Jak obliczyć współczynnik sprzedaży?

Co to jest stopa sprzedaży?

Współczynnik sprzedaży (STR) to metryka skuteczności, która śledzi procent zasobów reklamowych sprzedanych w określonym czasie.

STR może być używany do mierzenia sukcesu produktu, śledzenia trendów i porównywania sprzedaży w różnych kanałach lub lokalizacjach.

Jak obliczyć współczynnik sprzedaży?

Istnieje kilka różnych sposobów obliczania współczynnika sprzedaży. Najpopularniejszą metodą jest podzielenie liczby sprzedanych jednostek przez liczbę jednostek dostępnych do sprzedaży.

Daje to całkowity współczynnik sprzedaży w tym okresie.

Możesz także obliczyć współczynnik sprzedaży według produktu, kanału lub lokalizacji.

Aby to zrobić, po prostu podziel liczbę sprzedanych jednostek tego produktu, kanału lub lokalizacji przez całkowitą liczbę jednostek dostępnych do sprzedaży w tej kategorii.

Na przykład, jeśli masz 10 produktów i sprzedajesz łącznie 100 sztuk, Twój współczynnik sprzedaży wyniesie 10% (100/1000).

Jeśli masz 10 produktów i sprzedajesz 200 jednostek jednego produktu i 100 jednostek innego, Twój współczynnik sprzedaży dla każdego produktu wyniesie odpowiednio 20% (200/1000) i 10% (100/1000).

Inne sposoby obliczania współczynnika sprzedaży obejmują:

• Dzielenie liczby sprzedanych jednostek przez liczbę jednostek dostępnych do sprzedaży na koniec okresu.
• Dzielenie liczby sprzedanych jednostek przez średnią liczbę jednostek dostępnych do sprzedaży w danym okresie.
• Dzielenie wartości sprzedaży przez wartość zapasów.
• Dzielenie liczby nowych klientów przez liczbę wyświetleń.
• Dzielenie liczby sprzedaży przez liczbę leadów.

Bez względu na to, jakiej metody używasz, obliczanie współczynnika sprzedaży może dać Ci cenny wgląd w Twoją firmę.

Dlaczego warto mierzyć współczynnik sprzedaży?

Istnieje kilka kluczowych powodów, dla których warto mierzyć współczynnik sprzedaży.

Po pierwsze, STR może pomóc w ocenie ogólnej kondycji Twojej firmy. Jeśli Twój STR jest niski, może to wskazywać, że Twój asortyment produktów jest wyłączony lub że musisz dostosować ceny.

STR może również pomóc Ci określić, które produkty dobrze się sprzedają, a które marnieją na półkach. Informacje te można wykorzystać do podejmowania strategicznych decyzji dotyczących tego, jakie produkty należy przechowywać w magazynie i jak alokować budżet marketingowy.

Wreszcie, współczynnik sprzedaży jest kluczowym wskaźnikiem zarządzania zapasami. Jeśli masz za dużo zapasów, ograniczy to przepływ gotówki i zwiększy koszty przechowywania. Z drugiej strony, jeśli nie masz wystarczających zapasów, ryzykujesz utratę sprzedaży z powodu zaległych zamówień lub wyczerpania zapasów.

Monitorując swój STR, możesz mieć pewność, że zawsze masz odpowiednią mieszankę produktów w magazynie.

Załóżmy na przykład, że prowadzisz sklep eCommerce z butami od projektantów.

Jeśli zauważysz, że Twój współczynnik sprzedaży dla określonego stylu buta jest stale niski (powiedzmy poniżej 10%), możesz rozważyć wycofanie tego produktu.

Pamiętaj, że utrzymywanie zapasów pod ręką kosztuje, dlatego ważne jest, aby upewnić się, że nie blokujesz przepływu gotówki wolno rotującymi przedmiotami.

Z drugiej strony, jeśli masz modny nowy styl butów, które wyprzedają się, gdy tylko trafią na półki, upewnij się, że masz wystarczająco dużo zapasów, aby zaspokoić zapotrzebowanie klientów.

Dla innego przykładu, załóżmy, że prowadzisz sklep eCommerce, który sprzedaje materiały eksploatacyjne, takie jak cukierki organiczne.

Będziesz chciał uważniej przyglądać się poziomom zapasów w przypadku przedmiotów sezonowych, takich jak kukurydza cukrowa w okolicach Halloween.

Jeśli zauważysz, że Twój współczynnik sprzedaży kukurydzy cukrowej jest wysoki (powiedzmy powyżej 80%), upewnij się, że masz wystarczająco dużo zapasów, aby zaspokoić zapotrzebowanie klientów.

To tylko kilka przykładów tego, w jaki sposób śledzenie STR może korzystnie wpłynąć na Twoją rentowność i ogólną kondycję firmy.

Co to jest dobry współczynnik sprzedaży?

Nie ma magicznej liczby, jeśli chodzi o współczynnik sprzedaży.

Właściwa STR dla Twojej firmy będzie zależeć od wielu czynników, w tym rodzaju sprzedawanego produktu, rynku docelowego i modelu biznesowego.

Na przykład, jeśli sprzedajesz produkty z najwyższej półki, które mają długi okres przydatności do spożycia (np. markowe torebki), możesz ujść na sucho z niższym współczynnikiem sprzedaży.

Z drugiej strony, jeśli sprzedajesz szybko rotujące przedmioty o krótkim okresie przydatności do spożycia (takie jak materiały eksploatacyjne), będziesz musiał utrzymać wyższą SIŁĘ, aby uniknąć zbytniego blokowania przepływu gotówki w ekwipunku.

Najlepszym sposobem określenia, jaki STR jest odpowiedni dla Twojej firmy, jest śledzenie współczynnika sprzedaży w czasie i porównanie go ze sprzedażą i rentownością.

Jeśli zauważysz, że współczynnik sprzedaży jest stale poniżej 10% i nie widzisz odpowiedniego wzrostu sprzedaży lub zysków, możesz rozważyć podniesienie cen lub wycofanie niektórych produktów.

Z drugiej strony, jeśli masz wysoki współczynnik sprzedaży, ale nie widzisz oczekiwanych zysków, możesz rozważyć obniżenie cen lub rozszerzenie asortymentu produktów.

Najważniejsze jest to, że odpowiedni współczynnik sprzedaży dla Twojej firmy będzie się różnić w zależności od wielu czynników. Najlepszym sposobem ustalenia, co jest dla Ciebie odpowiednie, jest śledzenie współczynnika sprzedaży w czasie i dostosowywanie strategii w razie potrzeby.

Jak mogę poprawić swój współczynnik sprzedaży?

Jeśli nie jesteś zadowolony z obecnego współczynnika sprzedaży, możesz zrobić kilka rzeczy, aby go poprawić.

Najpierw spójrz na swój asortyment produktów. Czy nosisz za dużo wolno poruszających się przedmiotów?

Jeśli tak, możesz rozważyć wycofanie tych produktów lub prowadzenie wyprzedaży lub promocji, aby je usunąć.

Powiązany artykuł: Potęga analizy zapasów ABC i jak ją wykorzystać w swojej firmie

Po trzecie, zainwestuj w marketing i promocję, aby przyciągnąć ruch do swojego sklepu. To proste, ale warto powtórzyć: im więcej klientów możesz pozyskać, tym większe prawdopodobieństwo, że będziesz sprzedawać za pośrednictwem swoich zasobów reklamowych.

Na koniec upewnij się, że Twoje ceny są współmierne do uczciwej wartości rynkowej dowolnego produktu lub usługi, którą oferujesz. Jeśli Twoje ceny są zbyt wysokie, klienci będą mniej skłonni do zakupu.

Podejmując te kroki, możesz poprawić współczynnik sprzedaży i zwiększyć swoje zyski.

Wskaźnik sprzedaży vs. Obrót zapasów

Obrót zapasów jest miarą tego, jak często firma sprzedaje i wymienia swoje zapasy w określonym czasie.

Czy powinieneś więc śledzić współczynnik sprzedaży, obrót zapasami, czy oba te elementy?

Odpowiedź brzmi: to zależy.

Jeśli prowadzisz małą firmę z ograniczonymi zasobami, śledzenie współczynnika sprzedaży może dać Ci dobre wyobrażenie o tym, jak szybko sprzedajesz swoje produkty.

Informacje te mogą pomóc w podjęciu decyzji o tym, które produkty należy przechowywać w magazynie, a które wycofać.

Jeśli jednak jesteś większą firmą z bardziej złożonymi zapasami, możesz śledzić zarówno współczynnik sprzedaży, jak i rotację zapasów.

W ten sposób możesz uzyskać pełny obraz ruchu zapasów i podejmować lepsze decyzje dotyczące produktów do magazynowania.

Im wyższa rotacja zapasów, tym szybciej sprzedajesz swoje zapasy i zastępujesz je nowymi produktami.

Ogólnie rzecz biorąc, wysoka rotacja zapasów jest dobra, ponieważ oznacza, że ​​nie blokujesz zbyt dużego przepływu gotówki w zapasach.

Istnieją jednak firmy (takie jak detaliści), w których duża rotacja zapasów nie jest pożądana, ponieważ oznacza to, że nie są w stanie przechowywać popularnych produktów w magazynie.

W takich przypadkach ważniejsze jest skoncentrowanie się na współczynniku sprzedaży niż na obrocie zapasami.

Ograniczenia współczynnika sprzedaży

Współczynnik sprzedaży jest pomocnym wskaźnikiem do zarządzania zapasami, ale nie jest doskonały.

Po pierwsze, współczynnik sprzedaży mówi tylko o tym, jak szybko sprzedajesz swoje zasoby, a nie o zyskowności tej sprzedaży.

Tak więc, nawet jeśli masz wysoki współczynnik sprzedaży, możesz nie zarabiać tak dużo, jak byś mógł.

Po drugie, współczynnik sprzedaży informuje tylko o aktualnych poziomach zapasów, a nie o przyszłych potrzebach.

Na przykład, jeśli masz wysoki współczynnik sprzedaży określonego produktu, może być konieczne zamówienie większej ilości tego produktu, aby nadążyć za popytem klientów.

Z drugiej strony, jeśli masz niski współczynnik sprzedaży produktu, możesz chcieć zmniejszyć ilość zamówienia lub całkowicie zrezygnować z produktu.

Po trzecie, na współczynnik sprzedaży mogą mieć wpływ czynniki sezonowe, na które nie masz wpływu.

Na przykład, jeśli sprzedajesz ubrania zimowe, prawdopodobnie będziesz mieć wyższy wskaźnik sprzedaży zimą niż latem.

Nie oznacza to, że zimą Twoja firma radzi sobie lepiej; oznacza to po prostu, że ludzie kupują więcej ubrań zimowych.

Wreszcie, na współczynnik sprzedaży mogą mieć wpływ zmiany w zachowaniu klientów, na które nie masz wpływu.

Na przykład, jeśli nowy trend w modzie stanie się popularny, możesz zauważyć gwałtowny wzrost sprzedaży modnych produktów.

Podobnie, jeśli nastąpi recesja, ludzie mogą ograniczyć wydatki, a Twoja sprzedaż spadnie.

Pomimo tych ograniczeń współczynnik sprzedaży nadal jest przydatnym wskaźnikiem do zarządzania zasobami reklamowymi.

Śledząc współczynnik sprzedaży, możesz zorientować się, jak szybko sprzedajesz swoje produkty, i podejmować lepsze decyzje dotyczące tego, które produkty przechowywać w magazynie.

Branżowe benchmarki dla wskaźników sprzedaży

Poniżej znajdują się niektóre ogólne punkty odniesienia dla współczynnika sprzedaży:

• 20% = bardzo dobrze
• 10% = dobry
• 5% = średnia
• 2% = słaba

Oczywiście te testy porównawcze będą się różnić w zależności od branży, w której działasz.

Na przykład w branży detalicznej wskaźnik sprzedaży wynoszący 10% jest uważany za dobry, podczas gdy w branży spożywczej wskaźnik sprzedaży wynoszący 20% jest uważany za dobry.

W handlu elektronicznym wskaźnik sprzedaży na poziomie 5% jest uważany za średni, podczas gdy w branży motoryzacyjnej wskaźnik sprzedaży na poziomie 2% jest uważany za średni.

Te testy porównawcze mają na celu jedynie ogólne wyobrażenie o tym, co jest uważane za dobre, średnie lub słabe w każdej branży.

Tylko śledząc własny współczynnik sprzedaży i porównując go z benchmarkami branżowymi, dowiesz się, co działa w Twojej firmie.

Korzystanie z oprogramowania do śledzenia zapasów

Jeśli masz dość prób uporządkowania wszystkich tych wskaźników zasobów, prawdopodobnie nadszedł czas, aby zainwestować w oprogramowanie do zarządzania zapasami.

Istnieje wiele różnych programów, które mogą pomóc w śledzeniu poziomów zapasów, współczynników sprzedaży i innych ważnych danych.

SkuVault to oprogramowanie do zarządzania zapasami, które może pomóc firmom śledzić ich poziomy zapasów, współczynniki sprzedaży i inne ważne dane.

Oprogramowanie zawiera funkcje, takie jak śledzenie zapasów w czasie rzeczywistym, zarządzanie zamówieniami i katalogowanie produktów.

Oferuje również aplikację mobilną, dzięki której firmy mogą uzyskać dostęp do swoich danych o zasobach z dowolnego miejsca.

Aby dowiedzieć się więcej o tym, jak SkuVault może pomóc Ci pracować w Twojej firmie (a nie w Twojej firmie), zaplanuj demonstrację na żywo za pomocą przycisku na tej stronie.