Jak zamknąć transakcję sprzedaży, gdy potencjalny klient mówi „teraz nie jest właściwy czas” – Gist

Sprzedawcy mają ciekawą relację z czasem. W sprzedaży warto być optymistą, więc na początku każdego nowego miesiąca i kwartału, kiedy masz dużą liczbę potencjalnych klientów, bycie w sprzedaży może być całkiem niesamowite.

Oczywiście każdy sprzedawca ma cele. Twoim zadaniem jest osiągnięcie tych celów w uzgodnionym terminie.

Ale potem, gdy zegar zbliża się do tego celu, czas może działać przeciwko tobie. Czas może być wrogiem. Kiedy twój menedżer prosi o aktualizacje postępów w kontaktach z potencjalnymi klientami, może to sprawić, że będziesz chciał się schować i schować.

Sprzedaż konsultacyjna wymaga czasu. Skupienie się na kilku potencjalnych klientach, w których stworzyłeś rozwiązania, przygotowałeś prezentacje lub prezentacje, przesłałeś propozycje, to inwestycja czasu i zasobów. Śledzenie tych potencjalnych klientów zajmuje więcej czasu. Więc kiedy po tygodniach lub miesiącach obserwacji, próbując uzyskać odpowiedź „tak”, potencjalny klient odwraca się i mówi „Teraz nie jest najlepszy czas”, może to być dość frustrujące.

Dlaczego potencjalny klient mówi „To nie jest najlepsza pora”?

To może być prosta prawda.

Teraz nie jest to dobry czas, z jednego lub kilku wewnętrznych powodów, ale chcą iść naprzód w przyszłości.

Jeśli tak jest, Twoim zadaniem jest ustalenie szczegółów: Kiedy? I dlaczego? Znalezienie odpowiedzi na te pytania oznacza, że ​​możesz wycofać tę inicjatywę z przygotowań na ten miesiąc lub kwartał i przesunąć ją w przyszłość.

W tym scenariuszu korzystanie z metod „low-touch” w celu utrzymywania kontaktu jest istotną częścią procesu sprzedaży. Utrzymywanie kontaktu z potencjalnym klientem bez bycia zbyt natrętnym lub nadmiernie gorliwym jest przydatną umiejętnością w sprzedaży. Wymaga wytrwałości i zawsze warto mieć rzeczy do wysłania, które mogą być interesujące, takie jak artykuły na blogu, studia przypadków, filmy, a nawet treści w mediach społecznościowych (memy lub GIF-y), w zależności od rodzaju relacji, z którą się zbudowałeś perspektywa.

Jednak w wielu innych przypadkach „teraz nie jest odpowiednia pora” jest sprzeciwem. Przeszkoda, którą musisz pokonać. Nie zawsze jest to łatwe, ale można to zrobić.

Oto, co może oznaczać „teraz nie jest dobry czas”:

• Nie mamy teraz budżetu (ale będzie w przyszłości)
• Nie mamy wewnętrznej przepustowości (czasu, zasobów, ludzi) do wdrożenia
• Inne priorytety wyprzedziły ten, więc wróć po zakończeniu tych projektów
• Kierownictwo wyższego szczebla musi się podpisać i bardziej inwestuje w inne cele
• Nie możemy w pełni dostrzec wartości w tym, co proponujesz

Często wydaje się, że jest to koniec drogi z konkretną perspektywą, co oznacza, że ​​umowa, której mogłeś być pewny – taka, która była w przygotowaniu – znika z dnia na dzień. Biorąc ze sobą nadzieje na to, że wyląduje w wybranym przez Ciebie miesiącu lub kwartale; plus wpływ czasu spędzonego na kultywowaniu potencjalnego klienta, który nie chciał lub nie mógł kupić.

To może być co najmniej frustrujące!

Czy to koniec drogi, czy są sposoby na pokonanie sprzeciwu związanego z czasem?

7 sposobów na pokonanie „Teraz nie jest najlepszy czas”

1 „Kiedy byłby dobry czas?”

Zakładając, że jeszcze ich o to nie zadałeś, zacznij od najbardziej logicznego pytania, aby uzyskać odpowiedzi, których potrzebujesz.

Dowiedz się dokładnie, w jakich okolicznościach, wewnętrznych lub zewnętrznych, w tym budżetów i zasobów, kiedy mogą one działać. Jeśli po prostu potrzebują więcej czasu, warto trzymać ich w kolejce i utrzymywać kontakt.

2 „Co powstrzymuje cię przed kontynuowaniem zgodnie z planem?”

Ponownie dowiedz się szczegółów. Jeśli coś ich powstrzymuje, może możesz pomóc im to przezwyciężyć. Pod warunkiem, że jest to związane z Twoją ofertą, informacje te pozwolą Ci lepiej rozwiązać problem.

3 „Czy to już nie jest priorytet?”

Zakładając, że istnieje cel lub problem związany z rozwiązaniem, które oferujesz, mogła nastąpić wewnętrzna zmiana priorytetów, która uniemożliwia realizację tego zadania. Dowiedzenie się, co to jest toruje drogę do przodu w przyszłości, kiedy to, co Twoja firma może im pomóc, ma wyższy priorytet.

4 „Jak mogę pomóc ci sprzedać to menedżerom wyższego szczebla?”

Może być tak, że ktoś na wyższym poziomie nie dostrzega ani nie rozumie korzyści. Albo zrozumieli na tyle, by zachęcić do dalszych rozmów, ale nie na tyle, by zrozumieć, dlaczego powinni teraz zainwestować w to środki.

Dowiedz się, dlaczego Twój decydent/posiadacz budżetu lub osoba mająca wpływ ma problemy ze sprzedażą tego wewnętrznie, a następnie przedstaw im nowe argumenty, aby uzyskać wyższe wpisowe. Może to mieć ogromne znaczenie dla przeforsowania umowy w tym kwartale, a nie w następnym.

5 „Jak masz nadzieję, że zmieni się w przyszłym miesiącu/kwartale?”

Jeśli potencjalny klient mówi, że chce kontynuować, po prostu jeszcze nie. W przyszłym miesiącu lub kwartale musisz mieć pewność, że będą w stanie powiedzieć „tak”, kiedy mają nadzieję.

Jeśli jednak nic się nie zmieni – co oznacza wewnętrzne blokady (np. brak wsparcia, zasobów, czasu itp.) – nadal istnieją, to trzymanie ich w przygotowaniu jest prawie na pewno stratą czasu.

Użyj tego pytania, aby dowiedzieć się, co ich zdaniem zmieni się, aby rozmowa była użyteczna i warto pozostać z nimi w kontakcie.

6 „Czy rozumiesz wartość tego, co proponuję?”

Jedną z przeszkód może być brak pewności co do wartości lub zwrotu z inwestycji, jakich mogą się spodziewać. Posłuchaj, jak dobrze rozumieją wartość i wykorzystaj to do przeformułowania przekazu i korzyści. Wyjaśnij, czym one są i jakiego zwrotu z inwestycji mogą się spodziewać.

7 „Co się stanie, jeśli nie osiągniesz celów, o których rozmawialiśmy w nakreślonej skali czasowej?”

Wykorzystaj wady tego, by nie iść do przodu wcześniej. Niech potencjalny klient zobaczy, co może się stać, jeśli nie osiągnie wyznaczonych celów lub nie rozwiąże problemów, które stoją na drodze do realizacji innych celów.

Zadawanie właściwych pytań może stworzyć trasę do przodu, gdy wygląda na to, że nie istnieje. Jedno lub więcej z tych pytań powinno pomóc w zidentyfikowaniu i przezwyciężeniu blokady czasowej. Albo zobaczyć, że czas jest tylko tymczasową barierą.

Jeśli niestety odpowiedzi na te pytania pokazują, że potencjalny klient wyraźnie nie jest opłacalny, to przynajmniej szybko zidentyfikujesz to, co pozwoli ci przejść do innych perspektyw.

W sprzedaży zdarza się, że proste „Jak mogę pomóc?” to wszystko, co jest potrzebne, aby przenieść kogoś z „ nie ” lub „ nie teraz ” na „ tak”.