Jak stworzyć prognozę sprzedaży?

Prognoza sprzedaży jest niezbędna do sformułowania planu sprzedaży, który z kolei jest niezbędny do opracowania strategii sprzedaży. Bez niej nie sposób patrzeć w przyszłość firmy, a przez to trudno zapewnić jakąkolwiek kontrolę nad sytuacją w dłuższej perspektywie. Czytaj dalej, jeśli jesteś zainteresowany tworzeniem prognozy sprzedaży.

Prognoza sprzedaży – spis treści:

• Jaka jest prognoza sprzedaży?
• Kto odpowiada za prognozowanie sprzedaży w firmie?
• Poziom weryfikowalności i ryzyko
• Przykłady narzędzi do prognozowania sprzedaży

Jaka jest prognoza sprzedaży?

We wstępie nakreśliliśmy już prognozowanie sprzedaży. Jest to jednak kwestia znacznie bardziej złożona, na którą składają się takie czynniki, jak sformułowany plan marketingowy, sytuacja konkurencyjna, demografia, popyt, podaż, warunki ekonomiczne czy panujące trendy . Na podstawie tych danych firma opracowuje plan przyszłych wyników sprzedaży , które mogą być krótkoterminowe (do roku) lub długoterminowe (ponad rok). Dokładniej, przykładowy szablon prognozy sprzedaży zawiera następujące elementy:

• Planowane inwestycje , które przyczynią się do osiągnięcia wyraźnego wzrostu sprzedaży (mogą to być inwestycje w stronę www, zakup oprogramowania lub sprzętu, szkolenia, rozbudowa magazynów itp.),
• Decyzje produktowe o rozszerzeniu asortymentu dostępnych produktów lub usług lub odwrotnie, wycofaniu tych, które wiążą się z nadmiernymi nakładami i nie są opłacalne,
• Decyzje z zakresu zasobów ludzkich – mogą dotyczyć np. zatrudnienia wykwalifikowanych specjalistów, dzięki którym firma będzie prosperować, czy tzw. stanowiska,
• Decyzje dotyczące rynków docelowych – może to być ekspansja na rynki zagraniczne, a także zawężenie terytorialne działalności do jednego największego potencjału,
• Decyzje dotyczące partnerów biznesowych – producentów, dystrybutorów, detalistów, łańcuch wartości można modyfikować poprzez dodawanie lub usuwanie zbędnych linków, które tylko podwyższają ostateczną cenę produktu,
• Decyzje promocyjne – odpowiednio ukierunkowane działania promocyjne mogą znacząco zwiększyć wyniki sprzedażowe firmy,
• Ustalenie tzw. „przepływów pieniężnych” , wpływów i wypływów pieniężnych oszacowanych na podstawie prognozowanej sprzedaży,
• Ostateczne wyniki firmy , które są wypadkową m.in. wyżej wymienionych elementów.

Kto odpowiada za prognozowanie sprzedaży w firmie?

Jeśli chodzi o identyfikację osób odpowiedzialnych za formułowanie planu prognozy sprzedaży, to obowiązkiem jest dział sprzedaży i marketingu . Najlepiej rozumieją sytuację rynkową i kierunek obrany przez firmę. Zrealizują także plany sformułowane na podstawie prognoz.

Taka prognoza jest następnie weryfikowana przez Dział Finansowy , który ją zatwierdza lub zwraca do korekty. Jeżeli przewidywane koszty przekraczają przewidywane przychody, konieczne jest zmniejszenie tych pierwszych lub określenie źródła tych drugich. Zatwierdzony plan sprzedaży staje się wówczas podstawą do ustalenia rocznego budżetu firmy – za co z kolei odpowiada dział finansowy firmy.

Poziom weryfikowalności i ryzyko

Specyfika prognozowania sprzedaży rodzi pytania o jego użyteczność w poprawie wyników sprzedażowych firmy. W związku z tym ważne jest, aby wziąć pod uwagę, że:

• Podstawą prognozy sprzedaży jest aktualny stan wiedzy; rzeczywistość dynamiczna . Dlatego też poza mnogością czynników wpływających na ostateczny wynik, istnieje pewne ryzyko, że w obliczu zmieniających się okoliczności prognoza się zdezaktualizuje i pojawi się konieczność ponownego ustalenia .
• Ostateczne wyniki prognozy zależą w dużej mierze od indywidualnej percepcji autorów badania – czynników i stopnia ich oddziaływania, które autorzy wzięli pod uwagę.
• Do tej pory nie ma jasnych reguł dotyczących doboru narzędzi , zalecanej liczby ekspertów zaangażowanych w badania czy poziomu szczegółowości analizy. Poprawność metodologiczna również nie gwarantuje większej skuteczności – mniejsza liczba czynników branych pod uwagę wiąże się z mniejszym prawdopodobieństwem konieczności dokonywania zmian w prognozach.
• Tworzenie prognoz, pomimo wspomnianych wyżej wątpliwości, które się z nimi wiążą, daje pewne poczucie kontroli nad sytuacją , pozwalając na wprowadzanie korekt aktualizujących ich kształt oraz zdobywanie doświadczenia w planowaniu działań biznesowych. Choć jest to narzędzie niedoskonałe, w tej chwili trudno o bardziej skuteczne.

Przykłady narzędzi do prognozowania sprzedaży

Istnieje wiele narzędzi służących do prognozowania sprzedaży. Wśród nich są:

• analiza i prognozowanie szeregów czasowych – co sprowadza się do formułowania trendów w określonych okresach i przekładania ich na przyszłość,
• metoda wskaźników antycypacyjnych – oparta na zachowaniu zmiennych poprzedzających zmiany zjawiska prognozy,
• modele ekonometryczne – badające wpływ badanych zmiennych na prognozowane,
• metody heurystyczne – oparte na zdolności badaczy do kojarzenia faktów i doświadczeń,
• metoda Delphi – polegająca na anonimowym badaniu badaczy i zajmowaniu stanowisk, które są najbardziej prawdopodobne do powielenia,
• metoda scenariuszowa – polegająca na tworzeniu scenariuszy – najbardziej prawdopodobnych i pesymistycznych wraz z działaniami, które należy podjąć w przypadku ich wystąpienia,
• prognozowanie analogowe – na podstawie analogii; wykorzystanie danych o jednej zmiennej przewiduje wartość innej zmiennej,
• metoda badań marketingowych – z wykorzystaniem ankiet i grup fokusowych, zbieranie danych dostępnych na rynku,
• symulacje – polegające na eksperymentowaniu z udziałem klientów postawionych przed zaznaczonym wyborem.

Polecamy również lekturę: Strategia brandingowa dla startupów — od czego zacząć? Dołącz do naszej społeczności na Facebooku, aby pozostać w kontakcie!

Autor: Andy Nichols

Rozwiązujący problemy z 5 różnymi stopniami i nieskończonymi rezerwami motywacji. To czyni go idealnym właścicielem i menedżerem biznesu. W poszukiwaniu pracowników i partnerów otwartość i ciekawość świata to cechy, które najbardziej ceni.

Zobacz wszystkie posty