Jak odnieść sukces jako przedstawiciel handlowy: 7 wskazówek dla przedstawicieli i menedżerów

Jeśli szukasz niezbyt tajnych wskazówek, jak odnieść sukces jako Przedstawiciel ds. Rozwoju Sprzedaży (SDR) – nie szukaj dalej!

Być może zastanawiasz się, jak zdobyć swoją pierwszą pracę w sprzedaży B2B. Możesz też być doświadczonym menedżerem, który chce zwiększyć sukces swojego zespołu

Tak czy inaczej, trafiłeś we właściwe miejsce. Na tym blogu znajdziesz kilka świetnych porad prosto od zabójczego zespołu sprzedaży Cognism.

Przewiń, aby uzyskać kilka najlepszych wskazówek, jak odnieść sukces jako przedstawiciel handlowy!

1. Bądź autentyczny

Wskazówka numer jeden, jak osiągnąć sukces w sprzedaży?

Bądź sobą i uczyń to swoim.

Wszyscy słyszymy, jak często mówi się o słowie „sprzedaż” i rozumiemy, o co w nim chodzi. Brzmienie zbyt scenariuszowe lub fałszywe zniechęci ludzi.

Jeśli chodzi o zimne rozmowy telefoniczne, na różnych ludzi działają różne rzeczy. Nie kopiuj tylko tego, co robią Twoi rówieśnicy; pewne wyrażenia, które są dla nich naturalne, mogą być dla Ciebie trudne do przekazania. Wypróbuj różne czapki i stwórz styl, który Ci odpowiada.

Dobrym pomysłem na początek jest przetestowanie połączeń A/B – wypróbuj jeden styl lub skrypt rozmów telefonicznych przez jeden tydzień, a następnie inny styl przez następny.

Śledź swoje wyniki w czasie. Który styl rozmów telefonicznych okazał się najbardziej skuteczny? Następnie zastosuj zwycięską metodę w przyszłych rozmowach.

Ale jeśli to zrobisz, pamiętaj: bądź autentyczny! Nie udawaj kogoś, kim nie jesteś.

Jeśli jesteś autentyczny, będzie to widoczne w Twoich interakcjach z potencjalnymi i obecnymi klientami. Wyróżnisz się, co sprawi, że będą bardziej skłonni do nawiązania z Tobą kontaktu.

Pozostań wierny sobie, znajdź swój rytm, a dobre rzeczy przyjdą.

Najlepsza wskazówka dla menedżerów SDR

Nie zmuszaj swoich przedstawicieli, aby wszyscy byli tacy sami!

Zaakceptuj fakt, że każdy SDR jest inny. Zapewnij im szkolenia/zasoby, których potrzebują, ale pozwól im eksperymentować i wnieść do tej roli własną osobowość.

Skrypty rozmów telefonicznych są przydatne (szczególnie dla przedstawicieli handlowych rozpoczynających działalność po raz pierwszy), ale nie powinny być jednolite – daj swoim SDR możliwość dywersyfikacji i bycia sobą.

W sprzedaży B2B różnorodność jest kluczem do odblokowania wzrostu – jak powiedziała Ashleigh Early, gospodarz podcastu The Other Side of Sales:

„Twoi klienci są różnorodni. Jeśli nie masz zróżnicowanego zespołu, który potrafi wykazać się kreatywnością i podejść do świata z różnych perspektyw, jak, u licha, pomożesz każdemu klientowi, który znajduje się w różnych sytuacjach i perspektywach?”

Cognism opublikował bibliotekę skryptów do rozmów telefonicznych obejmujących różne stanowiska i branże - kliknij, aby uzyskać do nich dostęp.

2. Poznaj swoje „dlaczego”

Sprzedaż wychodząca jest trudna. Jako przedstawiciel będziesz musiał codziennie mierzyć się z niepowodzeniami i odrzuceniem.

Aby nie poddawać się w tych gorszych chwilach, ważne jest, aby znać swoje „dlaczego”.

Dlaczego się pojawiasz? Dlaczego odbierasz telefon?

Rachel Goldstone, menadżerka SDR w firmie Cognism, zwraca na to uwagę podczas szkolenia naszych nowych SDR. Powiedziała:

„Musisz znać swoje «dlaczego». Musisz wiedzieć, co Cię motywuje, dlaczego tu jesteś i co sprawi, że wrócisz do formy”.

„Dlaczego” każdego przedstawiciela jest inne:

Niektórzy będą chcieli przejść do długoterminowej kariery sprzedawcy. Inni będą motywowani pieniędzmi i zachętami pieniężnymi. Niektórzy będą mieli na myśli inne cele – na przykład oszczędzanie na zakup nieruchomości lub podróżowanie.

Ale wiedza o tym może zadecydować o sukcesie lub porażce. To właśnie podtrzyma Cię na duchu, gdy wykonasz 100 rozmów i żadna z nich nie przebiegnie po Twojej myśli.

Najlepsza wskazówka dla menedżerów SDR

Twórz spersonalizowane programy motywacyjne dla swoich przedstawicieli.

Collin Waldrip, dyrektor wykonawczy w Salesloft podał przykład:

„Usiądź ze swoimi SDR i zrozum, co ich motywuje”.

„Miałem jednego przedstawiciela, który powiedział, że naprawdę chce kupić Harleya, więc moim następcą było: cóż, jeśli w tym tygodniu osiągniesz wyniki, dam ci 200 dolarów do przekazania na twojego Harleya”.

„Niektórzy z moich przedstawicieli mają rodziny, więc dla nich motywacją było to, że jeśli ci się to uda, weź piątek wolny i spędź go z rodziną”.

3. Weź odpowiedzialność

Nikt nie jest doskonały. Będziesz popełniać błędy – nawet najlepsi SDR od czasu do czasu mają problemy.

Kluczem jest przyznanie się do swoich błędów , spojrzenie w głąb siebie i zastanowienie się, co następnym razem zrobić lepiej . Poproś swój zespół o wskazówki — istnieje duże prawdopodobieństwo, że ktoś już wcześniej popełnił ten sam błąd!

Sam Gibbons, Enterprise AE w Cognism, tak powiedział o proszeniu o pomoc:

„Im częściej będziesz prosić swój zespół o pomoc, tym bardziej bezstronną informację zwrotną otrzymasz”.

„To niezwykle ważne, gdy zaczynasz, ponieważ łatwo jest nabrać złych nawyków, jeśli integralną częścią jest nabywanie dobrych”.

A jeśli szukasz dowodu na to, że wszyscy w sprzedaży popełniają błędy, posłuchaj naszej nowej serii podcastów „Wyznania SDR”!

Naciśnij ️, aby usłyszeć najzabawniejsze, nieopowiedziane historie od przedstawicieli ds. rozwoju sprzedaży Cognism.

Najlepsza wskazówka dla menedżerów SDR

Owen Richards, dyrektor generalny Air Marketing, jest zdecydowanym zwolennikiem zarządzania opartego na danych i zapewnienia odpowiedzialności swojemu zespołowi.

Kiedy spotyka się ze słabszym SDR, użyje danych, aby poprzeć swoje punkty.

„Musisz przedstawić jakiś dowód na poparcie swoich słów. Załóżmy, że ich aktywność spadła o 20% w porównaniu z zeszłym miesiącem – pokaż im wykres pokazujący to i zapytaj, co jest tego przyczyną.

„Następnie zadajesz im proste pytanie: co mogą zrobić, aby poprawić ten miesiąc?”

„Poproś SDR o zasugerowanie własnych rozwiązań. Ludzie chętniej przyjmą zmiany, jeśli będą to ich własny pomysł, niż jeśli będziesz im mówił, co mają robić.

4. Słuchaj, a zostaniesz usłyszany

Zbyt łatwo jest nadmiernie skoncentrować się na wyniku rozmowy. Każdy przedstawiciel handlowy ma cele do osiągnięcia. Każdy chce osiągnąć wynik końcowy

Jeśli jednak za bardzo skupisz się na stawianiu sobie celu, ryzykujesz, że przegapisz kluczowe informacje, które może Ci przekazać potencjalny klient.

Według Gonga najlepsi sprzedawcy rozmawiają przez około 46% rozmowy telefonicznej , podczas gdy potencjalni sprzedawcy mówią przez pozostałe 54% .

Oznacza to, że jeśli chcesz, żeby Cię usłyszano jako przedstawiciel handlowy – mów mniej, słuchaj więcej!

Upewnij się, że aktywnie słuchasz wszystkiego, co mówią Ci potencjalni klienci. W ten sposób możesz udzielić im precyzyjnych odpowiedzi, które dotrą do źródła ich bólu.

Jennifer Gray, Account Manager w Cognism, powiedziała tak:

„Wysłuchaj potencjalnego klienta i tego, co ma do powiedzenia. Pomaga w budowaniu relacji podczas zimnej rozmowy. Zwróć uwagę na bolesne punkty potencjalnego klienta. Skorzystaj z nich, aby rozpocząć rozmowę, aby im pomóc.

Kiedy aktywnie słuchasz, umieszczasz potencjalnego klienta w centrum swojej uwagi. Dobre rzeczy nadejdą!

Najlepsza wskazówka dla menedżerów SDR

Naucz swoich przedstawicieli, aby słuchali potencjalnych klientów i powtarzali na głos to, co mówią. Wysłuchaj i powtórz!

David Bentham, dyrektor ds. rozwoju sprzedaży w Cognism, powiedział nam:

„Powtarzanie tego, co potencjalny klient mówi mu, pokazuje, że słuchasz i jesteś zaangażowany. Wyostrza Twoje umiejętności aktywnego słuchania – musisz przysłuchać się temu, co mówi potencjalny klient, zanim nadejdzie Twoja kolej na zabranie głosu”.

5. Bądź otwarty i ciekawy

Może to zabrzmi szalenie, ale wysłuchaj nas:

Podejmując nieformalną rozmowę, Twoim celem nie powinno być umówienie się na spotkanie za wszelką cenę. Celem zawsze powinna być rozmowa.

Josh Braun nazywa to „oderwaniem się od wyniku”:

„Kiedy ludzie odczuwają presję sprzedażową, wycofują się. Namawianie ludzi na różne rzeczy nie działa z powodu tej presji. Nazywa się to efektem odwrotnym do zamierzonego”.

Zamiast tego musisz odłączyć się od wyniku. Kiedy zmniejszysz presję, potencjalni klienci poczują, że mogą Ci zaufać. Wyczuwają, że nie masz ukrytego powodu, aby umówić się na spotkanie.

„Prawdziwym celem powinno być dotarcie do prawdy stojącej za każdą rozmową z potencjalnym klientem”.

Powtórzę jeszcze raz: chodzi o bycie autentycznym, a nie sprzedażowym. Im mniejszą presję będziesz wywierać na potencjalnych klientów, tym bardziej będą skłonni Cię wysłuchać.

Bądź więc otwarty i ciekawy swoich potencjalnych klientów i ich bolesnych punktów.

Kiedy okazujesz ciekawość, pokazujesz potencjalnemu klientowi, że jesteś zainteresowany i że ci zależy.

Pokazujesz im, że nie próbujesz umówić się na spotkanie dla zabawy. Nie jesteś jak każdy inny przedstawiciel handlowy; jesteś osobą, która naprawdę chce im pomóc.

Posłuchaj więcej bezkonkurencyjnych porad sprzedażowych Josha Brauna – naciśnij ️, aby poznać jego przemyślenia na temat zachęcania potencjalnych klientów do powiedzenia „tak!”

Najlepsza wskazówka dla menedżerów SDR

Najlepszym sposobem, aby przedstawiciele okazali ciekawość, jest poproszenie ich o zadawanie pytań otwartych.

Są to pytania, które nie wymagają odpowiedzi „tak” lub „nie”. Są świetni w zachęcaniu potencjalnych klientów do otwarcia się i ujawnienia większej ilości informacji o sobie i swoich firmach.

SDR firmy Cognism dały nam następującą listę pytań otwartych:

• Jakie jest największe wyzwanie, przed którym stoi obecnie Twój zespół/firma?
• Co zajmuje Ci najwięcej czasu w ciągu dnia?
• Na czym najbardziej zależy Twojemu menadżerowi?
• Jak myślisz, jak nowy produkt rozwiąże Twój problem?
• Co powstrzymywało Cię przed rozwiązaniem tego problemu w przeszłości?
• Jaki jest harmonogram rozwiązania tego problemu?

6. Śledź wszystko

Administrator może łatwo stać się zmorą Twojego istnienia… ale może też być Twoim najlepszym przyjacielem!

Upewnij się, że masz zorganizowany system; będziesz chciał śledzić notatki z rozmów, dalsze działania i kolejne kroki.

Zaufaj nam, jeśli nie uporządkujesz swojego administratora, stracisz możliwości.

Znajdź więc metodę śledzenia wszystkiego, co Ci odpowiada . Niezależnie od tego, czy robisz to online, w dokumencie, korzystasz z aplikacji, czy tworzysz zadania w CRM.

Pomoże Ci to, gdy skontaktujesz się z kolejnym potencjalnym klientem.

Jeśli szukasz więcej powodów, dla których administrator jest królem, obejrzyj ten krótki film autorstwa Davida Benthama

Najlepsza wskazówka dla menedżerów SDR

Zapewnij swoim przedstawicielom solidne podręczniki dotyczące zarządzania zadaniami administracyjnymi.

Pamiętaj, że nie wszyscy Twoi SDR-owie będą uczyć się w ten sam sposób – niektórzy będą reagować na słowo pisane, a inni będą preferować formę audiowizualną.

Jeśli to możliwe, urozmaicaj swoje szkolenie, włączając instrukcje pisemne i filmowe. Możesz to łatwo zrobić za pomocą narzędzi wykorzystujących sztuczną inteligencję, takich jak moduł zapisywania AI lub generator audio.

Pisemne instrukcje mogą mieć formę szczegółowych przewodników, list kontrolnych lub standardowych procedur operacyjnych (SOP). Są one szczególnie przydatne dla SDR, którzy wolą pracować we własnym tempie lub chcą później odnieść się do informacji.

Pomoce wizualne, takie jak filmy lub seminaria internetowe utworzone za pomocą oprogramowania do edycji wideo, mogą pomóc w zaangażowaniu SDR, które są bardziej otwarte na naukę audio i wizualną.

Zapewniając różnorodne materiały szkoleniowe, możesz pomóc wszystkim SDR w zdobyciu niezbędnych umiejętności i kompetencji potrzebnych do skutecznego wykonywania swojej pracy, niezależnie od preferowanego stylu uczenia się.

Na koniec rozważ zatrudnienie trenerów zewnętrznych. Jak wyjaśnił David Bentham, odniosło to duży sukces w Cognism:

„Zatrudniliśmy kilku trenerów z zewnątrz, którzy dołączyli do naszego zespołu i prowadzili zajęcia. Pozwoliło to naszym SDR-om na zróżnicowanie swoich umiejętności i odkrywanie nowych pomysłów.

„Zachęcam także mój zespół do zamawiania sesji szkoleniowych w oparciu o to, o czym chcą dowiedzieć się więcej”.

7. Zbuduj swoją markę osobistą

Giovanna Demopoulos, Cognism SDR (i autorka tego artykułu!) powiedziała:

„Kiedy dopiero zaczynałem przygodę z SDR, lider sprzedaży na LinkedIn dał mi kluczową radę – nigdy nie jest za wcześnie, aby zacząć budować swoją sieć.”

Dzięki platformom takim jak LinkedIn jest to łatwiejsze niż kiedykolwiek   nawiązuj kontakt z ludźmi, mentorami i potencjalnymi klientami.

Budując markę osobistą SDR, zabezpieczasz swoją sprzedaż na przyszłość.

Jak powiedział Morgan J. Ingram:

„Jeśli publikujesz treści tam, gdzie są Twoi odbiorcy – a oni wiedzą, kim jesteś – będziesz mieć mniejszy opór podczas poszukiwania potencjalnych klientów”.

Zacznij od zaplanowania kilku postów i interakcji z odbiorcami. Rozwijaj i pielęgnuj swoją obecność w internecie. W ten sposób ludzie zaczną szukać Ciebie, a nie odwrotnie!

Uzyskaj więcej porad Morgana na temat tworzenia treści jako przedstawiciel handlowy – posłuchaj podcastu Cognism poniżej

Najlepsza wskazówka dla menedżerów SDR

David Bentham opowiedział nam o czymś, co robi z nowymi przedstawicielami handlowymi:

„Kiedy dołączają, daję im listy najważniejszych osób mających wpływ na sprzedaż B2B – ludzi takich jak Josh Braun, Ryan Reisert, Shabri Lakhani i tak dalej. Zachęcam wszystkich moich nowicjuszy do naśladowania ich. Niech uczą się od najlepszych!”

Połącz się z Cognism na LinkedIn

Ostatecznie SDR-ing polega na łączeniu się z ludźmi. Czy to na LinkedIn, osobiście, przez e-mail czy przez telefon, nasze najważniejsze wnioski są proste:

Pozostań człowiekiem, pozostań wierny sobie i staraj się prowadzić dobre rozmowy. Oto jak odnieść sukces jako przedstawiciel handlowy!

Biorąc to pod uwagę, dlaczego nie połączyć się z Cognismem? Śledź nas na LinkedIn; to miejsce, w którym co tydzień udostępniamy najlepsze treści.

Kliknij