Jak radzić sobie z niskimi cenami u konkurencji? 4 pomocne strategie | Strategie biznesowe #12

4 strategie radzenia sobie z niskimi cenami

Niskie ceny konkurencji nie stanowią problemu same w sobie. W końcu cena to tylko jeden z elementów produktu lub usługi. Jeden element. Są inne elementy. Tworzą tak zwaną propozycję wartości. A ta propozycja wartości, w uproszczeniu, odpowiada na pytanie, jak nasza oferta wpływa na życie klienta – co mu przynosi. Dopiero znając odpowiedź, możemy atrakcyjnie wycenić naszą ofertę.

A atrakcyjna cena wcale nie musi oznaczać, że jest niska. Cena jest atrakcyjna, gdy po pierwsze odzwierciedla treść produktu lub usługi, a po drugie jest dostosowana do preferencji i profilu konkretnego segmentu klientów. W przeciwnym razie zawsze będzie za wysoka.

Problem pojawia się, gdy nasi konkurenci oferują ten sam produkt po niższej cenie. Jednak niska cena naszych konkurentów może jedynie ukryć ważniejszy problem, a mianowicie problem związany z naszym produktem. Zagłębmy się w to.

Strategia nr 1. Pracuj nad swoją propozycją wartości

Aby zrozumieć, co nasz produkt lub usługa wnosi do życia klienta, pomyśl o unikalnej propozycji sprzedaży (USP) i o tym, co Cię wyróżnia – coś w marketingu znanego jako punkt różnicy.

1. Propozycja wartości

Mówiąc najprościej, propozycja wartości to zestaw korzyści, które klient otrzymuje wraz z produktem lub usługą. Aby to zdefiniować, należy spojrzeć na swój biznes całościowo. Pomocnym narzędziem jest tutaj Business Model Canvas. To szablon składający się z dziewięciu pól, z których każde reprezentuje kluczowe obszary w firmie.

Dotyczy to:

1. Segmenty klientów: Do kogo kierujesz swoją ofertę?
2. Propozycje wartości: jaką wartość generujesz dla klientów?
3. Kanały: jakich kanałów używasz do dostarczania produktu lub usługi na rynek?
4. Relacje z klientami: Jak planujesz pozyskać i utrzymać klientów?
5. Strumienie przychodów: w jaki sposób będziesz generować przychody dla swojej firmy?
6. Kluczowe zasoby: jakich zasobów potrzebujesz, aby dostarczyć wartość na rynek?
7. Kluczowe działania: Jakie działania musisz podjąć, aby klienci otrzymali najwyższą wartość?
8. Kluczowi partnerzy: kogo potrzebujesz do prowadzenia biznesu?
9. Struktura kosztów: Jakie są główne koszty ponoszone przez Twoją firmę?

Odpowiadając na powyższe pytania i wypełniając kanwę modelu biznesowego, zasadniczo planujesz swój biznes i określasz jego strukturę. Zobaczysz także, jak zmiana w jednym obszarze wpływa na cały biznes, a co za tym idzie, na propozycję wartości. Narzędzie to może również pomóc Ci przeanalizować konkurencję i zrozumieć, co tak naprawdę robią Twoi rywale rynkowi, co sprawia, że ​​klienci wybierają właśnie ich. I powinieneś przeprowadzić taką analizę ze względu na różnicę.

2. Punkt różnicy

Są to w zasadzie cechy wyróżniające — czyli rzeczy, które wyróżniają naszą ofertę i propozycję wartości spośród tego, co oferują nasi konkurenci. Pamiętaj jednak, że zrozumienie punktu różnicy (POD) idzie w parze z uznaniem punktów parytetu (POP) — wspólnej płaszczyzny, którą dzielimy z innymi na rynku.

Celem Points of Parity jest spełnienie oczekiwań klientów w zakresie postrzegania przez nich danego segmentu produktów. Załóżmy, że każdy sklep internetowy w Polsce oferuje dwa rodzaje płatności – elektroniczną płatność z góry i płatność przy odbiorze. To pewien standard. Jeśli więc prowadzisz sklep internetowy, musisz oferować te dwie metody płatności, aby dostosować się do standardu i nie pozostać w tyle.

Z drugiej strony punkty różnicowe lub punkty różnicujące mają na celu wyróżnienie Cię na tle konkurencji. Jeśli tylko kilka sklepów internetowych w Polsce oferuje odroczone płatności, a Ty wdrażasz taką funkcję, możesz uznać ją za swój Punkt Różnicy (POD).

3. USP, czyli Unikalna Propozycja Sprzedaży

USP (Unique Selling Proposition) określa, co wyróżnia nas na tle konkurencji i co czyni nas lepszymi. W pewnym sensie postrzegamy USP jako zbiór różnych punktów różnicujących. Ich połączenie sprawia, że ​​nasz produkt lub usługa ma potencjał, aby utkwić w świadomości potencjalnych konsumentów i przekonać ich do zakupu. Jednocześnie USP powinien być cechą unikalną, trudną do naśladowania przez konkurencję.

Dlatego można powiedzieć, że USP nie jest promocją tymczasową, np. „15% rabatu do końca…”, czy też konkretną ofertą handlową typu „Darmowa dostawa przy zakupach powyżej X USD”. Wszystkie te elementy są łatwe do zaobserwowania i późniejszego skopiowania.

Niekonwencjonalnym USP może być komunikacja marketingowa i narracja marki poprzez historię założyciela – zazwyczaj takie historie są wyjątkowe. To samo tyczy się marki osobistej. Jeśli założyciel firmy zaprezentuje swoją osobowość w Internecie, stając się twarzą marki, klientom może łatwiej utożsamić się z produktem i zaufać kompetencjom organizacji. Twarz założyciela jest niemożliwa do odtworzenia.

Strategia nr 2. Różnicuj segmenty klientów

Kiedy mówimy o ekspansji firmy, często na myśl przychodzi nam ekspansja geograficzna – dziś działamy w Polsce, a jutro także w Niemczech i Wielkiej Brytanii. To jednak tylko jeden kierunek ekspansji, jaki możemy obrać.

Równie dobrze możemy rozszerzyć naszą działalność poprzez integrację pionową, zapewniając klientom dodatkowe usługi, czy wejść w nowy segment rynku – to też może być skuteczną strategią konkurowania z niskimi cenami naszych rywali.

Przez nowy segment rynku rozumiemy rozszerzenie Twojej działalności na nowy, wcześniej nietargetowany segment klientów. Oznacza to, że jeśli do tej pory oferowałeś swój produkt wyłącznie mikroprzedsiębiorstwom, teraz możesz chcieć zaoferować go małym i średnim przedsiębiorstwom. Istnieje także możliwość przejścia z segmentu B2B do segmentu B2C. Dodatkowo możesz stworzyć dodatkowe pakiety usług dostępne w różnych cenach.

Załóżmy, że tworzysz narzędzie do monitorowania Internetu w modelu SaaS. Ty i Twój konkurent oferujecie dwa pakiety z podobnymi zestawami funkcji, ale różnymi cenami, przy czym konkurent ma przewagę. Zamiast obniżać cenę, możesz wejść na rynek z trzecim pakietem i jeszcze bardziej wyróżnić się na tle konkurencji. W ten sposób zaspokoisz potrzeby różnych użytkowników dysponujących różnymi budżetami.

W każdym przypadku należy pamiętać, że różne segmenty klientów mają różne potrzeby, a co za tym idzie, rezonują z nimi różne wartości. Dlatego warto ponownie przyjrzeć się wspomnianej wcześniej kanwie modelu biznesowego i zastanowić się, co będzie stanowić propozycję wartości dla tego konkretnego segmentu klientów.

Strategia nr 3. Wyceń siebie na podstawie wartości

Inna strategia konkurowania niskimi cenami opiera się na strategii cenowej. Ceny można ustalić na podstawie cen konkurencji, kosztów wytworzenia produktu lub na podstawie wartości, jaką otrzymuje klient. Trzecie podejście nazywa się wyceną wartościową – warto rozważyć tę metodę.

Polega na określeniu wartości, jaką produkt lub usługa wnosi do życia klienta. Aby dokładnie określić cenę, należy wykonać co najmniej dwa kroki.

• Po pierwsze, ważne jest, aby zrozumieć, co ma wartość dla klienta. Świetnym sposobem, aby to osiągnąć, jest angażowanie się w rozmowy z klientami. Zadając właściwe pytania, możesz odkryć, dlaczego wybrali naszą ofertę i jakie aspekty cenią najbardziej.
• Po drugie, ważne jest, aby dowiedzieć się, ile klienci są skłonni zapłacić za to, co oferujemy. Najlepszym sposobem na to jest wprowadzenie produktu na rynek i przeprowadzenie testów A/B z różnymi przedziałami cenowymi, zarówno wyższymi, jak i niższymi.

Strategia nr 4. Na bieżąco monitoruj ceny

Ceny nie pozostają takie same przez cały cykl życia produktu. Zmieniają się. Rozsądnie jest to przyjąć i nie czekać na zewnętrzne sygnały, które zaktualizują Twoje ceny. Dobrym podejściem jest przekształcenie tego w regularny proces, taki jak sprawdzanie cen co kwartał.

W ten sposób możemy albo podnieść ceny, albo dostosować produkt lub usługę, aby lepiej odpowiadała aktualnym warunkom rynkowym. Teraz, jeśli chodzi o podnoszenie cen, ważne jest, aby wiedzieć, jak to zrobić sprawnie i pewnie. Oto wskazówka, na którą natknęliśmy się na YouTube od Dana Martella, założyciela SaaS Academy – nazywa się to zasadą 10-5-20.

Jaka jest zasada 10-5-20? Zobaczmy:

10x: Kiedy klienci kupują produkt lub usługę, powinni mieć wrażenie, że otrzymują 10 razy większą wartość niż podana cena.

5%: Możesz stopniowo zwiększać cenę dla nowych klientów o ten procent, aż…

20%: …20% z nich zaczyna się zastanawiać dwa razy lub decyduje się nie dokonać zakupu. Jeśli zaoferujesz wyższą cenę dziesięciu klientom, a ośmiu zdecyduje się na nią podczas dwóch karnetów, oznacza to, że zidentyfikowałeś nową, wyższą cenę, która działa.

Niskie ceny – podsumowanie

Należy pamiętać, że same niskie ceny oferowane przez konkurencję niekoniecznie muszą stanowić dla nas zagrożenie. Inaczej jest w przypadku produktów i usług wyższej jakości. Zamiast więc myśleć o obniżeniu cen, skuteczniejsze jest zbadanie sposobów zapewnienia klientom większej wartości.

Jeśli podobają Ci się nasze treści, dołącz do naszej społeczności pracowitych pszczół na Facebooku, Twitterze, LinkedIn, Instagramie, YouTube, Pinterest i TikTok.

Autor: Adam Sawicki

Właściciel i redaktor naczelny Rebiznes.pl, serwisu zawierającego aktualności, wywiady i poradniki dla przedsiębiorców indywidualnych i twórców internetowych. W mediach od 2014 roku.

Zobacz wszystkie posty

Strategie biznesowe:

1. Firma oparta na produkcie a firma oparta na usługach. Który wybrać?
2. Misja, wizja i wartości – jak wpływają na organizację? Praktyczne przykłady
3. Jak technologia zmienia kanały dystrybucji. 12 praktycznych przykładów
4. Zanim zaczniesz skalować swój biznes, znajdź produkt pasujący do rynku
5. Nowy klient czy wyższa cena? Kilka słów o cenach
6. Nie ma mowy o nudzie! O opowiadaniu historii prosto z Hollywood
7. Jak wybrać wskaźniki cenowe dla swojej firmy?
8. Jak stworzyć mapę drogową produktu? 4 podstawowe kroki
9. Czy podążasz dalej ze strategią ekspansji swojego startupu?
10. Jak przenieść swój biznes z offline do online? Trzy historie, które warto poznać
11. Kreatywność w biznesie. Jak generować innowacje?
12. Jak radzić sobie z niskimi cenami u konkurencji? 4 pomocne strategie