Jak stworzyć ofertę, której nie można się oprzeć: 8 wyzwalaczy psychologicznych

Nie wszystkie oferty są sobie równe. Niektóre są wręcz okropne. Inne nie są straszne, ale pozostawiają wiele do życzenia. A potem są nieodparte oferty. To jest ten, o którym dzisiaj mówimy. Czytaj dalej, aby dowiedzieć się, jak stworzyć ofertę, której nie można się oprzeć.

Twój stary samochód jest wrakiem — odpada farba, przednia szyba jest popękana, a siedzenia poplamione. „Wkrótce go naprawię”, powtarzasz sobie, ale odkładasz to.

Wtedy pojawia się twój znajomy i proponuje, że zabierze go do centrum serwisowego.

Cieszysz się, że nie musisz spędzać dnia na naprawie tego wiadra śrub.

To staje się lepsze. Zaprzyjaźnia się z właścicielem garażu, więc dostaje 50-procentową zniżkę.

Jesteś zachwycony.

To nie koniec. Twój przyjaciel mówi, że zmieni oponę i zatankuje.

Jesteś w siódmym niebie. Właśnie dostałeś ofertę, której nie możesz odrzucić.

Nie wszyscy możemy mieć takich przyjaciół, ale możemy nauczyć się składać nieodparte oferty, tak jak zrobił to twój przyjaciel.

Czym jest oferta, której nie można się oprzeć?

Jak sama nazwa wskazuje, oferta, której nie można się oprzeć, to oferta marketingowa, której po prostu nie można odmówić. To przysłowiowe „bez myślenia”. Kluczem jest zrozumienie, czego chce i potrzebuje Twój klient. Kiedy już to wiesz, możesz stworzyć ofertę, która jest zbyt dobra, by z niej zrezygnować.

Jak tworzyć nieodparte oferty

Jeśli chcesz złożyć ofertę, której nie można się oprzeć, musisz zrozumieć wyzwalacze emocjonalne potencjalnego klienta i transformację, której szuka. Badania osobowości kupujących mogą pomóc w znalezieniu tych wyzwalaczy. Kiedy to będzie jasne, wystarczy pokazać im, w jaki sposób dokonasz tej transformacji.

Wiele osób uważa, że ​​do stworzenia atrakcyjnej oferty potrzebny jest wyjątkowy produkt. To po prostu nieprawda. Możesz stworzyć nieodpartą ofertę nawet z najnudniejszym produktem. Kluczem do stworzenia skutecznej oferty jest skupienie się na kliencie i nie chwalenie się sobą. Pokaż im, jak Twój produkt może ich przenieść z punktu A do punktu B.

Załóżmy na przykład, że oferujesz coaching biznesowy właścicielom małych firm. Wiesz, że Twoi potencjalni klienci chcą rozwijać swój biznes, ale nie wiedzą, jak to zrobić. Martwią się też podejmowaniem błędnych decyzji i marnowaniem pieniędzy.

Twoja oferta marketingowa mogłaby brzmieć: „Pomogę rozwinąć Twój biznes o 30 procent w ciągu najbliższych sześciu miesięcy dzięki mojemu sprawdzonemu systemowi. A jeśli nie będziesz zadowolony z wyników, zwrócę ci pieniądze”.

Bardziej prawdopodobne jest, że otrzymasz odpowiedź „tak”, jeśli Twoja oferta jest dostosowana do Twoich docelowych klientów.

Psychologia oferty, której nie można się oprzeć

Wbrew temu, co myślimy, ludzie nie podejmują decyzji na podstawie faktów. Podejmujemy decyzje w oparciu o nasze emocje, a następnie używamy logiki, aby uzasadnić te decyzje. Dlatego podczas tworzenia wiadomości ważne jest, aby zrozumieć, co składa się na ofertę, której nie można się oprzeć. Istnieje dziewięć psychologicznych wyzwalaczy, których możesz użyć do stworzenia oferty, której nie można się oprzeć:

Niedostatek

Niedobór pośrednio działa jako dowód społeczny. Daje poczucie, że oferta jest popularna lub szybko się wyprzedaje, co sprawia, że ​​ludzie chętniej kupią produkt, zanim się skończy. To potężne narzędzie marketingowe, które może uatrakcyjnić Twoje oferty. Na przykład, jeśli sprzedajesz bilety na wydarzenie, możesz ogłosić, że dostępna jest tylko ograniczona liczba biletów.

Słowa takie jak „edycja limitowana”, „szybka sprzedaż” i „pozostało tylko x” to inne sposoby tworzenia niedoboru. Terminy te tworzą poczucie pilności i motywują ludzi do szybkiego działania.

Możesz to zobaczyć w akcji na stronie Booking.com. Wyświetla pozostałą liczbę pokoi jasnoczerwoną czcionką.

Pilne FOMO (strach przed pominięciem)

FOMO to uczucie, którego doświadcza ktoś, gdy myśli, że może coś przegapić. FOMO jest psychologicznym wyzwalaczem, który zachęca ludzi do kupowania twoich produktów, gdy tworzysz pilną potrzebę.

Chociaż pilność jest ściśle związana z niedoborem, nie ogranicza się do ograniczonej dostępności produktu. Pośpiech można stworzyć na inne sposoby, takie jak oferty na czas, wyprzedaże błyskawiczne, oferty wczesne lub wyłączny dostęp do treści.

Oto Amazon, który używa go na swojej stronie głównej. Pod każdym produktem mają nawet minutnik.

Buduj zaufanie poprzez dowód społeczny

Koncepcja dowodu społecznego jest prosta: kiedy ludzie widzą, że inni coś robią, jest bardziej prawdopodobne, że zrobią to sami. Istnieje efekt modowy. A jeśli chodzi o składanie oferty, której nie można się oprzeć, dowód społeczny może być potężnym narzędziem. Dowód społecznościowy może mieć formę opinii zadowolonych klientów, postów w mediach społecznościowych od zadowolonych klientów, a nawet historii o tym, jak pomogłeś innym w przeszłości.

Tony Robbins robi to na swojej stronie internetowej, wyświetlając referencje od Marca Benioffa, dyrektora generalnego Salesforce; Serena Williams, zawodowa tenisistka; oraz Maria Menounos, aktorka i prezenterka telewizyjna.

Jeśli masz ugruntowaną markę, innym sposobem na zbudowanie dowodu społecznego jest pokazanie liczby klientów, których obsługiwałeś, lub zamieszczanie informacji prasowych na temat Twojej marki w mediach.

Zmniejsz tarcie

Ułatwiając klientom powiedzenie „tak”, możesz zwiększyć współczynnik konwersji i zwiększyć zyski. Jak więc możesz zmniejszyć tarcia w swoich ofertach? Oto kilka prostych strategii zmniejszania tarcia wejścia:

• Upewnij się, że Twoja oferta jest jasna i łatwa do zrozumienia. Używaj prostego języka i unikaj żargonu.
• Uwzględnij wszystkie niezbędne informacje z góry. Nie zmuszaj swoich klientów do polowania na szczegóły.
• Usuń wszelkie bariery akceptacji. Jeśli coś stoi na przeszkodzie, aby Twoi klienci skorzystali z Twojej oferty, pozbądź się tego.
• Uprość proces podejmowania decyzji. Pomóż swoim klientom rozważyć zalety i wady, aby mogli szybko podjąć świadomą decyzję
• Rozpatrz zastrzeżenia z wyprzedzeniem. Jeśli potrafisz przewidzieć zastrzeżenia klientów, ustosunkuj się do nich bezpośrednio w swojej ofercie.
• Oferuj plany płatności. Zapewnij swoim klientom elastyczność w dokonywaniu płatności.
• Zapewnij obsługę klienta. Jeśli Twoi klienci mają pytania, upewnij się, że masz kogoś, kto może odpowiedzieć

Zbuduj postrzeganą wartość

Jeśli chodzi o sprzedaż, postrzegana wartość jest wszystkim. Im większą wartość dostrzeże w Twojej ofercie Twój klient, tym bardziej będzie to nie do odparcia. Bonusy i kumulacja ofert to dwa świetne sposoby na budowanie postrzeganej wartości i sprawienie, by Twoja oferta była nie do odparcia.

Bonusy to dodatkowe przedmioty lub usługi, które dołączasz do swojej głównej oferty. Nie muszą być drogie ani skomplikowane, ale powinny być czymś, czego chciałby lub potrzebowałby Twój klient. Na przykład, jeśli sprzedajesz kurs o tym, jak założyć firmę, premią mogą być szablony biznesplanu lub lista zasobów do rozpoczęcia działalności.

Zestawienie ofert lub zestawienie wartości ma miejsce, gdy w jednej ofercie znajduje się wiele produktów lub usług. To świetny sposób na zwiększenie postrzeganej wartości Twojej oferty, ponieważ pozwala Twojemu klientowi uzyskać większy zwrot z każdej zainwestowanej złotówki.

Na przykład, jeśli sprzedajesz program fitness, Twój stos wartości może wyglądać mniej więcej tak:

• 30-minutowa sesja powiększania z trenerem, aby ustalić swoje cele
• 30-dniowy plan diety, aby utrzymać wysoki poziom energii
• Harmonogram treningów do wykonania w domu
• Dostęp do prywatnej grupy na Facebooku w celu wsparcia i motywacji
• Indywidualna pomoc przez e-mail
• Dostęp do ekskluzywnej grupy na Facebooku tylko dla członków
• Ekskluzywne rabaty na suplementy i dodatkowe sesje konsultacyjne

Odwrócenie ryzyka

Odwrócenie ryzyka to strategia, w której usuwasz ryzyko ze swojej oferty, aby Twój klient mógł kupować bez obaw. Można to zrobić na kilka sposobów:

Zaoferuj gwarancję zwrotu pieniędzy. Jest to jeden z najczęstszych sposobów na zmniejszenie ryzyka, ponieważ zdejmuje całe ryzyko z klienta. Jeśli nie będą zadowoleni z produktu lub usługi, mogą odzyskać swoje pieniądze.

Płać tylko jeśli Ci się spodoba. To świetny sposób na zmniejszenie ryzyka dla kupujących online. Jeśli nie będą zadowoleni z otrzymanego produktu, mogą go odesłać bez konieczności płacenia za niego.

Uwzględnij okres próbny. To świetny sposób na zmniejszenie ryzyka związanego z usługami opartymi na subskrypcji. Twój klient może wypróbować usługę przez określony czas, zanim zostanie naliczona opłata.

Spraw, aby Twoja oferta była wyjątkowa

Czy zastanawiałeś się kiedyś, dlaczego niektórym ofertom nie można się oprzeć, podczas gdy innym nie można się oprzeć? Często ma to związek z unikalnością oferty. Kiedy sprawiasz, że Twoja oferta jest wyjątkowa, sprawiasz, że jest ona bardziej atrakcyjna i nieodparta. Oto kilka sposobów, aby to zrobić:

TOMS to dobry przykład firmy realizującej misję. Za każdy dokonany zakup TOMS podaruje potrzebującemu dziecku parę butów. Dopasowując swoją markę do celu, uczynili swoją ofertę bardziej atrakcyjną i atrakcyjną dla klientów.

Przystąp do wyceny

Nie jest tajemnicą, że wszyscy bardzo kochają. Niewiarygodnym ofertom trudno się oprzeć i mogą one być potężnym narzędziem marketingowym. Jednak wiele osób nie zdaje sobie sprawy, że uzyskanie właściwej ceny jest tak samo ważne, jak stworzenie oferty, której nie można się oprzeć.

Tworzenie ofert, którym nie można się oprzeć, nie polega na oddawaniu produktu za darmo lub obniżaniu cen do szpiku kości. Chodzi o znalezienie idealnego miejsca, w którym Twoja cena jest wystarczająco niska, aby przekonać potencjalnych klientów, ale wystarczająco wysoka, aby nadal zarabiać. Testowanie różnych cen może pomóc w znalezieniu tego idealnego miejsca.

Musisz zrozumieć swoją grupę docelową, aby zrozumieć strategię cenową, która będzie dla nich najlepsza.

Produkty Apple, markowe ubrania i wyborne wina to przykłady produktów, które mają wysoką cenę.

Ale jak uchodzi im na sucho tak duże ładowanie?

To dlatego, że przeprowadzili badania i wiedzą, że ich rynek docelowy jest skłonny zapłacić wyższą cenę za jakość.

Z drugiej strony restauracje typu fast food, takie jak McDonald's i Burger King, stosują strategię cenową opartą na wartości. Wiedzą, że ich rynek docelowy jest wrażliwy na ceny, więc utrzymują niskie ceny, aby przyciągnąć klientów.

Jeśli chcesz stworzyć nieodpartą ofertę, musisz znaleźć odpowiednią równowagę między ceną a wartością. Musisz także zrozumieć swój rynek docelowy i ile są gotowi zapłacić za Twój produkt lub usługę.

Wniosek

Tworzenie ofert, którym nie można się oprzeć, nie polega na oddawaniu produktu za darmo lub obniżaniu cen do szpiku kości. Celem jest osiągnięcie odpowiedniej równowagi między ceną a wartością dla rynku docelowego. Wykorzystaj te techniki w swojej strategii marketingu cyfrowego i sprawdź, czy poprawi to Twoje wyniki. Jakie są inne sposoby na złożenie oferty, której nie można się oprzeć? Podziel się ze mną swoimi przemyśleniami na Twitterze.