Jak zbudować lepszy zespół sprzedaży z odpowiednim stosem technologii

Starszy przedstawiciel handlowy jest wreszcie przestarzały.

To trudna pigułka do przełknięcia, ale nadszedł czas, aby liderzy sprzedaży zdali sobie sprawę, że tradycyjny sposób sprzedaży po prostu nie zadziała, dopóki pandemia będzie się rozwijać.

Ponieważ interakcje sprzedażowe są wymuszane online, przedstawiciele mają trudności z budowaniem osobistych relacji ze swoimi klientami, ponieważ ich stosy technologiczne nie zapewniają im sukcesu. Większość firm ma swoje zespoły sprzedażowe korzystające z rozproszonej i chaotycznej technologii, które nie są wyposażone, aby nadążyć za przejściem do świata cyfrowego.

To nie tylko szkodzi obecnemu zespołowi, ale odpycha nowe talenty. Salesforce stwierdził w swoim trzecim dorocznym raporcie „State of Sales”, że 81% przedstawicieli handlowych uważa , że ​​ważne jest, aby mieć połączony widok danych na całej ścieżce klienta, podczas gdy tylko 49% firm ma w pełni zintegrowane systemy. Najlepsi przedstawiciele handlowi szukają firm, które dostrzegły zmianę w sprzedaży i zainwestowały w odpowiednią technologię sprzedaży, aby zapewnić swoim zespołom sukces.

Jako lider sprzedaży, jak znaleźć odpowiednią technologię, która pomoże wypełnić lukę między światem cyfrowym a przedstawicielami handlowymi? Po pierwsze, musisz w pełni zrozumieć procesy, z których obecnie korzysta Twoja firma. Dzięki temu uzyskasz wgląd w to, co można poprawić.

Zbuduj lepszy stos technologii dla swojego zespołu sprzedaży

W tym momencie możesz się zastanawiać, „co to jest stos technologii ?”

Według HubSpot stos technologii sprzedaży można zdefiniować jako zestaw technologii lub narzędzi programowych wykorzystywanych przez organizację do wspierania sprzedawców i pomagania im w skuteczniejszej komunikacji z potencjalnymi klientami.

Gdy procesy sprzedaży dostosują się do gospodarki i nowych norm społecznych, Twój stos technologiczny również będzie musiał się zmienić. Chodzi o to, aby zawsze mieć pewność, że używane narzędzia skutecznie maksymalizują wydajność i obniżają koszty. Kiedy istnieje tak wiele różnych narzędzi, określenie, jakiej technologii potrzebuje Twój zespół, aby odnieść sukces, może być wyzwaniem dla lidera sprzedaży. Tak więc pierwszym krokiem w budowaniu lepszego stosu technologii jest dokładne zrozumienie, z czego już korzysta Twój zespół i jak każde narzędzie pasuje do procesu sprzedaży.

1. Audyt stosu technologii

Audyt stosu technologii da Ci wgląd w luki, które obecnie ma Twoja technologia, oraz luki, które należy wypełnić. Należy pamiętać, że w związku z codziennym wprowadzaniem nowych aplikacji i aktualizacji konieczne będzie regularne ustalanie priorytetów tego typu audytu. Pomoże Ci odkryć nowe narzędzia, które pomogą Twojemu zespołowi sprzedaży i firmie w następujący sposób:

• Oszczędzaj cenny czas przedstawicieli handlowych
• Oszczędzaj pieniądze na bezużytecznych aplikacjach
• Jeśli to możliwe, skonsoliduj narzędzia
• Zachowaj scentralizowane miejsce na wszystkie swoje dane

Rozpocznij audyt od nakreślenia cyklu poszukiwania klientów. Pomyśl o tym, jak obecnie Twój zespół identyfikuje konta docelowe. Gdzie udają się, aby wyszukać informacje i znaleźć informacje kontaktowe? Jakich kanałów używają do angażowania potencjalnych klientów? Czy twoi przedstawiciele używają głównie poczty e-mail, telefonu lub mediów społecznościowych, aby kontaktować się z kupującymi?

Następnie zastanów się, gdzie obecne aplikacje pasują do tych procesów. Czy są jakieś niedociągnięcia i ile kosztowałoby przejście na inny system? Zastanów się również, w jaki sposób dana aplikacja integruje się z innymi systemami i czy może istnieć lepsza, bardziej wszechstronna alternatywa.

Podczas tego procesu bardzo ważne jest, abyś rozmawiał ze swoim zespołem sprzedaży. W większości przypadków Twoimi przedstawicielami są ci, którzy codziennie korzystają z tych technologii na polu bitwy. Prawdopodobnie zapewnią jedne z najlepszych wglądów w to, co działa, a co nie i gdzie mogą występować luki.

Podczas przeprowadzania audytu i zadawania tych ważnych pytań upewnij się, że masz scentralizowane miejsce do rejestrowania wszystkich danych i utrzymywania ich w porządku. Poniższy szablon „Audyt platformy” z HubSpot poprowadzi Cię we właściwym kierunku.

W tym arkuszu będziesz chciał wymienić wszystkie aplikacje, które przychodzą Ci do głowy, a następnie przekazać je reszcie zespołu do wprowadzenia. Pomoże to zapewnić uwzględnienie wszystkich używanych narzędzi. Po zakończeniu będziesz chciał skupić się na aplikacjach, które mają największy wpływ na ludzi, kosztują najwięcej pieniędzy i integrują się z innymi aplikacjami.

Analizując swoje obecne aplikacje, rozważ następujące cztery opcje dotyczące dalszych kroków:

1. Sprawdź, czy się nie nakładają, skonsoliduj aplikacje, które robią te same rzeczy.
2. Zintegruj pozostałe aplikacje z HubSpot lub innym scentralizowanym narzędziem, aby zapewnić jedno miejsce na wszystkie Twoje dane.
3. Jeśli aplikacji nie można zintegrować ze scentralizowaną lokalizacją, rozważ zastąpienie jej czymś, co to umożliwia.
4. Zastanów się, czy ta technologia ma kluczowe znaczenie dla Twojej firmy. Jeśli tak jest i nie można jej zintegrować, nadal korzystaj z aplikacji oddzielnie od HubSpot lub scentralizowanego oprogramowania. Sporządzenie listy aplikacji, z których korzystasz niezależnie, pomoże utrzymać porządek Tobie i Twojemu zespołowi oraz ułatwi następny audyt stosu technologii.

2. Określ swoje potrzeby

Kiedy już będziesz wiedział, jakie potrzeby ma zaspokoić twój obecny stos technologii, będziesz w stanie wskazać obszary, które wymagają ulepszeń. Zdefiniuj, gdzie chcesz wdrożyć lepsze procesy i nie zapomnij wziąć pod uwagę nowego środowiska sprzedaży w tym procesie.

Rozważając nowe technologie, priorytetowo traktuj łatwość obsługi i narzędzia, które integrują. Oto cztery obszary, które należy wziąć pod uwagę przy ocenie nowych rozwiązań w zakresie oprogramowania:

Sales Intelligence: Twój zespół potrzebuje odpowiednich aplikacji, które pomogą im w pozyskiwaniu klientów. Platformy Sales Intelligence pomogą Twoim przedstawicielom znaleźć, monitorować i zrozumieć wgląd w dane dotyczące potencjalnych klientów i istniejącej działalności.

Zaangażowanie w sprzedaż: teraz ważniejsze niż kiedykolwiek jest posiadanie przez zespoły odpowiednich narzędzi do kontaktowania się z kupującymi na poziomie osobistym . Rozwiązania zwiększające zaangażowanie w sprzedaż pozwolą Twoim przedstawicielom na tworzenie lepszych, bardziej osobistych i angażujących rozmów z potencjalnymi klientami.

Analityka i raportowanie: Posiadanie kompleksowego rozwiązania analitycznego, które zapewnia wgląd w dane w czasie rzeczywistym dotyczące wydajności sprzedawców, jest kluczem do monitorowania sukcesu. Pomaga również przedstawicielom lepiej zrozumieć wzorce kupujących ich klientów, obszary, na których mogą się skupić, oraz idealne możliwości sprzedaży dodatkowej.

Coaching i szkolenia: najlepsze zespoły sprzedażowe inwestują w swój rozwój i doskonalenie. Posiadanie narzędzi, które pomagają udoskonalić technikę i ustanowić najlepsze praktyki, poprawi wskaźniki zamknięcia i lepszy ogólny sukces.

Istnieją narzędzia, które specjalizują się w każdej z powyższych taktyk. Ale nie ma nic bardziej frustrującego dla przedstawiciela handlowego niż konieczność logowania się do stu różnych aplikacji tylko po to, aby uzyskać dostęp do potrzebnych mu zasobów. Pamiętaj, że głównym celem stosu technologii jest usprawnienie zadań, aby przedstawiciele handlowi mieli więcej czasu na sprzedaż.

Dlatego polecamy narzędzie takie jak HubSpot. HubSpot nie tylko oferuje kompleksowe rozwiązanie, takie jak Sales Hub, które zapewnia technologię dla czterech kluczowych obszarów wymienionych powyżej, ale ma również żywy ekosystem ponad 200 integracji z innymi narzędziami spoza HubSpot. Dzięki temu firmy mogą nadal korzystać z narzędzi specyficznych dla branży, jednocześnie usprawniając ich ogólne doświadczenie w zakresie stosu technologii.

3. Ustal priorytet szkolenia

Po zdefiniowaniu stosu technologii każdy członek zespołu musi wiedzieć, jak go właściwie używać, aby przynosił wyniki. Szkolenie umożliwiające sprzedaż odnosi się do strategicznego podejścia do zwiększania wydajności sprzedaży w całej organizacji. Krótko mówiąc, oznacza to nie tylko szybkie zapoznanie zespołu z nowymi procesami, ale także upewnienie się, że rozumie on, jak korzystać z tych procesów, aby kontaktować się z dzisiejszymi kupującymi.

Jako lider sprzedaży bardzo ważne jest, aby Twój zespół widział i rozumiał wszystkie najnowsze funkcje i ulepszenia w stosie technologii. Ważne jest również, aby pamiętać, że nie jest to tylko jednorazowa rzecz. Regularne instrukcje powinny być traktowane priorytetowo, ponieważ środowisko sprzedaży wciąż się zmienia, a narzędzia wciąż ewoluują.

Użyj tego stosu technologii, aby rekrutować nowe talenty

Dostosowanie starszych zespołów sprzedaży do nowych procesów może być żmudną bitwą. I szczerze mówiąc, możesz napotkać pewien sprzeciw. Być może nadszedł czas, aby rozstać się z tymi, którzy opierają się zmianom.

Dobrą wiadomością jest to, że rosnąca pula talentów już przyjęła to nowe podejście do sprzedaży i widzi rezultaty. Wraz ze zmianą pokoleń współczesny przedstawiciel handlowy jest bardziej zmotywowany do zawierania transakcji, gdy procesy są wydajne.

Ciągle to widzę. Młodzi profesjonaliści są na kolacji z rodziną i dostają powiadomienie na zegarku o e-mailu od potencjalnego klienta. Łatwo jest odpowiedzieć, więc po prostu wpisują odpowiedź od razu. Jeśli jest to łatwe i skuteczne, są zmotywowani do działania. To sposób sprzedaży nowej generacji i to działa.

Millenialsi, którzy wykazują większe wykorzystanie technologii sprzedaży, przekraczają swoje przewidywane przychody o ponad 50% w porównaniu z pokoleniem wyżu demograficznego. A firmy dysponujące solidnym stosem technologii odnotowują o 205% większy wzrost przychodów i o 725% wyższą prędkość sprzedaży niż firmy bez nich.

Solidny zestaw technologii sprzedaży przyciągnie nowe talenty. Więc kiedy już masz to nowe narzędzie rekrutacyjne, jaki jest najlepszy sposób na pozycjonowanie go dla nowych rekrutów? Moja najlepsza rada to opracowanie jasnej strategii umożliwiającej sprzedaż .

1. Opracuj strategię wspierania sprzedaży dla swojego zespołu

Zacznij od zdefiniowania strategii wspierania sprzedaży z obecnym zespołem. Zanim zaczniesz patrzeć na zewnątrz, musisz rozwinąć kulturę wewnętrzną, która obejmuje nowy sposób sprzedaży. Kiedy nowe talenty dołączą, zauważą i docenią ten postępowy sposób myślenia i chętnie wniosą swój wkład.

Wspomaganie sprzedaży definiuje się jako wyposażenie zespołu sprzedaży w treści, szkolenia, materiały sprzedażowe i narzędzia potrzebne do nawiązania kontaktu z kupującymi.

Zastanów się, w jaki sposób możesz umożliwić swojemu zespołowi w obecnym środowisku zdalnym zmniejszenie tarć z potencjalnymi klientami, oferowanie bardziej spersonalizowanego podejścia i przedstawianie bardziej atrakcyjnych prezentacji. Co pomoże im stworzyć bardziej osobistą komunikację, skuteczniej pozyskiwać klientów i monitorować ich sukcesy?

Oto kilka skutecznych rozwiązań, które widziałem w zespołach sprzedaży:

• Spersonalizowane wideo — w nowej, normalnej wersji spersonalizowane wideo to kluczowy sposób na uczynienie zdalnego przesyłania wiadomości bardziej zbliżonym do połączenia. Nadaje twarzy Twojej marce, buduje wiarygodność i wprowadza ludzki związek z procesem sprzedaży. Widzieliśmy, jak zwiększa współczynnik klikalności wiadomości e-mail do 300%, potraja wskaźniki odpowiedzi i zwiększa liczbę zarezerwowanych spotkań o 500%.

• Korzystaj ze sprzedaży społecznościowej — pomóż swojemu zespołowi ds. sprzedaży nauczyć się, jak wykorzystać moc sieci społecznościowej, aby znajdować odpowiednich potencjalnych klientów, budować relacje oparte na zaufaniu i osiągać cele sprzedażowe. Sprzedawcy, którzy właściwie wykorzystują tę metodę, osiągają lepsze wyniki od swoich rówieśników o 72,6%.
• Trening wideo — jako menedżer ds. sprzedaży, odgrywanie ról przez Twój zespół prawdopodobnie stało się większym wyzwaniem, ponieważ wszyscy pracują z domu. Ponadto teraz bardziej niż kiedykolwiek ważne jest, aby Twoi przedstawiciele czuli się komfortowo przed kamerą. Wdrażaj strategię video coachingu, pozwalając sprzedawcom nagrywać się w danym scenariuszu, a następnie przekazywać im zindywidualizowaną informację zwrotną.

Po nakreśleniu strategii wspierania sprzedaży i ponownym skoncentrowaniu obecnego zespołu sprzedaży na tym, dlaczego te zmiany są niezbędne, łatwiej będzie przekonać nowego pracownika, że ​​Twoja firma oferuje kulturę myślenia przyszłościowego i ma zespół sprzedaży gotowy do przyjęcia zmian.

2. Rozpowszechnij swoją strategię dotyczącą stosu technologii i zwiększania sprzedaży

Po opracowaniu solidnego stosu technologii i wdrożeniu strategii umożliwiających w swoim przepływie pracy poinformuj o tym . Upewnij się, że uwzględniasz swoje technologie i narzędzia w ogłoszeniach o pracę i działaniach rekrutacyjnych. Podziel się sukcesami swojej firmy i zespołu sprzedaży na LinkedIn.

Co najważniejsze, wyciągnij rękę. Ponownie, jako profesjonaliści w dziedzinie sprzedaży, znamy siłę personalizacji. Dotrzyj do potencjalnych talentów w mediach społecznościowych i podziel się nowymi strategiami wspierania sprzedaży przyjętymi przez Twój zespół.

3. Połóż nacisk na szkolenia i możliwości

Na koniec podkreśl, aby rekruterzy skupiali się na szkoleniu i umożliwianiu. Współczesny przedstawiciel handlowy nie tylko rozumie, w jaki sposób technologia pomaga usprawnić zadania; doceniają również to, że stale się rozwija. Cenią sobie możliwości edukacyjne, aby rozwijać swoje umiejętności jako sprzedawcy i narzędzia, które pomogą im kontynuować naukę, rozwijać się i odnosić sukcesy.

Pamiętaj o ostatecznym celu sprzedaży

Należy zauważyć, że cel sprzedaży nie zmienił się . Aby sprzedawcy przekonali swoich potencjalnych klientów, że mają właściwe rozwiązanie, muszą naprawdę zrozumieć ich problemy, bolączki i cele. Zmieniły się metody, za pomocą których sprzedawcy muszą zbierać te informacje.

Aby przeżyć, trzeba się przystosować. Jako sprzedawcy musimy ponownie skoncentrować nasze wysiłki na prawdziwym zrozumieniu. A jedynym sposobem, aby to zrobić, jest zespół sprzedaży, który obejmuje technologię. Współczesny przedstawiciel handlowy rozumie to i przyjął to. Dzięki temu widzą efekty.

Jako liderzy sprzedaży, właśnie takich sprzedawców potrzebujemy w naszych zespołach. Teraz jest czas na zbudowanie stosu technologicznego, abyś mógł przyciągnąć odpowiednich ludzi zmotywowanych do wydajnej i skutecznej sprzedaży w nowej erze cyfrowej.