Jak zbudować wysoce konwertujący lejek sprzedaży e-commerce?

Samochód napędzany benzyną wymaga oleju silnikowego, aby zapewnić płynną pracę silnika .

Ostatnią rzeczą, jakiej pragniesz, jest awaria samochodu na poboczu.

Aby uniknąć tego scenariusza, odbierz olej silnikowy z lokalnej stacji benzynowej wraz z lejkiem. Lejek pomoże Ci z łatwością napełnić silnik i zapewni płynną pracę samochodu przez długi czas.

Teraz wiem, o czym myślisz. Nie przyjechałeś tutaj, aby dowiedzieć się o konserwacji samochodu. Jak ten przykład odnosi się do e-commerce?

Szybka odpowiedź? Lejek.

Twój biznes e-commerce to samochód, a Twoi klienci to olej. Potrzebujesz lejka, aby dotrzeć do klientów, aby Twoja firma działała i przynosiła zyski.

W tym artykule omawiamy znaczenie lejka sprzedaży e-commerce, czterech różnych etapów oraz sposobów optymalizacji każdego etapu w celu maksymalizacji konwersji.

Zacznijmy.

Co to jest lejek sprzedaży e-commerce?

Mówiąc prościej, lejek sprzedaży e-commerce to sposób na wizualizację podróży klienta od początku do końca.

Potencjalni klienci wejdą do lejka e-commerce na górze i będą kierować się w dół lejka, mając na celu przekształcenie się w sprzedaż i zostanie stałym klientem.

Każdy biznes e-commerce będzie miał nieco inną ścieżkę od potencjalnych klientów do sprzedaży, ale cztery etapy pozostaną takie same we wszystkich obszarach. Na przykład witryny e-commerce, które sprzedają produkty po niższych cenach, takie jak zabawki czy ubrania, będą prawdopodobnie miały krótszy lejek sprzedaży w porównaniu do witryn sprzedających towary luksusowe.

Zwróć uwagę, że lejek staje się coraz węższy, co oznacza mniejszą liczbę leadów przechodzących przez kolejne etapy. Lead scoring jest powszechnie używany przez zespoły marketingowe i sprzedażowe do sortowania bazy kontaktów i natychmiastowego przekierowywania najwyższej jakości leadów do działu sprzedaży – znacznie skracając cykl sprzedaży. Korzystne jest skierowanie leadów najwyższej jakości, aby zmniejszyć możliwość utraty konwersji przez lejek.

( Źródło obrazu )

Ocena potencjalnych klientów jest ważna w przypadku witryn e-commerce sprzedających towary luksusowe, takie jak biżuteria czy meble niszowe , ze względu na barierę związaną z wysokimi kosztami. Im wyższa cena, tym dłużej konsumenci muszą „pociągnąć za spust” przy zakupie.

Niezależnie od tego, lejki sprzedażowe są niezbędne dla wszystkich biznesów e-commerce. Dobrze przemyślany lejek sprzedaży może przyciągnąć więcej potencjalnych klientów, zwiększyć sprzedaż, zwiększyć świadomość marki i stałych klientów.

Jakie są etapy lejka sprzedażowego e-commerce?

Następnie podzielimy każdy etap i przedstawimy kluczowe przykłady tego, jak zbudować wysoce konwertujący lejek sprzedaży dla swojej firmy e-commerce.

Etap 1: Świadomość

Konsumenci nigdy nie będą mogli kupić Twojego produktu, jeśli nawet nie będą wiedzieć, że istniejesz. Ważne jest, aby Twoja marka była przed oczami odbiorców docelowych. Pierwsze wrażenie jest kluczem do wysoce konwertującego lejka sprzedaży e-commerce.

Nie lekceważ potęgi TikTok w 2022 r. Według badań Adweek prawie połowa użytkowników TikToker robi zakupy od marek, które widzą w aplikacji.

Ciekawą rzeczą w TikTok jest to, że każdy film ma taką samą szansę, że stanie się wirusowy. Nie ma znaczenia, ilu masz obserwujących, ponieważ algorytm TikTok nadaje priorytet wyświetlaniu filmów z kont i twórców, których użytkownicy nigdy wcześniej nie widzieli.

Dzięki miliardom aktywnych użytkowników prosty 30-sekundowy TikTok może stać się wirusowy z dnia na dzień i zwiększyć świadomość marki w Twojej firmie e-commerce, gdy wideo krąży po aplikacji. Lukier na cieście? Wszystko za darmo.

Weźmy na przykład zjeżdżalnie na poduszki. Z prawie 12 milionami wyświetleń slajdy do poduszek zostały nazwane „Najbardziej przytulnym trendem TikTok w 2021 roku” według The Today Show . Ten produkt z dnia na dzień zyskał błyskawiczną popularność.

Kolejną najlepszą platformą społecznościową dla Twojej firmy e-commerce jest Pinterest. Według Pinteresta 97% wyszukiwań jest niemarkowych. Wyszukiwanie bez marki pozwala Twojej marce przyciągnąć uwagę konsumentów, którzy szukają inspiracji i odkrywają nowe produkty.

Lejek sprzedażowy zaczyna się od świadomości, gdzie w grę wchodzi dobra strategia marketingu cyfrowego. Skorzystaj z Internetu, znajdź bezpłatną grafikę lub skorzystaj z bezpłatnych usług projektowania graficznego, takich jak Canva, aby tworzyć wspaniałe media społecznościowe i treści internetowe.

Ostatecznym celem jest przyciągnięcie uwagi konsumenta i uświadomienie swojej oferty produktowej. W końcu nic tak nie przyciąga uwagi, jak przyciągająca wzrok niestandardowa grafika.

Przy odrobinie kreatywności TikTok i Pinterest są idealnymi platformami mediów społecznościowych do zwiększania świadomości marki bez rozbijania banku.

Oprócz treści w mediach społecznościowych nie zapomnij o sprawdzonych taktykach SEO i marketingu treści.

Chociaż post w mediach społecznościowych jest nieco bardziej czasochłonny, zawartość bloga z cennymi informacjami o produkcie jest bardzo pożądana i z pewnością może zwiększyć świadomość marki.

Konsumenci aktywnie przeszukują Internet w celu porównania produktów i szukają odpowiedzi na swoje pytania. Twoim zadaniem jest przyciągnięcie uwagi konsumentów za pomocą tych bezpłatnych wyników wyszukiwania.

Aby pomóc Twojej pozycji w rankingu w SERP, upewnij się, że podajesz unikalne kąty, które nie są przesycone dla Twojego konkretnego produktu lub słowa kluczowego. Im wyższy ruch, tym większe prawdopodobieństwo przeniesienia leadów w dół lejka sprzedażowego i scoringu konwersji.

Etap 2: Rozważanie

Kiedy konsumenci znajdują się na etapie rozważania, drugim etapie lejków sprzedażowych e-commerce, są już zaznajomieni z Twoją marką lub ofertą produktów.

Aktywnie zastanawiają się, czy Twój produkt jest wart zakupu.

Istnieje kilka prostych sposobów na wykorzystanie potencjalnych klientów i przeniesienie ich dalej w dół lejka sprzedaży.

Najlepszymi magnesami na leady dla witryn e-commerce są kody rabatowe. Konsumenci zawsze szukają szansy na zaoszczędzenie pieniędzy, zwłaszcza jeśli Twoja oferta produktowa ma wyższą cenę.

Konsumenci zazwyczaj chętnie wymieniają się swoimi adresami e-mail, aby zaoszczędzić pieniądze na zakupach.

Nawet jeśli jest to tylko 10% zniżki, która zazwyczaj pokrywa tylko podatek od zakupu, kod sprawia, że ​​czują, że mają przewagę i mają kontrolę nad decyzją o zakupie.

POWR oferuje proste sposoby tworzenia profesjonalnych formularzy dla dowolnej strony internetowej, bez konieczności stosowania złożonego kodu. Zakończ sprzedaż 3 razy szybciej dzięki wysokiej jakości formularzom i ofertom kodów rabatowych w witrynie e-commerce.

Innym świetnym przykładem lead magnet jest marketing polecający. Według Invesp , polecane leady konwertują o 30% lepiej niż leady pozyskiwane innymi kanałami. Polecane leady całkowicie pomijają etap świadomości i przechodzą bezpośrednio do dolnej połowy lejka sprzedażowego.

Na przykład aplikacje inwestycyjne , takie jak Webull i Robinhood, zachęcają użytkowników do robienia za nich działań marketingowych, zachęcając do docierania do odbiorców. Kiedy polecisz znajomego, który zarejestruje się na platformach transakcyjnych, otrzymasz darmowe akcje na swoim koncie.

Takie zachęty kosztują z góry niewiele i kosztują Cię dopiero po przekształceniu potencjalnego klienta. Jest to korzystne dla obu stron.

Silne magnesy na leady popchną Twoich konsumentów głębiej w lejku sprzedaży e-commerce i zwiększą liczbę konwersji.

Etap 3: Decyzja

Konsumenci, którzy wchodzą na etap podejmowania decyzji, chcą kupić produkt, ale nie są w 100% pewni, że chcą kupować od Ciebie.

Nadszedł czas, aby zaoferować im najlepszy produkt, najlepszą cenę, najlepszą wysyłkę, najlepszą obsługę klienta lub dowód społeczny.

Biorąc pod uwagę ten aspekt ścieżki, szybkość to nie wszystko, podczas gdy wiele witryn i aplikacji e-commerce oferuje usługi kurierskie z dostawą tego samego dnia , głównym elementem łączącym to wszystko musi być ogólne wrażenia klientów.

Jako lider zespołu sprzedaży musisz wziąć pod uwagę lejek sprzedaży w lejku rekrutacyjnym. Zarządzanie pracownikami w celu upewnienia się, że masz niezbędną liczbę przedstawicieli handlowych zgodnie z różnymi etapami lejka sprzedaży, jest ważnym czynnikiem przy zawieraniu transakcji.

Możesz zaoferować funkcję czatu na żywo w swojej witrynie, aby zapewnić klientom uzyskanie odpowiedzi na swoje pytania. Świadomi konsumenci podejmują szybsze decyzje zakupowe.

Na koniec upewnij się, że Twoja strona kasy jest szybka i bezbolesna. Nie chcesz stracić sprzedaży na stronie kasy.

Oferowanie opcji ekspresowej realizacji transakcji zapewnia najszybszą możliwą realizację transakcji, dając klientowi niewiele czasu na odgadnięcie decyzji o zakupie.

Etap 4: Retencja

Lejek sprzedaży e-commerce nie kończy się po zakupie.

Sukces witryny e-commerce jest napędzany przez powtarzającą się sprzedaż i lojalnych klientów.

Istnieje kilka sprawdzonych taktyk, które pomagają przyspieszyć sprzedaż ponowną. Na przykład Olipop oferuje model subskrypcji i zapisywania, w którym klient rejestruje się w celu powtórnych zakupów w zamian za obniżoną cenę.

Niezbędne jest utrzymanie bazy danych do śledzenia przeszłych klientów.

Schemat bazy danych to ważny plan, który organizuje dane w tabele z kolumnami, kluczami i wzajemnymi relacjami. Schematy baz danych są niezwykle ważne, aby zintegrować je z lejkiem sprzedaży, aby pomóc analizować dane i ulepszać każdy etap lejka w celu zwiększenia liczby konwersji i utrzymania istniejących klientów.

Utrzymując czystą i solidną bazę danych poprzednich klientów, możesz wykorzystać ukierunkowane kampanie e-mail marketingowe oferujące rabaty, promocje i ogłoszenia o nowych ofertach produktów.

Pozyskanie nowego klienta jest droższe niż utrzymanie stałego klienta, co sprawia, że ​​etap retencji jest integralną częścią lejka sprzedaży e-commerce.

Końcowe przemyślenia

Ułatw klientom znalezienie Twojej oferty produktów za pomocą mediów społecznościowych, marketingu treści i innych strategii SEO.

Usprawnij proces realizacji transakcji za pomocą opcji ekspresowych, aby uniknąć porzuconych koszyków i nieudanych konwersji.

Zróżnicowany lejek sprzedaży e-commerce jest kluczem do zwiększenia liczby potencjalnych klientów, wyższej konwersji sprzedaży, lepszej lojalności klientów i ogólnego długoterminowego sukcesu Twojego biznesu e-commerce.