Dlaczego uważa się za ważne, aby skupić się na osobie kupującego?

Persona kupującego inaczej zwana persona klienta, persona publiczności lub persona marketingowa to konstrukt osobowości idealnego klienta, poskładany przez zespół marketingowy, aby lepiej określić, do kogo należy kierować kampanie marketingowe i reklamy.

Cel – poprawa konwersji. Jest to ważny krok, który jest często źle rozumiany i nadużywany. Z punktu widzenia CRO jest kilka dużych dziur z tą definicją, jest to nieadekwatne znaczenie z przeszłości.

Problem z tą definicją polega na tym, że skupia się ona na tym, czego chce firma, a nie na tym, czego chce klient. Definicja jest zbyt uproszczona i nie podkreśla znaczenia nowych rynków i wzrostu. Nie uwzględnia też w pełni motywacji kupujących. Grupuje duże grupy ludzi wraz z szerokim zakresem zainteresowań, motywacji i typów osobowości, z których większość powinna znajdować się w znacznie bardziej spersonalizowanych grupach w celu bardziej skoncentrowanego targetowania.

Proces definiowania i dopracowywania grup odbiorców oraz targetowania tych grup należy do specjalistów ds. optymalizacji współczynnika konwersji poprzez ciągłe testowanie i doskonalenie.

Dlatego tak naprawdę persona nabywcy powinna być punktem wyjścia w drodze do ulepszenia produktu lub usługi, punktem refleksji, aby dostosować się do potrzeb, pragnień i pragnień konsumentów, aby dać im to, czego chcą.

Dlatego też persona kupującego nie powinna być wykorzystywana jako podstawa strategii marketingowej lub reklamowej, ale zamiast tego do ulepszania produktu. Przedefiniuj swój produkt tak, aby spełniał oczekiwania i potrzeby konsumentów.

Zamiast opierać swoje kierowanie na idealnym kliencie (myślenie życzeniowe), oprzyj je na twardych faktach. Aby to zrobić, musisz polegać na swoich danych analitycznych, a nie tylko na Google Analytics, ale także na analizie mediów społecznościowych, które zapewniają doskonały wgląd w obecnych klientów.

Dla większości sprzedawców jest to bolesna nauka, a co za tym idzie, dłuższa podróż, niż powinna. Zazwyczaj z różnych powodów większość sprzedawców detalicznych nie gromadzi wystarczających danych, aby wyjść poza kilka osób kupujących.

W dobie RODO i zwiększonej wrażliwości na kwestie związane z prywatnością i bezpieczeństwem zbieranie danych jest niemałym zadaniem, wymagającym dogłębnego zrozumienia różnych wymogów prawnych na całym świecie.

Alternatywnie możesz polegać na usługach gromadzenia danych stron trzecich i ich wiedzy fachowej w tym zakresie, ale nawet jeśli to zrobisz, jesteś prawnie odpowiedzialny za wykorzystanie przechowywanych przez nich danych.

Jeśli jeszcze tego nie zrobiłeś, musisz przeprowadzić badania konkurencji dotyczące firm oferujących podobne usługi lub produkty.

Analizując ruch organiczny konkurenta za pomocą narzędzia SEO/SEM, takiego jak Ahrefs lub podobnego, możesz ustalić wyszukiwane hasła, których używają klienci konkurencji, aby znaleźć swoją witrynę, w tym liczbę odwiedzających.

Wyszukując samemu te same hasła, wraz z nazwą marki, możesz znaleźć dokładny opis strony i meta opis, które przekonały odwiedzającego do kliknięcia linku w wyszukiwarce Google. Możesz się z tego wiele nauczyć, a przede wszystkim o głównej motywacji każdej z grup klientów Twojej konkurencji.

To jest punkt wyjścia, stąd można rozbić cel, powód, a nawet emocje, aby stworzyć wysoce precyzyjne persony kupujących (wiele różnych).

Zwykle przekonasz się, że każdy z twoich odnoszących sukcesy konkurentów doskonale radzi sobie z dotarciem do jednej lub większej liczby określonych odbiorców, w wielu przypadkach rzeczy, których inni całkowicie przegapili. Wykorzystaj te spostrzeżenia, aby stworzyć bardzo precyzyjne persony i odpowiednio je ukierunkować, aby zmaksymalizować swój potencjał biznesowy.

To zadanie zwykle spada na osoby zarządzające danymi, „analityków danych”, „naukowców danych” lub eksperta CRO. W dzisiejszych czasach CRO i SEO są prawie nierozłączne, żadna dziedzina wiedzy nie może zapewnić optymalnych wyników bez drugiej, ale razem zapewniają środki do rozwoju Twojej firmy poprzez identyfikację niewykorzystanych, niedostatecznie zoptymalizowanych odbiorców.

Analiza mediów społecznościowych

Reklamy na Facebooku dostarczają wielu informacji o docelowych grupach demograficznych, co z kolei pozwala dowiedzieć się o odbiorcach, którzy konwertują najlepiej.

• Lokalizacja
• Wiek
• Płeć
• Zainteresowania

Jednak im węższe (ukierunkowane) jest kierowanie, tym droższe są reklamy, ale jeśli pieniądze nie są barierą, jest to świetny sposób na poznanie swoich klientów.

Media społecznościowe to miecz obosieczny, z jednej strony pozwala zobaczyć, kim są odbiorcy Twojego konkurenta, z drugiej strony pozwala im również zobaczyć Twoją. Dlatego sukces w coraz większym stopniu zależy od tego, kto może najefektywniej wykorzystać dane. Nie muszą widzieć Twojego pulpitu analitycznego, aby zobaczyć, kto obserwuje Twoje kanały obsługi klienta w mediach społecznościowych, a nawet tylko tych, którzy Cię obserwują. Istnieją narzędzia umożliwiające zbieranie danych z profili w mediach społecznościowych, z których ekspert może łatwo stworzyć dodatkowe persony do targetowania.

Jak przekonwertować nowych odbiorców?

Odpowiedzią na to pytanie jest przeprowadzenie analizy luk w treści witryny, aby zobaczyć, czego brakuje w odniesieniu do nowo zidentyfikowanych odbiorców, a następnie stworzyć treści, które przemawiają do nich osobiście.

Jeśli nowe źródło odbiorców pochodzi z badań konkurencji, przeprowadź analizę luk w ich treści, aby zobaczyć, jak lepiej dotrzeć do odbiorców, którzy odnieśli sukces (twojej nowej publiczności).

Gdy poczujesz, że rozumiesz potrzeby, pragnienia, pragnienia i bolączki nowych odbiorców, utwórz mapę podróży klienta ze zdefiniowanymi krokami lub etapami, które mapują treść na lejek konwersji.

Następnie wybierz metodę dotarcia do nowych odbiorców. Może to odbywać się za pośrednictwem jednej lub kilku stron docelowych, wiadomości w czasie rzeczywistym lub wyskakujących okienek, które wykrywają zamiary użytkownika.

Co najważniejsze, wykorzystaj psychologię konsumenta i emocje, aby komunikować się z czytelnikami, aby wywołać chęć zakupu u odwiedzających, co jest w rzeczywistości sztuką optymalizacji współczynnika konwersji. Zawsze przeprowadzaj retargeting onsite przed skorzystaniem z reklamy offsite, aby najpierw zoptymalizować konwersję (tj. nie Facebook Ads, Google Ads itp.).

Aby wykorzystać i przekonwertować nową potencjalną publiczność, należy zadać sobie pytanie „jak mogę zainteresować się tą grupą”. Twoi konkurenci stanowią dobry przykład tego, jak to zrobić, ale Twoim celem nie powinno być po prostu kopiowanie ich strategicznego podejścia, ale raczej uczynienie go jeszcze lepszym, „posiadanie publiczności”. W ten sposób ograniczasz konkurencję, jednocześnie rozwijając własny biznes.

W wielu przypadkach okaże się, że Twoi konkurenci przypadkowo znaleźli swoich najbardziej dochodowych klientów, a zatem nie zrobili wszystkiego, co w ich mocy, aby zoptymalizować te ścieżki dochodów. Zapewniając w ten sposób doskonałą okazję do prowadzenia przyszłego biznesu.