Jak zbudować cykl sprzedaży dla siedmiu etapów sprzedaży?

Czy zastanawiałeś się kiedyś, co odróżnia sprzedawców odnoszących sukcesy od reszty? To nie tylko szczęście czy urok – to dobrze zdefiniowany cykl sprzedaży, który zabiera potencjalnych klientów w podróż prowadzącą do dokonania zakupu.

Podobnie, gdy firma spotyka potencjalnego klienta lub potencjalnego klienta, postępuje zgodnie ze zdefiniowanym procesem, aby przekształcić potencjalnych klientów w nabywców. Proces ten nazywany jest cyklem sprzedaży.

Przeprowadzimy Cię przez etapy cyklu sprzedaży, dostarczając eksperckich spostrzeżeń i praktycznych porad, jak stworzyć płynny przepływ, który przykuwa uwagę, buduje zaufanie i ostatecznie prowadzi do konwersji.

Co to jest cykl sprzedaży?

Jeśli chcesz zamienić leada w płacącego klienta, to co i jak to zrobisz? Cóż, proces przekształcania potencjalnego klienta w klienta nazywa się cyklem sprzedaży. Przedstawia kompleksowy plan dla wszystkich sprzedawców w firmie, który obejmuje niezbędne działania mające na celu pielęgnowanie leada i pomyślne przeprowadzenie go przez cykl sprzedaży aż do zamknięcia.

Dlaczego musimy zbudować cykl sprzedaży?

Jeśli chodzi o sprzedaż, posiadanie jasnego i uporządkowanego procesu jest niezbędne. W tym miejscu pojawia się budowanie cyklu sprzedaży. Dobrze zaprojektowany cykl sprzedaży nie tylko prowadzi Cię przez proces sprzedaży, ale także gwarantuje, że każdy krok zostanie uwzględniony i zoptymalizowany pod kątem sukcesu.

Budowanie cyklu sprzedaży ma kilka cennych zalet. Po pierwsze, pozwala skutecznie zorganizować zespół tak, aby wspierał proces sprzedaży. Na przykład, jeśli Twoim głównym wyzwaniem jest znalezienie wykwalifikowanych potencjalnych klientów, możesz przeznaczyć więcej zasobów na ten etap.

Po drugie, posiadanie zdefiniowanego procesu sprzedaży ułatwia wdrażanie nowych pracowników. Zapewnia jasny obraz celów krótko- i długoterminowych oraz wpływu każdego etapu na następny.

Dodatkowo pomaga zidentyfikować obszary, w których marnuje się dużo wysiłku. Zrozumienie procesu pozwala wyeliminować projekty o niskiej stopie zwrotu i skoncentrować się na działaniach, które przynoszą najlepsze rezultaty.

Wreszcie pozwala wskazać, które etapy procesu sprzedaży wymagają poprawy. Możesz zdać sobie sprawę, że Twój zespół specjalizuje się w generowaniu potencjalnych klientów, ale ma problemy z nawiązywaniem kontaktu. Identyfikując to, możesz zaoferować szkolenia w takich obszarach, jak pisanie e-maili, omijanie strażnika i radzenie sobie z innymi napotykanymi przeszkodami.

7 etapów cyklu sprzedaży

Prawie każda organizacja wykorzystuje te same podstawowe etapy cyklu sprzedaży, aby zamknąć transakcję. Te etapy to:

• Etap 1: Poszukiwanie i generowanie leadów
• Etap 2: Kwalifikacja leadów
• Etap 3: Budowanie relacji i zaufania
• Etap 4: Prezentacja rozwiązania
• Etap 5: Rozpatrzenie zastrzeżeń
• Etap 6: Zamknięcie sprzedaży
• Etap 7: Follow-up i wsparcie posprzedażowe

Od poszukiwania potencjalnych klientów po pielęgnowanie relacji i finalizowanie transakcji – każdy etap odgrywa kluczową rolę w skutecznej sprzedaży. Teraz rozłóżmy to krok po kroku dla lepszego zrozumienia.

Etap 1: Poszukiwanie i generowanie leadów

Pierwszym z etapów cyklu sprzedażowego jest Prospecting i Lead Generation. Na tym etapie pracujesz nad identyfikacją potencjalnych klientów i zbieraniem informacji kontaktowych. W tym momencie powinieneś mieć już na uwadze cel – rozpocząć rozmowę i zepchnąć klienta w dół lejka sprzedażowego.

Potencjalnych klientów możesz znajdować różnymi metodami, takimi jak zimne rozmowy telefoniczne, wydarzenia sieciowe, platformy mediów społecznościowych i polecenia. Kluczem jest zarzucenie szerokiej sieci, aby zapewnić stały dopływ potencjalnych klientów.

Co więcej, podczas generowania leadów ważne jest, aby skupić się na jakości, a nie na ilości. Zamiast gonić za każdym możliwym potencjalnym klientem, który pojawi się na Twojej drodze, poświęć czas na zakwalifikowanie potencjalnych klientów na podstawie ich potrzeb i preferencji.

Etap 2: Kwalifikacja leadów

W drugim etapie cyklu sprzedażowego priorytetem staje się kwalifikacja leadów. Tutaj zaczyna się prawdziwa praca, podczas której sortujesz potencjalnych klientów, aby określić, kto najprawdopodobniej skorzysta z Twojego produktu lub usługi.

Kwalifikowanie potencjalnych klientów nie polega tylko na znalezieniu osób naprawdę zainteresowanych Twoją ofertą; chodzi także o określenie, czy pasują one do Twojego rynku docelowego. Choć śledzenie każdego potencjalnego klienta, który pojawi się na twojej drodze, może być kuszące, ważne jest, aby pamiętać, że nie wszyscy potencjalni klienci są sobie równi. Dlatego w tym momencie posiadanie niezawodnego oprogramowania do sprzedaży wychodzącej, takiego jak Salesgear, może mieć ogromne znaczenie.

Dzięki Salesgear masz dostęp do zaawansowanych narzędzi do kwalifikacji leadów, które usprawniają proces i oszczędzają Twój cenny czas. Korzystając ze spostrzeżeń i analiz opartych na danych, możesz identyfikować obiecujących potencjalnych klientów na podstawie takich czynników, jak branża, stanowisko, wielkość firmy i ostatnia działalność.

Co więcej, w ich bazie liczącej ponad 200 milionów rekordów można znaleźć tysiące potencjalnych nabywców. Dzięki temu możesz ustalić priorytety swoich wysiłków i skupić się na tych potencjalnych klientach, którzy z większym prawdopodobieństwem zamienią się w klientów.

Etap 3: Budowanie relacji i zaufania

W trzecim etapie cyklu sprzedażowego kluczowe staje się budowanie relacji i zaufania. W tym miejscu zaczynasz nawiązywać kontakt z potencjalnymi klientami na głębszym poziomie. Jednym ze sposobów osiągnięcia tego jest aktywne słuchanie ich potrzeb i obaw.

Okazując prawdziwe zainteresowanie ich celami i wyzwaniami, możesz zbudować zaufanie i stworzyć komfortowe środowisko do otwartej komunikacji.

Inną skuteczną strategią na tym etapie jest znalezienie wspólnej płaszczyzny porozumienia z potencjalnym klientem. Identyfikując wspólne zainteresowania lub doświadczenia, możesz stworzyć natychmiastowe połączenie wykraczające poza kwestie biznesowe. Pomaga to nie tylko w budowaniu relacji, ale także buduje poczucie zażyłości i zaufania.

Pamiętaj, że budowanie relacji i zaufania to ciągły proces, który wymaga czasu i wysiłku. Ważne jest, aby zachować cierpliwość i autentyczność w kontaktach z klientami, gdyż z biegiem czasu te relacje będą pielęgnowane.

Etap 4: Prezentacja rozwiązania

Do tej pory udało Ci się znaleźć potencjalnych klientów, zakwalifikować ich, zbudować zaufanie i rozpocząć rozmowę. Teraz nadszedł czas, aby zaoferować swoje produkty lub usługi.

Ten etap cyklu sprzedażowego jest niezwykle ważny i wymaga dokładnego przygotowania. Twoim celem jest pokazanie, jak Twój produkt lub usługa może rozwiązać problem klienta. Powinieneś być przygotowany na zilustrowanie, w jaki sposób Twój produkt może usprawnić codzienne działania klienta i dlaczego Twoja firma jest najlepszym wyborem, aby być świadkiem tej poprawy.

Pamiętaj, że w tej prezentacji sprzedajesz nie tylko swój produkt, ale także siebie. Twoja mowa ciała, zachowanie i wygląd mogą mieć wpływ na to, czy dokonasz sprzedaży, czy nie.

Etap 5: Radzenie sobie z zastrzeżeniami

Po zaprezentowaniu rozwiązania potencjalnemu klientowi często spotyka się z zastrzeżeniami dotyczącymi Twoich produktów lub usług. Sprzeciwy są normalną częścią procesu sprzedaży i należy je postrzegać jako szansę, a nie przeszkodę.

Rozpatrując zastrzeżenia, należy pamiętać, że klienci zgłaszają wątpliwości, ponieważ chcą uzyskać więcej informacji lub zapewnień. Skutecznie odpowiadając na ich zastrzeżenia, możesz zbudować zaufanie i wiarygodność, zwiększając swoje szanse na sfinalizowanie sprzedaży.

Kluczem do radzenia sobie z obiekcjami jest uważne słuchanie i empatyczne reagowanie. Pamiętaj, że zastrzeżenia często wynikają z nieporozumień lub błędnej komunikacji, dlatego poświęć trochę czasu na pełne zrozumienie punktu widzenia klientów.

Uznaj ich obawy i odnieś się bezpośrednio do każdego zastrzeżenia, bez przybierania postawy obronnej lub lekceważącej. Pokazuje to, że cenisz ich opinię i naprawdę jesteś zainteresowany znalezieniem rozwiązania spełniającego ich potrzeby.

Etap 6: Zamknięcie sprzedaży

Przebyłeś długą drogę przez różne etapy cyklu sprzedaży i teraz nadszedł czas na podpisanie umowy! Na tym etapie zbudowałeś silną relację z potencjalnymi klientami, odpowiedziałeś na ich potrzeby i pokazałeś wartość swojego produktu lub usługi. Wszystko sprowadza się do podjęcia ostatecznego kroku i zamknięcia transakcji.

Zamknięcie sprzedaży jest najbardziej krytycznym etapem cyklu sprzedaży. To tutaj cała Twoja ciężka praca i wysiłek w końcu się opłaci. Ważne jest jednak, aby podejść do tego etapu ostrożnie. Zbyt mocne naciskanie lub stosowanie agresywnej taktyki może przynieść odwrotny skutek i wywołać negatywne doświadczenia zarówno dla Ciebie, jak i klienta.

Możesz ocenić zainteresowanie potencjalnego klienta i jego gotowość do zakupu, nie wywierając na niego zbyt dużej presji. Zadając pytania typu:

• Czy to brzmi jak coś, co może przynieść korzyści Twojej firmie?
• Czy jesteś gotowy, aby pójść dalej z tym rozwiązaniem?

Co więcej, należy pamiętać, że jeśli sprzedaż nie zostanie zamknięta na pierwszym spotkaniu, nie oznacza to końca możliwości. Zamknięcie niektórych produktów, takich jak oprogramowanie biznesowe lub duże maszyny, może zająć kilka tygodni lub nawet miesięcy.

Proces sprzedaży pozostaje aktywny do momentu, aż dojdzie do sprzedaży lub potencjalny klient zdecyduje się nie kontynuować dalszych działań.

Etap 7: Kontynuacja i wsparcie posprzedażowe

Po otrzymaniu dobrych wiadomości na temat sprzedaży nadszedł czas na utrzymanie silnych relacji z klientami i wspieranie przyszłych możliwości biznesowych. Ważne jest, aby pozostać w kontakcie z klientami po sprzedaży, aby zapewnić ich satysfakcję i rozwiać wszelkie wątpliwości.

Proces monitorowania powinien rozpocząć się natychmiast po sprzedaży. Wysłanie e-maila z podziękowaniami lub wykonanie szybkiej rozmowy telefonicznej pokazuje, że doceniasz ich działalność i pokazujesz, że cenisz ich jako klienta.

Ponadto utrzymywanie kontaktu z klientami poprzez regularne meldowanie się pokazuje im, że zależy Ci na ich sukcesie nawet po dokonaniu sprzedaży.

Kolejnym ważnym aspektem wsparcia posprzedażowego jest zapewnienie bieżącej pomocy lub szkoleń, jeśli zajdzie taka potrzeba. Niektóre produkty lub usługi mogą wymagać dodatkowych wskazówek lub rozwiązywania problemów, dlatego powinieneś być dostępny, aby odpowiedzieć na pytania lub zapewnić dalszą pomoc, która może poprawić relacje z klientami.

Najlepsze praktyki budowania cyklu sprzedaży

Nie jest tajemnicą, że budowanie efektywnego cyklu sprzedaży wymaga starannego planowania i dbałości o szczegóły. Jedną z najlepszych praktyk, które należy wziąć pod uwagę, jest komunikacja. Ustalenie jasnych kanałów komunikacji z członkami zespołu, klientami i potencjalnymi klientami jest niezwykle istotne. Może to obejmować regularne meldowanie się, aktualizacje e-mailem, a nawet korzystanie z narzędzi do współpracy, takich jak Slack, aby mieć pewność, że wszyscy są na tej samej stronie.

Aby usprawnić i zoptymalizować etapy cyklu sprzedaży, rozważ wdrożenie narzędzi takich jak Salesgear. Dzięki Salesgear możesz zarządzać wszystkimi aspektami cyklu sprzedaży w jednym miejscu. Od generowania potencjalnych klientów po zamykanie transakcji — to potężne oprogramowanie pozwala śledzić postępy, automatyzować zadania i analizować dane na jednolitej platformie.

Oto, w jaki sposób Salesgear może pomóc na każdym etapie cyklu sprzedaży?

Salesgear to potężne narzędzie, które może znacznie pomóc zespołom sprzedaży na każdym etapie cyklu sprzedaży. Od znalezienia potencjalnych klientów po zamknięcie sprzedaży – to oprogramowanie HRMS pomoże Ci.

• Generowanie leadów: Salesgear umożliwia użytkownikom szybkie budowanie dokładnej i aktualnej listy potencjalnych nabywców. Oferuje dostęp do ogromnej bazy danych liczącej ponad 200 milionów rekordów. Co więcej, po wygenerowaniu leadów, oprogramowanie to może pomóc w planowaniu spotkań z potencjalnymi klientami.
• AI Writing Assistant: Salesgear oferuje zautomatyzowane procesy rozgrzewania wiadomości e-mail w celu poprawy dostarczalności wiadomości e-mail. Dzięki temu e-maile częściej trafiają do skrzynki odbiorczej, a nie do folderu ze spamem.

Dodatkowo zapewnia asystenta pisania opartego na sztucznej inteligencji, który pomaga użytkownikom tworzyć atrakcyjne wiadomości. To narzędzie może pomóc w tworzeniu angażujących kopii e-maili, tematów i innych komunikatów za pośrednictwem różnych kanałów.

Zasięg wielokanałowy: platforma obsługuje docieranie za pośrednictwem wielu kanałów, w tym poczty elektronicznej, telefonu i LinkedIn. Takie wielokanałowe podejście zwiększa szanse dotarcia do potencjalnych klientów tam, gdzie są oni najbardziej aktywni.

• Integracje z CRM: Salesgear bezproblemowo integruje się z popularnymi platformami CRM, takimi jak Salesforce, HubSpot CRM, Pipedrive CRM i Zoho CRM. Ta integracja zapewnia dostęp do informacji o kupujących i ich aktualizację, planowanie kolejnych zadań, wykonywanie połączeń i wysyłanie wiadomości e-mail bezpośrednio z systemu CRM, zwiększając ogólną wydajność przepływu pracy.

Podsumowując, Salesgear upraszcza sprzedaż wychodzącą dla zespołów sprzedaży, oferując pojedynczą platformę wyposażoną w narzędzia do generowania leadów, docierania do klientów, zaangażowania i integracji z CRM. Może to prowadzić do zwiększenia produktywności, lepszej dostarczalności wiadomości e-mail i efektywniejszego cyklu sprzedaży.

Kluczowe dania na wynos

Często zadawane pytania dotyczące etapów cyklu sprzedaży