Jak rozwijać polecenia nieruchomości

Drogi pośredniku , dlaczego nie prosisz o skierowanie do nieruchomości?

Czy to dlatego, że nie wiesz do kogo poprosić o polecenia? Nie wiesz, kiedy o nie poprosić? A może po prostu nie wiesz, jak o nie poprosić?

Trafiłeś we właściwe miejsce. Zebraliśmy informacje o tym, kto, kiedy i jak zadawać pytania o skierowanie do nieruchomości.

Więc… rozwijajmy się!

Dlaczego skierowania do nieruchomości są ważne?

Porozmawiajmy o liczbach.

• 92% konsumentów ufa przekazom szeptanym rówieśników i znajomych bardziej niż reklamom.
• 82% wszystkich transakcji dotyczących nieruchomości pochodziło ze skierowań z ust do ust i powtarzających się transakcji.
• 21% agentów zarabia ponad 50% swojej działalności poprzez polecenia.
• Przeciętny agent generuje 42% swoich przychodów poprzez powtarzanie i polecanie.

Źródło: Zostań lokalnym liderem

Musisz wykorzystać zalety silnej relacji z byłymi klientami i wykorzystać te połączenia, aby wygenerować więcej potencjalnych klientów dla swojej firmy zajmującej się nieruchomościami.

To najłatwiejszy i najszybszy sposób na zwiększenie sprzedaży i rozwój. Agenci nieruchomości, pośrednicy w obrocie nieruchomościami - jakkolwiek chcesz ich nazwać - polegają na skierowaniu do nieruchomości, aby utrzymać światło.

Jak generować skierowania do nieruchomości.

Oczywiście zasięganie rekomendacji jest skazane na niepowodzenie, jeśli nie masz pojęcia, co robisz. Ale nie możesz pozwolić, by powstrzymało Cię to przed powiększaniem swojej klienteli nieruchomości. Musisz tylko zrozumieć specyfikę procesu polecania nieruchomości po zakupie i opracować niezawodną strategię, aby samodzielnie wygenerować.

Jest to proces mający na celu osadzenie kultury rekomendacji w Twojej firmie. Musisz przyzwyczaić się do proszenia o nie, więc następnym razem, gdy będziesz ich potrzebować… nie będzie to takie dziwne.

Proces wygląda tak...

Przygotuj się, by poprosić o polecenia

Nawet najbardziej doświadczeni specjaliści od nieruchomości, w grze od lat i widzieli to wszystko, wciąż muszą mieć plan, aby zdobyć nowych poleconych. Podczas gdy psychologia człowieka nie zmienia się zbyt drastycznie, zmienia się technologia. Pośrednicy muszą regularnie sprawdzać swoją strategię i dostosowywać się do wszelkich zmian, jakie przynosi postęp technologiczny. Oczywiście oznacza to posiadanie strategii na początek.

Aby twój plan się powiódł, musisz przeprowadzić kilka wstępnych przygotowań. Jeśli nie jesteś przygotowany, by zapytać, ryzykujesz, że zostaniesz nachalny, sprzedajny i bardzo niezręczny.

Więc zacznijmy od Ciebie.

Musisz upewnić się, że Twoja firma spełnia oczekiwania klientów i standardy branżowe, zanim zaczniesz stosować inne strategie generowania poleceń. Pomyśl o tym z perspektywy klienta.

Czy poleciłbyś swojemu przyjacielowi usługę, która nie jest zbyt pomocna i trudna w użyciu? Czy poręczyłbyś za firmę, do której trudno jest dotrzeć? Czy skierowałbyś swojego kolegę do firmy, która nie przyniosła Ci zbyt dużej wartości?

Najprawdopodobniej to potrójne nie.

Dobrze. Twoi klienci najwyraźniej czują się tak samo! Nie dadzą skierowań do firmy meh . Oto kilka zasobów, które pomogą Ci zapewnić inteligentniejszą, bardziej osobistą obsługę klienta...

• 5 najlepszych sposobów na zapewnienie doskonałej obsługi klienta.
• Największe trendy sprzedażowe w 2021 roku.
• Jak wdrożyć strategię sukcesu klienta.

A kiedy już ulepszysz swoją grę serwisową, upewnij się, że znasz swoją wartość .

Zapytaj o polecenia

Po przygotowaniu gleby nadszedł czas, aby zacząć sadzić polecane nasiona. Kogo pytasz i kiedy to robisz? Aby zmaksymalizować skuteczność swojego zapytania, musisz umieścić wszystkie źródła skierowań w osobnych kategoriach.

Istnieją trzy poziomy źródeł skierowań dotyczących nieruchomości.

• Źródła poziomu 1

Krewni, znajomi i inne kontakty, które regularnie wysyłają leady. Skoro mówimy o rekomendacjach po zakupie nieruchomości, przestępstwem byłoby pominięcie wymienienia najłatwiejszego sposobu uzyskania rekomendacji w branży nieruchomości. Są to osoby, z którymi masz silne osobiste relacje, które nie wymagają dodatkowego przekonywania, aby polecić Twoją firmę ich sieciom. Najwyższej półki.

• Źródła poziomu 2

Są to byli i obecni klienci, którzy prawdopodobnie wyślą Ci polecenia dotyczące nieruchomości, ponieważ byli bardzo zadowoleni z otrzymanej usługi. Ci klienci są bardzo responsywni i nie potrzebują żadnych dodatkowych zalotów, ponieważ są gotowi pomóc w rozwoju Twojej firmy niezależnie od tego. Oni są dobrzy.

• Źródła poziomu 3

Osoby, które prawdopodobnie wyślą Ci polecenia, ale wymagają dodatkowej pracy, takiej jak powtórne prośby lub dodatkowa interakcja. Źródła te charakteryzują się również nałożeniem pewnych ograniczeń na ich skierowania do Ciebie. Nie są najbardziej wiarygodnymi sędziami, ale wszyscy się liczą!

Od tego momentu pomysł jest prosty. Zacznij od poziomu 1 i idź dalej, gdy zabraknie Ci członków z każdej kategorii, do których możesz dotrzeć. Ważne jest, aby nie myśleć, że klientów z Poziomu 3 nie można uzyskać od rekomendacji. W końcu przekonałeś ich już do zakupu domu z Twoją pomocą, co jest zobowiązaniem znacznie większym niż zwykłe wysłanie leada.

Nie ma konkretnego momentu, w którym powinieneś poprosić o skierowanie, ale prawdopodobnie nie powinno to nastąpić w momencie, gdy przekazujesz im klucze do ich nowego domu. Mogą wyrazić swoją wdzięczność w różnych momentach twojego związku - po długim dniu oglądania, gdy oferta została przyjęta lub po roku kontynuacji ich życia w nowym domu, który im sprzedałeś.

Ludzie są bardziej chętni do pomocy i pozytywnie reagują na prośby, gdy są w dobrym nastroju. Jak możesz stwierdzić, czy Twoi klienci są zadowoleni z Ciebie i Twoich usług? Łatwo! Najbardziej wiarygodnym wskaźnikiem jest proste „dziękuję” .

Pozostań aktualny, oferując wartość

Porozmawiajmy o różnych sposobach, w jakie agenci nieruchomości mogą podchodzić do swoich relacji z klientami po zakupie. Mamy dwóch agentów nieruchomości, Alexa i Johna, którzy niedawno sprzedali domy. Oto, jak poszły ich oferty.

Studium przypadku A: Alex i John

Alex pomógł klientowi znaleźć pierwszy dom za cenę ustaloną w ciągu miesiąca. Było kilka problemów, ale Alex szybko je rozwiązał. W końcu klienci się wprowadzili. Alex pozostał w kontakcie i regularnie wysyła biuletyny z przydatnymi informacjami dotyczącymi okolicy. Współpracuje z lokalnym sklepem meblowym, więc często wysyła kupony swoim byłym klientom.

John ma doskonałą znajomość rynku, rozległą sieć kontaktów i dobre oko na transakcje w okolicy. Pomógł klientowi znaleźć swój pierwszy dom w niecałe dwa tygodnie i zaoferował bardzo dobrą cenę za dom. Klient pokochał dom i słodką cenę, za którą został sprzedany. Kupili go natychmiast i niedługo potem się wprowadzili. John wrócił do biura i nastawił czajnik.

Więc kto ma większe szanse na otrzymanie polecenia od swojego klienta?

Podczas gdy obaj agenci zapewnili doskonałą obsługę i pomogli swoim klientom kupić dom, szanse Alexa na otrzymanie polecenia są znacznie wyższe. Powodem jest to, że nie zadzwoniła do niego dzień od razu po dokonaniu zakupu, znikając z życia klienta. Zamiast tego tkwiła w ich myślach.

Biuletyny i kupony, które wysyłała do swojego klienta, były wartością dodaną, która sprawiała, że ​​klient był bardziej zadowolony ze swojego doświadczenia. Dlatego częściej pamiętają firmę, gdy ktoś zapytał ich, czy znają godnego zaufania i rzetelnego agenta nieruchomości, do którego mogliby się zwrócić o pomoc.

Oto, co Alex lubi umieszczać w swoim comiesięcznym biuletynie dla klientów…

• Kwartalna aktualizacja rynku . Mogą one skłonić klientów do ponownego zwrócenia się do Ciebie o pomoc, aby sprzedać swój dom lub kupić nowy.
• Treści edukacyjne. Wszystko, co trzeba wiedzieć o branży nieruchomości, takie jak wnioski o kredyt hipoteczny i raporty o stawkach, wskazówki dotyczące oszczędzania, porady dotyczące ubezpieczenia domu itp.
• Informacje o nowych lokalizacjach . Instytucje edukacyjne, targowiska, nowe restauracje itp. w okolicy.
• Wiecznie zielone treści . Porady dotyczące zakupu domu, treści objaśniające (np. Różne rodzaje kredytów dla kupujących dom po raz pierwszy), recenzje różnych produktów domowych itp.

Gorąca wskazówka NetHunt

Korzystaj z oprogramowania do automatyzacji e-mail marketingu, aby mieć pewność, że będziesz otrzymywać dobre treści. Mamy bonza przewodnik po e-mail marketingu, zawierający wszystkie wskazówki, narzędzia i szablony potrzebne do udanej kampanii e-mailowej z biuletynem po zakupie!

E-mail marketing to najprostszy sposób na utrzymywanie kontaktu z klientami i wysyłanie im wartościowych treści. Możesz skonfigurować automatyczną sekwencję wiadomości e-mail za pomocą funkcji Workflows NetHunt CRM. W ten sposób nie będziesz musiał się martwić, że przegapisz e-mail, ponieważ byłeś zbyt zajęty i zapomniałeś zorganizować kampanię e-mailową. System automatycznie zrobi to za Ciebie!

Buduj relacje z klientami

Możesz pójść o krok dalej w kontaktach z klientami, komunikując się z klientami poza comiesięcznym biuletynem. Musisz zainwestować w prawdziwy związek i to pokazać. Bądź przyjacielem swoich klientów, w ten sposób zawsze możesz poprosić ich o przyjazną przysługę.

Jeśli nie masz stałej relacji z klientem, którego chcesz poprosić o polecenie, nie panikuj. Nie jest najlepszy, ale to też nie koniec świata. Musisz tylko upewnić się, że uruchomisz go z pewnym wyprzedzeniem, aby nie wydawało się, że traktujesz je tylko jako źródło nowych leadów.

Oto kilka pomysłów na pogłębienie więzi z klientami…

• Zorganizuj parapetówkę.
• Organizuj wydarzenia związane z uznaniem klientów.
• Regularnie kontaktuj się z nimi, aby upewnić się, że wszystko jest w porządku z domem.

Jeśli nie masz ochoty spotykać się z dawnymi klientami w prawdziwym życiu , zawsze możesz skorzystać z wysyłania e-maili i poczty fizycznej.

• E-mail z okazji rocznicy zakupu domu.
• Kartka urodzinowa.
• Kartki sezonowe.

CRM pomaga zachować ważne dane klientów.

Prawdziwi przyjaciele nigdy nie przegapią swoich urodzin. Jeśli chcesz zbudować wystarczająco silną relację, aby wygodnie poprosić o polecenie, musisz być prawdziwym przyjacielem swoich klientów. Jednak wraz ze wzrostem obciążenia pracą łatwo zapomnieć o ważnej dacie. Upewnij się, że nigdy nie popełnisz takiego błędu i zachowaj wszystkie dane klientów w systemie CRM, aby śledzić wszystko skutecznie, ale bez wysiłku.

Regularnie bierz udział w wydarzeniach networkingowych.

Teraz, gdy pandemia koronawirusa w końcu dobiega końca, spotkania w prawdziwym świecie wracają do życia! Jako specjalista od nieruchomości prawdopodobnie znasz już sporo osób w swojej okolicy. To świetnie, ale możliwości rozbudowy sieci są nieograniczone!

Nie wahaj się wyjść i uczestniczyć w wydarzeniach networkingowych — prawdopodobnie na niektórych z nich spotkasz swoich klientów. Takie spotkanie towarzyskie to doskonała okazja, aby poprosić klientów o przedstawienie się. Jeśli jesteś przyzwyczajony do wydarzeń online, możliwości webinarów są w dzisiejszych czasach prawie nieograniczone. Szukaj ich lub organizuj je samodzielnie.

Oto kilka pomysłów na webinary dotyczące nieruchomości.

• Kupujący po raz pierwszy 101
• Jak właściwie ocenić dom.
• Wszystko, co warto wiedzieć o kredytach hipotecznych na nieruchomości

Jeśli szukasz spotkania offline z siecią, opcje są bardziej ograniczone. Dołącz do lokalnych społeczności i grup LinkedIn dla specjalistów od nieruchomości w Twojej okolicy i uważaj na aktualizacje wydarzeń. Posmaruj je online, a nie odrzucą Twojej prośby o skierowanie.

Opracuj markowe materiały.

Nasz John, agent nieruchomości, po raz kolejny odpadł. Po raz kolejny popełnił błąd, nie promując się na tyle dobrze, by otrzymać skierowanie, które się liczy. Mimo, że jego nazwisko zostało poruszone w rozmowie i dostał słodkie referencje, nie wygenerowało to nowego leadu. Przegrany.

Studium przypadku B: Jan znowu uderza

A: " Hej kolego, czy znasz kogoś, kto pomoże mi sprzedać mój dom? Dostałem awans, więc moja żona i ja planujemy wkrótce przeprowadzić się do Nowego Jorku - woo!

B: „Tak, daj mi się zastanowić. Ten facet John pomógł mi kupić to mieszkanie i załatwił mi świetną ofertę. Nie pamiętam, jak się nazywał. Myślę, że zapisałem to w moich Kontaktach, zobaczmy”.

O: „Choroba! Pamiętam, że powiedziałeś mi, że był niesamowity w znalezieniu nieruchomości. Byłoby wspaniale, gdybyś dała mi jego numer!”

B: „O cholera, właśnie kupiłem nowy telefon i nie mam już zapisanego jego numeru… Przepraszam”.

O rany, John!

Bądźmy bardziej jak Alex! Ułatw sędziom wystawianie rekomendacji, tworząc markowe materiały. Coś tak prostego jak wizytówka spełnia swoje zadanie. Jako superkobieta, Alex daje swoim klientom nieruchomości darmowe rzeczy.

W swoim biurze ma pudła markowych rzeczy!

• Długopisy.
• Notatniki.
• Torby na zakupy.
• Magnesy na lodówkę.
• Breloczki.
• Pluszowe misie.
• Kubki.

W tym? Po prostu upewnij się, że Twój towar ma wszystkie elementy brandingowe, a informacje kontaktowe są wyraźnie widoczne!

Zachęcaj i nagradzaj polecenia

Benjamin Franklin powiedział kiedyś, że bardziej lubimy ludzi, kiedy im pomagamy. Zgodnie z tą zasadą, bardzo satysfakcjonujące dla klientów jest pomoc i wprowadzenie Twojego biznesu nieruchomościowego do swojej sieci. Czują się dobrze ze sobą i to najlepsze uczucie.

Jeśli chcesz zmaksymalizować zasięg i generować jak najwięcej potencjalnych klientów z poleconych, podwój satysfakcjonującą część. Dodaj kilka realnych korzyści z polecania Cię swoim klientom. Na przykład możesz dawać zniżki i prezenty każdemu przyjacielowi, którego przyprowadzą, i każdej aukcji, którą zrobisz z tej rekomendacji.

Charakter tych prezentów może się różnić w zależności od Twojej pozycji na rynku, wartości Twojej marki i wielu innych czynników. Oto kilka przykładów tego, czym możesz „przekupić” swoich sędziów.

• 1%, 3% lub nawet 5% rabatu na ich następną aukcję za każde polecenie, które przekształci się w klienta.
• Wyjazdy i wakacje dla poleconych, którzy dokonają zakupu za określoną sumę pieniędzy.
• Spa lub bony innych lokalnych instytucji.

Używaj skryptów, gdy docierasz do swoich klientów.

Nie owij się w bawełnę, jeśli chodzi o proszenie o polecenia. To prostsze niż myślisz — zamiast marnować czas klienta na mamrotanie o tym, o co prosisz, szczerze pytaj .

Aby Twoje zadanie było zwięzłe, użyj skryptu! Często agenci nieruchomości unikają używania skryptów w celu wsparcia swoich rozmów polecających w obawie, że ich przemówienie będzie zbyt wyreżyserowane. Ale skrypty nie mają na celu utrwalenia Twojej rozmowy w kamieniu. Zamiast tego działają jako wskazówki, co powiedzieć i jak to powiedzieć.

Poza tym, jeśli dobrze znasz swoich klientów, co mamy nadzieję, możesz spersonalizować swoje skrypty i sprawić, by brzmiały łatwo, przyjaźnie i nieformalnie. Ale jest kilka wskazówek, które pomogą Ci to zrobić.

• Wykorzystaj moc wyjścia. Co zabawne, danie klientom opcji nieodpowiadania sprawia, że ​​chcą odpowiadać więcej. Dodając trochę „brak potrzeby odpowiedzi” lub „brak presji” , przypieczętowujesz transakcję.
• Wzór przerwania zapytaj . Nie wybieraj opcji „czy znasz kogoś, kto chce kupić lub sprzedać nieruchomość?” . Jest to odpowiednik w obrocie nieruchomościami sprzedawcy „ czy mogę pomóc ci coś znaleźć ”. Naturalną odpowiedzią na to jest zawsze „nie, dziękuję, tylko przeglądam”. Nie zdobędzie żadnych skierowań. Zamiast tego powinieneś zadać to samo, używając nieco bardziej niekonwencjonalnego sformułowania, aby klient zatrzymał się na chwilę i naprawdę zastanowił się nad pytaniem . Dobrymi przykładami skutecznego sformułowania są : „Czy znasz kogoś, kto mógłby skorzystać z porad dotyczących nieruchomości?”. i „Czy znasz kogoś, kto chciałby wiedzieć, za co sprzedaje się domy w swojej okolicy?”
• Używaj magicznych słów. „Proszę” i „To by bardzo pomogło” zajdzie daleko. Ale powinieneś również spróbować użyć słowa „wprowadzenie” zamiast „skierowanie ”. To da Twoim klientom jaśniejszy kierunek tego, co chcesz, aby zrobili.

Po tym, jak sam napiszesz kilka skryptów, powinno to przyjść naturalnie. Jeśli jednak utkniesz i nie wiesz, od czego zacząć, zapoznaj się z liniami polecającymi naszego bohatera Alexa, aby uzyskać inspirację.

Studium przypadku C: skrypty próśb o skierowanie do Alexa.

1. „Nie jestem pewien, czy o tym wspomniałem, ale ogromna część mojej firmy opiera się na przekazach szeptanych od dawnych klientów. Więc jeśli znasz kogoś, kto chce kupić lub sprzedać dom w tym roku, czy mógłbyś zechciałbyś mi je przedstawić?
2. „Bardzo mi się podobała praca z wami i chciałbym mieć więcej klientów takich jak ty. Po latach pracy w branży nieruchomości odkryłem, że ludzie, którzy chcą się przeprowadzić, znają innych na tym samym stanowisku. moje usługi dla nich?
3. „Praca z tobą była przyjemnością i jestem bardzo wdzięczna Helen za skierowanie mojej drogi. Przedstawienie się przez byłych klientów to naprawdę najlepszy sposób na znalezienie nowych kontaktów zainteresowanych współpracą. W końcu, gdyby nie ich, nigdy bym cię nie spotkał! Więc jeśli znasz kogoś, kto byłby zainteresowany moimi usługami, czy zechciałbyś go mi przedstawić?
4. „Czy znasz kogoś, kto próbuje się teraz przeprowadzić? Byłoby super, gdybyś mógł podzielić się z nimi moim kontaktem!”
5. „Teraz, gdy jesteś w trakcie przeprowadzki, wiem, że kontaktujesz się z wieloma osobami w tej samej sytuacji, rozmawiając o ich opcjach i szukając domów. Kiedy spotykasz kogoś, kto chce kupić dom, czy nie wspominając o moich usługach?

Wykorzystaj wszystkie dostępne zasoby i sprzedawaj więcej domów - masz wszystko, czego potrzebujesz, aby poprowadzić swój biznes na rynku nieruchomości do sukcesu.

To Twój ruch!