Jak dokładnie obliczyć CAC (użyj tych sześciu punktów danych)

Koszt pozyskania klienta (CAC) mierzy, ile firmy wydają na przyciągnięcie nowych klientów . CAC to krytyczny wskaźnik biznesowy służący do określania zasobów do pozyskiwania i wdrażania nowych klientów, który pomaga ocenić ogólną kondycję i rentowność firmy.

Co to jest CAC?

CAC oznacza koszt pozyskania klienta i odnosi się do całkowitego kosztu zasobów i wysiłków, jakie firma przeznacza na pozyskanie nowych płacących klientów . CAC porównuje, ile pieniędzy firmy wydają na pozyskiwanie nowych klientów w określonym czasie z liczbą klientów, które pozyskują.

Obliczanie CAC jest ważne dla określenia ROI i ogólnej efektywności strategii pozyskiwania klientów. Firmy stają się rentowne i skalowalne, gdy nauczą się powiększać bazę klientów przy jednoczesnym utrzymaniu niskiego CAC.

Jak obliczyć koszt pozyskania klienta

Istnieje wiele sposobów mierzenia i interpretacji CAC, więc musisz zrozumieć, która formuła najlepiej odpowiada potrzebom Twojej firmy.

Standardowa formuła kosztu pozyskania klienta

Jest to standardowa formuła kosztu pozyskania klienta stosowana przez większość firm. Aby dokładnie obliczyć CAC, należy podzielić wydatki na marketing i sprzedaż poniesione w pewnym okresie (np. miesiąc, kwartał lub rok) przez liczbę klientów, których firma pozyskała w tym okresie.

Na przykład firma A wydała 1000 USD w ciągu jednego miesiąca na swoje działania sprzedażowe i marketingowe i pozyskała w tym miesiącu 25 nowych klientów. W tym przypadku CAC = 1000/25 USD = 40 USD/klient. Z tych prostych obliczeń firma A dowiaduje się, że średnio wydaje 40 USD, aby pozyskać nowego klienta.

Ogólna formuła CAC uwzględnia dwie główne kategorie wydatków — marketing i sprzedaż. Oto punkty danych, które zwykle są wykorzystywane do obliczania CAC:

• Wydatki na reklamy : pieniądze, które firmy płacą za kampanie reklamowe, w tym koszty umieszczenia reklam i opłaty agencyjne.
• Wynagrodzenia pracowników sprzedaży i marketingu : Koszty związane z zatrudnieniem specjalistów ds. sprzedaży i marketingu.
• Treści i usługi kreatywne : Wynagrodzenia wewnętrznego zespołu kreatywnego lub opłaty zlecone agencji kreatywnej za projektowanie, tworzenie treści, copywriting i edycję.
• Stos technologii sprzedaży i marketingu : koszt zakupu i utrzymania technologii wykorzystywanej przez zespoły ds. marketingu i sprzedaży do pozyskiwania nowych klientów. Obejmują one CRM i narzędzia do marketingu e-mailowego, automatyzacji marketingu, zarządzania witryną, raportowania i nie tylko.
• Koszty produkcji : pieniądze wydane na fizyczne tworzenie treści. Na przykład firmy muszą wynająć studio i kupić sprzęt wideo i audio, aby stworzyć film, który przyciągnie nowych klientów.
• Koszty produktu : koszty poniesione w celu utrzymania i ulepszania produktów, w tym wynagrodzenia pracowników i koszty technologii. Na przykład firma SaaS może potrzebować zaktualizować swoje oprogramowanie, aby zoptymalizować obsługę klienta.

W pełni załadowana formuła CAC

W pełni załadowana formuła CAC mierzy każdy koszt związany z pozyskiwaniem klientów przez Twoją firmę. Oprócz typowych kosztów marketingu i sprzedaży, w pełni obciążone koszty obejmują:

• Koszty ogólne, takie jak miejsce na biurko lub wynajem biura dla pracowników sprzedaży i marketingu
• Koszty obsługi prawnej tworzenia umów dla zespołów sprzedaży i marketingu
• Oferty specjalne i rabaty dla nowych klientów

To kompleksowe podejście do pomiaru CAC może być przesadą dla marketerów, ale w pełni załadowana formuła CAC wskazuje, jak bardzo Twoja firma może się skalować. Dlatego dobrze sprawdza się w przypadku inwestorów i fundatorów pozyskujących kapitał.

Płatna formuła CAC

Płatny CAC to bardziej szczegółowy wskaźnik wydajności, który ocenia skuteczność płatnych kanałów. Formuła płatnego CAC wyklucza z kalkulacji wynagrodzenia i koszty ogólne i uwzględnia tylko nowych klientów pozyskiwanych za pośrednictwem płatnych kanałów.

Aby poprawnie wyliczyć płatny CAC, firmy muszą zdefiniować zasady atrybucji dla płatnych kanałów. Narzędzia do analityki cyfrowej, takie jak Amplitude, umożliwiają marketerom i menedżerom produktów przypisywanie konwersji w różnych kanałach do właściwych punktów kontaktu na ścieżce klienta.

Na przykład, jeśli klient odwiedza witrynę Twojej firmy po obejrzeniu reklamy w wyszukiwarce Google, a następnie banera reklamowego na Facebooku, firma Amplitude może przypisać udział w tej wizycie wielu punktom kontaktu, korzystając z atrybucji wielodotykowej. W takim przypadku Google i Facebook otrzymują kredyt za wizytę.

Użyj wskaźnika LTV/CAC do oceny rentowności firmy

CAC reprezentuje koszty, jakie firmy wydają na pozyskiwanie nowych klientów. Aby zrozumieć, czy CAC jest wart zainwestowania, należy porównać go z długotrwałą wartością klienta (CLV), znaną również jako długotrwała wartość (LTV).

Formuła LTV

LTV mierzy, ile przychodu każdy klient generuje dla Twojej firmy przez całe życie jako klient. Aby obliczyć LTV, użyj następującego wzoru:

Oto prosty przykład. Przewidujesz, że Klient A kupi Twój produkt o wartości 1000 USD dwa razy w roku w ciągu 5-letniej współpracy z Twoją firmą. LTV klienta A wynosi 1000 USD * 2 transakcje * 5 lat = 10 000 USD. Jeśli masz produkt SaaS z powtarzalnymi przychodami, możesz obliczyć LTV SaaS za pomocą podobnej formuły.

Ręczne obliczanie LTV każdego klienta jest czasochłonne i złożone. Aby uprościć ten proces, Amplitude oferuje wykres LTV przychodów, który mierzy przychody każdego klienta w czasie i śledzi, jak dobrze firmy zarabiają na nowych użytkownikach. Możesz też skorzystać z tego wykresu, aby określić, które cechy produktu korelują z wyższym LTV.

Na powyższym wykresie LTV przychodów możesz zobaczyć LTV użytkowników, którzy dołączają do społeczności w hipotetycznej aplikacji do strumieniowego przesyłania muzyki. LTV dla tych, którzy korzystają z tej funkcji i dołączają do społeczności (zielony) jest wyższy niż dla tych, którzy nie dołączają do społeczności (fioletowy). Zapoznaj się z tym wykresem samodzielnie, korzystając z bezpłatnej samoobsługowej wersji demonstracyjnej firmy Amplitude.

Oblicz stosunek LTV do CAC

Po zmierzeniu LTV i CAC nadszedł czas, aby połączyć je ze stosunkiem LTV do CAC. Stosunek LTV/CAC określa, jaki przychód generuje każdy klient przez całe życie w porównaniu z kosztem pozyskania tego klienta. Wskaźnik reprezentuje ROI każdego dolara wydanego na pozyskanie nowego klienta.

Zdrowy stosunek LTV do CAC wynosi około 3:1 lub 3,0x — Twoja firma zachowuje 3-krotny zwrot z inwestycji za każdego dolara wydanego na pozyskanie klienta. Wartość poniżej 3:1 oznacza, że ​​Twoja firma wydaje zbyt dużo na pozyskiwanie klientów lub nie utrzymujesz klientów w miarę upływu czasu. Jeśli stosunek wynosi powyżej 5:1 lub co najmniej 5,0x ROI, należy rozważyć zwiększenie wydatków na sprzedaż i marketing oraz zwiększenie wysiłków na rzecz wzrostu.

Wyznaczanie celów i poprawianie CAC po jego obliczeniu

Po wykonaniu kalkulacji CAC możesz zdać sobie sprawę, że koszt pozyskania klienta jest zbyt wysoki i negatywnie wpływa na ogólną rentowność. Zgodnie z formułą CAC doskonalenie CAC sprowadza się do ustalenia i osiągnięcia tych celów:

• Zwiększ liczbę nowych klientów (dolna część formuły)
• Zmniejszenie kosztów sprzedaży i marketingu związanych z pozyskiwaniem tych klientów (górna część formuły)

Jednak ważne jest, aby zrozumieć, że lejek pozyskiwania klientów obejmuje cały kompleksowy proces, od generowania leadów przez pozyskanie leadów do konwersji leadów. Poprawa CAC wymaga skutecznej strategii podróży klienta zoptymalizowanej pod kątem kosztów i efektywności kanału od szczytu ścieżki do samego dołu.

Poznaj swoją grupę docelową

Każda skuteczna strategia pozyskiwania klientów zaczyna się od użycia segmentacji klientów w celu zidentyfikowania docelowych odbiorców, stworzenia szczegółowych osobowości kupujących i ustalenia idealnego profilu klienta (ICP).

Użyj analizy kohortowej, aby utworzyć segmenty klientów, które pasują do Twojego ICP. Kohorta reprezentuje grupę użytkowników o podobnych cechach lub zachowaniach. Kohorty behawioralne grupują użytkowników w segmenty na podstawie działań, które podjęli na ścieżce klienta. Na przykład może się okazać, że klienci pozyskani za pośrednictwem newslettera konwertują lepiej niż ci pozyskani z mediów społecznościowych, a następnie odpowiednio zoptymalizuj swoją strategię pozyskiwania.

Skupienie się na segmentach klientów, które z największym prawdopodobieństwem przekształcą się w klientów o wysokim wskaźniku LTV, gwarantuje, że skoncentrujesz swoje wysiłki i zasoby na właściwych odbiorcach. Pomaga również uniknąć sytuacji, w których alokujesz swój budżet na nieefektywne kanały i działania zwiększające koszty pozyskania klienta.

Optymalizuj konwersje w witrynie

Aby zapewnić, że odwiedzający witrynę stanie się płatnym klientem, musisz zainwestować w optymalizację współczynnika konwersji (CRO). CRO ma na celu zwiększenie odsetka klientów, którzy wykonują pożądaną akcję na Twojej stronie. Praktyki CRO obejmują:

• Poprawa szybkości witryny
• Optymalizacja witryny pod kątem użytkowników mobilnych
• Poprawa tekstu i układu strony docelowej
• Testy A/B w celu ulepszenia formularzy i CTA w całej witrynie
• Ograniczenie porzucania koszyków dzięki analityce e-commerce

CRO może znacząco wpłynąć na CAC — im lepiej zoptymalizujesz swoją witrynę pod kątem konwersji, tym więcej płacących klientów pozyska Twoja firma.

Skoncentruj się na kanałach organicznych

Generowanie wysokiej jakości ruchu o wysokiej konwersji to największe wyzwanie, przed którym stoją firmy. Płatne kanały zapewniają dobrą konwersję, ale wiążą się z pewnymi kosztami — gdy firmy przestają płacić za reklamy, przepływ ruchu również się zatrzymuje. Dla firm, które w dużym stopniu polegają na płatnym ruchu, wprowadzenie dużych obniżek CAC jest wyzwaniem.

Dlatego inwestowanie w kanały organiczne, takie jak SEO, e-mail marketing, marketing treści i media społecznościowe, to dobry pomysł dla firm, które chcą obniżyć swój CAC. Wykazanie wyników w kanałach organicznych może zająć więcej czasu, ale z czasem zapewniają stały i zrównoważony ruch.

Możesz śledzić swoje działania w zakresie marketingu treści organicznych za pomocą pulpitu nawigacyjnego SEO, takiego jak poniższy przykład. Wypróbuj sam z bezpłatnym planem startowym Amplitude.

Zwiększ wartość klienta

Żadna ilość marketingu nie może zapewnić masowego odbiorcy słabego produktu. Aby utrzymać rosnącą bazę klientów, musisz upewnić się, że Twój produkt zapewnia użytkownikom rzeczywistą wartość. Użyj narzędzia do analizy produktów, takiego jak Amplitude, aby zoptymalizować podróż klienta i zidentyfikować:

• Jak szybko klienci docierają do momentu „aha”?
• Gdzie są klienci doświadczający tarcia i odpadania?
• Które cechy są najbardziej lepkie i prowadzą do większej retencji

Zbieranie opinii klientów to kolejna taktyka, która uwzględnia potrzeby i pragnienia klientów w aktualizacjach produktów, funkcjach i ofertach. Im więcej korzyści czerpią klienci z korzystania z Twojego produktu, tym większe prawdopodobieństwo, że będą go trzymać i będą dokonywać powtórnych zakupów.

Korzystaj z automatyzacji marketingu

Oprogramowanie do automatyzacji marketingu, takie jak CRM i narzędzia do obsługi poczty e-mail, mediów społecznościowych i raportowania, może obniżyć koszty pracowników i zwolnić czas zespołu na bardziej kreatywne, strategiczne zadania. Ponadto automatyzacja marketingu może przynieść 12,2% spadek kosztów marketingu i 14,5% wzrost wydajności sprzedaży. Narzędzia do automatyzacji nie tylko pomagają rozwijać biznes, ale także pomagają zoptymalizować ogólne wydatki na sprzedaż i marketing.

Dowiedz się więcej o CAC i innych krytycznych wskaźnikach produktu, które powinieneś śledzić, w Przewodniku po amplitudzie po wskaźnikach produktu .

Bibliografia

• Jak mierzyć koszt pozyskania klienta? To zależy, część i suma
• CAC LTV Ratio, Corporate Finance Institute
• Rozwój automatyzacji marketingu – statystyki i trendy, Invesp