów.*

Opowiedz nam o jedynym dostawcy. Masz zarówno stronę treści, jak i stronę partnerską. Jak to wszystko się łączy?

Jedyny dostawca zaczynał jako influencer w branży sneakersów — mamy ponad milion obserwujących na Instagramie. Wiele podobnych marek współpracuje z płatnymi partnerstwami, ale zamiast tego polegamy na linkach partnerskich. Chociaż główna działalność opiera się na partnerstwie, prowadzimy również rynek i publikujemy informacje o sneakersach, rozpakowujemy buty i publikujemy opinie. W ciągu ostatnich kilku lat zaobserwowaliśmy ogromny wzrost, w którym strona partnerska stała się dominującą częścią biznesu, więc na tym skupiliśmy naszą uwagę.

Jesteś stosunkowo nowy w Braze. Na którym aspekcie swoich celów skupiłeś się najpierw i jak udało ci się nadać wszystkim priorytety?

Naszym pierwszym celem było zwiększenie zaangażowania użytkowników. Przed Braze'em po prostu wysyłaliśmy wiadomości. Nie mieliśmy skonfigurowanych żadnych podróży klientów, ale wiedzieliśmy, że będą one integralną częścią pomagania nam w ulepszaniu naszych relacji z klientami. Od razu Braze pomógł nam zmienić podróż klienta, zwłaszcza dzięki narzędziu do orkiestracji podróży, Braze Canvas. Ponadto wielu naszych użytkowników stwierdziło, że wysłaliśmy zbyt wiele e-maili lub zbyt wiele pchnięć, co doprowadziło ich do rezygnacji. Teraz skonfigurowaliśmy to tak, aby ludzie mogli indywidualnie wyrazić zgodę na otrzymywanie wiadomości, uzupełnień zapasów, wyprzedaży i/lub promocji. Umożliwienie użytkownikom dostosowywania rodzajów otrzymywanych wiadomości poprawiło poziom akceptacji i zaangażowanie.

Jeśli chodzi o poczucie, że użytkownicy są przeładowani wiadomościami, czy była to wewnętrzna rozmowa, którą musiałeś odbyć? Wiem, że niektórzy ludzie uważają, że mniej wiadomości oznacza mniejszą sprzedaż, a znalezienie szczęśliwego medium wymaga czasu.

Wysyłamy bardzo dużo wiadomości. Oceniam, że średnio jest to około 15 pchnięć i pięć e-maili dziennie. To, co pomogło nam zarządzać wolumenem uzyskiwanym przez pojedynczego użytkownika, to szczegółowość segmentacji.

Nasze zespoły mają cele sprzedażowe, więc musimy dać im swobodę wysyłania tego, co chcą, ale z wprowadzonymi ograniczeniami, aby zapobiec zbyt dużej liczbie nakładających się wiadomości. Odkąd rozpoczęliśmy ten nowy rodzaj kierowania, z roku na rok nasze przychody z push wzrosły o 188%, a e-maile [o] 21%. I to tylko dla naszej męskiej marki. Odnotowaliśmy ogromny wzrost — aplikacja jest obecnie naszym największym kanałem komunikacji biznesowej.

Kto używa Braze na co dzień?

Mamy tam zespół marketingowy, który składa się z pięciu do sześciu osób. Mamy to podzielone między zespół męski i zespół kobiecy, czyli jakie produkty będą przesyłać. Jeśli chodzi o stronę rynku, która wciąż jest nowa, mamy kogoś, kto wysyła cotygodniową wiadomość e-mail, w której informuje sprzedawców o aktualnie najlepszych produktach. A potem próbujemy również podejścia, w którym jeśli produkt wyprzeda się po wprowadzeniu na rynek, kontynuujemy nacisk, aby powiedzieć, że możesz go również kupić na naszym rynku telefonicznym.

Czy możesz przeprowadzić nas przez proces powstawania kampanii?

Mamy zarówno reaktywne, jak i planowane podejście. Podejście reaktywne polega na tym, że przeglądamy wielu sprzedawców detalicznych, aby sprawdzić, czy coś jest w magazynie. Jeśli zobaczymy, powiedzmy, że Foot Locker ma produkt, który właśnie został wydany, weszliśmy do Braze i utworzyliśmy kampanię. Dzięki Braze byliśmy w stanie przyspieszyć proces tych reaktywnych kampanii. Projektujemy kampanie z wbudowanymi odbiorcami, prawie jak kampania skorupowa, którą możemy szybko powielić jako szablon. Następnie dodajemy komunikaty i linki, a czasami nakładamy kierowanie na określone rozmiary, gdy zajdzie taka potrzeba. Jest naprawdę szybki. Myślę, że wychodzą za minutę, dwie minuty. Niektóre z naszych pchnięć wychodzą przed prawdziwymi markami obuwniczymi!

A co z bardziej zaplanowanymi kampaniami? Jest ktoś, z czego jesteś dumny na tym froncie?

Po tej stronie mamy nasze płótna, które bardziej służą informowaniu użytkowników o wartości jedynego dostawcy. Weźmy za przykład powitalną podróż, którą zbudowaliśmy. Nasz menedżer CRM zbudował płótno w taki sposób, aby reagowało różnie w zależności od tego, czy po drodze klikniesz powiadomienie push, czy e-mail. Jest to zrobione naprawdę dobrze ze względu na szczegółowość filtrowania. Na przykład, jeśli ktoś otrzyma wiadomość e-mail z informacją o ustawieniu rozmiaru buta, możemy go odfiltrować, aby podzielić go na to, czy ustawił lub nie, i podjąć odpowiednie działania. Na podstawie tego, jak zmienia się profil, możemy dostosować przekaz. Musimy upewnić się, że ludzie wypełniają swoje profile, ponieważ pomaga to sprawić, że przyszłe wiadomości będą bardziej trafne.

Ogólnie rzecz biorąc, jesteśmy dumni z tego, jak bardzo wzrosło zaangażowanie użytkowników. Zdecydowanie zaobserwowaliśmy spadek liczby osób, które twierdzą, że otrzymują za dużo e-maili, co zawsze jest plusem.

W jaki sposób udostępniasz wewnętrzne historie sukcesu swoich kampanii?

Używamy wielu odniesień do kliknięć, które możemy przypisać do każdej z naszych kampanii. Na przykład mieliśmy wyprzedaż z okazji powrotu do szkoły i możemy spojrzeć na odnośniki do kliknięć i zobaczyć, co przynosi ta konkretna kampania. Możemy zobaczyć, jakie produkty się sprzedają. Udostępniamy te dane również biznesowi, który zna wartość różnych kanałów, takich jak push, e-mail lub media społecznościowe. Tak więc w przypadku wyprzedaży z okazji powrotu do szkoły mogliśmy zobaczyć, że push był największym kanałem wnoszącym wkład w całej firmie. Push to zdecydowanie miejsce, w którym widzimy najwięcej możliwości, a także kanał, który ma największy cel i co miesiąc jest najbliżej jego osiągnięcia.

Jak myślisz, dlaczego push ma obecnie tak dobre wyniki?

Myślę, że dzieje się tak dlatego, że możemy je wydobyć tak szybko, jednocześnie dodając wszystkie informacje, które mamy na temat każdego użytkownika w Braze. To celowanie w połączeniu z szybkością bardzo pomaga. Kierujemy reklamy na przykład na podstawie rozmiaru i płci. Wielu sprzedawców czasami nie ma nawet aplikacji, więc będziemy informować użytkowników, że ten produkt jest dostępny u sprzedawcy, który nie ma aplikacji, który z tego powodu generuje duży ruch w sieci, co pomaga naszej działalności stowarzyszonej.

Chciałbym usłyszeć o procesie ocieplania IP . Jaka była Twoja strategia?

To był dość łatwy proces. Zrobiliśmy to jako powitalny biuletyn. Pomyśleliśmy „w tej chwili nie wysyłamy cotygodniowego biuletynu” i pomyśleliśmy „to prawdopodobnie najlepsza okazja, aby to zrobić”. Dlatego każdego dnia zwiększaliśmy skalę, zwiększając liczbę użytkowników, którzy mogli go otrzymać, co całkiem dobrze się udało. Pomogło to również wszystkim zrozumieć platformę.

Czy nadążałeś za ociepleniem biuletynu po IP?

Mamy i też próbowaliśmy różnych rzeczy. Nasza poprzednia platforma nie pozwalała nam na żadne kierowanie na podstawie tego, czy użytkownik kliknął link w wiadomości e-mail, czy otworzył wiadomość e-mail. Teraz, dzięki Braze, jeśli ktoś kliknął jedną z ostatnich pięciu różnych kampanii, możemy przefiltrować go do specjalnej grupy odbiorców. To działa naprawdę dobrze — uzyskujemy ponadprzeciętne wskaźniki otwarć. W sierpniu wskaźnik otwarć wyniósł 73% i rośnie z każdym miesiącem. Współczynniki konwersji również wzrosły z 2,4% do 2,6%. Podobne ulepszenia i współczynniki otwarć obserwujemy również w biuletynie dla mężczyzn.

Zespół uważa, że ​​testowanie jest dość łatwe, co pomaga nam poprawić zaangażowanie i konwersję. Możemy przetestować pliki GIF jako obraz główny, obraz statyczny i kombinację czterech obrazów. Następnie mamy cotygodniowy czat e-mailowy, aby omówić, co przetestowali i co działa.

W jaki sposób firma Braze pomogła firmie The Sole Supplier zwiększyć efektywność, wydajność lub jedno i drugie?

Konfiguracja kampanii powłoki zdecydowanie pomogła nam w szybkości, szczególnie w porównaniu z poprzednią platformą, z której korzystaliśmy. Przestój był zdecydowanie lepszy niż to, co widzieliśmy. Podróże również stały się o wiele bardziej przejrzyste. Płótna, które stworzyliśmy, pomogły i obserwujemy większe zaangażowanie użytkowników, co przekłada się na większe przychody.

Jak do tej pory pracowałeś z zespołem i społecznością Braze?

Nasz Customer Success Manager jest naprawdę dobry. Mieliśmy świetną komunikację, w której wysyłał nam rzeczy, które powinniśmy wdrożyć, o których nie pomyśleliśmy. Rozumie branżę i obszar, w którym pracujemy, i zasugerował kampanie lub płótna, nad którymi powinniśmy popracować. To był dla nas naprawdę miły i dobry start, który pomógł nam ruszyć z miejsca.

Jest tak wiele rzeczy, z których nie możemy się doczekać. Kursy Braze Learning pomogły nam również w odkrywaniu nowych pomysłów. Niektórym członkom naszego zespołu wyznaczyliśmy cele do wzięcia udziału w kursach, ponieważ chcemy mieć pewność, że każdy jest maksymalnie ulepszony na platformie.

Jak wyobrażasz sobie, jak Braze pomoże Ci w dalszym rozwoju?

Braze ułatwił skalowanie i dalszy rozwój firmy. W rzeczywistości szukamy inwestycji i ekspansji na Stany Zjednoczone, więc jesteśmy podekscytowani tym, jak Braze będzie to wspierać.

Końcowe przemyślenia

Setki innowacyjnych małych i rozwijających się firm, takich jak Underdog Fantasy , Memmo i Simple Habit , używa Braze do osiągnięcia sukcesu. Przekonaj się, dlaczego Braze jest tajną bronią, po którą sięgają startupy , aby zyskać przewagę nad konkurencją, przemyślanie współpracować z użytkownikami i ostatecznie osiągać wyniki biznesowe, takie jak wzrost liczby użytkowników, konwersje, przychody, retencja i nie tylko.