Jak osiągnąć sukces w pierwszych 90 dniach w kierowaniu sprzedażą?

Wyobraź sobie to…

Zostałeś zatrudniony jako lider sprzedaży B2B !

Czujesz się podekscytowany.

Twoi koledzy gratulują Ci niesamowitego kamienia milowego.

Ale potem… następuje przerażenie, strach, a nawet po prostu zamieszanie.

Co mam zrobić pierwszego dnia w roli? Jak sprawić, by pierwsze miesiące się liczyły?

I masz rację, że tak się czujesz – te pierwsze miesiące są prawdopodobnie najważniejsze, gdy jesteś nowym liderem sprzedaży. Musisz naprawdę je wykorzystać.

Wszystko jest do zgarnięcia – od poznania firmy i produktu po sposób pracy zespołu.

Lista punktów akcji jest nieskończona.

Ale nie ma powodu do paniki.

Masz Ryana Reiserta , Ambasadora Marki Cognismu i Rebeccę Drew , Lidera Sprzedaży w regionie EMEA w Vidyard!

Rebecca pracuje na stanowiskach kierowniczych sprzedaży od połowy 2010 roku, więc ma do przekazania wiele mądrych słów.

Przewiń, aby uzyskać szczegółowe informacje.

Poruszanie się po pierwszych 90 dniach w kierowaniu sprzedażą

Kiedy po raz pierwszy wejdziesz w rolę lidera sprzedaży, może się wydawać, że odpowiedzialność świata spoczywa na twoich barkach.

To zniechęcające – ale będzie też satysfakcjonującym doświadczeniem.

Musisz tylko mieć plan działania. I na szczęście dla ciebie Rebecca ma prawie dziesięcioletnie doświadczenie, więc zdecydowanie jest kimś, kogo warto posłuchać!

Ryan zapytał ją o najważniejsze rzeczy, które powinien zrobić każdy nowy lider sprzedaży ️

Zrozum biznes

„Jeśli przenosisz się do nowej firmy jako lider sprzedaży, pierwszą rzeczą do zrobienia jest zrozumienie biznesu”.

„Jakie są procesy? Jak załatwiasz sprawy? Kim są główni gracze w Twoim kręgu? Jest to absolutnie krytyczne, ponieważ będzie to podstawa wszystkiego, co zamierzasz zrobić”.

Budować zaufanie

„Drugą rzeczą do zrobienia jest naprawdę zbudowanie zaufania w zespole. Buduj osobiste relacje – w ten sposób możesz naprawdę zrozumieć, czym zajmuje się Twój zespół.”

„Na przykład, jakie są ich motywacje, co chcą tu zbudować itp.”

Komunikować się!

„Musisz ustalić priorytety zadań. Nie będziesz w stanie skoncentrować się na wszystkim, więc musisz się zastanowić, czy działania, które zamierzasz wykonać, popchną firmę do przodu we właściwy sposób”.

„Upewnij się, że komunikujesz się i przekazujesz informacje zwrotne o swoich intencjach zespołowi”.

Zachęć swoich przedstawicieli do korzystania z wideo

Ryan chciał wiedzieć, czy Rebecca ma jakąkolwiek radę, w jaki sposób SDR -y mogą być wierne sobie w środowisku o dość wysokim ciśnieniu.

A dla Rebeki najważniejsza jest moc wideo:

„Niedawno przeczytałem badanie przeprowadzone przez HubSpot, w którym przyjrzeli się liczbie wysyłanych e-maili sprzedażowych. W ciągu ostatnich kilku lat liczba ta podwoiła się, ale odsetek odpowiedzi spadł”.

„Dlatego, aby wyróżnić się w tym hałaśliwym krajobrazie, kluczem jest wideo. To sposób na wyróżnienie się z tłumu, bycie człowiekiem i naprawdę nawiązanie kontaktu z odbiorcami, niezależnie od tego, czy są to potencjalni klienci, czy klienci”.

Rebecca zwróciła również uwagę na coś całkiem interesującego. Wspomniała, że ​​wyszukiwanie wideo wydaje się być stosunkowo nową umiejętnością, ale nie powinno tak być:

„Wideo to zwykle nowy zestaw umiejętności. Ale jeśli się nad tym zastanowić, wszyscy przyzwyczailiśmy się do bycia na Zoom w ciągu ostatnich kilku lat – to część naszego procesu. To coś, do czego przyzwyczailiśmy się w tym nowym środowisku hybrydowym”.

Jeśli tak jest, na czym polega problem, jeśli chodzi o przedstawicieli handlowych maksymalizujących wykorzystanie wideo?

„Kiedy ktoś musi się nagrywać, pojawia się dodatkowa presja. Więc mają tendencję do wpadania trochę we własne głowy. Tak więc pierwsze kilka razy będzie dziwne”.

„Ale kiedy pokonasz przeszkodę, stanie się to drugą naturą. Najważniejszą rzeczą do zapamiętania jest po prostu być sobą. A ostatnie kilka lat pomogło w tym – mieliśmy okno na życie i domy ludzi”.

„To kluczowe, bo ludzie chcą kupować od ludzi – kluczem jest autentyczność!”

Ona dodała:

„Tworzenie i udostępnianie filmów zapewnia wspaniałe wrażenia klientów, ponieważ nie muszą oni rozmawiać z Tobą przez pół godziny. I jest to efektywne dla Twojego zespołu, ponieważ mają więcej wolnego czasu na skupienie się na działaniach, które będą generować przychody dla firmy”.

Ryan zgodził się z Rebeccą:

„W wideo jest tak duży potencjał, że można go umieścić w różnych częściach procesu sprzedaży. To lepsze doświadczenie dla klientów i potencjalnych klientów, gdy mają możliwość przekształcenia tego, co czytają, w przejrzyste doświadczenie”.

To ma sens! W hałaśliwym świecie zimnych rozmów i zimnych e-maili wideo pozwala potencjalnym klientom nadać twarz Twojemu imieniu.

Sprawia, że ​​rzeczy są bardziej ludzkie i spersonalizowane. Więc nawet jeśli nie sfinalizujesz transakcji od razu, użycie wideo sprawi, że wyróżnisz się spośród innych przedstawicieli i pozostawisz niezatarte wrażenie.

Zrozum swój rynek

Wydaje się oczywiste.

Należy jednak pamiętać, że nie jest to podejście uniwersalne ani uniwersalne dla wszystkich.

Rebeka powiedziała:

„Tak – są pewne rzeczy, które są fundamentalne. Na przykład, czy masz odpowiednie dopasowanie produktu do rynku? Czy przybiłeś swój ICP?

„Ale musisz również wziąć pod uwagę, że na to nakładają się dodatkowe zawiłości. Spójrz na przykład na region EMEA. Jest tak wiele różnych krajów, języków, niuansów norm kulturowych i sposobów prowadzenia biznesu. Dlatego miej to na uwadze i szanuj to, gdy po raz pierwszy wejdziesz w rolę lidera sprzedaży”.

Rynki również nigdy nie są statyczne, więc nigdy nie zakładaj:

„Istnieje wiele mitów i założeń przyjętych na różnych rynkach. Ale rynki stale się rozwijają”.

„Na przykład na rynku DACH panuje opinia, że ​​wideo nie będzie działać, ponieważ jest to bardziej tradycyjna lub konserwatywna przestrzeń. Ale to nieprawda! Zauważyłem, że wielu naszych klientów angażuje się w wideo”.

Konkluzja?

Ważne jest, aby naprawdę coś przetestować, zanim dojdziesz do wniosku, że to nie działa.

„Nie możesz po prostu spróbować czegoś dwa razy, a potem odejść. Różne rynki i branże oznaczają, że kontaktujesz się z różnymi osobami. A to oznacza, że ​​na przykład niektórzy ludzie będą lubić, jak nazywa się ich zimno. Podczas gdy inni wolą poszukiwania wideo. Po prostu spróbuj wszystkiego i zobacz, co działa.”

Posłuchaj podcastu

Podczas pełnej rozmowy Rebecca podzieliła się swoimi spostrzeżeniami na temat różnorodności w sprzedaży, a także ramami, które należy wziąć pod uwagę podczas pierwszych dni jako lider sprzedaży.

Naciśnij ️, aby słuchać.

Sprawdź inne pełne odcinki Revenue Champions tutaj .