Jak stworzyć skuteczną propozycję wartości

Czym jest propozycja wartości w biznesie? Jak przekonać klienta do wybrania Twojej oferty i uzyskania przewagi konkurencyjnej? Odpowiedź na te i inne pytania znajdziesz w naszym artykule.

Efektywna propozycja wartości – spis treści:

1. Definicja
2. Mechanizm, który nigdy nie był tak ważny jak dzisiaj
3. Na czym się skupić?
4. Jak wygląda diagram kanwy propozycji wartości?
5. Projekt propozycji wartości: reprezentacja produktu
6. Przykłady

Definicja

Dlaczego odbiorca jest skłonny zawrzeć z Tobą transakcję i wydać określoną kwotę pieniędzy na oferowany przez Ciebie produkt? Odpowiedzią na to pytanie jest propozycja wartości : propozycja, która przekonuje potencjalnego konsumenta, że ​​Twoja oferta jest lepsza od konkurencji. Jednak osiągnięcie przewagi konkurencyjnej jest procesem wieloetapowym, z wieloma przeszkodami do pokonania. Zobaczmy dzisiaj, jak opracować skuteczną propozycję wartości, aby wpłynąć na tę przewagę z korzyścią dla Ciebie.

Mechanizm, który nigdy nie był tak ważny jak dzisiaj

Proces komputeryzacji naszych społeczeństw zaowocował nieporównywalnie szerszym wachlarzem możliwości dokonywania wyborów przez klienta niż jeszcze kilkanaście lat temu. Firmy oferujące konkretne towary muszą więc reagować znacznie szybciej, formułując i weryfikując tworzone wartości – praktycznie w czasie rzeczywistym.

Dla znacznej liczby klientów propozycja wartości jest pierwszym wyróżnikiem , który przekonuje ich do używania (lub nieużywania) produktu. Nie jest to łatwe, ponieważ uwaga potencjalnego konsumenta jest ulotna. Zgodnie z mechanizmami psychologicznymi efekt poznawczy trwa zaledwie kilkanaście sekund – w tym czasie sprzedawca musi „zaczarować” odbiorców i zachęcić ich do zakupu lub przynajmniej sprawdzenia przedmiotu.

Na czym się skupić?

Propozycja wartości to zwięzły, uporządkowany zestaw najważniejszych informacji , ułożonych w jednym pliku. Powinna mieć zawsze jednoznacznie pozytywny wydźwięk : musi być tworzona językiem korzyści, podkreślać mocne strony firmy i przekonywać o jej przewadze konkurencyjnej.

W każdym modelu biznesowym powinieneś zacząć od zdefiniowania grupy docelowej i tego, jakie wartości stanowią główne czynniki przekonujące potencjalnych klientów do skorzystania z Twojej oferty. Jednym ze sposobów osadzenia propozycji w realnym modelu biznesowym jest utworzenie kanwy propozycji wartości . Funkcjonuje jako przydatne narzędzie zaprojektowane do definiowania, w jaki sposób firma tworzy i dzieli się wartością.

Jak wygląda diagram kanwy propozycji wartości?

Kanwa propozycji wartości składa się z dwóch oddzielnych obszarów: propozycji wartości i segmentu konsumenckiego.

Projektowanie propozycji wartości należy rozpocząć od dogłębnej analizy grupy docelowej . To sposób na zrozumienie:

• jakie cele chce osiągnąć klient korzystając z konkretnej oferty;
• jakie rodzaje potrzeb powstają dla klienta;
• jakie negatywne aspekty (bóle) pojawiają się w procesie podejmowania decyzji przez konsumenta;

Analiza tych aspektów ujawni wszystkie pozytywne, jak i negatywne postrzeganie odbiorcy, które pojawiają się podczas procesu planowania i realizacji. Pomogą również zidentyfikować problemy, które mają jednoznacznie pozytywny wpływ na proces. Dzieje się tak, ponieważ propozycja wartości dla klienta powinna wpływać na:

• sfera emocjonalna (radość zakupu, prestiż posiadania danej rzeczy);
• sfera racjonalności (możliwość oszczędzania, ograniczania wydatków);
• sfera wzbogacania się (uzyskane korzyści, szansa na zwiększenie zysku).

Projekt propozycji wartości: reprezentacja produktu

Kolejny aspekt tworzenia propozycji wartości wiąże się z podkreśleniem najważniejszych cech produktu . Warto wymienić wszystkie pozycje (półprodukty i produkty), które zostaną uwzględnione w propozycji wartości. Propozycja wartości dla klienta skupi się na dwóch rzeczach: zmniejszeniu wad lub wzmocnieniu zalet towaru.

Zmniejszenie „bólu” – czy produkt wywołuje negatywne odczucia? Czy zwiększa ryzyko złych, z punktu widzenia konsumenta, skutków lub emocji?

Odwoływanie się do korzyści – jakie korzyści niesie ze sobą produkt? Jakie emocje wywołuje oferta? W jaki sposób jest to korzystne dla konsumenta?

Tworzenie propozycji wartości w modelu opartym na kanwie to doskonały punkt wyjścia do opracowania rozbudowanych koncepcji w przyszłości. Nie wymaga od razu stworzenia całego modelu biznesowego. Jest to intuicyjny, szybki i dość łatwy do skonstruowania plan oparty na dwóch głównych wyznacznikach, które kierują procesem podejmowania decyzji przez klienta: korzyściach i problemach.

Przykłady

„Platforma e-commerce stworzona dla Ciebie. Niezależnie od tego, czy sprzedajesz online, w mediach społecznościowych, w sklepie lub poza bagażnikiem samochodu, Shopify Cię obejmuje”. – Shopify

Propozycja wartości stworzona przez platformę e-commerce Shopify skupia się na podkreśleniu zalet związanych z uniwersalnością witryny. Używając prostych sformułowań, Shopify obsługuje zarówno dużych graczy, jak i start-upy sprzedające swoje produkty na małą skalę. Shopify kładzie również nacisk na kwestie bezpieczeństwa, które są niezwykle ważne w przypadku sprzedaży online.

„Witamy w najpopularniejszym na świecie kreatorze stron internetowych. 39% sieci opiera się na WordPressie. Więcej blogerów, małych firm i firm z listy Fortune 500 korzysta z WordPressa niż wszystkie inne opcje razem wzięte. Dołącz do milionów ludzi, którzy nazywają WordPress.com domem.” – WordPress

Propozycja wartości sformułowana przez WordPress skupia się na potrzebach klienta. Odwiedzający witrynę od razu wiedzą, że usługa umożliwia im łatwe tworzenie witryny. Podkreśla się zaletę produktu, wyróżniającą go na tle konkurencji. Ponadto WordPress uważa się za najpopularniejszą platformę do tworzenia stron internetowych na świecie, co jeszcze bardziej wzmacnia jego atrakcyjność.

Jeśli prowadzisz własny sklep internetowy, sprawdź jak stworzyć opis produktu dla e-sklepu.

Jeśli podobają Ci się nasze treści, dołącz do naszej pracowitej społeczności pszczół na Facebooku i Twitterze.

Autor: Andy Nichols

Rozwiązujący problemy z 5 różnymi stopniami i nieskończonymi rezerwami motywacji. To czyni go idealnym właścicielem i menedżerem biznesu. W poszukiwaniu pracowników i partnerów otwartość i ciekawość świata to cechy, które najbardziej ceni.

Zobacz wszystkie posty